Быть хорошим дирижером

"Искусство туроператора состоит в том, чтобы суметь показать все самое лучшее в выгодном свете, и оперативно, но за меньшие деньги", - считает Казбек Валиев, президент ТОО "Международный альпинистский лагерь "Хан-Тенгри"

Быть хорошим дирижером

По разным данным, Казахстан в прошлом году посетили от 4 до 6 млн человек, однако собственно туристов среди них было не более 200 тысяч. На сегодняшний день в нашей стране работает свыше 600 туристических компаний, лишь немногие из них специализируются на въездном туризме. Но и среди этих немногих "Хан-Тенгри" стоит особняком, потому что предлагает достаточно специфический вид туризма - приключенческий. Однако ничего удивительного в том, что Казбек Валиев, бывший геофизик и альпинист, покоривший в 1982 году Эверест, решил избрать именно это направление, нет.

Казбек Валиев, основатель "Хан-Тенгри" (справа)

От Гималаев до Тянь-Шаня

- После того как я побывал в Непале, самой популярной стране для горного туризма, и увидел, как там работает туристический бизнес, то решил, что нужно и в наших горах развивать подобный туризм. Сначала мы делали только восхождения на пик Хан-Тенгри для иностранцев. Можно сказать, что мы своими усилиями смогли открыть наши горы для них, ведь до 1988 года они не были доступны. Иностранцев привлекало не только то, что это новый для них район, но и низкие цены, которые мы предлагали. Когда мы только начинали свой бизнес на туристическом рынке, кроме нас работал только "Интурист".

Но до конца я понял, в каком бизнесе работаю, посетив туристскую ярмарку в Вене в 1992 году. Я осознал, что помимо организации альпинистских экспедиций туризм - это огромный спектр различных путешествий, просто неисчерпаемый, - говорит Казбек Валиев.

Так как "Хан-Тенгри" изначально специализировалась только на альпинизме, в первый сезон, который длился 2 месяца - с начала июля до конца августа, у нее было всего 27 клиентов. Однако позже, в 1994 году, после того как в Алматы начали летать прямые международные авиарейсы, до того летавшие через Москву, у компании появилась возможность увеличить линейку своих продуктов.

- К этому времени у нас уже был опыт, что позволило нам заняться другими сопутствующими программами, например организацией горных походов, так называемых трекингов. Хотя организовать их достаточно сложно, ведь необходимо в течение двух недель обеспечивать людей всем необходимым, притом что находятся они высоко в горах. Водить эти трекинги нас научил зарубежный партнер - английская компания, можно сказать, что у нас английская школа. А так как любителей таких походов гораздо больше, чем любителей альпинизма, наш бизнес немного подрос, - объясняет г-н Валиев. - Альпинизм, конечно, у нас остался и по сей день, и людей приезжает больше. Например, в прошлом сезоне мы приняли 180 человек. Но так как альпинистские восхождения происходят только в течение двух месяцев, потому что большие горы в начале лета - конце весны еще закрыты снегом, а в сентябре уже холодно, у нашего бизнеса была резко выраженная сезонность. И мы решили несколько раздвинуть границы нашего туристического сезона.

Велосипеды, рыбалка и bird watching

Пик Хан-Тенгри

Было придумано несколько программ, абсолютно не имеющих отношения к альпинизму, например горного велосипеда, несколько видов научно-популярных туров - орнитологических и ботанических. "В конце 90-х годов мы привезли в Алматы первые горные велосипеды, тогда еще никто даже не знал, что это такое. Потом стали организовывать орнитологические туры, или так называемый bird watching (наблюдение за птицами), который очень популярен в Англии. Считается, что каждый пятый англичанин - бердвотчер. Они приезжают к нам в мае-июне, в период миграции птиц, так как Алматинская область - одно из уникальнейших мест в мире, где представлено нескольких сот видов птиц. Естественно, гидами таких туров являемся не мы, а самые выдающиеся ученые Казахстана, которые прекрасно разбираются в этой теме. Параллельно мы стали осваивать ботанические туры, проходящие в период цветения диких цветов. Эти научно-популярные туры дали нам определенный толчок. Мы умеем оперировать на природе, что нравится людям", - рассказывает президент альпинистского лагеря.

Чуть позже одно из туристических агентств, работающих с "Хан-Тенгри", предложило заняться проведением спортивной рыбалки и вложило средства в этот проект. "Мы занялись этим бизнесом с опаской, но, как оказалось, зря. Уже через два года мы смогли вернуть все деньги, потому что к нам стали приезжать очень много любителей спортивной рыбалки. А после того как нашими клиентами был пойман "рекорд Европы" - сом длиной 2,53 метра, что было занесено во все соответствующие справочники, и "рекорд мира" (2,68 метра), количество желающих порыбачить в дельте реки Или возросло в несколько раз. В среднем в год к нам приезжают 100-120 человек", - продолжает он.

В общей сложности за один сезон, длящийся 5,5 месяца в году, "Хан-Тенгри" принимает около 700 человек, в основном из Германии, Франции, Австрии, Англии, Испании, в меньшей степени из Восточной Европы, Японии, Южной Кореи, России и США.

"Американцы едут в составе английских групп, так как наши английские партнеры-агенты за рубежом распространяют свои каталоги по всему англоязычному миру. Потому английская группа может состоять из собственно британцев, американцев, новозеландцев и австралийцев. Приезжают иногда отдельные альпинисты и из Южной Америки, Чили, Венесуэлы, - говорит Казбек Валиев. - У нас в интернете есть веб-сайт, и наиболее продвинутая часть наших клиентов заказывает туры напрямую. Зачастую они, конечно, едут по рекомендациям своих друзей, которые приезжали ранее через немецкое или английское агентство". В наиболее удачные сезоны в одном месяце может работать 5 базовых лагерей, обслуживающих от 20 до 100 человек.

Есть у компании и еще одно направление, пожалуй, более близкое к основному роду деятельности, чем все остальные, - это промышленный альпинизм. "Для многих это понятная вещь, сейчас часто можно видеть человека, висящего на веревке и моющего окна снаружи или люстру внутри здания, при этом работа предприятия не прерывается. Это второе направление нашей компании, приносящее прибыль. Растет рынок, мы работаем с крупными корпорациями и компаниями, которым нужны подобные услуги. На одном из объектов у нас сейчас работают более 50 человек. Это тоже нормальная работа, может, конечно, и не такая красивая, как туризм", - считает основатель "Хан-Тенгри".

Растущий рынок

Считается, что в долгосрочной перспективе Казахстан будет ежегодно принимать до 6 млн туристов. Но, по мнению г-на Валиева, собственно рынок приключенческого туризма будет расти в ближайшие 5 лет не очень большими темпами - примерно на 3-5% в год - из-за того, что нет туроператоров с опытом проведения такого рода программ. "Сейчас мы перекрываем большую часть рынка приключенческого туризма, по самым скромным подсчетам, наша доля составляет 80%, есть компании, перепродающие наши программы. Несколько лет назад были такие, кто выходил на рынок с демпинговыми ценами. Но через несколько лет они сами умирали, потому что, работая всего два месяца в году и не развиваясь дальше, вырасти нельзя. Если прибыль не обеспечивает круглогодичное существование, то нужно развиваться, ездить за рубеж, искать новых партнеров, а ведь на это идут средства из чистой прибыли. Когда я, например, в 1992 году в первый раз поехал на венскую выставку, наша компания была единственной, представляющей Казахстан. У меня было 6 видов плакатов, которыми необходимо было обклеить 27 квадратных метров, и визитная карточка с отваливающейся краской. Мне было очень неловко, но я сделал первый шаг, некий прорыв.

Мы никогда не пользовались кредитами и не инвестировали слишком большие средства, всегда брали деньги из чистой прибыли, которую нам давали программы, и вкладывали в дело. Начали с того, что приобрели компьютер, принтер, арендовали офис, обошлось нам это примерно в 2 тыс. долларов", - рассказывает президент компании.

К тому же компания тратит около 30% прибыли раз в 4-5 лет на обновление материальной базы. "Мы покупаем новые палатки, сейчас их у нас порядка 300. Для разных базовых лагерей - разные. По крайней мере, 3 вида палаток. Необходимы и мощные радиостанции (дальность связи - 1000 км), как минимум 6 штук - для 5 базовых лагерей и офиса в Алматы, не считая маленьких радиостанций, которые используются на маршруте.

Сейчас наши услуги стоят 1,5 тыс. долларов, кто-то предлагает за 1,2 тыс. долларов. Но мы не хотим продавать их на 30% дешевле. Потому что есть, например, и дорогой магазин, и дешевый, а есть магазин средний, рассчитанный на определенную аудиторию. И в этом магазине и качество хорошее, и цена не слишком высокая, что удовлетворяет большее количество людей. Чтобы сейчас выйти на этот рынок, необходимо с самого начала делать все на высшем уровне, а для этого нужны люди, знания, опыт, материальная база, - считает г-н Валиев. - Дело не в том, что мы монополисты и не испытываем конкуренции. Испытываем, и очень высокую, но со стороны киргизских туроператоров, которых достаточно много, и предлагают они интересные программы. Но у нас есть своя специфика и собственные ноу-хау, наработанные за 15 лет".

Турпоток в Казахстан может вырасти в том случае, если Казахстан будет позиционироваться как туристически привлекательная страна, где есть достаточно интересных мест и представлены все ландшафтные зоны: от степей до гор. "Для того чтобы Казахстан привлек больше туристов, нужно потратить гораздо больше средств за рубежом. Сами туристические компании не смогут этого сделать, необходима поддержка государства. Таких уникальных мест, как Алматинская область, в мире очень мало. Это наш козырь. Не случайно же пилотный проект туристского кластера сконцентрирован именно на этой области, к тому же здесь и инфраструктура развита. Сейчас, например, туры в Монголию и Вьетнам очень популярны. Почему? Потому что есть информация об этих странах. У Вьетнама уже есть свой образ - женщина в конической шляпе на рисовой плантации, у Казахстана такого образа нет. Для нас, "туристов", выход фильма "Кочевник" - огромный шаг вперед, как запуск на орбиту корабля. Благодаря усилиям государства может увеличиться турпоток в Казахстан. Сами фирмы этого сделать не смогут. Сейчас правительство инвестирует в туризм 1 млн долларов, тогда как раньше тратили всего 40 тысяч. Но тут возникает другая проблема: если на рынке мало туроператоров, то и предложений на западном рынке мало. Но мы ведь не можем охватить весь рынок", - говорит основатель "Хан-Тенгри".

В последнее время стал активно развиваться и внутренний рынок. Наши сограждане несколько насытились "обязательной программой", включающей посещение Лондона, Парижа и Нью-Йорка, и стали интересоваться познавательным туризмом. "Сейчас появляется другой турист, который хочет активно провести свой отдых за границей. Они едут в тот же Непал и идут в трекинг к подножию Эвереста, делают даже какие-то несложные восхождения на Килиманджаро в Африке, едут в Антарктиду, на Северный полюс. "Основные" красоты мира они уже видели и теперь воспринимают туризм как приключения. Их стали интересовать и наши горы. Сейчас таких людей немного - не больше 100 человек, но мы надеемся, что этот рынок будет расти, - считает Казбек Валиев. - Хотя нам бы хотелось, чтобы туристов и альпинистов было больше, но тут палка о двух концах. Когда приезжает много групп, то у людей глаз замыливается, они перестают реагировать на гостей. А когда их не очень много и наш персонал работает индивидуально с каждым, то и качество сервиса выше".

Туристический кластер в действии

В настоящее время создается туристический кластер, с развитием которого должны развиваться и сопутствующие туризму сектора экономики, всего около 30. Опыт "Хан-Тенгри" показывает, что чем привлекательнее будет наша страна для иностранных туристов, тем больше выиграют наши сограждане от этого. "На лето мы нанимаем в общей сложности около 100 человек, которые помогают нам проводить наши программы. Среди них и горожане, и жители горных аулов. Мы даем довольно много работы местным сообществам. Например, для организации трекингов нам нужны конные караваны. Содержать лошадей в Алматы весь год для проведения летних программ нет смысла, поэтому берем лошадей в аренду в этих же горных аулах. У нас одновременно может идти до 10 конных караванов, каждый состоит из 10 грузовых лошадей. К тому же нанимаем проводников из местного населения, покупаем у них продукты: мясо, молоко, мед. Получается, что одна наша компания дает много рабочих мест, а если бы таких компаний было больше, то, естественно, и рабочих мест было бы больше", - говорит г-н Валиев.

Кроме того, в ближайшее время компания планирует построить небольшую высокогорную гостиницу выше Чимбулака, рассчитанную в большей степени на растущий внутренний рынок и в меньшей - на прием иностранных гостей. Но покрыть все расходы за счет собственных средств пока не удается, поэтому "Хан-Тенгри" сейчас находится в поиске инвестора.

"Нам, как туроператору, необходимо скоординировать действие всей цепочки, чтобы на каждом этапе каждое ведомство и каждый человек сработали правильно. Скажем, от нашего консульства в Лондоне до аэропорта после завершения программы. Когда человек сел в кресло Lufthansa, он - ее клиент, а до этого наш. Это как оркестр: вы собрали инструменты от барабана до флейты, и все должны играть одну и ту же музыку. Если ты плохой дирижер, то ничего не получится. Этот процесс организовать очень сложно, но возможно. А если еще и погода не подведет, то вообще все замечательно", - уверен Казбек Валиев.

Статьи по теме:
Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?