Вера, интуиция и немного инсайда

Брокеры довольны результатами «Народного IPO», но ждут от организаторов программы поддержки и ясности в сроках

Вера, интуиция и немного инсайда

В конце прошлого года Казахстан провел первое «Народное IPO», отвечающее канонам классического размещения. И хотя по количеству денег и числу инвесторов не все ожидания сбылись, главный критерий оценки таков: население поверило в программу и пришло на фондовый рынок. Вместе с тем первый этап программы обозначил ряд проблем, анализировать и решать которые нужно как можно быстрее, ведь следующий этап планируется на весну-лето этого года.

Быстрее — не значит лучше

Судя по официальной статистике, которая представлена общественности по результатам первого этапа «Народного IPO», кампания прошла на редкость удачно. Общий объем заявок на покупку акций составил почти 59,4 млрд тенге. Частные инвесторы принесли на рынок 22,1 млрд тенге. Физическим лицам открыто свыше 52 тыс. счетов, это огромный прирост по сравнению с результатом четырехлетней давности, когда на конец активной стадии деятельности РФЦА «физикам» открыли лишь 13 тыс. счетов. Вместе с тем огромное число новых счетов — не показатель. Открыть их можно сколько угодно, главное — чтобы в будущем счета были активными, т.е. по ним проходили сделки. А с этим — большой вопрос. Было подано 34,6 тыс. заявок, или 65% от общего числа открытых счетов. И если в течение шести месяцев по оставшимся без дела 35% счетов не будет оборотов, их закроют.

Соответственно, первый урок программы — неэффективное использование времени на открытие счетов. Убеждать население открывать счета брокеры начали еще с весны, чтобы избежать сверхвысокой нагрузки в период подписки. В результате были открыты счета, владельцы которых затем заявки не подали. Похоже, счета открывались всем подряд, с упором на трудовые коллективы, без изучения финансовой и моральной готовности человека стать акционером, ведь на тот момент цена размещения не была известна. В последующем счета открывать следует не заранее, а после объявления ценовых параметров — только так удастся избежать лишней работы.

Второй урок таков: несмотря на желание брокеров открывать счета как можно раньше, основная масса инвесторов (47%) пошла в компании в последнюю неделю подписки; таков уж менталитет — принимать решение в последний момент на волне ажиотажа. Ну а обеспеченные граждане не торопились раньше времени вытаскивать капитал из старых инструментов и принесли деньги к концу подписки.

Неравномерность процесса открытия счетов привела к повышенной нагрузке, к необходимости сверхурочной работы в пунктах приема заявок, к ошибкам ввода и к техническим сбоям. Чтобы избежать проблемы в будущем, брокерам необходимо более активно привлекать клиентов в регионах с использованием интернет-технологий, а также открывать свои представительства.

В народ не пошли

Надо сказать, что узкий географический охват регионов брокерскими услугами — самая больная тема прошедшего этапа «Народного IPO». Предполагается, что государственная программа поможет провинции сделать шаг на фондовый рынок, предоставит альтернативу банковским депозитам и отобьет желание участвовать в финансовых пирамидах, которые активизируются в регионах.

Однако брокеры были слабо представлены в регионах. Из 22 компаний, участвующих в подписке, лишь три активно работали за пределами южной столицы (Казпочта собрала 57,6% региональных заявок, «Асыл Инвест» — 32%, «Халык Финанс» — 2,6%), причем основная активность была замечена в нефтяных областях. По статистике половину денег (48%) собрал Алматы, но по количеству поданных заявок лидировал северо-запад: Актау, Атырау и Актобе аккумулировали свыше 40% заявок. Организаторы уже заявили, что пятую часть размещаемых в ходе «Народного IPO» акций «КазТрансОйла» купили сотрудники самой компании. Алматы же собрал 12% заявок.

В принципе, решить вопрос с регионами можно было уже в этот раз. Опрошенные редакцией брокеры, не занимавшиеся сбором заявок в регионах, рассказали, что активно участвовать в программе им помешали два основных фактора. В первую очередь — слабая вера в то, что IPO все же состоится. Неоднократный перенос начала подписки (запланированное на весну, но состоявшееся глубокой осенью) превратил часть игроков в пассивных наблюдателей. Они не смогли вовремя сориентироваться и развернуть в регионах прием заявок. Надо отметить, что построение региональной сети требует значительных капиталовложений и времени: консультанты набираются на местах или туда отправляются сотрудники, штат которых надо увеличить и также обучить. Чтобы компании инвестировали в развитие, они должны видеть высокую вероятность проведения IPO, чего у них на тот момент не было.

Во-вторых, энергично участвовать в IPO брокерам не позволила ситуация на рынке. В рамках борьбы за устойчивость брокерского корпуса в прошлом году компаниям ужесточили требования по капитализации. В дальнейших планах регулятора — разделить рынок на две категории: брокеров (слабокапитализированные компании, осуществляющие торговые операции с определенным видом ценных бумаг для себя и клиентов) и инвестбанки (обладают большей финансовой устойчивостью и, следовательно, дополнительными компетенциями: работой с производными инструментами, совершением сделок с отложенными расчетами и неттингом, открытием клиентских счетов и торговлей на международных рынках без казахстанского банка-кастодиана).

Не все компании были уверены, что их собственники «потянут» новые условия, поскольку акционеры должны понимать, какую отдачу и в какой перспективе они получат, вкладывая деньги в развитие компании. Новые требования эту перспективу размывают. Они уже привели к оттоку с рынка мелких игроков.

Кроме того, организаторы программы попросили брокеров снизить для участников IPO и без того невысокие тарифы на обслуживание, что не позволило им заработать на комиссиях. По итогам IPO практически все брокеры оказались в убытках.

По мнению небольших брокеров, идеальным вариантом для них была бы дотация государством представительств в регионах на время подписки. Самим брокерам такие затраты не потянуть. Да, это наш бизнес, соглашаются они, но ведь «Народное IPO» — государственная программа. При этом к работе Казпочты, на которую сделали основную ставку в прошедшем размещении, были серьезные нарекания. Генеральный директор «КазТрансОйла» Каиргельды Кабылдин отметил большие очереди, в которых пришлось стоять гражданам, чтобы открыть счет или подать заявку через этого оператора.

Кто рискует — тот выигрывает

Первый этап «Народного IPO» показал, что менее капитализированные брокеры проявили себя достаточно активно. Ведь розничный бизнес неинтересен инвестбанкам, их основной доход — корпоративное финансирование, а розничные инвесторы — сфера внимания небольших брокеров. Те из них, кто готовился к размещению заранее, довольны результатами: они нарастили клиентскую базу и получили бесценный опыт работы с массовым клиентом.

«Мы считаем, что пилотное IPO прошло успешно. Был большой приток физических лиц и интерес к программе. Мы нарастили на 30% клиентскую базу, и сейчас к нам поступает множество звонков: люди интересуются ценными бумагами, и нас, как провайдеров брокерских услуг, это, конечно же, радует», — рассказывает председатель правления «Сентрас Секьюритиз» Талгат Камаров.

«Несмотря на многие недоделки и шероховатости, которые мы наблюдали в процессе подготовки, в целом результаты дебюта “Народного IPO” превзошли все наши ожидания. Двукратная переподписка говорит сама за себя, а динамика цены акции позволяет участникам уже сейчас фиксировать приличную прибыль. Полагаю, что компания обрадует «народных акционеров» размером дивиденда, который, как правило, выплачивается “КазТрансОйлом” в начале каждого лета; мы также ожидаем хороший поток новостей от компании по финансовым и операционным результатам в первой половине 2013 года», — делится впечатлениями председатель правления Jazz Сapital Эмиль Милушев.

«Сентрас Секьюритиз» — компания, небольшая по числу персонала и ориентированная на работу с клиентами среднего уровня — увеличила штат менеджеров по работе с клиентами. «Мы не рассчитываем на временных сотрудников и волонтеров, так как клиенты, которые купили акции «КазТансОйла» через нашу компанию, нуждаются в дальнейшей опеке и сопровождении. Клиенты, привлеченные при помощи временных работников, потом бы потерялись. Постоянные же сотрудники будут с ними работать на долгосрочной основе. Для нас выгода от IPO не в том, что мы разом закупили много акций для наших клиентов, а в том, что клиенты должны остаться в компании и стать клиентами навсегда», — отмечает г-н Камаров.

[inc pk='3' service='table']

Стратегия по открытию счетов в регионах предусматривала размещение рекламы, а также энергичную работу с партнерами — дочерними структурами группы компаний «Сентрас» — страховыми компаниями, выступившими фронт-менеджерами для брокерской компании. Брокер использовал их региональные представительства в качестве канала продажи своих услуг.

В ходе IPO в «Сентрас» пришел средний клиент. Объем заявки в среднем составил 4 млн тенге, а их общий портфель превысил 2 млрд тенге. В компании отмечают, что клиенты с такой суммой инвестиций почти всегда финансово грамотны, прекрасно представляют свои выгоды и риски, и обслуживать их не так сложно, как клиентов с меньшими суммами на руках.

«Розница по определению убыточна. Мы вкладываем в технологии продаж, в сотрудников, в штат огромные средства, чтобы получать комиссионное вознаграждение на уровне госуслуг — порядка тысячи тенге. Это беспрецедентно низкая комиссия, но мы сознательно идем на эту убыточную деятельность, так как знаем, что среди мелкой рыбешки обязательно найдется крупная рыба. Эти клиенты на небольшом объеме протестируют операции, после чего могут остаться на рынке и тогда уже принесут другие деньги, сняв их с депозитов, счетов, карточек, — говорит г-н Камаров. — С ними мы начинаем работать серьезно. На тысячу клиентов обязательно приходится четыре-пять крупных инвесторов. И это клиенты навсегда».

Интернет — он же друг, он же враг

В Jazz Сapital также сделали ставку на качественных клиентов. Клиентская база выросла в два раза, а размер среднего счета составил 3 млн тенге. Прямую рекламу компания не давала, предпочитая продвигать себя как эксперта и консультанта для розничного инвестора. Аналитики Jazz Сapital активно присутствовали в медийном пространстве путем публикации отчетов и мнений по компании «КазТрансОйл». Информационное сопровождение эмитента они начали за несколько месяцев до объявления цены размещения, и это сыграло роль в привлечении клиента.

«Организация представительств и филиалов — это очень дорогостоящее мероприятие и с учетом низкой маржинальности местных брокеров делает этот метод продаж невыгодным. Сам процесс подготовки с момента начала утверждения кандидатов IPO был очень нестабильным и, честно говоря, в какой-то момент мы начали сомневаться в реализации этой программы, особенно в свете переноса даты открытия книги несколько раз подряд в течение нескольких месяцев, — комментирует Эмиль Милушев. — В процессе привлечения клиентов, прежде всего, мы использовали нашу клиентскую базу, львиная доля счетов была открыта друзьями и родственниками наших давних клиентов. Качественный клиент также пришел через интернет-технологию leads generation, размещенную нашими партнерами на специализированных сайтах. Клиенты из регионов приходили именно через этот механизм».

По мнению компании, в ходе IPO была допущена существенная оплошность в реализации информационно-образовательной программы. Мало того, что ее активная фаза началась довольно поздно: с середины августа по середину октября, так еще официальный сайт программы www.halyk-ipo.kz наполнялся неграмотным контентом.

«Мы столкнулись с проблемой, когда на официальном сайте “Народного IPO” предпочтение отдавалось публикации голословных и ничем не подтвержденных мнений неизвестных российских аналитиков о возможной цене размещения и о справедливой цене. Наш полноценный отчет был опубликован всеми местными СМИ и интернет-сайтами, кроме официального портала “Народное IPO”. На выраженное нами недоумение менеджеры портала ответили короткой фразой — “пришел запрет сверху”. Получается, чем меньше пишешь и чем дальше находишься от страны, тем больше доверия к твоему мнению, — рассказывают в Jazz Сapital. — Возможно, это так в силу определенной специфики и менталитета в нашей стране, но профессиональными зарубежными инвесторами ценится мнение аналитика, работающего непосредственно внутри страны, куда инвестируют. Это неписаное правило, и оно логично. Анализируя контент официального портала IPO, приходишь к мысли, что 70% информации было опубликовано ради самой публикации, а не в интересах основной задачи «повышения финансовой грамотности населения». В компании надеются, что служба PR и чиновники сделают выводы и изменят свое отношение к допуску профессиональной аналитики местных брокеров, а также доведут контент портала до качественного уровня, за который не будет стыдно.

Впрочем, контент сайта — не непреодолимое препятствие. Информацию, в конце концов, можно было получать и не посещая официального сайта. Пока существует даже техническая проблема по приему заявок через Интернет. Дело в том, что биржа подготовила свой терминал буквально накануне начала открытия книги заявок, в последних числах октября был запущен торговый модуль для приема заявок. У брокеров не было времени, чтобы протестировать этот терминал и «прикрутить» его к своему фронт-офису — терминалу, при помощи которого клиенты могли бы подавать заявки в электронной форме.

Сейчас брокеры тестируют совместимость обоих терминалов и к следующему IPO надеются, что у клиентов появится возможность выбирать, как подавать заявку — с помощью новейших технологий или традиционным способом.

Компания «Асыл Инвест» приняла, наверное, самое активное участие в «Народном IPO». По итогам работы она собрала 28,7% совокупных заявок, опередив государственную Казпочту (23,3%). Благодаря программе «Асыл Инвест» увеличил клиентскую базу более чем в 10 раз, причем за счет именно мелких инвесторов: средний приказ на покупку акций составил 570 281 тенге.

Привлечению клиентов способствовала активная работа в регионах. «Асыл Инвест» выиграл государственный тендер на проведение региональных семинаров в рамках программы «Народного IPO». Однако у компании был и свой весомый рычаг: она направила в регионы 95 представителей, подготовленных за собственный счет; также была налажена работа с трансферагентом по передаче документов из регионов.

«Основными каналами подписки были агентская сеть (сотрудники нашей компании) и подача заявок через торговую платформу «Асыл» с использованием электронной цифровой подписи (ЭЦП). Компания заранее позаботилась о программном обеспечении для наших агентов, чтобы сократить срок подачи заявки до минимума. Заявки через торговую платформу также поступали к нам моментально. Мы отработали и систему внесения денег частным инвестором на свой брокерский счет из банка без открытия банковского счета», — отмечает советник по финансовым вопросам департамента развития бизнеса компании «Асыл Инвест» Аскар Айткожа.

По его мнению, отсутствие у большинства людей представления об основах фондового рынка, о том, как стать участником IPO, создавало немало сложностей. Кроме того, есть претензии и к организации: не всегда четко работала система Национального удостоверяющего центра (НУЦ) по сверке сертификатов ЭЦП с данными самого НУЦ на его серверах. Большая нагрузка была на Казпочту как трансферагента, в связи с этим необходимо улучшить бизнес-процессы в части приема и передачи договоров и заявок.

Словом, узких мест масса, и остается надеяться, что при размещении следующей компании хотя бы часть из них окажется расшита.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности