Конкурентные игры со строгими правилами

На пенсионном рынке Казахстана в последнее время явно обозначилась новая тенденция: накопительные пенсионные фонды в качестве конкурентного преимущества активно используют корпоративный и административный ресурсы своих материнских структур

Конкурентные игры со строгими правилами

Этап первоначального накопления – активов и вкладчиков – завершился. Количество индивидуальных пенсионных счетов (ИПС) достигло 7,6 млн. Недавно Государственный центр по выплате пенсий (ГЦВП) подсчитал реальное число вкладчиков: 6,1 млн. Таким образом, большая часть из 8 млн экономически активных казахстанцев вовлечена в пенсионную систему. Казалось бы, конкуренция за вкладчиков между НПФ должна ослабеть. Несколько смазывает чистоту борьбы за клиентов обязательность отчисления пенсионных взносов. Тем не менее конкуренция не только не уменьшилась, она даже усилилась, что заставляет фонды искать новые способы привлечения вкладчиков. В период падения инвестиционной доходности многие фонды поняли, что нужно переходить от принципа получения максимальной прибыли, который был уместен на рубеже веков, к принципу масштаба производства, что подразумевает увеличение прибыли за счет привлечения большего числа вкладчиков, улучшения качества услуг и расширения их объема. По мнению специалистов, такой подход особенно характерен для рынков с развитой конкуренцией и небольшой добавленной стоимостью.

Цена конкуренции

Хотя единственным показателем эффективной деятельности пенсионного фонда пока остается размер чистого инвестиционного дохода, некоторые НПФ признают его второстепенным. Уже понятно, что уровень дохода 1999 года – 1080% – даже в долгосрочной перспективе недостижим. Казахстан по уровню доходности приближается к развитым странам, осталось только победить инфляцию. В такой ситуации на первый план выходит качество обслуживания. Как заявила «Эксперту Казахстан» заместитель председателя Агентства финансового надзора Елена Бахмутова, конкуренция возможна по двум направлениям – по размеру комиссионных и качеству сервиса. Законом у нас установлена предельная ставка комиссионного вознаграждения. Причем с декабря нынешнего года НПФ будут обязаны раз в год объявлять ее своим вкладчикам. Все фонды вольны установить эту ставку ниже и на этом строить свою маркетинговую кампанию, это было бы понятно вкладчикам и одновременно неоспоримым преимуществом в конкурентной борьбе. «Мы рекомендовали фондам не ждать декабря, а уже сейчас публиковать в агрегированной отчетности размеры ставок. Но пока они пользоваться этим не хотят», – говорит г-жа Бахмутова. Второе направление – конкуренция по качеству работы с вкладчиком. Например, НПФ могут расширить форму получения клиентами информации о состоянии ИПС, в том числе на бесплатной основе, обеспечить по всей территории республики право вкладчика на переводы из фонда в фонд, что исключит недобросовестную конкурентную борьбу: в фонд зайти можно, а выйти из него – очень трудно. «Я бы вопрос доходности не ставила на первое место. Гораздо большее значение имеет кто акционеры, работает ли фонд в интересах вкладчика, а не в интересах финансовой группы, в которую он входит, готов ли он идти на сокращение своих издержек с тем, чтобы снизить бремя на вкладчика. И, наконец, важно качество сервиса: насколько вежливы в фонде по отношению к вкладчику, предоставляют ли дополнительные услуги и так далее», – советует г-жа Бахмутова.

Сегодня конкуренция идет не столько за привлечение дополнительных вкладчиков, сколько за сохранение существующих. Специалисты считают, что сохранить одного клиента в три раза дешевле, чем привлечь нового. Затраты на нового вкладчика, куда входят оплата услуг агентов, расходы на улучшение сервиса, рекламу, окупаются только через 2 года. Но как только фонд выходит на масштаб производства, начинает оперировать большими цифрами, увеличение клиентской базы хоть на одного, хоть на 100 человек существенно не влияет на повышение материальных или трудовых затрат.

Кто во что горазд

На пенсионном рынке, так же как на банковском, явно выделяются лидеры, на долю которых приходится более 63% общей суммы пенсионных накоплений и более 64% общего числа вкладчиков. Это прежде всего Государственный накопительный пенсионный фонд (АО «НПФ ГНПФ»), НПФ Народного банка Казахстана (НПФ НБК) и фонд «УларУмiт». Заметим, что один из них – государственный фонд – с самого начала действия накопительной системы имел множество конкурентных преимуществ. Так называемый принцип по умолчанию, когда пенсионные взносы работников, не выбравших НПФ, автоматически перечислялись в ГНПФ, позволили госфонду сразу вырваться вперед и по количеству ИПС, и по объему активов. Даже название «государственный» в 1998 году давало преимущество, поскольку в обществе к тому времени еще не сложилось адекватное отношение к частным структурам, и многие граждане им не доверяли. Кроме того, государственному пенсионному фонду не нужно было развивать собственную филиальную сеть, в качестве которой он мог использовать учреждения соцобеспечения даже в самых отдаленных районах страны, предоставленные ему согласно договору с Государственным центром по выплате пенсий (ГЦВП).

Акционерами двух других лидеров рынка являются крупнейшие банки Казахстана – Народный и Казкоммерцбанк. НПФ НБК для привлечения вкладчиков мог воспользоваться наиболее разветвленной филиальной сетью Народного банка, доставшегося ему в свою очередь от Сбербанка СССР, преемником которого он был. «УларУмiт» образовался путем слияния двух фондов, что сразу позволило ему повысить свою рыночную долю по сумме пенсионных накоплений и числу вкладчиков. Таковы изначальные конкурентные преимущества, которыми обладали все три нынешних лидера пенсионного рынка.

Однако нельзя сказать, что борьба за вкладчика была предрешена заранее, иначе в Казахстане было бы 3 фонда, а не 14. С корпоративными фондами все понятно: их клиентами автоматически становились работники аффилированной компании. Сегодня в Казахстане действует всего один корпоративный НПФ – «Казахмыс». Еще два фонда – «КаспийМунайГаз» и «Филип Моррис Казахстан» присоединились к ABN AMRO (ныне «Грантум НПФ»). Кстати, конкурентным преимуществом пенсионного фонда ABN AMRO, как и в случае с ГНПФ, стало его имя: банк АBN АМRО, как известно, является одним из ведущих финансовых институтов мира. Он пришел в Казахстан для обслуживания нескольких иностранных нефтяных компаний, а накопительный пенсионный фонд был создан в ответ на пожелания клиентов «АBN АМRО Банк Казахстан». Привлечение в фонд нефтяников с высоким уровнем доходов и грамотный менеджмент, основанный на западных стандартах, позволили НПФ за первые три года подняться с 15-го на 3-е место по объему пенсионных активов среди частных фондов. При уровне доходности 19,25%, что ниже среднего по пенсионной системе – 22,76% , по состоянию на период март 2003 – март 2006 годов фонд является лидером по среднему размеру накоплений на одного вкладчика.

Сохранить одного клиента в три раза дешевле, чем привлечь нового. Затраты на нового вкладчика, куда входят оплата услуг агентов, расходы на улучшение сервиса, рекламу, окупаются только через 2 года

Поначалу между фондами существовала «чистая» конкуренция. По словам председателя совета Ассоциации пенсионных фондов (АПФ) Айдара Алибаева, представители НПФ ездили по предприятиям и устраивали презентации с целью привлечения вкладчиков в свой фонд. Хотя всегда было легче договориться с руководством компании о заключении договора с определенным НПФ. И здесь фонды, входящие в банковские холдинги, получали поддержку от своих материнских структур. «Если за спиной фонда стоит банк, это усиливает его позиции, – говорит г-н Алибаев, – тем более когда банк реально помогает НПФ. Но, как показывает практика, роль банка зачастую субъективна: предлагая пакет услуг, в качестве одного из условий банк выдвигает требование заключить договор с аффилированным пенсионным фондом. Это встречается сплошь и рядом. Однако доказать в этом случае нарушение законодательства не представляется возможным, поскольку все происходит на уровне устной договоренности».

С 1 июля этого года вступит в действие новая схема перечисления пенсионных взносов, предусматривающая анонимность вкладчика, что должно обеспечить реализацию права работника на тайну выбора НПФ. Эта новация, считают специалисты, ограничит диктат работодателя и подорвет недобросовестную конкуренцию между фондами. По мнению профучастников, при новых условиях пенсионные фонды в борьбе за вкладчика будут вынуждены повышать культуру обслуживания, улучшать менеджмент и систему управления рисками, что в конечном итоге пойдет на пользу и пенсионной системе в целом, и каждому вкладчику в отдельности.

Взаимовыгодный тандем

Если участие банков в бизнесе аффилированных НПФ вначале сводилось к содействию в увеличении клиентской базы, то сегодня, с изменением условий на рынке, в том числе и законодательных, о чем шла речь выше, партнерство банк – фонд вступило в новую фазу. НПФ занимают свою нишу в банковской группе, куда входят вместе со страховой, ипотечной, лизинговой и другими компаниями. Идея сбалансированного финансового супермаркета, успешно претворяющаяся в России, находит своих последователей и в Казахстане. Перекрестные продажи (Cross selling), когда клиенту предлагается весь пакет услуг, включая страхование, ипотеку и обслуживание в аффилированном пенсионном фонде, причем с некоторыми льготами, практикуют сегодня многие банки. «Привлечение большего числа вкладчиков и получение большей прибыли за счет увеличения масштабов управления и расширения объема услуг», – так вкратце охарактеризовал новую тенденцию заместитель председателя правления НПФ НБК Нуржан Алимухамбетов.

Сегодня руководители фондов осознали, что для привлечения, точнее для удержания вкладчика, необходимо предоставить ему не только прямые выгоды, то есть сохранность и приумножение его пенсионных накоплений, но и косвенные. У дополнительных преимуществ есть существенное отличие от прямых, отложенных во времени, – человек может получить их здесь и сейчас. Вкладчикам Народного банка, являющимся клиентами любой из структур Halyk Group, в том числе и НПФ НБК, например, предоставляются более привлекательные условия по всем банковским услугам: более высокие ставки вознаграждении по депозитам и более низкие – по кредитам.

Перекрестные продажи, по мнению заместителя совета директоров НПФ «УларУмiт» Евгения Бреслера, позволяют увеличивать темпы прироста активов во всех организациях финансовой группы. Комплексные услуги оптимизируют затраты.

Еще один аспект тандема банк – НПФ: с удорожанием денег на международных рынках банки будут вынуждены размещаться внутри Казахстана. Ценные бумаги могут приобрести фонды – это позволяют высокие рейтинги банков и пруденциальные нормативы, разрешающие инвестировать в такие инструменты до 25% пенсионных активов. Используя банковские технологии, в том числе принятый в банках индивидуальный подход к клиенту, НПФ могут привлекать вкладчиков с высокими доходами. «Лучше взять одного миллионера, – считает г-н Бреслер, – чем сто обычных вкладчиков, затратная часть будет примерно одинаковой. Для привлечения богатых клиентов в НПФ банки предоставляют им льготы, золотую или платиновую карточки». Однако г-н Алимухамбетов не согласен с такой постановкой вопроса: «Учитель зачастую в качестве клиента фонда бывает интереснее, чем предприниматель, потому что первый платит взносы постоянно, а второй – от случая к случаю. К тому же законом введены ограничения на сумму единовременного платежа – он не может превышать 10% от 75-кратного размера минимальной зарплаты. Пенсионный фонд – это не кусочный бизнес, это работа с небольшими накоплениями большого числа людей».

Например, «УларУмiт» специализируется на обслуживании работников бюджетной сферы и растет в основном за счет большой клиентской базы. Стабильность выплат плюс постоянное повышение доходов бюджетников позволили фонду занять лидирующие позиции на рынке.

НПФ «УларУмiт», являясь дочкой крупнейшего в стране Казкоммерцбанка, почти не пользуется корпоративным ресурсом, хотя, по словам члена совета директоров ККБ Даулета Сембаева, банк намерен развивать cross-продажи совместно с другой дочерней структурой – НПФ «Грантум».

Это веление времени, и, скорее всего, развитие пенсионной системы пойдет именно в этом направлении, поэтому можно прогнозировать, что фонды, не только аффилированные с банками, но и внедряющие банковские технологии – интернет-обслуживание, колл-центры, риск-менеджмент, будут более конкурентоспособны, нежели их коллеги.

[inc pk='466' service='table']
Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики