Логика логиста

Неизбежное вступление в ВТО, очевидно, усилит конкурентное давление на рынке логистических услуг. Судя по всему, отечественные логисты пока не готовы к жесткой схватке

Вадим Колмогоров
Вадим Колмогоров

Международный консультант по логистике Вадим Колмогоров, который участвовал в тренинге «Развитие экспортных партнерств: организация логистики и экспорт» в рамках Проекта USAID по региональной экономической интеграции, после ряда встреч с отечественными логистами пришел к выводу, что казахстанский рынок весьма слаб. Прежде всего, речь идет о недостатке знаний и специалистов хорошего уровня.

«Эксперт Казахстан» знает, что при проектировании и запуске складов класса «А» отечественные инвесторы обычно привлекали иностранных консультантов, и в первые годы этими логистическими центрами руководили или россияне, или люди, имеющие опыт работы на Западе. После того как они отлаживали бизнес-процесс, руководство заменялось. Однако г-н Колмогоров, когда говорит о тотальной нехватке знаний, очевидно, имеет в виду не столько этих лидеров, которые большей частью нацелены на обслуживание товарных потоков в крупных городах, сколько среднюю «температуру по больнице». Также ощущается сильная нехватка отечественных инвестиций в логистические центры на границе с Китаем.

«Эксперт Казахстан» в первую очередь поинтересовался у Вадима Колмогорова: где больные точки казахстанских логистов?

— Больных точек много, но одна из ключевых, на мой взгляд, проблем —  отсутствие высококлассных маркетологов и не всегда правильная организация бизнеса. Вопросам маркетинга, продвижения услуг уделяется мало внимания. В сфере маркетинга зачастую не хватает квалифицированных кадров. Хороший же маркетолог стоит хороших денег. Как правило, в силу того, что казахстанские компании небольшие, они себе такие расходы позволить не могут. Как следствие — они не могут информировать рынок о своем существовании, наличии каких-то услуг и возможностей. Отсюда и трудности, с которыми они сталкиваются. Крупные западные игроки держат в штате десятки и сотни маркетологов, работающих по всему миру.

У большинства казахстанских компаний даже отсутствует база данных по активным клиентам. Сама такая база ведется эпизодически, от случая к случаю. В целом в компаниях нет определенных единых стандартов работы с клиентами. Конечно, нельзя сказать, что эта слабость характерна только для казахстанских компаний. Например, в немецких транспортных компаниях отдел маркетинга — так сложилось — довольно слабый. Но они совершенствуют свою работу, а их казахстанские коллеги — только в начале пути.

— Может быть, игра и не стоит свеч. Если казахстанская компания все же наберет обороты, пустят ли ее в дальнейшем на международный рынок грузоперевозок?

— Что касается морских грузоперевозок, здесь у казахстанских компаний нет никаких шансов. Если же говорить о сухопутных перевозках, то крупные транснациональные транспортные компании готовы делиться рынком, если это экономически целесо­образно. Когда речь идет о перевозке груза из пункта А в пункт Б, которая требует перевалки груза с одного вида транспорта на другой, крупнейшие игроки типа Maersk не заинтересованы в том, чтобы собственными силами закрывать весь маршрут. В частности, Maersk берет на себя только морскую перевозку, на которой и специализируется. Сухопутные участки компания передаст своим партнерам. И местным перевозчикам без проблем отдают «последнюю милю». Сегодня казахстанские компании все активнее идут на контакт с крупными перевозчиками, чтобы наладить партнерские отношения и работать на рынке вместе. Если другой стороне это выгодно — она везет. Если другая сторона не специализируется на каком-то виде доставки — отдает часть прибыли партнерам. Just business.

— Уточните, пожалуйста, понятие «последняя миля».

— Допустим, груз привезли в китайский морской порт, а потом вывезли из него в Шанхай с конечным адресатом в Алматы. Участок от Шанхая до Алматы и есть так называемая «последняя миля». Это еще отчетливее видно, если груз сборный. К примеру, его консолидацию осуществили в Литве, там довольно разветвленная терминальная сеть. Потом груз везут в Казахстан, где, предположим, в логистическом центре DAMU он деконсолидируется, и развозят по клиентам. Здесь «последняя миля» — это участки маршрута между логистическим центром и клиентами по всему Казахстану.

Без средних

— Какие факторы должен учитывать Казахстан, чтобы стать хабом международного значения?

— Когда государство ставит перед собой такие большие задачи, необходимо учесть два ключевых фактора. Первый — это правильная организация дела. Так как самым слабым звеном почти всегда является исполнение, необходимо разработать четкий план действий, чтобы люди знали, что от них требуется и в какие конкретно сроки. Я был свидетелем, как поручение президента РК Нурсултана Назарбаева о создании международного хаба восприняли в Казахском национальном техническом университете имени Сатпаева (КазНТУ). Задание получили, а что делать — не знают.

— А второй фактор?

— Второй — это развитие рынка транспортных услуг. На сегодня он сильно сегментирован. Наряду с крупными компаниями — такими, как логистический центр DAMU, существует масса мелких компаний. При этом среднего сегмента, который и является основой любого рынка, почти нет. Вместе с тем огромное количество небольших частных компаний имеет ограниченные финансовые возможности. И пока я не вижу ни одной компании, способной составить реальную конкуренцию крупным иностранным игрокам типа DHL или Shenker.

Главное — правительство должно создать условия для роста компаний. Тогда мелкие игроки будут вырастать в средние, а средние, в свою очередь, будут стремиться стать крупными. Только в таком случае вам будет легче всего добиться правильного баланса и создать так называемый костяк рынка, который, как правило, состоит из крепких середняков.

Мы все учились понемногу…

— Совсем скоро Казахстан станет членом ВТО, и тогда казахстанским транспортным компаниям придется столкнуться с жесткой конкуренцией со стороны крупных иностранных компаний. Можно ли подготовиться к ней?

— Не только можно, но и на самом деле нужно. Для начала им надо диверсифицировать спектр оказываемых услуг. Процесс уже пошел, так как в беседе с представителями транспортных компаний часто слышу: да, мы понимаем, что сегодня клиентам нужны комплексные услуги, а не только перевозка груза. Если просто возить грузы, то сильно отстанешь от конкурентов, внедряющих передовые технологии.

Если у клиента есть необходимость, компания должна иметь возможность складировать груз в пунктах между точками А и Б, оказать брокерские услуги на таможне, а также произвести комплектацию груза и многое другое. В той же Европе компания, занимающаяся исключительно перевозкой груза, не выживет, так как на рынке предлагается комплекс логистических услуг. Что понятно: клиент становится все более требовательным, и потому компаниям необходимо идти в ногу с современными трендами, а лучше всего — предвосхищать пожелания. При этом большую часть маржи европейские транспортные компании зарабатывают не на перевозке груза, а на дополнительных услугах. Казахстанским компаниям также необходимо в корне менять стратегию развития, чтобы диверсифицировать спектр услуг и выходить на международный уровень.

— Понимание, как вы заметили, есть, но что-то мы не видим пока ярких лидеров?

— Сегодня казахстанские компании думают об открытии складов в некоторых городах. Но им не хватает опыта. Сама по себе логистика — наука молодая, так что тут нечему удивляться.

По моим наблюдениям, когда с представителями казахстанских компаний начинаешь говорить о комплексе услуг, обо всем, кроме транспорта, то ощущается острый дефицит знаний в данной сфере. С одной стороны, у них есть понимание, что именно рынок требует от них перехода компании на другой уровень. С другой стороны, как это конкретно делается, они не знают. Как спланировать склад, какие услуги он должен предлагать клиентам, с помощью каких инструментов они могут привлекать клиентуру? По большому счету, казахстанский рынок находится в стадии зарождения. Значит, людей нужно обучать, для чего должны быть открыты соответствующие вузы.

В казахстанских вузах факультеты «транспортная логистика» или просто «логистика» только-только появляются. Например, в КазНТУ год-два назад появился такой факультет, где готовят логистов. Чтобы обучение сделать более качественным, факультеты должны ощущать поддержку со стороны ассоциаций, общественных и неправительственных структур, занимающихся транспортным бизнесом.

Меняются цели, меняется тактика

— Какие, на ваш взгляд, произошли перемены на рынке транспортных услуг в последнее время?

— Основной тренд — это смещение рынков. Для большей убедительности сошлюсь на мнение представителя казахстанской компании, специализирующейся на перевозке грузов по маршруту Европа — Казахстан. Компания называется «Евротрак». Руководитель этой компании рассказал мне, что если раньше ему было выгодно ездить в Италию и другие европейские города за грузом, то сейчас более интересными становятся другие регионы — та же Россия, Прибалтика.

Часто, чтобы взять груз из Европы, казахстанским перевозчикам приходилось ездить в Европу на порожнем транспорте. И здесь нужно точно знать, что деньги, которые тебе заплатят за перевозку, покроют маршрут в оба конца. Теперь, как заметил глава «Евротрака», ему выгоднее ехать за грузом в Москву, так как там нет проблем с европейскими техническими и другими нормами, географически это ближе. Эта тенденция начала проявляться один-два года назад, и рынок постепенно смещается с дальних направлений на ближние.

— Какова, по вашему мнению, оптимальная схема размещения в Казахстане транспортно-логистических центров?

— Ответ нужно сразу разделить на две части: для товарных потоков внутри Казахстана и для транзитных потоков. В первом случае Казахстан — это поляризированная страна с наличием двух-трех центров, вокруг которых и идет развитие. Поэтому республике нет особой нужды строить крупные склады в центре, чтобы консолидировать грузы, сортировать и отправлять их по оптимальным маршрутам в разные концы республики. Схема центрального хаба и региональных складов, по которой построены логистические цепочки в Европе, не подходит для Казахстана по причине отсутствия внутри страны плотного трафика грузов. Для вашей страны, в принципе, подойдет схема, когда логистические центры имеются в центрах развития (Актау, Астана, Алматы). Когда товарные потоки станут более плотными, схема, безусловно, потребует изменений.

Если же в качестве точек возникновения товарных потоков брать Европу и Китай, то есть смысл наряду с уже запланированными строить логистические центры на границах Казахстана с Китаем, с одной стороны — Казахстана и России — с другой стороны. Но это касается исключительно сухопутных маршрутов.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее