Эскорт-услуги от Гитомера

Вся жизнь состоит из сделок, и нужно уметь не только успешно заключать их, но и эффектно терпеть фиаско. Нет ничего временнее и продуктивнее в торговле, чем неудачи

Эскорт-услуги от Гитомера

Сразу скажу: "Библия торговли" - очень подходящее название для этого делового бестселлера. Книгу нельзя прочитать одним махом - она даже успела превратиться для меня в напольную книгу (читая на ночь, книгу почти всегда оставляешь на полу). И где-то на двадцатой странице, когда заканчиваются всевозможные вступления и приветствия, когда начинаешь вникать в смысл написанного, твое сознание начинает осязаемо меняться. Эту книгу я действительно читала как Библию - не торопясь, наслаждаясь легкостью слога и образностью мыслей ее автора. По-видимому, он не только мастерский продавец, но еще знает толк в ораторстве и блестяще владеет языком, и я не думаю, что в этом заслуга только переводчика.

Не являясь продавцом, и не собираясь делать эту карьеру, ты вдруг понимаешь, что нужно жить по заповедям, изложенным в этой библии. Наконец я поняла: читая, как должен вести свой бизнес торговец, ты становишься настоящим покупателем. Раньше не могла понять, почему мне нравится покупать у одних людей, а других после первого же контакта я спешу покинуть. Теперь все становится на свои места. Хочется иметь дело с продавцом, который знает ответы на все твои вопросы. У компетентных и искренних торговцев всегда больше покупателей, которые словно поощряют их профессионализм.

Как стать гуру в торговле - об этом, собственно, вся книга Джеффри Гитомера. Отчисленный из колледжа (профиль уже неважен) студент, поставил перед собой цель стать лучшим продавцом в мире. И он, пожалуй, стал им, превратив ремесло в искусство. Но себе в этом не признается, говоря, что до сих пор работает над достижением своей цели, работает каждый день. То, что он стал самым-самым, или, по крайней мере, одним из самых, подтверждает его главный труд - "Библия торговли". Она имеет уже более чем десятилетнюю историю, сотни переизданий на разных языках мира, и пока она еще не покрылась пылью на книжных полках. Ее берут на ночь почитать у друзей, знакомых, а когда она появляется в магазинах, ее тут же расхватывают - каждый человек, желающий преуспеть в торговле, считает необходимым иметь собственный экземпляр.

Объясню, почему. Откройте книгу на любой странице, и вы увидите, что она сплошь состоит из систематизированных знаний и советов - все разложено по пунктам. Редко какой труд имеет столь бесспорно прикладное значение, как этот. А чтобы взять на заметку самое необходимое, понадобилось бы переписать чуть ли не 300 страниц.

Любое слово, даже "нет", которое обычно продавцы больше всего на свете боятся услышать от клиента, для Гитомера несет положительный заряд. Он уверен, что заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель говорит "нет!". Парадоксально? Еще бы! Наш великий продавец считает, что сделка заключается в любом случае: либо вы убеждаете клиента, что ему надо совершить покупку, либо он убеждает вас, что ему это не нужно. По наблюдению автора, первая сделка заключается после 5-10 контактов с клиентом. На самом деле клиент может и не говорить "нет" семь раз подряд, однако настоящий продавец приложит все усилия к тому, чтобы вытерпеть все семь отказов и наконец заключить сделку. Гитомер даже вывел свою формулу успеха: новая информация + креатив + искренность + прямота + дружелюбие + юмор = СДЕЛКА. Однако он сразу предупреждает, что точной, так сказать, химической формулы, не существует, поскольку каждый случай сопровождения клиента не похож на другие.

Дружеским отношениям Гитомер придает очень большое значение. На этот счет существует даже некая статистика: 50% сделок и деловых отношений заключается и поддерживается между друзьями. Так вот, если вы хотите продавать больше, не расширяйте свой арсенал приемов и методов - расширяйте круг своих друзей. Даже главный конкурент не сможет отнять у вас покупателя, если тот является вашим другом. Гитомер точно знает с чего начать строить отношения с клиентами, чтобы те становились друзьями.

А вот еще один ключ к успеху. Человек, желающий стать самым успешным продавцом в мире, должен игнорировать таблички на дверях всевозможных контор вроде "Торговым агентам вход воспрещен". Он просто обязан научиться добиваться своего даже тогда, когда его отфутболивают. Легко преодолевать возражения потенциальных покупателей. Секрета, как это делать, нет никакого - Гитомер с удовольствием делится своими приемами, отработанными на практике. Например, он приводит 39,5 правил успеха в торговле, 12,5 способов внушения клиенту уверенности в покупке, 19,5 сигналов раннего предупреждения о готовности клиента к покупке, 18,5 характеристик плохих продавцов, 8,5 качеств лидера. Пристрастие к половине целого числа никак не объясняется. Может быть, это сделано специально для того, чтобы подцепить читателя на крючок, но, скорее всего, это для того, чтобы еще раз подчеркнуть: нет пределов совершенству.

Чтобы уйти в отрыв от конкурентов, надо быть, естественно, на голову выше их. Не в физиологическом смысле слова, а во всех других смыслах. Быть умнее, креативнее, настойчивее, трудолюбивее etc. Но для этого нужно начать с самого трудного - работать над собой. Тогда уже скоро перед вами откроются удивительные вещи: нудные обязанности по рекрутированию клиентов превратятся в сплошное удовольствие. Ваши прежние страхи о крахе станут просто смешными, и вы сможете заключить сделку при помощи всего пяти вопросов.

Эту книгу, как и пресловутый ремонт, нельзя закончить, ее можно только бросить (читать). Потому что все, о чем пишет наш уважаемый автор, нельзя проглотить просто как увлекательное чтиво. Этому нужно учиться долго и упорно, если вы желаете добиться непокоренных еще высот в торговле. А если вы собираетесь найти работу с окладом, то не покупайте Гитомера. Он вам не поможет.

Статьи по теме:
Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?