Куй железо, пока идет кризис

Слабость казахстанского рынка лизинга в сочетании с высоким спросом на услуги лизинговых компаний подталкивает иностранных игроков к экспансии на национальный рынок

Куй железо, пока идет кризис

Проблемы казахстанской экономики не отпугивают иностранных игроков от выхода на местный рынок. Напротив, в условиях турбулентности на финансовых рынках, недостатка предложения кредита зарубежные компании, имеющие доступ к относительно дешевым деньгам, получают дополнительные шансы закрепиться на рынке РК, сохраняющем в целом свою привлекательность и высокий платежеспособный спрос. Так, минувшей весной на казахстанском рынке лизинга появился новый игрок – «дочка» российской «Лизинговой компании КАМАЗ» ТОО «КАМАЗ-Лизинг». Как заявляют в самой компании, «рассчитывать на достаточно быстрый успех проекта позволяют два фактора: во-первых, на рынке лизинга Казахстана наблюдается явный недостаток предложений по финансированию приобретения техники – лизинга и кредита; во-вторых, «КАМАЗ-Лизинг» стал первым в этой стране лизингодателем от автопроизводителя». При этом, как поясняет директор «КАМАЗ-Лизинга» Константин Когогин, собственно аффилированность с заводом КАМАЗ не дает лизинговой компании особых конкурентных преимуществ. Завоевывая рынок, она, скорее, рассчитывает на более совершенные технологии работы, клиентоориентированный подход и предоставление дополнительного сервиса.

Уехали со стройки

– Константин Сергеевич, почему вы решили выйти на казахстанский рынок именно сейчас, в период турбулентности, или, как откровенно говорят многие – кризиса? Это попытка закрепиться на слабом пока рынке или просто новый этап развития бизнеса компании?

– Оба фактора. Российская компания «КАМАЗ-Лизинг» была создана пять лет назад и наконец дозрела до выхода на международные рынки. Казахстан был выбран первым. Из стран СНГ – не считая, конечно, родную нам Россию – это наиболее продвинутая страна с понятным стилем ведения бизнеса.

– Даже в сравнении с Украиной?

– В Украине мы сейчас тоже работаем, подготовили почву для выхода на рынок. Но решили начать все же с Казахстана. Этот проект – тестовый. Мы наверняка столкнемся тут с рядом проблем, которые мы успешно решим… или не решим. Исходя из полученного опыта будем действовать в Украине и других странах СНГ.

Вторая причина выхода в РК в том, что наши клиенты, потенциальные покупатели, начали сталкиваться с проблемами при финансировании сделок. Как раз из-за упомянутого вами кризиса. Банки сокращают кредитную деятельность и неохотно дают кредиты на покупку машин. Клиенты говорят: мы очень хотим купить вашу машину, но не можем этого сделать.

В любом случае мы ориентируемся на долгосрочную перспективу. Казахстан перешагнет нынешний кризис. Сегодняшние проблемы – это и угроза, и возможность. У нас есть отработанные методы, хорошая ресурсная база. Хорошо поставлена работа с рисками – у нас самый низкий в России уровень неплатежей со стороны клиентов. Думаю, наши технологии помогут справиться с проблемами на местном рынке.

– Но ситуация на рынке все же как-то скорректировала ваши планы?

– Да. Если в последние годы продажи КАМАЗов росли, то сейчас динамика отрицательная. Мы проваливаемся по ряду позиций, связанных с рынками жилищного и дорожного строительства. Строители были нашими главными клиентами, потом – дорожники, потом добывающие отрасли и прочие. Если в 2007 году мы продали казахстанцам около 5,5 тысячи машин (вместе с госзакупками – 7 тысяч), то на 2008 год делаем прогноз в 4 тысячи. И это уже будет хорошо – рынок сегодня не тот, что раньше.

– Как приход лизинговой компании КАМАЗа должен сказаться на продажах грузовиков?

– В России с использованием лизинговых схем продается около 16% всех КАМАЗов, из них более половины через ОАО «Лизинговая компания КАМАЗ». В Казахстане на 2008 год мы поставили себе задачу реализовать около 8% от общего объема продаж, это составит чуть более 300 автомобилей. Потом, конечно, эта доля будет расти. Мы ожидаем, что в Казахстане доля продаж в лизинг будет больше, чем в России. Притом что в РФ зарегистрировано более тысячи лизинговых компаний, там очень сильный конкурентный рынок. Здесь, в РК, лизинговых компаний значительно меньше – активных не более десятка. Но клиент значительно больше расположен к этому финансовому инструменту. Всего в Российской Федерации в лизинг продается 16–17% грузовиков всех марок, в Казахстане, по нашим данным, 17–19%. То есть на 3–4% больше.

– Тут рынок более развитый? Или на нем меньше денег?

– Вопрос сложный. Мое личное мнение, что в Казахстане до последнего времени такие инструменты, как лизинг или кредит, были значительно доступнее, чем в России. Российские банки и лизинговые компании строже относятся к клиентам, чем их казахстанские коллеги, предъявляют повышенные требования к финансовому состоянию клиентов.

Возможно, дело еще и в том, что в РК чуть больше налоговых льгот. В России лизинг больше похож на аренду. В Казахстане он более выгоден для клиента по налоговым льготам.

Рискованная простота

[inc pk='1896' service='media']

– Как бы вы в целом описали отличия российского и казахстанского рынков лизинга, помимо того что тут слабее конкуренция?

– Лизинг в РК не сильно отличается от рынка лизинга в РФ. Некоторые отличия есть в понимании того, что такое лизинг, но они не принципиальны. Главное отличие – в России чуть легче проводить финансовый анализ, работать с рисками. Политика предыдущего президента Путина, работа властей с финансовыми институтами привела к тому, что участники рынка начали переходить из «серой» зоны работы в «белую», отказываться от небезупречных схем. В настоящее время выгодно быть открытым, «белым и пушистым», это позволяет на равных вести разговор с государством и его структурами. Сегодня уже многие пришли к тому, что выжить смогут лишь те, кто активно использует в своей деятельности заемные капиталы. Привлекая средства в финансовых институтах, таких как банки, лизинговые компании, необходимо быть понятным для них и легко прогнозируемым. Это позволяет получать кредитные ресурсы на более выгодных условиях, тем самым добиваться больших конкурентных преимуществ и, как следствие, побеждать в конкурентной борьбе на рынке. Я уже не говорю о работе с фондовым рынком, об IPO и облигационных займах, эти инструменты всегда были особо чувствительны к прозрачности компаний.

В Казахстане все это чуть менее развито. Более распространены не очень прозрачные схемы работы, по документам сложно оценить, насколько клиенты платежеспособны.

Впрочем, в России еще три-четыре года назад было то же самое. Но немного закрутили гайки, надавили на бизнес – и он перестроился. Финансовым институтам, кредитным организациям стало легче работать.

– Какие именно отличия в понимании того, что такое лизинг, вы имеете в виду?

– В РФ лизинг чуть более гибок, чем в Казахстане. Тут основное ограничение – сроки. Лизинговая сделка должна быть рассчитана на срок не менее 30 месяцев. Все, что меньше – не рассматривается государством как лизинг и не дает никаких льгот по налогам. В России иначе – срок сделки не важен. Ведь после определенного срока эксплуатации – в среднем около четырех лет – расходы на поддержание работоспособности машины становятся сопоставимы с доходами, которые она приносит. А если эксплуатация грузовика идет в агрессивных условиях – в карьере, в пустыне – то срок сокращается до двух-трех лет. Так что это ограничение по минимальному сроку сдерживает развитие рынка лизинга в Казахстане.

В России лизинговые компании оказывают намного больше дополнительных услуг. Например, наша компания проповедует идею «полнооперационного лизинга», это значит, что мы сами выполняем все операции по приобретению и эксплуатации техники. Сами страхуем машины, ставим на регистрацию в госорганах, проходим технический осмотр новых машин, получаем государственные регистрационные номера. Согласитесь, что наши клиенты покупают «КАМАЗ» для того, чтобы возить на нем грузы, а не для того, чтобы бегать по инстанциям, регистрируя машины, страхуя и так далее. Мы стремимся к тому, чтобы клиент, забирая машину с нашей стоянки, мог сразу начать эксплуатацию машины, не тратя времени на побочные действия. Также мы практикуем trade-in. Как правило, наши клиенты уже имеют определенные парки техники и просто обновляют изношенные машины. В результате клиенту не нужно вкладывать инвестиции в обновление парка. Все эти дополнительные инструменты мы хотим применять и здесь, в Казахстане.

– То есть условия работы в Казахстане для лизинговых компаний несколько хуже, чем в России?

– Я бы так не сказал. Во всем есть свои плюсы и минусы. Скажем, в России запрещены лизинговые сделки с физическими лицами. А в Казахстане большое количество «КАМАЗов» покупают именно «физики». Я подозреваю, что это представители малого и среднего бизнеса, которым выгоднее оформить машину на себя, а не на фирму. При этом банки неохотно кредитуют такие покупки. Местные лизинговые компании тоже на это идут неохотно. А мы, наоборот, хотим попробовать работать с этой категорией клиентов.

В России мы активно работаем с муниципальными предприятиями. Они активно акционируются, выводятся на самоокупаемость и используют лизинг. В Казахстане пока такого нет. Местные органы власти закупают технику напрямую, без лизинга. Но, думаю, в скором времени ситуация должна измениться. Я вижу, что этот процесс уже начат в Казахстане. Подтверждение этому – создание социально-промышленных корпораций, которым передаются госактивы для их эксплуатации частным бизнесом.

Основной упор рассчитываем сделать на компании малого и среднего бизнеса. По статистике эта группа клиентов самая надежная для лизинговой компании. Это общемировой опыт, и он находит подтверждение в России, уверен, что и в Казахстане будет так же.

– Вас не пугает, что в Казахстане МСБ лишился доступа к кредитам и как раз он может быть наиболее уязвим? И события будут развиваться не по мировым лекалам?

– Сейчас у всех такие проблемы. Ну кроме, наверное, нефтяников. Особенно у строителей, дорожников. Власти заявляли о намерении сократить государственные расходы по большинству статей бюджета. Хотя я думаю, что до такого не дойдет. Хочется верить, что не настолько все плохо. Я постоянно общаюсь с множеством клиентов, и вижу, что многие компании перестроились, адаптировались к изменениям на рынке. Мои знакомые бизнесмены говорят, что они не начинают новые суперпроекты, не то время, но текущие проекты закрывать никто не собирается. Амбициозные планы, конечно, пришлось отложить на пару лет. Но в среднесрочной перспективе все достаточно спокойны и уверены. Что касается «КАМАЗ-Лизинга», то я считаю, что мы сможем захватить хороший объем рынка. Конечно, с большими рисками, чем два года назад.

– А нефтяники вас интересуют?

– Это интересный сектор. Мы планируем открыть в Казахстане четыре представительства, одно обязательно будет в западных нефтедобывающих регионах. По нашим данным, они пока никак не отреагировали на кризисные явления. Положительная динамика продаж грузовиков сохраняется там по-прежнему. Правда, нефтяники пока почти не работают с лизинговыми компаниями. Покупают все напрямую. Видимо, денег хватает. В России поступают так же. Но ведь заемными ресурсами выгоднее пользоваться, чем своими. И мы надеемся, что нефтедобывающие компании тоже придут к этой мысли.

– Насколько широкую линейку продуктов вы намерены предложить рынку? Будете ли продавать только «КАМАЗы» или другую технику тоже?

– Учитывая кризисные явления в стройиндустрии, мы переориентируемся со строительной техники на другие машины – Камский автозавод выпускает более 3 тысяч наименований продукции на шасси КАМАЗа. Поэтому мы пытаемся наладить поставки в Казахстан техники для коммунальных служб, для пожарных и так далее.

Планируем работать и по некамазовской технике. Уже сейчас работаем. На рассмотрении сделка по TOYOTA Land Cruiser 200. Один из клиентов сказал: мне нужна такая машина, зачем я буду в другую лизинговую компанию обращаться? Конечно, почему нет?

– Будете продавать машины с местного сборочного производства?

– Конечно. Мы будем продавать любую технику КАМАЗа. И то, что другие производители делают на шасси КАМАЗа.

Как ухаживают за клиентом

– А кто тут ваши главные конкуренты? И среди брендов грузовых машин, и среди лизинговых компаний.

– КАМАЗ всегда был в РК самым сильным брендом. Исторически. До 2000-х годов наша доля была более 70%. Сейчас рынок развивается, нас теснят, например, по магистральным тягачам. Но мы все равно держим больше 55% рынка и не собираемся отходить дальше этой планки.

Исторически в военной сфере и в сфере добычи нефти использовались в основном «Уралы», которые всегда были сильны своими вездеходными моделями. В настоящее время КАМАЗ разработал отличные модели вездеходных полноприводых машин, ничуть не уступающих «Уралам» по своим качествам. Военные сегодня, насколько я знаю, практически полностью перешли на камазовскую технику. То же самое наблюдается и в других сегментах.

Можно упомянуть «МАЗы». Они хорошо известны, но их доля на рынке СНГ невелика, и Минский автозавод практически исчерпал потенциал роста, заложенный еще в советские годы, а КАМАЗ – нет. В эпоху СССР Камский завод делал до 120 тысяч машин в год. В прошлом году выпустил 53 тысячи, в этом намерен выпустить 58 тысяч. Так что потенциал роста есть.

Среди брендов грузовиков наши главные конкуренты – это китайские автомобили. Невозможно не признать, что они значительно дешевле, чем российские или западные модели. Особенно это заметно в сегменте строительной техники. И с каждым годом растет их качество, грузоподъемность и другие технические характеристики. У них есть один большой плюс – низкая стоимость и огромный минус – отсутствие возможностей для ремонта, отсутствие запчастей и поддержания автомобиля в рабочем состоянии. Китайские производители в Казахстане уже заняли свою нишу – по моим оценкам, она составляет около 30% рынка, и я не думаю, что она будет расти в ближайшее время.

– С кем конкурируете из лизинговых компаний?

– Да почти со всеми. Практически все местные игроки финансируют сделки, связанные с грузовой техникой, большая часть которой, как я уже говорил, «КАМАЗы». «Астана Финанс» успешно работает с КАМАЗом – активная, очень развитая компания с современными технологиями, я очень симпатизирую тому, как ведет бизнес эта компания. «БТА ORIX лизинг» очень серьезный игрок, имеющий отличную репутацию среди клиентов. У компании «БИПЕК Лизинг» КАМАЗ был одним из основных направлений…

– Насколько существенны конкурентные преимущества, которые вам дает близость к непосредственному производителю и доступ к зарубежным средствам?

– Наша узкая специализация позволяет нам лучше понимать потребности наших клиентов. Модельный ряд ОАО «КАМАЗ» настолько широк, что немногие до конца знают, что можем сделать мы у себя на заводах, я уже не говорю о том, что можно найти среди продукции заводов производителей спецтехники. Краны, экскаваторы, планировщики на шасси КАМАЗ, машины для ремонта скважин и многое другое. Таким образом, наши сотрудники всегда могут рассказать много нового о моделях именно вашей сферы бизнеса, будь то сельское хозяйство, добыча нефти или развозка хлеба по магазинам. Например, уверен, что вы не слышали о том, что ОАО «КАМАЗ» запустил новый проект по производству трактора. Открытие производства этой линейки тракторов должно состояться 18 июня 2008 года. Экспериментальный образец этого трактора уже привезен в Казахстан и выставляется на различных выставках.

А собственно аффилированность с производителем преимуществ не дает. Разве что возможность использовать при лизинговых сделках льготы по НДС. Так, государство разрешает предприятиям Казахстана закупать «КАМАЗы» по лизинговым сделкам без уплаты НДС. На самом деле этими льготами может воспользоваться любая лизинговая компания, просто для нас аффилированность с заводом делает этот процесс более простым. Процедура приобретения техники без НДС для нас понятна, поддержка завода имеется, и он берет на себя большинство самых трудоемких процессов, таких как доставка и таможенная очистка.

Еще одно конкурентное преимущество – мы всегда позиционируем себя как группу компаний. И можем оказать консультационную помощь. КАМАЗ – сложная структура, мы всегда готовы помочь клиенту во взаимоотношениях с дилером, с поставщиками запчастей и так далее. Проконсультировать.

Главным конкурентным преимуществом считаем комплексность подхода. Поясню, о чем речь. В России часто сами получаем номера на машины, регистрируем технику в ГИБДД, делаем предпродажную подготовку.

Я не знаю, почему местные лизинговые компании до сих пор не предоставляют подобный сервис. Возможно, просто не додумались до этого. Мы уже начали тут предоставлять машины «под ключ», и клиенты очень довольны и удивлены – они не привыкли, что лизинговые компании ведут себя подобным образом, ухаживают за ними.

– Как будет организовано финансирование сделок? Будете ли привлекать местные финансовые ресурсы?

– У нас несколько источников финансирования. В том числе и местные. Основная доля, конечно, это российские деньги, это и понятно, ведь «КАМАЗ-Лизинг» – это российская компания и в России сотрудничает со многими крупными банками. В Казахстане мы были приятно удивлены присутствием двух «дочек» наших российских банков-партнеров – это «Альфа-банк» и Сбербанк, с этими банками КАМАЗ работает в России. Немаловажное значение играли и предложенные «Альфой» ставки – они значительно ниже, чем у большинства местных банков. ТОО «КАМАЗ-Лизинг» будет использовать несколько источников финансирования, дешевые российские деньги и оперативные и более гибкие местные источники – «смешивая» их для получения наилучшего для наших клиентов результата.

– Как будете организовывать страхование сделок?

– Страховые компании будут исключительно казахстанскими. С россиянами работать через границу не очень удобно, да и, по моей оценке, в Казахстане рынок страховых услуг достаточно развит. Мы наладили отношения с «дочкой» БТА-Банка страховой компанией «Лондон–Алматы» и нашли в ее лице хорошего делового партнера, работаем и с другими компаниями.

Планка интереса

– Каковы долгосрочные планы вашей компании в Казахстане?

– К 2010 году мы должны войти в пятерку крупнейших лизинговых компаний Казахстана. Задача нам поставлена – заключать договоры не менее чем на 50 миллионов долларов ежегодно. Думаю, что это реально сделать. Из-за сегодняшнего кризиса спрогнозировать более-менее точно рынок лизинга Казахстана к 2010 году достаточно сложно. Еще год назад это было возможно, сейчас же я не рискну. Тем не менее, даже если рынок лизинга к 2010 году не успеет восстановиться до объемов 2007 года, поставленную нам задачу достигнуть можно. Правда, делать это придется за счет долей рынка других лизинговых компаний Казахстана, но на то и конкурентный рынок, что побеждает сильнейший.

Нефтяники пока почти не работают с лизинговыми компаниями. Покупают все напрямую. Видимо, денег хватает

– Какие-то еще страны среднеазиатского региона вам интересны? Может быть, Узбекистан? Киргизия?

– КАМАЗ хорошо работает с этими странами, там неплохие продажи. Доля КАМАЗа там всегда была большой еще с советских времен. Но думаю, что лизингом в них заниматься пока рано. Все же эти рынки недостаточно крупны. Даже узбекский. Если эти рынки будут развиваться и расти теми же темпами, что и казахстанский – я уверен, они станут интересными для лизинга от «КАМАЗ-Лизинг».

Мы хоть и входим в группу компаний КАМАЗ, но у нас самостоятельный бизнес, который должен быть доходным. По нашим расчетам, в регионе должно продаваться не менее 1500 «КАМАЗов» ежегодно, для того чтобы лизинговая компания была финансово успешной. В Казахстане в 2007 году было продано 7032 автомобиля. В других странах СНГ цифры значительно скромнее, и это связано больше с тем, что темпы роста экономик этих стран пока меньше, чем были у Казахстана до последнего времени.

Статьи по теме:
Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом