«Деньги стоят денег»

О том, какой стратегии в эпоху неблагоприятной конъюнктуры придерживаются дискаунтеры, «Эксперту Казахстан» рассказал коммерческий директор «Магнума» Андрей Юст.

«Деньги стоят денег»

– В чем заключаются основные принципы работы дискаунтера? Что позволяет вам устанавливать невысокие цены?

– Во-первых, это постоянная работа с поставщиками. «Магнум» выполняет все свои обязательства, это может подтвердить любой поставщик. Я прекрасно понимаю, что в цену продукта заложен маркетинг, стоимость доставки товара. Кроме того, когда поставщики готовы предоставить товар, а компания проводит выплаты с отсрочкой, то в стоимость продукта, возможно, будет заложена и цена отсрочки. Деньги стоят денег. Поэтому мы стараемся всегда выполнять свои обязательства, чтобы партнер четко понимал, что ему не нужно закладывать в цену дополнительные два-пять процентов. Более того, стараемся понять проблемы наших партнеров и работать вместе над их устранением. Например, есть продукт – он стоит пять, как нам сделать, чтобы он стоил три? Есть несколько статей расходов – логистика, штат. А что мы можем сделать? Делая больший объем продаж одной точкой, можем позволить партнеру существенно сокращать расходы по поставкам товара и работы в целом.

Во-вторых, это политика ценообразования. Наша средняя наценка – 10%. Но это не значит, что мы просто берем и делаем одинаковую наценку на весь получаемый товар. Существует продуманная ценовая политика. В любой группе товаров есть демпинг по топовым позициям. Нельзя делать одинаковую наценку на разные виды продукции. Кроме того, все, что партнер вкладывает в нас, мы вкладываем в его товар. Возьмем самое простое – ретро-бонус – это денежная скидка на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной дистрибьютору за отчетный месяц. Почти весь ретро-бонус, который партнер вкладывает в нас, мы вкладываем в ценообразование, и разница цен получается еще больше.

– Какова ваша политика в области ассортимента?

– От 8,5 тысячи до 10 тысяч наименований, в зависимости от сезона. Есть понятие широты ассортимента и есть понятие его глубины. По широте мы идем широко, по глубине – нет. Все зависит от того, насколько эта категория интересна. Мы торгуем и чаем, и чайниками. Но это не значит, что если мы держим 20 наименований чая, то будем держать 20 видов чайников. Потому что покупатель этого не оценит, и мы бесполезно займем полки, а полки нужно занимать грамотно. Кроме того, «Магнум» не продает полки или стеллажи – это неправильно. Когда к тебе пришел партнер и выкупил полку, то потом он творит на ней все, что хочет. Большинство поставщиков желают видеть весь свой товар на полке. «Вот у меня есть 300 наименований – и я хочу все их видеть на полке». Но зачем? Хотя я уважаю это желание, особенно если это производитель. Но «Магнум» – не музей, это магазин. Можно поставить и 20 наименований, но сможем ли мы их обслуживать? Ассортимента не бывает много или мало, ассортимент должен быть сбалансированным. Им нужно управлять. Неграмотный мерчендайзинг или неправильное распределение продукции на полке может привести к тому, что более ходовой товар будет распродаваться быстрее, но место на полке будет занято другой продукцией. При переговорах с партнерами необходимо понимать, чего мы хотим достичь. А хотим мы достичь определенного оборота. Неважно, какими путями.

– Кто ваш целевой покупатель?

– Это человек, который приезжает на автомобиле с четкой мыслью: закупать для большой семьи на неделю вперед. Это выгодно. Извините, почему я должен платить за аналогичный продукт дороже? Разница между ценой, которую даем мы, и средней ценой ретейла – это как минимум 12%.

–Вы работаете с физическими лицами?

–Да, наш основной покупатель – физические лица. Мы не делаем ставку на B2B («бизнес для бизнеса», работа с оптовыми покупателями), хотя работаем и с ними.

– Как кризис отразился на вашей компании?

– Несмотря на кризис, «Магнум» на протяжении всего года показывал результаты стабильного роста.

– Изменится ли ваша стратегия в новом году?

– В политике ценообразования и управления ассортиментом – нет. Мы совместно с нашими партнерами будем заниматься оптимизацией всех процессов, планируем провести несколько маркетинговых акций.

– Будете ли вы открывать новые магазины в этом году?

– Да, откроем новый объект в июле в Караганде, далее планируем открывать по два объекта в год. На самом деле велосипед изобретать не нужно. Мы понимаем, что нужно ставить один хороший магазин, доводить его до идеала, потом просто тиражировать. При этом учитывать менталитет каждого рынка и особенности локального ассортимента.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики