Ниши для шкафа

Несмотря на то что объем рынка мебели, произведенной в Казахстане, удваивается каждые два года, отечественные производители существенно уступают свои позиции импорту

Ниши для шкафа

Мебельный рынок Казахстана далек от насыщения. По данным АО «Центр маркетингово-аналитических исследований» (ЦМАИ), соотношение предложения и спроса на рынке составляет 1/100. Потенциальная емкость рынка мебели оценивается в 1,5 млрд долларов. Но в настоящее время доля мебели от казахстанских производителей на рынке не превышает 30%. А это значит, что деньги потребителей оседают по большей части у импортеров. Так, если в 2004 году разрыв между экспортом и импортом оценивался в 200 млн долларов, то в 2005 году он увеличился еще на 100 млн долларов в пользу импорта. Сами же мебельщики утверждают, что обладают достаточным потенциалом не только для увеличения поставок на внутренний рынок, но и для выхода на внешние.

«Делать мебель не сложнее, чем шить одежду: раскрои, собери, обработай края, и все – шкаф или стеллаж готов! Я могу этому научить любого», – говорит директор компании Folding Space вице-президент Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АПМДП) Евгений Бессонов. С ним согласен его коллега по Ассоциации, генеральный директор фирмы «Торнадо Plus» Игорь Проценко, утверждающий, что вхождение на мебельный рынок сравнительно малозатратно и не требует специальных знаний и навыков.

Только индивидуальный подход

Сегодня в Казахстане действует около 3 тыс. мебельных компаний. Производство сконцентрировано по большей части в трех регионах с наиболее высоким спросом: около 40% продукции создается в Алматы, лишь немного уступают Астана и регионы, снабжающие столицу, – Караганда, Петропавловск и Павлодар. Высокие темпы набирает производство в быстро развивающихся нефтяных районах.

Большая часть работающих на рынке производителей избрала стратегию индивидуального производства. Вот чем объясняет такой ход событий Евгений Бессонов: «Когда в 1994 году я только начинал свое дело, на нашем рынке осталось 4–5 предприятий, которые работали по принципу массового производства и постепенно умирали, поскольку продолжали гнать продукцию для усредненного среднестатистического покупателя, не имеющего своего лица и индивидуальности. А у покупателя катастрофически не хватало денег, поэтому производители снижали цены, работая себе в убыток. Спрос в те годы обеспечивали только потребители из богатого сегмента, которым не нужна массовая продукция. Именно тогда хорошо поднялись компании-импортеры, реализующие эксклюзивную мебель для взыскательного клиента. Но дорогая мебель, ориентированная на элитный спрос, продается в очень ограниченных количествах. Мы проводили исследования, анализировали и рассчитали, что остается свободной ниша, приходящаяся на производство индивидуальных заказов. А это порядка 30–40% спроса. В этом и состояла наша идея – производить мебель для среднего сегмента в то время, когда создается дешевый, но никому не нужный продукт и импортируется очень дорогой, рассчитанный на единичного потребителя. В любой квартире очень много нестандартных мест – это и кухни, и балконы, и ниши. Ассортимент для таких пространств в то время, в принципе, никто не производил, вот мы и решили занять эту нишу».

Теоретически у индивидуального производства всегда будет гарантированная ниша. На Западе 70% мебели производится по персональным эскизам, адаптированным под конкретного заказчика. В Казахстане индивидуальные заказы предпочитают 20–25% потребителей. Стандарты Германии и Италии, признанных лидеров в производстве мебели для среднего класса, не подходят под наше жилье. Поэтому даже те компании, которые привозят в Казахстан мебель из Европы, сегодня ориентируются на работу с клиентами по индивидуальным схемам. Они принимают заказы, рассчитанные на конкретного потребителя, а их выполнение размещают за рубежом (в основном в Польше, Германии, Италии, Чехии), на месте же только занимаются сборкой. «Но это получается на 40–50% дороже, чем производить на месте, а заказ выполняется в течение 3 месяцев, – продолжает г-н Бессонов. – Мы используем комплектующие такого же качества, но заказы исполняем в рекордно короткое время – за 6 дней. К тому же, если происходят какие-либо несоответствия, исправить их гораздо проще на месте».

Серийную польскую или российскую мебель представители среднего класса покупают менее охотно и все реже. Она в большинстве своем создается для малообеспеченного населения. Однако наши потребители из этого сегмента тоже ее не покупают, поскольку ее розничная стоимость в разы превышает себестоимость и в конечном счете в салонах она продается по высокой цене. Для этой категории покупателей работают кустари, конкурирующие с массовым китайским производством и проигрывающие им по объемам.

Бизнес с барьерами

Причина ориентации потребителя на индивидуальные заказы не только в том, что именно этот сегмент рынка оказался свободным. Этот довод играл существенную роль, но основным фактором выступила низкая капитализация казахстанских мебельных предприятий. Из всех производств, работающих в отрасли, менее 10 имеют годовой оборот, превышающий 5 млн долларов. Мелкие предприятия не могут инвестировать средства в оборудование, стоимость которого достигает сотен тысяч долларов. Кроме того, расширение производства требует аренды больших производственных площадей, создания системы складских помещений и новых рабочих мест, каждое из которых обходится производственникам в 10–20 тыс. долларов в год. Имея невысокие активы, предприятия просто не в состоянии расширять производство и налаживать серийный выпуск высокотехнологичной продукции.

Таким образом, возникает еще одно звено в цепочке факторов, тормозящих развитие казахстанского мебельного производства. Бизнес своей относительной простотой и небольшими первоначальными капиталовложениями привлекает к себе все большее количество начинающих предпринимателей. Но беда в том, что мелкие, зачастую кустарные производители не слишком озадачивают себя выбором качественных материалов и комплектующих. Такие компании, а их большинство на рынке, по мнению директора компании «Д-Плюс» Юрия Дементеенко, не в состоянии организовать высокотехнологичное производство. «И дело даже не столько в отсутствии денег, сколько в элементарном неумении организовывать производство, налаживать систему логистики, ритмично действующую службу снабжения, службу входного и выходного контроля и, в конце концов, умении продавать произведенную продукцию. Конкуренция со стороны кустарей настолько высока, что приходится постоянно снижать цены, а для того чтобы прибыль оставалась на прежнем уровне, нужно больше производить. В результате имидж казахстанской мебели на внутреннем рынке серьезно страдает», – говорит он.

Низкая капитализация производства связана и с тем, что казахстанские мебельщики предпочитают работать в статусе малых предприятий и не спешат выходить в «большое плавание». Причина в том, что, вырастая, компания теряет налоговые льготы, предусмотренные для малых предприятий. Поэтому производители либо искусственно сдерживают собственный рост, либо дробят производство. Это приводит к снижению капитализации предприятий, что влечет за собой уже рассмотренный выше куст проблем.

Ассоциация предложила правительству разработать программу создания индустриально-производственных зон, которые будут заниматься производством продукции с высокой добавленной стоимостью.

Недостаток собственных оборотных средств испытывают практически все предприятия. Правда, они сами признают, что, как правило, для компаний, имеющих достаточный объем залогового имущества, получение кредитов не представляет особого труда. Юрий Дементеенко говорит: «Сегодня банки очень лояльны, хотя и ставки высоковаты. Но мы, к примеру, работаем с поставщиками материалов и оборудования на условиях отсрочки платежа. По сути это те же кредиты, но процентные ставки по ним более низкие». Хотя подобная система годится для раскрученных компаний, имеющих налаженную систему связей и безупречную репутацию. Большей же части предприятий, пытающихся получить кредиты в банках второго уровня, не хватает залогового имущества, к тому же оценивается оно под неподъемный для производственников процент. Сами мебельщики наиболее приемлемым для себя видят привлечение внутренних и внешних инвестиций. Однако пока нет сигналов от правительства в отношении отрасли, нет и инвесторов.

Хорошим источником инвестиций в отрасль могут стать государственные закупки. Сегодня система участия в госзаказах выстроена на откатах, непрозрачна, тендеры зачастую выигрывают перекупщики, а не сами производители. Приоритетом при выборе поставщика является не качество предлагаемой им продукции, а наиболее низкая заявленная цена. Сейчас АПМДП совместно с Всемирным банком работает над тем, чтобы в корне изменить сложившуюся ситуацию. В числе ее предложений, в частности, – создание условий открытости информации о госзаказах, а также организация ежегодных выставок-конференций, на которых претенденты на получение заказов могли бы представлять свою продукцию.

Примитивный маркетинг продаж

Недостаток оборотных средств, а также сложившаяся система лоббирования интересов импортеров тянут за собой и следующее слабое звено: казахстанские производители мебели не имеют доступа к каналам распространения. «Произвести массово не сложно, – поясняет Евгений Бессонов, – это даже дешевле, чем создавать эксклюзив. А вот как потом продать. Поэтому система дистрибуции требует создания торговых сетей. Я не могу себе этого позволить, выводя капитал из производства, поскольку все, что мы зарабатываем, вкладываем в проиводство. Мы нашли для себя оптимальный выход: арендуем площади в крупных торговых центрах, создали маркетинг-центр, где работают дизайнеры-конструкторы, выполняющие проекты по особым пожеланиям взыскательных клиентов. Работаем с риелторами и дизайнерами, получаем у них базы данных и предлагаем свои услуги новоселам».

Однако такая система, по мнению исследователей рынка, оправдана лишь на начальном этапе. Для того чтобы двигаться дальше, необходимо открывать фирменные магазины-салоны, которые в состоянии предоставлять целый комплекс услуг. Например, здесь могут работать дизайнерские бюро, причем образцы продукции можно будет не просто лицезреть на картинке или мониторе компьютера, а потрогать, пощупать, оценить. Кроме того, здесь же можно оформить банковские экспресс-кредиты на приобретение мебели. Сейчас такие торговые дома появились у многих компаний с налаженной системой доставки, консультационными отделами и сервисными бюро. Но, как правило, мебельщики могут себе позволить открытие только одного-двух салонов. Эти магазины расположены в непосредственной близости к производству, а с оптовыми продавцами в регионах практически никто не работает. И пока ни один из казахстанских производителей мебели не в состоянии создать собственные торговые сети.

Лишь немногие могут позволить себе достаточно широко рекламировать свою продукцию и содержать департаменты маркетинга и логистики. В лучшем случае вопросами продаж занимаются два-три менеджера, а реклама размещается в дешевых изданиях, специализирующихся на объявлениях. Такие издания в основном ориентированы на читателей с низким уровнем доходов. То есть на ту категорию потребителей, которые не приобретают мебель. Целевая же аудитория мебельных салонов при выборе мебели обычно ориентируется на мнение знакомых и друзей.

Несомненным плюсом последних нескольких лет стала тенденция размещения информации о себе в интернете. Возможностями всемирной паутины сейчас достаточно широко пользуются многие мебельщики. На их сайтах, помимо информации о товарах и условиях поставок, существуют и своеобразные книги жалоб и предложений. Появились и такие производители, которые предлагают совершать покупки в интернет-магазинах с использованием различных инструментов оплаты.

Дефицит «умелых ручек»

Кадровая проблема, по признанию всех производителей, является самой серьезной на сегодняшний день. Причем если в других отраслях не хватает технических специалистов, мебельщики испытывают острую нехватку и специалистов с высшим образованием – инженеров-конструкторов. Единственный вуз в Казахстане, который готовит дизайнеров-проектировщиков мебели, ежегодно выпускает не более 20 специалистов. Дефицит кадров составляет порядка 8 тыс. специалистов с высшим образованием и 30 тыс. со среднеспециальным.

Руководители компаний говорят о кадровой проблеме практически в одних выражениях. Всем хочется, чтобы на предприятия приходили обученные люди, горящие желанием трудиться качественно, без перекуров и раскачек. На деле же проблематично найти даже просто добросовестного человека, которого потом можно будет обучить. Юрий Дементеенко констатирует: «Управленцев нет, логистов нет, продавцов-консультантов нет. На рынке образовался серьезный дефицит рабочей силы, а потому сотрудники не дорожат своим рабочим местом. Сплошь и рядом создаются ситуации, приводящие к срывам поставок и невыполнению сроков заказов. Предприятию приходится платить неустойки. Для нас это стало столь масштабной проблемой, что сейчас я принял решение сворачивать производство в Казахстане. Теперь будем просто принимать заказы и отправлять их в Польшу. Там уже обученные сотрудники будут их исполнять в строгом соответствии с эскизом и проектной документацией, в точные сроки, без ссылок на болезнь, непреодолимые объективные обстоятельства, на что бы то ни было».

Кадровую проблему сами производители без государственной поддержки осилить не смогут. Государство должно возрождать систему профессионально-технического образования, руководствуясь принципами востребованности той или иной специальности на рынке труда. Кроме того, ассоциация внесла на рассмотрение правительства предложение о создании в Казахстане лесотехнического вуза, а также организации кафедр по технологии деревообработки на базе существующих учебных заведений с привлечением специалистов из-за рубежа.

Сырье – дело наживное

В отличие от проблемы отсутствия кадров, стопроцентную зависимость от импортного сырья и комплектующих мебельщики не воспринимают как катастрофу. В качестве примера обычно приводят Италию, являющуюся признанным лидером на мебельном рынке и при этом полностью зависимую от импортного сырья.

Понятие «казахстанская земля» традиционно ассоциируется со степями, практически лишенными растительности. Это не совсем справедливо. По данным АПМДП, леса в республике занимают более 12,4 млн га, а это столько же, как в традиционно лесной державе – Белоруссии. Стоимость древесины на корню составляет 158,8 млрд тенге. К тому же лесные ресурсы являются возобновляемыми.

Нельзя забывать и о том, что фактически под боком у нас находится Россия. В настоящее время Ассоциация предложила создать сеть транзитно-перерабатывающих центров на северо-востоке и юге Казахстана – в Павлодаре, Семипалатинске, Усть-Каменогорске, Алматы и Шымкенте с использованием сырья из России. Г-н Бессонов говорит: «Сейчас эшелоны сибирского леса гонят через территорию Казахстана в Китай. Но ведь можно его переработать и отправлять в Китай ДСП. Нужно внутренним инвесторам показать, объяснить, что на этом можно неплохо заработать, тогда в деревопереработку потекут деньги». Для решения этой задачи предлагается создать лесопромышленную корпорацию с государственной долей, которая будет заниматься поставками сырья из Сибири и сбытом товаров в Центральную Азию.

Конкурентное преимущество Казахстана заключается в его географическом расположении – это как транзитный регион между сырьем, имеющимся в России, и экспортными рынками в Киргизии, Узбекистане, а также Афганистане, Иране, Саудовской Аравии и Западном Китае. Эксперты из ЦМАИ полагают, что на рынках данных стран Казахстан вполне мог бы конкурировать в среднем ценовом сегменте.

Конкурентоспособность казахстанской продукции может быть обусловлена более низкими, по сравнению европейским аналогом, издержками по таким позициям, как расходы на рабочую силу и тарифы на энергию.

Сейчас как никогда остро стоит вопрос о разработке государственной программы развития отрасли. Представители АПМДП предлагают реализовать ее в форме системы специализированных инвестиционных парков мебельных технологий во всех регионах. Сегодня на большинстве предприятий получили распространение несколько идентичных технологий. В результате, производя одинаковую продукцию, компании, по словам президента АПМДП Михаила Глухова, «конкурируют не за рынок, а друг с другом». Поэтому в программе необходимо определить перечень технологий, которые целесообразно развивать, а затем разыграть на тендерной основе возможность осваивать определенный вид технологии. Г-н Глухов считает, что организация инвестиционного парка позволила бы существенно сэкономить средства на проектных работах и коммуникациях, а также модернизировать отрасль.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики