Привлечь корпоративного клиента

«Казахтелеком» намерен расширить свою долю на рынке корпоративных продаж за счет ребрендинга услуг. Предполагается, что этот шаг позволит национальному оператору связи увеличить ежегодный доход на 5–6 млн долларов

Привлечь корпоративного клиента

Рынок корпоративных продаж – самый лакомый кусок для операторов связи. Большие заказы на услуги, высокая маржа, перспективы роста клиентских потребностей. По некоторым оценкам, этот потребительский сегмент телекома ежегодно генерирует заказы на сумму в 12–13 млрд тенге, причем без учета расходов на мобильную связь. Впрочем, корпоративный клиент – определение достаточно размытое и каждый оператор трактует его исходя из собственной маркетинговой стратегии. Главные условия – объем закупаемых услуг и наличие корпоративной сети.

Сегменты потребителей

Особый интерес для телекоммуникационных компаний представляют структуры, имеющие два и более представительства в регионах Казахстана, что предполагает инвестирование в услуги информационной сети между филиалами. Согласно данным Агентства по статистике, в настоящее время в Казахстане насчитывается около 2,5 тыс. юридических лиц, имеющих представительства в нескольких регионах страны. Но только половина из них представляет стратегический интерес для операторов. В основном это организации, для которых нормальное функционирование невозможно без качественной телекоммуникационной инфраструктуры. По большому счету, пороговая сумма, с которой заказчик телекоммуникационных сервисов подпадает под определение «корпоративный клиент», начинается с готовности платить за связь более 300 тыс. тенге в месяц. Естественно, эти затраты не ограничиваются телефонией и передачей данных. Сегодня в бизнес-среде очень востребованы технологии по защите информации, построению закрытых корпоративных сетей, организации нескольких каналов связи.

Если сегментировать рынок по потребителям, то самым крупным инвестором в связь является финансовый сектор. Банки открывают свои представительства не только в областных, но и районных центрах, и каждый филиал должен быть интегрирован в информационную сеть. Банки и их дочерние структуры составляют 25% рынка корпоративных клиентов в телекоммуникационной сфере. Второй по масштабам сегмент – государственный сектор – около 20%. В связи с глобальными планами по информатизации страны и развитием телекоммуникационных технологий госсектор инвестирует значительные средства в построение информационной среды. Электронное правительство, электронное голосование и прочие элементы государственной инициативы по освоению передовых веяний отрасли гарантируют операторам ежегодный рост заказов на телекоммуникационные услуги от бюджетных учреждений. 16% клиентов – малые и средние операторы связи. Существенные позиции у нефтегазовых компаний и транспортников – 14%. В денежном эквиваленте на перечисленные сегменты приходится 80–90% заказов на информационные услуги.

Корпоративные клиенты – своеобразный полигон для операторов в отработке передовых решений. Как правило, запросы рядовых пользователей ограничиваются классическими услугами – телефония и передача данных. Несмотря на достаточно ограниченный рынок – порядка полутора тысяч клиентов, корпоративный рынок продаж в телекоме один из самых прибыльных. Крупные заказы позволяют операторам быстро окупать инвестиции в технологии. Да и сам рынок ежегодно прибавляет 30–40%, так компании увеличивают затраты на информационные решения. Появляются новые технологии и востребованные услуги, к примеру, закрытые корпоративные сети с доступом с мобильных телефонов, конференцсвязь и прочие новшества IT-индустрии. К тому же рынок растет и по количественным показателям – каждый год клиентская база корпоративных заказчиков увеличивается на 200–300 юридических лиц.

Плюсы ребрендинга

Безусловный лидер рынка корпоративных продаж – «Казахтелеком», контролирующий 50% этого рынка. Предоставление услуг владельцам филиальных сетей составляет десятую часть доходов компании – около 650 млн тенге в месяц. Но на достигнутых результатах крупнейший казахстанский оператор останавливаться не собирается.

Сегодня на рынке корпоративных продаж присутствует более 10 операторов. Причем сложилась ситуация, когда технологические линейки основных конкурентов друг от друга мало отличаются, соотношение «цена–качество» примерно на одном уровне, и борьба за клиентов смещается в маркетинговую плоскость – от качества услуг к сервису обслуживания. В связи с этим «Казахтелеком» решил объединить широкий пакет телекоммуникационных услуг для корпоративных клиентов под одним брендом – Kazakhstan Online corporate solutions. Ранее каждый тип услуг был представлен отдельной торговой маркой. Цифровая телефония – JRun, спутниковые решения – Kulan, и передача данных – Kazakhstan Online. Клиентам приходилось за полный пакет услуг подписывать три договора, следовательно, и оплачивать несколько счетов. Второй неудобный момент – временные затраты на общение с технической службой отделов по каждому типу связи. Для слияния услуг в один пакет компании пришлось инвестировать в обучение специалистов, способных объяснить всю телекоммуникационную линейку.

На продвижение нового бренда «Казахтелеком» намерен затратить около 1,5 млн долларов. Впрочем, эти затраты вполне оправданны. По словам представителей компании, такой ребрендинг позволит в течение следующего года «Казахтелекому» расширить клиентскую базу до 60% от общего числа корпоративных клиентов в республике, что повысит ежегодный доход компании на 5–6 млн долларов.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики