Жизнь становится привлекательной

Крупные розничные банки Казахстана проявили интерес к рынку страхования жизни. Это повлечет за собой обострение конкуренции и, как следствие, появление новых продуктов и улучшение сервиса

Жизнь становится привлекательной

Казахстанский рынок страхования жизни стремительно растет: объем страховых премий на май 2006 года составил 896 млн тенге – в 2,7 раза превысив показатель аналогичного периода прошлого года. Основной прирост объемов обеспечил принятый в июле 2005 года Закон обязательного страхования гражданско-правовой ответственности работодателя за причинение вреда работнику. В соответствии с ним работодатель в случае утраты трудоспособности работника или его смерти обязан заключить договор аннуитета с компанией по страхованию жизни в пользу работника или его иждивенцев. Поскольку страховая премия привязана к размеру зарплаты пострадавшего и уплачивается в страховую компанию единовременно, постольку суммы премий довольно значительны.

Около 30% премий, собранных компаниями по страхованию жизни за 4 месяца текущего, приходится именно на аннуитетное страхование – 267,2 млн тенге. По оценкам специалистов, темпы роста будут сохраняться и дальше. В частности, в компании «БТА Страхование Жизни» прогнозируют, что объем рынка на конец года превысит 2,5 млрд тенге, а прирост составит более 75% за год.

Другая знаковая тенденция состоит в увеличении числа страховщиков. К трем действующим: «БТА Страхование Жизни»,  Валют-Транзит-Life и Государственной аннуитетной компании добавилась Halyk-Life, готовится к получению лицензии  Казкоммерц-Life и одна из чешских компаний.

На банковской тяге

Практически все отечественные страховые компании аффилированы с той или иной банковской или же финансовой группой. Для банка иметь собственную страховую компанию выгодно. Помимо того что она может выступать в роли инвестора и вкладывать свои активы в ценные бумаги банка, помогая в их размещении, она также привлекает в банковскую группу деньги. Например, обязательность страхования ответственности работодателя помогла компаниям набрать большой портфель таких полисов. Однако осуществлять выплаты при наступлении несчастного случая должны не они, а компании по страхованию жизни. Куда, соответственно, и должны перечисляться собранные с предприятий деньги. Понятно, что банкиры не хотят, чтобы длинные аннуитетные деньги уходили в чужие компании по страхованию жизни.

На сегодняшний день почти все кредитные учреждения выдвигают для заемщиков условия страховать свои жизни для уменьшения  рисков. Чтобы не отпускать клиентов, каждый крупный банк стремится открыть дочернюю компанию по страхованию жизни. По неофициальным данным, в отдельных страховых компаниях до 60% портфеля страхования составляет страхование жизни заемщиков банка-учредителя. Хотя сегодня намечается тенденция, когда банки хотят снизить нагрузку на клиентов при получении кредитов, это в основном касается потребительского кредитования, где сумма не превышает одного миллиона тенге. 

Концентрация страховых и других финансовых продуктов вокруг банка будет происходить и дальше ввиду того, что это самый крупный и капитализированный сегмент финансового рынка.

Все четче проявляется  стремление  банков предоставить своим клиентам полный перечень финансовых услуг на одной площадке. Есть статистика,  что если клиент пользуется из одного источника как минимум тремя продуктами – он уже не перейдет на обслуживание в другую компанию, а останется лояльным на длительный период. Поэтому банки начинают активно выстраивать со страховыми компаниями портфели совместных продуктов, являющихся комбинацией банковских, страховых и пенсионных услуг.

Продукты с добавленной стоимостью

Представление о страховании жизни как об инструменте, направленном исключительно на страхование человеческой жизни от наступления какого-то события, давно устарело. Современные страховые технологии позволяют не только получить деньги обратно, но также приумножить вложенную страховую премию. Особенно широкие возможности у страхования жизни, предлагающего такие продукты, как аннуитет и накопительное страхование. Суть этих продуктов довольно проста. При аннуитете клиент  осуществляет платежи единовременно или же частями, после чего на его счете формируется некая сумма. Клиент начинает получать ее равными долями с оговоренной в аннуитетом договоре даты, что позволяет ему пожизненно обеспечить себя стабильными доходами. Нужно отметить, что при заключении пожизненного аннуитета человек продолжает получать доход, даже если его накопления уже закончились, что является основным отличием от пенсионного обеспечения.

Концентрация страховых и финансовых продуктов вокруг банков будет происходить и дальше

При накопительном страховании клиент вносит в течение  выбранного им периода времени в страховую компанию премии, на которые страховая компания гарантирует фиксированный процент  вознаграждения, который остается неизменным на весь срок договора независимо от ситуации на рынке. Например, клиенты, заключившие накопительные договоры в 2000 году, имеют до 2015 года фиксированный доход в размере 11% годовых. После завершения действия договора клиент получает свои накопления обратно или же заключает новый договор на пожизненное обеспечение пенсией. Причем для получения пенсии необязательно достигнуть пенсионного возраста.

Учитывая, что эти страховые платежи представляют собой длинные деньги, которые согласно требованиям законодательства необходимо инвестировать только в безрисковые ценные бумаги, страховые продукты  начинают составлять конкуренцию депозитам и потребительским кредитам, так как под собственный полис накопительного страхования клиент может получать кредиты на более льготных условиях, нежели в банке.

Появились  продукты, которые  предполагают участие клиента в прибыли страховщика. Это аналог депозитов с изменяющейся ставкой доходности, но с действием страховой защиты. Страховая компания гарантирует владельцу полиса минимальный инвестиционный доход в первые 3-4 года действия полиса, после чего  начисляет плавающие бонусы, которые напрямую зависят от результатов работы компании за год.

По мнению специалистов рынка, стратегия развития почти всех компаний по страхованию жизни будет строиться на предложении, в том числе новых продуктов. Однако  акцент в среднесрочной перспективе будет делаться на улучшение качества сервиса, так как продукты будут пересекаться.

По мнению  начальника отдела маркетинга АО «БТА Страхование Жизни» Рамая Курбангалиева, на рынке будут лидировать компании, которые смогут обеспечить лучший сервис своим клиентам. Страховые технологии распространяются на рынке очень быстро, поэтому ввод нового продукта даст конкурентное преимущество только в очень короткий промежуток времени. И лидером станет та компания, которая сможет наиболее полно  удовлетворить требования и ожидания клиентов и агентов. Поэтому первостепенным является развитие информационных технологий, обучение и совершенствование коммуникаций.

Клиенту – индивидуальный подход

Когда речь заходит о продаже полисов страхования жизни, то классические каналы сбыта, такие как кросс-продажи и брокерские услуги, не всегда работают. Страховой брокер имеет узкий профиль – анализ рисков клиента, поиск для него страховых компаний с наилучшими условиями страхования. Как правило, брокер ориентирован на работу с корпоративными клиентами и никогда не будет заниматься консультированием по размещению временно свободных денежных средств физических лиц.

Неэффективны на сегодняшний день  и перекрестные продажи: в крупном расчетно-кассовом отделе, расположенном в большом  городе, большая загруженность работников не позволяет уделить клиенту достаточное количество времени на разъяснение нового страхового продукта или комплекса услуг. Специфичный вид страхования жизни предполагает полное доверие со стороны клиента. Поэтому единственным выходом, в том числе на развитых западных рынках, считается передача продаж специализированным компаниям – сетям MLM, представляющим собой систему организации продаж, обучения и распределения комиссии. 98% клиентского портфеля таких сетей составляют физические лица.

Сеть выгодна тем, что, во-первых, берет на себя административные расходы. Для открытия собственного филиала страховая компания должна потратить 40–45% дохода. Агентские сети, заключая договоры с комиссией 22–30%, берут на себя затраты по обучению агентов, рекламе, административным расходам. Во-вторых, тем, что предлагаются наборы продуктов и экономится время клиентов. При этом сети могут предлагать страховые и банковские продукты разных игроков рынка при условии, что они не являются аффилированными. По мнению страховщиков, здесь и кроется конфликт интересов, когда агенты могут предлагать полисы одних компаний активнее, чем других. У сетевиков свои претензии – страховые компании работают с несколькими продающими агентствами, что приводит к  завышенной конкуренции. Поэтому сетевики считают сотрудничество лишь с одним партнером продуктовым риском. Хотя на самом деле ситуация не такая уж и критичная: налицо обоюдная диверсификация – по продажам и продуктам.

На данный момент в Казахстане существует единственная независимая сеть – Dynasty network, которая  продает продукты «Государственной аннуитетной компании» и «БТА Страхование Жизни», притом что последняя имеет и собственную филиальную сеть. Продукты «Валют-Транзит Life» идут в основном через банковский канал.

Развитие продаж накопительных продуктов без использования сетей на сегодня не представляется возможным, и со временем, особенно с приходом иностранных компаний,  фактор потребности во внешней агентской сети будет только увеличиваться.

Рамай Курбангалиев считает, что новые игроки на рынке, вне зависимости от того, отечественные они или зарубежные, ничего не смогут сделать без развитой агентской сети. Поэтому казахстанским страховщикам при входе иностранцев именно здесь нужно будет защищать свои интересы. «Наш опыт показывает, что демпинг при работе с дистрибьюторами эффективен лишь в краткосрочной перспективе. Стратегически наиболее важно развивать лояльность агентов к себе, – говорит г-н Курбангалиев. – Для этого нужно развивать свои информационные технологии, разрабатывать систему обучения дистрибьюторов, создавать систему мотивации, которая обеспечила бы долгосрочные отношения с агентами».

Количество должно перерасти в качество

Принято считать, что сравнительно небольшая численность населения и огромные территории делают Казахстан непривлекательным для развития страхования жизни. И по оценкам экспертов, из 15-миллионного населения республики полис страхования жизни имеют лишь 70 тысяч. Однако страховщики более оптимистичны на этот счет. По словам Гульфайрус Шайкаковой  из компании Halyk-Life, немногочисленность населения Казахстана не мешает нормальному развитию страхования жизни. Существуют проблемы, связанные с демографической статистикой. «Чем выше численность  населения, тем достоверней статистические данные, тем больше соответствия тарифов премий по страхованию жизни действительному положению дел, – поясняет г-жа Шайкакова. – Качество статистики должно значительно улучшиться, чтобы отвечать потребностям компаний, работающим в отрасли страхования жизни. Статистики, собранной отдельно взятой компанией, недостаточно. Необходимы централизованные усилия по созданию полной статистической базы.  В силу немногочисленности  застрахованных и желающих застраховать свою жизнь накопление статистической базы в самих компаниях происходит очень медленно».

Тема наличия или отсутствия культуры страхования у населения  довольно популярна среди участников рынка, хотя во многом искусственна. Страхование – вид защиты, пользоваться которым начинают, когда видят в этом явную необходимость. С ростом благосостояния среднего класса будет расти его потребность в страховании жизни. На развитых рынках размер страховой премии на одного жителя составляет в среднем тысячу долларов. Если взять количество жителей Казахстана и умножить на эту цифру, то в год получится 15 трлн долларов. Это очень большой потенциал для рынка страхования жизни.

Сегодня доля страхования жизни в ВВП составляет 2%, тогда как в развитых странах – до 10%. Аналитики рынка прогнозируют, что к 2015–2020 годам она  достигнет 4,05%. Стимулировать интерес населения к программам по страхованию жизни будут активная деятельность банков в освоении страховой розницы, создание страховыми компаниями специализированных каналов продаж и различных гибридных продуктов. Уже сейчас казахстанский рынок страхования жизни развивается более высокими темпами, чем в странах Восточной Европы и СНГ:  в 2006 году объем рынка превысит 2,5 млрд тенге.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности