«Деньги стоят денег»

О том, какой стратегии в эпоху неблагоприятной конъюнктуры придерживаются дискаунтеры, «Эксперту Казахстан» рассказал коммерческий директор «Магнума» Андрей Юст.

«Деньги стоят денег»

– В чем заключаются основные принципы работы дискаунтера? Что позволяет вам устанавливать невысокие цены?

– Во-первых, это постоянная работа с поставщиками. «Магнум» выполняет все свои обязательства, это может подтвердить любой поставщик. Я прекрасно понимаю, что в цену продукта заложен маркетинг, стоимость доставки товара. Кроме того, когда поставщики готовы предоставить товар, а компания проводит выплаты с отсрочкой, то в стоимость продукта, возможно, будет заложена и цена отсрочки. Деньги стоят денег. Поэтому мы стараемся всегда выполнять свои обязательства, чтобы партнер четко понимал, что ему не нужно закладывать в цену дополнительные два-пять процентов. Более того, стараемся понять проблемы наших партнеров и работать вместе над их устранением. Например, есть продукт – он стоит пять, как нам сделать, чтобы он стоил три? Есть несколько статей расходов – логистика, штат. А что мы можем сделать? Делая больший объем продаж одной точкой, можем позволить партнеру существенно сокращать расходы по поставкам товара и работы в целом.

Во-вторых, это политика ценообразования. Наша средняя наценка – 10%. Но это не значит, что мы просто берем и делаем одинаковую наценку на весь получаемый товар. Существует продуманная ценовая политика. В любой группе товаров есть демпинг по топовым позициям. Нельзя делать одинаковую наценку на разные виды продукции. Кроме того, все, что партнер вкладывает в нас, мы вкладываем в его товар. Возьмем самое простое – ретро-бонус – это денежная скидка на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной дистрибьютору за отчетный месяц. Почти весь ретро-бонус, который партнер вкладывает в нас, мы вкладываем в ценообразование, и разница цен получается еще больше.

– Какова ваша политика в области ассортимента?

– От 8,5 тысячи до 10 тысяч наименований, в зависимости от сезона. Есть понятие широты ассортимента и есть понятие его глубины. По широте мы идем широко, по глубине – нет. Все зависит от того, насколько эта категория интересна. Мы торгуем и чаем, и чайниками. Но это не значит, что если мы держим 20 наименований чая, то будем держать 20 видов чайников. Потому что покупатель этого не оценит, и мы бесполезно займем полки, а полки нужно занимать грамотно. Кроме того, «Магнум» не продает полки или стеллажи – это неправильно. Когда к тебе пришел партнер и выкупил полку, то потом он творит на ней все, что хочет. Большинство поставщиков желают видеть весь свой товар на полке. «Вот у меня есть 300 наименований – и я хочу все их видеть на полке». Но зачем? Хотя я уважаю это желание, особенно если это производитель. Но «Магнум» – не музей, это магазин. Можно поставить и 20 наименований, но сможем ли мы их обслуживать? Ассортимента не бывает много или мало, ассортимент должен быть сбалансированным. Им нужно управлять. Неграмотный мерчендайзинг или неправильное распределение продукции на полке может привести к тому, что более ходовой товар будет распродаваться быстрее, но место на полке будет занято другой продукцией. При переговорах с партнерами необходимо понимать, чего мы хотим достичь. А хотим мы достичь определенного оборота. Неважно, какими путями.

– Кто ваш целевой покупатель?

– Это человек, который приезжает на автомобиле с четкой мыслью: закупать для большой семьи на неделю вперед. Это выгодно. Извините, почему я должен платить за аналогичный продукт дороже? Разница между ценой, которую даем мы, и средней ценой ретейла – это как минимум 12%.

–Вы работаете с физическими лицами?

–Да, наш основной покупатель – физические лица. Мы не делаем ставку на B2B («бизнес для бизнеса», работа с оптовыми покупателями), хотя работаем и с ними.

– Как кризис отразился на вашей компании?

– Несмотря на кризис, «Магнум» на протяжении всего года показывал результаты стабильного роста.

– Изменится ли ваша стратегия в новом году?

– В политике ценообразования и управления ассортиментом – нет. Мы совместно с нашими партнерами будем заниматься оптимизацией всех процессов, планируем провести несколько маркетинговых акций.

– Будете ли вы открывать новые магазины в этом году?

– Да, откроем новый объект в июле в Караганде, далее планируем открывать по два объекта в год. На самом деле велосипед изобретать не нужно. Мы понимаем, что нужно ставить один хороший магазин, доводить его до идеала, потом просто тиражировать. При этом учитывать менталитет каждого рынка и особенности локального ассортимента.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее