Удобство копирования

Купономания, охватившая в последние годы весь мир, не обошла стороной и нашу страну. Но, в отличие от первооткрывателей в этой области, казахстанским компаниям не приходится ничего придумывать. Им не нужно отвечать на вызовы рынка, они просто копируют уже опробованную западными коллегами стратегию

Удобство копирования

Можно сколько угодно разглагольствовать на тему, «гениальные идеи носятся в воздухе — важно их вовремя поймать». На самом деле действительно хороших идей для бизнеса не так уж и много. И потому чем успешнее новый проект, тем больше у него в мире клонов. Американская Groupon в этом смысле оказалась одним из наиболее ярких примеров последнего десятилетия. Взлет у компании был очень стремительным; видимо, это и заставило «последователей» со всего света создавать купонные сервисы. В Казахстане скидочная истерия началась в прошлом году. На рынке появилось сразу несколько крупных игроков — таких, как Chocolife.me и BeSmart. Кроме того, в нашу страну пришли российские компании — в частности, Biglion (кстати сказать, на рынке России он обгоняет первооткрывателя сервисов коллективных покупок). Купонный рынок в Казахстане растет сейчас просто бешеными темпами. К примеру, если в начале года ежемесячный оборот Chocolife.me (по данным самой компании, ее доля на рынке достигает 57–60%) составлял 300 тыс. долларов в месяц, то сейчас уже 900 тыс. По данным второй крупнейшей компании, BeSmart, ее оборот составляет свыше 400 тыс. долларов в месяц. Столь стремительный рост купонных сервисов делает их похожими на очередной «мыльный пузырь». И если еще в начале работы купонных сервисов аналитики говорили о новом слове на рынке электронной коммерции, то сейчас все больше называют их очередной финансовой пирамидой. Очевидным остается то, что такими темпами (в десятки раз за год) рынок расти вечно не будет и, учитывая узость казахстанского рынка, слабым игрокам придется его покинуть. А тем компаниям, которые останутся, необходимо будет развиваться и в каких-то иных направлениях. Они, кстати, уже знают, каковы будут эти направления. Тем более что придумывать им ничего не надо, а лишь внимательно следить за «первоисточником», копируя его удачные и избегая неудачных проектов.

Сладкое слово «халява»

Идея сервисов коллективных скидок проста до гениальности: дать возможность потребителям получать товары и услуги по выгодным ценам (скидки обычно составляют от 50 до 90%), а компаниям — создать простой и понятный канал маркетингового продвижения. Что касается самих сервисов, то они получают свою неплохую комиссию: 50% от продажи сертификатов и 100% от продажи купонов.

По словам одного из создателей и СЕО дисконтного казахстанского сервиса Chocolife.me Рамиля Мухоряпова, компаниям выгодно сотрудничать с купонными сервисами, так как это один из инструментов коммуникаций с потребителем. «Можно размещать рекламу на улице и авансом за это платить, но результат будет неясным. Можно пускать ТВ-рекламу, но и в этом случае неизвестно, сколько клиентов она привлечет. В нашем случае результат всегда можно отследить, и компания точно знает, сколько ей стоит каждый покупатель, — то  есть не то, какое количество людей увидят ее рекламу, а то, сколько купят товар или услугу», — объясняет он.

К тому же такой способ продвижения удобен еще и тем, что носит разовый характер, то есть компания может воспользоваться им как для того, чтобы рассказать о себе, привлечь новых клиентов, так и для того, чтобы прорекламировать свои новые проекты.

К примеру, девелопер Chagala Group — компания достаточно известная, но в основном в Западном Казахстане — решила прибегнуть к услугам купонного сервиса, чтобы привлечь к себе новых клиентов в Алматы. «Бизнес Chagala Group преимущественно сосредоточен на предоставлении услуг и жилищных решений, доминантно направленных на нефтегазовые компании и их поставщиков, оперирующих в Каспийском регионе, поэтому в Алматы бренд пока еще не завоевал такой популярности, как в Западном Казахстане. Таким образом, через партнерство с сайтом скидок мы привлекаем дополнительную аудиторию и завоевываем популярность и в Алматы. Благодаря ссылке на официальный сайт компании, клиент может ознакомиться со всей деятельностью Chagala Group, в том числе и в других регионах. Предоставляемая скидка вызывает живой интерес, желание воспользоваться предложением. Кроме рекламы и привлечения дополнительного внимания, сайт позволяет выйти на новых клиентов, увеличить клиентскую базу, собрать больше отзывов о качестве услуг для дальнейшего анализа, — рассказывает директор отдела продаж и маркетинга Сhagala Group Мадина Елебекова. — Мы уверены, что многие новые клиенты, пришедшие к нам по акции, в будущем станут постоянными. Отслеживать эффективность мы будем по отзывам и по объему продаж, статистика окупаемости ведется на ежедневной основе».

Однако гарантии того, что единожды пришедший клиент вернется снова, никто дать не может, компаниям остается на это только надеяться. Многое зависит от них самих:  чем выше уровень сервиса, тем больше шансов привлечь клиентов повторно. Хотя, как отмечают представители купонных сервисов, в Казахстане уже появились профессиональные «халявщики», правда, пока их не очень много.

Среди компаний-партнеров также находятся не совсем порядочные. По словам Рамиля Мухоряпова, некоторые заведения пытаются завысить цены, а потом дать скидку в 50%; с такими Chocolife.me старается не работать. Хотя, как признается соучредитель казахстанского дисконтного сервиса, несмотря на трехступенчатую программу контроля акции (первыми в заведение выезжают менеджеры по продажам, после происходит проверка документации компании, и уже перед стартом акции в заведение выезжают сотрудники службы контроля, проверяют, все ли в порядке, и консультируют партнеров), некоторым компаниям все-таки удается обманывать.

Примерно 70% компаний-партнеров, единожды попробовав, продолжают сотрудничать с купонными сервисами и в дальнейшем. Из тех же, кто уходит, примерно половина принимают это решение самостоятельно, а от сотрудничества со второй половиной отказываются сами сервисы. «Когда вы активируете купон на сайте, появляется надпись “Оставьте отзыв”; все эти отзывы мы видим и, если клиенты не довольны тем или иным заведением, мы с ним больше не сотрудничаем», — уверяет г-н Мухоряпов, добавляя, что компаниям со слабым сервисом нет резона сотрудничать с дисконтными площадками. Мало того, что они не смогут заработать на акции, так как она рассчитана на то, чтобы дать компании-партнеру привлечь новых клиентов, так еще и могут, что называется, опозориться на весь мир.

С оглядкой на Groupon

Две недели назад появились сообщения о том, что акции Groupon, вышедшего на биржу в ноябре прошлого года, упали на 63%. Справедливости ради стоит отметить, что стоимость ценных бумаг снижалась все время с того самого момента, как скидочный сервис вышел на IPO. И, как заметили эксперты, причиной тому стало то, что инвесторы из самых больших оптимистов (еще до IPO было известно, что Groupon убыточна: в 2010-м убыток компании составил 414 млн, а в 2011-м — 350 млн долларов) превратились в самых больших пессимистов и начали «сливать» свои бумаги. Буквально следом за этой негативной новостью пришла еще одна: крупнейший в мире сервис коллективных скидок теряет не только инвесторов, но и сотрудников. Особенно безрадостно это звучит, потому что речь идет о менеджерах по продажам — основе основ любого скидочного сервиса. Причиной этого является изменение корпоративной политики, что как раз и было связано с выходом на биржу — руководство компании, дабы повысить продажи перед IPO, отказалось от прежней схемы вознаграждений в размере 2% от валовой прибыли, получаемой с каждой сделки. Оно перешло на скользящую шкалу, согласно которой сотрудники стали получать маленькую комиссию, пока не смогут добиться регулярных высоких продаж в течение месяцев. Правда, в самой компании заявили, что текучка менеджеров по продажам в таких компаниях, как Groupon, дело обычное, и уверили, что компания достойно поощряет своих сотрудников.

Еще одной новостью, касающейся этого рынка, стало то, что Facebook закрыл прошлым летом подобный проект всего через четыре тестовых месяца и распространил сообщение, в котором размыто объяснил причину своего решения. «Мы по-прежнему считаем, что социальный подход к совершению локальных коллективных покупок является мощной тенденцией. Во время тестирования мы многое узнали о данном бизнесе и будем продолжать оценивать, как можно наилучшим образом развивать направление локального бизнеса и коллективных покупок», — заявили тогда в Facebook.

Все это могло бы расстроить казахстанских игроков. Ведь изначально дисконтные сервисы создавались с расчетом на то, что когда-нибудь Groupon доберется до нашей страны и выкупит их. Но прошло всего (в этом случае вернее будет сказать — целых) полтора года, и стратегии развития казахстанских компаний изменились кардинально. Как, собственно, и стратегия самого первопроходца в этой сфере: если изначально Groupon хотел подмять под себя весь мировой рынок, то теперь ограничивается лишь желанием быть самым крупным в мире, но не всегда главным на отдельных рынках. Возможно, основатели сервиса коллективных покупок поняли, что на локальных рынках их обгоняют местные игроки. Так, к примеру, было в России, где Biglion опережает Groupon. Пожалуй, это мировая тенденция: локальные игроки на своих рынках доминируют над транснациональными. Это объясняется тем, что местные компании лучше знают свой рынок; кроме того, как правило, они раньше начинают осваивать непаханую целину, а соответственно — завоевывать доверие и партнеров, и клиентов. Так случилось и в Казахстане: сейчас два казахстанских сервиса занимают 90–95% рынка. И это притом что в нашей стране существует два десятка подобных сервисов, в том числе несколько российских — тот же Biglion и KupiKupon. Но если первый смог на своем рынке обойти крупнейший в мире сервис коллективных скидок, то здесь ему не удалось стать главным. Рамиль Мухоряпов связывает это с тем, что для местных компаний наш рынок — это все, а для иностранных — лишь один из многих.

Несмотря на то, что на рынке много игроков, основная конкуренция происходит между двумя — Chocolife.me и BeSmart; еще троих можно назвать более-менее живыми:  они проводят акции, аудитория их подписчиков дотягивает до 100 тыс. человек. Но что касается новых игроков, то для них места на рынке уже не осталось. «Новым компаниям уже поздно выходить — они не смогут привлечь сильных партнеров: никакая компания не будет работать со слабым сервисом, если может сотрудничать с сильным. А если вы не способны привлечь сильных партнеров, то не способны привлечь и аудиторию. Это замкнутый круг», — считает г-н Мухоряпов. И это несмотря на то что у рынка большой потенциал для роста: аудитория, к примеру, шоколадного» сервиса составляет 400 тыс. человек (и только 60 тыс. из них реально совершают покупки), а «умного» (BeSmart) — 230 тыс. человек. Примерно половина, если не две трети, пользователей подписаны сразу на несколько подобных ресурсов. Всего же активная аудитория Казнета составляет 1,5–2 млн человек. То есть потенциал для роста еще есть.

Идем на Восток

Однако даже при этом для дисконтных сервисов важно не стоять на месте, а осваивать что-то новое. Это показывает пример западных коллег: некоторые из них переориентировались на работу с бизнесом — то есть начали предоставлять коллективные скидки не частным лицам, а целым компаниям; кто-то стал предлагать компаниям работать только с VIP-клиентами — теми, кто в дальнейшем может стать постоянными покупателями. Примерно по такому же пути пошли и казахстанские дисконтные сервисы. К примеру, Chocolife.me развивает сразу несколько новых проектов: Chocolife.me Business  (для юридических лиц), Chocomart (за основу взята модель Amazon.com) и Tripfor.me — для туризма.  

«Если раньше большие скидки могли получить только крупные компании, то сейчас мы договариваемся об одной большой скидке, а потом уже мелким компаниям по частям их продаем, — рассказывает Рамиль Мухоряпов. — Сносоmart будет запущен через один-два месяца, то есть мы будем перерастать в интернет-магазин. Отдельным направлением будет еще один онлайн-магазин — Lensmark по продаже контактных линз. Мы считаем, что этот рынок — растущий, и цены, которые предлагают оптики, очень высоки. Мы хотим предложить лучшие цены».

Для того, чтобы развивать это направление, «шоколадный» сервис планирует открывать склады в Алматы и Астане — только в двух городах. По сути, компания собирается составить конкуренцию уже действующим интернет-магазинам, которых сейчас появляется все больше. И если раньше основными товарами, продаваемыми через интернет, была техника, то теперь все чаще встречаются магазины в категории одежда и обувь. К примеру, с недавнего времени в Казахстане начал действовать российский клуб коллективных скидок KupiVip.ru, который также продает товары по акциям и с большими скидками. Кроме того, в Сеть выходят и offline-магазины, т.е. конкуренция усиливается. Однако основатель Chocolife.me считает, то это не проблема: конкурентным преимуществом будет быстрая доставка — день в день («шоколадный» сервис сам будет осуществлять логистику).

Буквально недавно компания выкупила крупнейший в Азербайджане сервис коллективных скидок. «В Азербайджане очень ненасыщенный рынок, потому нам и удалось на него выйти. Но в данном случае важны перспективы. Азербайджан — это страна, где уровень жизни достаточно высок, третий в СНГ после России и Казахстана. Купонные сервисы — это городской бизнес, поэтому нам лучше открыться в одном Баку, где проживает около четырех миллионов человек, нежели в маленьких городах», — говорит г-н Мухоряпов.

Кстати, совсем недавно, в июне, и BeSmart сообщил, что выходит на новый для себя рынок — в Кыргызстан. Так что казахстанские сервисы уже начали осуществлять экспансию, и, похоже, это только начало. По словам Рамиля Мухоряпова, Chocolife.me рассматривает возможность выхода и в другие страны СНГ. Правда, пока не раскрывает секрета — в какие именно.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики