Пора перейти к живым людям

Розничные продажи должны быть направлены не только на узкий сегмент граждан с доходом выше среднего, а также и на основную массу людей, получающих в месяц до 50 тыс. тенге, считает председатель правления компании Halyk-life Евгений Еременко.

Пора перейти к живым людям

– Как обстоят дела с продуктовой линейкой компаний по страхованию жизни?

– На мой взгляд, продуктов по страхованию жизни, которые были бы интересны и выгодны для граждан Казахстана, на рынке сейчас нет.

И одна из причин того, что страховые компании сегодня не в состоянии предложить продукты на уровне европейских, заключается в отсутствии информационных систем, которые бы могли администрировать такие продукты. Не на последнем месте стоит и отсутствие подготовленных специалистов в отрасли страхования жизни. И, конечно, наличие профессиональной продающей сети.

– Почему рынок страхования жизни, на ваш взгляд, имеет такую зависимость от наличия информационных систем? В том же общем страховании этот вопрос так остро не стоит…

– В общем страховании договор с клиентом заключается на год, и через год по нему определяется либо доход, либо убыток. Как таковой контакт с клиентом, если страхового случая нет, происходит один раз в период действия договора страхования при его заключении.

Страхование жизни предполагает продолжительные сроки действия договора страхования, например от пяти лет до пожизненного. При этом на рынке практикуется оплата премии страхователями с периодичностью раз в год, что очень неудобно для клиента. Как следствие – наблюдаем, что около 40% клиентов прекращают действие своих договоров досрочно уже в первые два-три года, что приводит к потере денег полностью или частично, а из этого вытекает растущее недовольство.

Оплата страховой премии не должна быть для клиента тяжким бременем, предыдущий опыт показывает, что небольшие ежемесячные премии намного предпочтительнее ежегодных. Они удобны для клиента, не влияют на размер страховой суммы и не так критично сказываются на бюджете семьи. Наличие информационной системы – как раз тот инструмент, который делает возможным администрирование таких договоров.

Бизнес-процессы, действующие в компаниях сегодня, не подразумевают, да и не имеют возможности информировать клиентов о наступлении срока очередного платежа при периодичности менее полугода. В отдельных компаниях по страхованию жизни ежемесячные платежи вообще не практикуются. Если посмотреть историю развития долгосрочного страхования жизни, то можно увидеть, что оно получало развитие тогда, когда премии переводились на ежемесячное отчисление из заработной платы или со счетов страхователей.

Не менее важным является вопрос организации обслуживания клиентов: предоставление им возможности воспользоваться ближайшим к дому офисом страховой компании для заключения накопительных договоров или выяснения появившихся вопросов. Но, как правило, страховые компании представлены одним филиалом в городе, что на корню уничтожает возможность организации такого сервиса. Встает вопрос, а есть ли на сегодня в Казахстане возможность организовать такой сервис для наших граждан? И я могу ответить – да. Это разветвленная система расчетно-кассовых отделений и центров персонального обслуживания банков.

– Существует мнение, что банковский канал лишен индивидуальности работы с клиентом. Какова роль банковского канала в распространении страховых полисов?

– Это ошибочное и предвзятое мнение, бытующее на нашем рынке. Складывается оно из нежелания такого сотрудничества или непонимания самими банками его выгодности.

Даже если страховая компания является банковской, она не всегда использует банк как канал продвижения своих продуктов. Поскольку, как я уже говорил, сам банк должен быть готов к активным продажам страховых продуктов через свои подразделения.

Использование интеграционной модели в банках при продаже страховых продуктов за последние 15 лет закрепило рыночную долю по каналам банковских продаж в европейских странах от 60 до 90%. И с этим нельзя не считаться. Схема проста: клиент пришел к менеджеру банка и ушел от него с подписанным полисом страхования, менеджер проконсультировал клиента, внес в базу данных, принял платеж, выдал договор страхования. Скептики скажут, что это сказка, но она уже стала былью. Конечно, для этого необходима тесная интеграция информационных каналов банков и страховых компаний. И здесь мы опять упираемся в необходимость наличия современной информационной системы.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности