Роскошная забава – орудие труда

Владельцы открывшихся винных бутиков сами воспитывают себе потребителей

Роскошная забава – орудие труда

Спрос на вино в Казахстане растет. Особенно на дорогое. Общий объем рынка импортного вина в Казахстане в прошлом году составил 1 млн. 160 тысяч винных ящиков (1 млн. 44 тысячи дал), или 37 миллионов долларов, что на 95% больше, чем годом ранее. «При этом объем самого популярного вина премиум сегмента – французского, достиг 94 тысяч девятилитровых винных ящиков, или около 59% рынка», – сообщил бренд-менеджер подразделения Moet-Hennessy компании «Казахстан коммерция» Эрик Абдульдинов. В омраченном последствиями финансового кризиса 2008 году рост продаж импортного алкоголя замедлился. В первом полугодии рост объемов импорта всей алкогольной продукции составил 70%, когда годом ранее этот показатель достигал 108%. «Рост есть, но его динамика не такая, как в 2007 году», – говорит г-н Абдульдинов. Однако работники винных бутиков отмечают, что в верхнем ценовом сегменте (от 600 до 10 000 долларов за бутылку) падение спроса оказалось наименьшим.

Несмотря на кризис, казахстанцы все чаще делают выбор в пользу не просто хорошего, а очень хорошего вина. Соответственно, начали появляться винные бутики. Из шести подобных торговых организаций, работающих в Алматы, три открылись в течение последних двух лет. В столице формат развивается главным образом при помощи алматинских бутиков, открывших филиалы в Астане, как это сделали «Белое и красное» и Vinco. Владельцы бутиков рассчитывают на то, что предложение будет создавать спрос, то есть винные бутики будут прививать культуру пития вина казахстанскому потребителю.

Без шума и пыли

Держать винный бутик – дело трудоемкое, требующее определенных знаний и навыков. Винные бутики прячутся от городского шума в тихих улочках центра города. Помещение самого магазина небольшое, но оно обязательно должно быть оборудовано специальным погребом. Вино – непростой продукт, который требует бережной транспортировки, особого хранения при определенной температуре (16 градусов) и влажности (70%). Кроме того, для составления коллекции вин и для ее продажи организаторы должны обладать знаниями в области виноделия. Инвестиции в такой проект составляются из вложений в недвижимость и в создание самой коллекции вина. Директор алматинского винного бутика Chateau viled (открылся в июле 2006-го) Асхат Оразов рассказал, что первоначальный объем инвестиций в обустройство магазина и винного погреба превысил сумму в 500 тысяч евро. Директор другого алматинского магазина «Французские вина» (на рынке с 2003 года) Эллина Качурина добавляет: «Все зависит от того, какую коллекцию вы хотите собрать, как вы хотите работать – как дистрибьюторы или как независимый эксклюзивный магазин». Срок окупаемости зависит от инвестиций в оборудование и недвижимость, но достичь точки безубыточности получится не ранее, чем через два года работы и более. Г-н Оразов добавляет, что бутик продает около 12 тыс. бутылок, а ее средняя стоимость составляет 20 тыс. тенге. Ценовой диапазон винных бутиков южной столицы варьируется от двух тысяч до полутора миллиона тенге за бутылку. Алкоголем торговать выгодно – наценка на элитный алкоголь колеблется от 30 до 300%. Каждый магазин старается занять собственную нишу на рынке – благодаря своему ассортименту, ценовому диапазону или географической направленности. Стоит отметить, что для кого-то винный бутик – полноценный бизнес, а кто-то рассматривает его исключительно как дорогую игрушку или любимое увлечение.

Вина – в массы!

Магазин «Галерея вин – Lutece Almaty», открывшийся в прошлом году в Алматы, позиционирует себя как некое промежуточное звено между небольшими бутиками элитных вин и супермаркетами. Широкие стеклянные витрины и просторное помещение отличают его от более камерных бутиков, а богатый ассортимент и правильное хранение – от супермаркетов. «Само название подразумевает огромное количество вин на любой вкус со всего мира – из Франции, Италии, Чили, Аргентины, Калифорнии, Южной Африки, Германии. Мы исключили только таких производителей, как Грузия и Молдавия. С нами удобно работать и поставщикам, которые могут выставить свою продукцию в нашем магазине, и потребителям», – рассказывает заместитель директора по работе с клиентами Роман Полозов. Ценовой диапазон колеблется от тысячи до миллиона тенге. Lutece Almaty сотрудничает с торговой компанией Kazakhstan wine and spirits, которая занимается поставками продукции в рестораны и гостиницы города. В Lutece активно используют маркетинговые инструменты для продвижения товара – промоакции, скидки на некоторые виды вин, что не практикуют в других винных бутиках, объясняя это особенностью продукта. По пятницам компания проводит еженедельные бесплатные дегустации – своеобразный ликбез по вину. Основная аудитория этих мероприятий – люди, еще не приобщенные к культуре пития вина. Возможно, тонкие ценители и знатоки этого напитка найдут в проведении дегустации некоторые ошибки или огрехи: сотрудник магазина, проводивший дегустацию, часто заглядывал в бумажку, рассказывая о вине, был одет в клетчатую рубашку, хотя по правилам сомелье должен быть облачен в белую (необходимо для изучения цвета вина, отсвет которого рассматривают на белом фоне). Но большинство присутствующих этих маленьких недочетов почти не замечает.

Для привлечения клиентов в Lutece открыли кондитерскую. Компания рассчитывала покорить массовый сегмент, но на вопрос об успехе своей задумки и сроках окупаемости проекта предпочитает не отвечать.

За закрытыми дверями

Большинство винных бутиков работает в формате полузакрытого магазина-клуба. Отчасти этого требует формат заведения – продажа эксклюзивной продукции по соответствующим ценам. Торговля роскошью не терпит суеты. Постоянная клиентская база сформировалась из небольшого числа людей – ценителей вина. Большинство винных бутиков завозит вина из Старого Света. «Красное и белое» продает вина из Италии и Франции, «Французские вина», как и Chateau viled – преимущественно из Франции, но есть и небольшое количество вин из Испании, Италии и Южной Америки, Vinco – только из Италии. Все бутики самостоятельно занимаются составлением коллекции вин, логистикой, объясняя это заботами о качестве. «Вино – это такой продукт, который нужно везти и хранить в определенных условиях – температура, вибрация, все влияет на качество напитка», – объясняет директор ТОО «Красное и белое» Наталья Никитина. Основные методы перевозки – воздушным транспортом. «Мы возим в определенное время года, когда не жарко и когда не холодно», – рассказывает г-жа Качурина. Практически все магазины стараются завозить вина в теплый сезон – весной, осенью или летом. Зимой при малейшей задержке партия может замерзнуть, а вино не любит холода – сразу выпадает осадок, и оно портится. Отдаленность Казахстана от основных винных производителей создает трудности при транспортировке, что отражается на стоимости вина.

К созданию коллекции вина хозяева бутиков относятся очень трепетно – от этого зависит успех заведения. Они стараются подбирать интересных производителей, ездят на виноградники и всевозможные выставки. «Необходимо знание рынка вина. И рынка мирового, а не только европейского. Где что производят, какое вино лучше производят в Австралии, какое – в Южной Африке. И не только лучшее, но и по цене доступное», – считает г-н Оразов. К сожалению, немногие казахстанские предприниматели могут похвастаться глубинными знаниями в виноделии или специальным образованием. Однако это компенсируется увлеченностью предметом и опытом работы. «Когда мы отбираем вина, пользуемся советами сомелье Франции», – рассказывает о составлении своей коллекции г-жа Качурина.

Продажа вина – не менее сложный процесс. Работник магазина должен уметь рассказать о вине, заинтересовать покупателя, дать советы по сочетаемости с блюдами, правильной сервировке. В Казахстане пока не совсем развита культура пития вина и мало специалистов-сомелье. «Даже если говорить о 20–30% общества, которые любят вино, по познаниям в этом предмете они, наверное, соответствуют возрасту школьника», – улыбается директор винотеки Vinco Эльмира Бердиярова. Кроме того, у среднестатистического казахстанца крепко сформировалось вкусовое предпочтение – он в девяти случаях из 10 выберет бутылочку красного полусладкого. «Это, наверное, еще с детства, когда мы пили красный сладкий компот. Потом появились грузинские вина, то есть у нас воспитывали какой-то определенный вкус, сформировали стереотип», – делится мнением г-жа Качурина. Однако сейчас у более искушенных посетителей винных бутиков все больше желания экспериментировать, пробовать что-то новое. Приобщение к вину часто происходит после поездок за границу. «Сухие и полусухие у нас тоже очень любят. У меня в линейке совсем немного десертных вин, в основном все сухие, и мои гости это ценят, – рассказывает г-жа Бердиярова, – мои основные клиенты, это люди, которые знают, любят вино и которым оно очень интересно».

Вторая половинка

Винотека, или место, где не только продают вино, но и подают к нему определенные блюда, – один из новых форматов в Казахстане. В 2008 году сразу две винотеки, Via del Mondo и Vinco, открылись в Алматы. В Via del Mondo ассортимент вин очень широкий. Ее работники уверяют, что все вина в коллекции высокого рейтинга, есть интересные наименования от небольших виноделов, производящих четыре–пять тысяч бутылок в год. Цены колеблются от восьми до 10 тысяч тенге за бутылку, а их общее количество составляет семь тысяч. В ресторане посетитель оставит от 18 тысяч тенге. Сомелье помогает посетителю с выбором, дает советы по сочетаемости блюд и вин. Помимо этого, здесь есть винный бар, где гость может продегустировать около 40 видов этого напитка. Via del Mondo – не закрытое заведение, но при этом атмосфера здесь практически клубная.

Особенность Vinco в том, что она предлагает только итальянские вина. «Моя цель – не ввоз итальянского вина, а ввоз итальянской культуры, – объясняет г-жа Бердиярова, – я долго жила в Италии, закончила там школу сомелье и являюсь единственной женщиной из постсоветского пространства в Итальянской Федерации Сомелье (FISAR). Я долго работала над проектом – отбирала вина. Первую партию завезла два года назад. Мы распространяли ее на территории Алматы – через рестораны города и частную клиентуру». Ассортимент Vinco очень широкий – 54 различных наименования вин от 38 производителей. Ценовой диапазон – от четырех тысяч до 60 тысяч тенге. Vinco тяготеет к формату полузакрытого магазина-клуба. «Сейчас есть люди, которые подустали от публичности, которым хочется посидеть в тишине, помедитировать, успокоиться, и наше заведение дает им такую возможность», – рассказывает директор Vinco. Г-жа Бердиярова общается со всеми производителями, посещает их виноградники, сама занимается логистикой, а затем продает вино. «Эта область мне интересна тем, что здесь нет точек, только многоточия. Здесь всегда есть рост познания, его расширение и углубление.

Сейчас очень много клиентов, которые задают глубинные вопросы по вину, и эти вопросы всегда меня радуют. Это самое лучшее признание моего проекта», – уверена директор Vinco. О финансовом признании – объемах продаж или об инвестициях в проект она говорить отказалась.

Реклама шепотом

Дегустации – неотъемлемая часть процесса продажи вина. Винные бутики устраивают платные закрытые дегустации, реже дегустации с производителями или знаменитыми винными критиками. Г-жа Бердиярова совместно с доцентом итальянской федерации сомелье проводила несколько курсов сомелье: «Это был курс для профессионалов. У сомелье все начинается с устной подачи и заканчивается физической подачей вина. А между ними существует масса нюансов». В ноябре она планирует провести еще один курс для профессионалов и любителей. Кроме того, Vinco, как и многие другие бутики, собирается проводить дегустационные вечера с производителями. Магазин «Красное и белое» на прошедшей неделе устраивал вечер с итальянским производителем. Такие события – своеобразный маркетинговый инструмент для продажи вина и, безусловно, источник новых знаний для любителей. Кто-то помещает рекламу в печатных СМИ, но это скорее исключение. «Красное и белое» сотрудничает с некоторыми банками, предоставляя его клиентам скидки. Однако винные предприниматели сходятся во мнении, что самая эффективная реклама для них та, что передается из уст в уста. «Есть такое понятие, как сарафанное радио – это самый лучший вид рекламы для моего заведения», – уверена директор Vinco.

Не пей пиво!

Основной трудностью для успешного развития бизнеса и увеличения объема продаж работники винных бутиков называют небольшой объем рынка, то есть малое количество ценителей, знатоков и любителей вина. «У нас люди еще не привыкли пить вино, плохо в нем разбираются», – огорчается г-н Оразов. Он добавляет, что основная задача сомелье – привить культуру пития вина, рассказывая, какое вино будет сочетаться с блюдами национальной кухни, с какого вина лучше начать. Работники винных бутиков уверены, что вино пить полезно. Гораздо полезнее, чем, например, пиво.

Для кого-то винный бутик – полноценный бизнес, а кто-то рассматривает его исключительно как дорогую игрушку или любимое увлечение

Продавцы элитного вина обеспокоены постановлением правительства о запрете на реализацию продукции с УКМ (учетно-контрольными марками) старого образца, который вступит в силу 1 января 2009 года. «Моя первая партия, завезенная два года назад, тоже попадает под это постановление. Вы понимаете, что у вина нет срока годности. Более того, чем вино старше, тем оно лучше. Чем оно более зрелое, тем лучше будут раскрываться ароматы. К тому же я за это вино, которое сейчас уже рискует быть недействительным, заплатила пошлины и налоги, почему же государство сейчас его запрещает?» – возмущается г-жа Бердиярова. Она добавляет, что должны быть разграничения внутри алкогольной продукции.

Успех винных бутиков напрямую зависит от уровня знаний и квалификации его работников-сомелье. Владельцы магазинов должны уделять должное внимание подготовке своих сотрудников. Хорошо разбирающийся в винах сомелье, знающий, как составить коллекцию, умеющий рассказать интересную историю о каждой бутылке, дающий советы по сочетаемости с блюдами и объясняющий, из каких бокалов лучше это вино пить, – залог успеха винного магазина. Посетители будут перенимать любовь к вину, формируя постоянную клиентуру и пополняя ряды любителей этого напитка, что, естественно, скажется на коммерческом успехе бизнеса. Г-жа Бердиярова уверена: «Будущее – в росте знаний». А расти есть куда.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности