Клиенты становятся сотрудниками

Если несколько лет назад население охотно подрабатывало на продаже полисов страхования, то теперь в бизнесе остаются лишь те, кто делает продажи основной профессией, считает учредитель компании Dynasty network Евгений Еременко.

Клиенты становятся сотрудниками

– Объясните, пожалуйста, что представляет собой сеть MLM, и каким образом вы ее используете в бизнесе?

–  Сеть MLM – не что иное, как качественно выстроенная система  распределения комиссий, рекрутинга сотрудников и их  обучения.  Мы используем принцип MLM как ресурс для организации новых продаж.  На практике  это выглядит следующим образом: мы платим агентам достаточно высокую комиссию за привлечение новых клиентов и увеличение портфеля. Затем на второй год клиенты передаются в подразделение сопровождения, обслуживающее клиентов весь срок действия полиса и предлагающее новые продукты, которых ранее у нас в корзине не было. Таким образом расширяется наш продуктовый портфель на одного клиента. Условно говоря, сеть MLM набирает портфель клиентов по одному продукту страхования. Подразделение сопровождения подхватывает клиентов и ведет их 15–20 лет в течение всего срока  действия страховых полисов. Мы, помимо этого, предлагаем клиенту относительно полный перечень финансовых продуктов, начиная от накопительного страхования жизни, потребительских кредитов до участия в паевых инвестиционных фондах. И это еще не окончательный перечень предлагаемых нами услуг. В ближайшее время наши клиенты получат ипотечные услуги и кредитование под залог.  На наш взгляд, это основные отличия нашей компании от всех остальных участников, предлагающих ограниченный спектр услуг в одном направлении.

Отличается и идеология наших продаж. Наш продукт есть на рынке у всех, поэтому необходимо брать чем-то другим. И мы не только позиционируем себя как клиентоориентированная компания, но и ведем себя так. Мы построили свой подход к каждому клиенту как к VIP-персоне и учим  своих специалистов относиться к  клиенту как к единственному, это и дает свой результат.

– Каким образом вы повышаете квалификацию своих сотрудников?

– Мы проводим в квартал более 350 обучающих семинаров и тренингов по республике. Каждый семинар обходится компании в 10–20 тыс. долларов. Мы учим людей и межличностным отношениям, и делегированию полномочий, управлению временем. Из 15 менеджерских навыков мы даем 10. В один из последних семинаров было даже включено актерское мастерство. Значимость обучения так велика, что мы увеличиваем наш образовательный бюджет из года в год. Например, на 2006 год он составляет 73 млн тенге против 27 млн в прошлом году.

Наша система достаточно требовательная к сотрудникам  и отсеивает тех, кто не выполняет поставленных задач. Мы ввели правила, и если человек за полгода не достигает определенного результата – договор расторгается. Про MLM  говорят, что мы очень агрессивные, но на самом деле у нас есть определенная цель, и мы к ней идем.

– Много ли клиентов остается в бизнесе в качестве консультантов?

– Если взять статистику 2001–2005 годов, то из 100% клиентов, которые брали программы накопительного страхования в 2001 году, 87% становились нашими сотрудниками. Из 100% клиентов, которые взяли программы в 2005 году, около 14%  стали нашими сотрудниками. Сейчас люди берут страховки, чтобы иметь защиту и накопления. Ориентация не на бизнес, как это было 5–7 лет назад.

– А как быть  с конфликтом интересов? Вполне возможно, что агенты по тем или иным причинам могут продвигать продукты одной страховой компании активнее, чем другой?

– Определенный конфликт интересов есть, однако он минимизирован тем, что страховые компании платят в среднем одинаковую комиссию. Мы заинтересованы выполнить взятые на себя обязательства, чтобы сотрудничество с нами было прогнозируемым и выгодным. И если хотим сделать упор на продукцию какой-то одной компании, то предлагаем по ней своим сотрудникам лучшие условия. Мы вырабатываем со страховой  компанией планы,  которые, как правило, выполняем. Таким образом, идет внутренняя регуляция объемов продаж на ту или иную компанию. Все зависит от обязательств перед партнерами.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности