Как продать фонд?

Дистрибуция ПИФов в регионах – одна из ключевых целей управляющих компаний сегодня. Но в условиях ограниченного спроса она остается нерентабельной

Как продать фонд?

Казахстанские управляющие компании (УК) сегодня всерьез задумываются о наиболее эффективных методах продаж фондов и географическом расширении своей деятельности.

«На сегодняшний день наша компания рассматривает выход в регионы с предложением ПИФов как одну из первоначальных стратегически важных задач, – рассказывает Ольга Ким, директор департамента маркетинга и продаж АО «Управляющая Компания “Дельта-Инвест”». – Мы считаем, что вопрос дистрибуции фондов по Казахстану сегодня очень актуален в силу нескольких причин: у населения накоплен достаточный объем свободного капитала, также население достаточно информировано и понимает, что на фондовом рынке можно зарабатывать. Кроме того, работа управляющих компаний в Казахстане поставлена на качественно новый уровень».

Фонды пока все еще слабо продаются в регионах.  Но у многих УК есть клиенты, которым приходится часто приезжать в Астану и Алматы, чтобы приобрести паи. Наличие спроса на инвестиционные продукты в регионах заставляет управляющих искать пути выхода на этот новый для себя рынок.

Предпочитая одиночество

В 80-е годы в Америке наблюдалась ситуация, когда быстрыми темпами росло количество паевых фондов, и в конце концов инвестор стал теряться на обширном инвестиционном рынке. Именно в этой ситуации стал строить свой бизнес Чарльз Шваб, который в начале 90-х создал компанию One Source. Она занималась тем, что в одном месте продавала фонды различных управляющих компаний. Ассортимент был очень широкий, и никаких надбавок в цене фонда не было. Шваб брал свои деньги с УК за дистрибуцию. Инвестор теперь мог значительно экономить время и деньги и спокойно ориентироваться на рынке. Крупные компании, которые поначалу отказали Швабу и не предоставили свои фонды, вскоре осознали, что недополучают прибыли. Идея супермаркета стала очень популярна, и новые покупатели фондов отправлялись первым делом в One Source. История этой компании – это история важного этапа становления паевой индустрии в США. Теперь управляющие компании значительно сократили издержки и упростили процесс продажи фондов. В то же время фонды в данной ситуации стали все больше набирать популярность у инвесторов.

Пока банки готовы предлагать только фонды управляющих компаний своих холдингов

Технологии продажи множества фондов различных УК в одном месте значительно способствуют развитию паевой индустрии в России. В этой стране даже можно обнаружить финансовые супермаркеты, где продаются не только различные фонды, но и другие финансовые продукты, например страхование.

В Казахстане данный способ дистрибуции фондов приобрел особое значение. «Заниматься самостоятельно дистрибуцией в регионах управляющим компаниям нерентабельно, поскольку нет такого количества пайщиков, которые бы покрыли затраты», – рассказал заместитель председателя правления REAL-INVEST Жарас Искаков. Именно поэтому идея единой точки продажи фондов в стране с низкой плотностью населения уже некоторое время незримо витает среди участников паевой индустрии. В частности, ее пытается развить компания «КИТФортис-Инвестментс». Компания принесла эту идею из своего опыта работы в России. Из классических казахстанских компаний идею инвестиционного супермаркета с намерением практического применения высказывала REAL-INVEST.

«Нам кажется, что создание универсальных пунктов продаж положительно повлияет на развитие рынка коллективных инвестиций в целом, а также на деятельность отдельных управляющих компаний, – считает Мадина Билялова, управляющий директор по маркетингу АО «Финансовая Компания REAL-INVEST.kz». – Мы не раз говорили о том, что созданная несколькими управляющими компаниями единая дистрибьюторская сеть в целом снизит затраты на организацию представительств в регионах. Выгоды для потребителя также очевидны: нет необходимости ездить по всему городу и несколько раз получать ответы на свои вопросы. В одном месте он имеет возможность сравнить условия разных фондов, может сразу создать портфель фондов и оформить все необходимые документы».

Однако пока большая часть участников рынка остается равнодушной к такой идее. Связано это с тем, что большинство управляющих компаний предпочитают продавать сами и только свои фонды и не готовы рассматривать альтернативные предложения. Подобный консерватизм сдерживает и рост спроса на фонды.

Банковская дистрибуция

По сравнению с идеей строить сеть инвестиционных супермаркетов, предпочтительнее выглядит использование в качестве дистрибьюторов уже существующих финансовых институтов, таких как управляющие компании и банки. Так происходит в России. Примерно три года назад в этой стране наступил переломный момент, когда УК и банки пришли к пониманию выгод от дистрибуции различных фондов. Сейчас они уже сами предлагают свои услуги в качестве дистрибьюторов.

Использование банков для продажи паев в регионах выглядит особенно интересным ввиду наличия у этих финансовых институтов большой филиальной сети. Проблема в том, что банки пока не готовы к полноценному сотрудничеству с управляющими компаниями. Но они все-таки делают первые шаги в нужном направлении.

Главное, что ограничивает желание банков продавать фонды – это законодательство. По закону банки не могут управлять фондами и, соответственно, их продавать, но они могут выступать консультантами, тем самым и обеспечивая дистрибуцию. Процесс выглядит следующим образом: заключается соглашение с одним из менеджеров филиала банка в каждом регионе – этот менеджер рассказывает клиенту все об УК и ее фондах. Если клиент хочет сделать покупку, он отдает менеджеру все указанные документы, а тот отправляет их в управляющую компанию, где регистрируется приобретение клиента и откуда приходит подтверждение. Именно по такому принципу работают в Народном банке и АТФБанке. «Банковские структуры пока не идут на сотрудничество с управляющими компаниями, поскольку для них тоже нерентабельно зарабатывать минимальную агентскую комиссию, тратя на это время своих сотрудников, используя место в операционном зале», – говорит г-н Искаков.

И все же, как показывает российская практика, в будущем дистрибуция может стать для банков хорошим источником дохода.

Вариант с трансфер-агентом

«На наш взгляд, наиболее удобно и эффективно продавать паи фондов через уполномоченные представительства компании (в крупных городах), где будет возможно получить подробные консультации о предоставляемых услугах, – считает Ольга Ким. – И через трансфер-агентов (таких как “Казпочта”) данные сети доступны практически в каждом уголке Казахстана».

Не все управляющие компании положительно относятся к трансфер-агентам. Так, Жарас Искаков считает, что затраты управляющих компаний на трансфер-агентов остаются высокими. «Стоимость их услуг варьируется от 10 до 30 тыс. тенге за один населенный пункт обслуживания. Вроде бы небольшие деньги, но учитывая, что в месяц даже в развитых регионах обращаются 2–3 человека и только один из них покупает паи, эта сумма в разы превышает доход, полученный за управление деньгами данного пайщика, – говорит он. – Единственно приемлемым вариантом является привлечение сторонних агентов, которые получают вознаграждение только в случае привлечения пайщиков. Однако эффективность этого способа зависит от того, насколько профессиональны ваши агенты и от их знаний самого продукта».

К настоящему моменту одну из самых больших сетей продажи паев выстроила ИФД «RESMI», во многом за счет трансфер-агента. Как рассказал директор департамента маркетинга и продаж ИФД «RESMI» Максим Толмачев, «мы первые заключили договор с “Казпочтой”, которая специально для этого получила лицензию на трансферагентскую деятельность. Кроме того, в этом году значительно увеличим количество точек продаж за счет офисов НПФ «Республика» в регионах, у нас также заключены агентские соглашения с несколькими компаниями-партнерами на продажу паев».  

«Казпочта» продает фонды RESMI с июля прошлого года. Однако такое сотрудничество требует подготовки персонала и рекламной поддержки, так как клиентура управляющей компании и трансфер-агента не совпадает.

Агентура

Несколько месяцев назад на казахстанском рынке начала свою деятельность российская компания FullFreedom Investments, учрежденная RICH Consulting. «Казахстан – перспективный рынок в экономическом плане и в плане развития нашей компании. Здесь пока слабо развиты финансовое образование и агентская деятельность», – отмечает независимый финансовый эксперт FullFreedom Investments Александр Мочалов.

Компания занимается обучением финансовых экспертов, которые затем будут работать с клиентом. В соответствии с его запросами и инвестиционным портретом они будут давать ему рекомендации по инвестированию. Каждый такой финансовый эксперт уезжает в свой регион и там занимается обучением других финансовых экспертов за определенную комиссию – так создается сеть агентов.

Пока FullFreedom Investments может рекомендовать своим клиентам фонды лишь одной управляющей компании, работающей в Казахстане, это связано с молодостью и, следовательно, трудностью оценки казахстанских управляющих команд. Однако ожидается, что в списке рекомендаций в ближайшее время появится большее количество казахстанских компаний.

Александр Мочалов считает, что паевая индустрия в Казахстане пока не развита из-за того, что у людей нет информации, а не наоборот.

«Интерес со стороны региональных инвесторов, безусловно, присутствует, но они все еще на стадии изучения данного вида продукта, – полагает Жарас Искаков. – Количество пайщиков во всех фондах в Казахстане не превышает 3 тыс. человек, и УК большую ставку делают на Астану и Алматы, где клиентский потенциал еще значителен. Лишь после того как рынок двух основных городов Казахстана станет узок для управляющих, можно рассчитывать на активное продвижение в регионах».

Говоря о продаже фондов, стоит также упомянуть один пункт в стратегии развития KASE на 2007–2010 годы: введение листинга паев паевых инвестиционных фондов. Есть вероятность, что в ближайшем будущем казахстанская биржа как раз и станет тем единым местом продажи фондов, где появится возможность их сравнения и отбора. Кроме того, фонды можно будет выбирать по биржевым котировкам и покупать по рыночным ценам, что придаст прозрачности паевой индустрии.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики