Вдохнуть жизнь

Для развития добровольных продуктов по страхованию жизни важно наладить дистрибуцию

Вдохнуть жизнь

С января 2012 года сбор премий и выплата возмещений в сегменте обязательного страхования работников от несчастных случаев (ОСОР) будут осуществляться единой компанией. Напомним, что изначально, с принятием закона в 2005 году, эти функции были разделены между двумя видами страховых организаций. Привлечение премий было поручено компаниям по общему страхованию, а выплата возмещений пострадавшим работникам — компаниям по страхованию жизни. Отметим, что при получении инвалидности или смерти возмещение выплачивается равными суммами в течение определенного периода времени. Такого рода выплаты относятся к аннуитетам, работать с которыми по нашему закону могут только компании по страхованию жизни.

Обе компании заключали между собой договор, и при наступлении страхового случая компания по страхованию жизни рассчитывала сумму возмещения и выставляла счет компании по общему страхованию. В результате на рынке возникал конфликт интересов, когда компании по общему страхованию были недовольны начислением неприлично больших, на их взгляд, сумм страховых выплат. А их контрагенты жаловались на задержку в перечислении средств.

С 2012 года ОСОР полностью перейдет в компании по страхованию жизни. А начиная с этого года они смогут потихоньку нарабатывать клиентов, собирая премии параллельно с компаниями по общему страхованию.

Казалось, можно радоваться. Тем не менее закрутилась новая интрига. Неясно, успеют ли компании по страхованию жизни отстроить к 2012 году каналы розничных продаж. И грозит ли рынку «голландская болезнь», когда успокоенные притоком обязательных премий игроки перестанут активно продвигать добровольные продукты.

Останутся добровольно

С экономической точки зрения для компаний по общему страхованию потеря ОСОР не фатальна. «Поступления по ОСОР составляют незначительную часть в бизнесе компании. По итогам 2009 года ее доля в общем объеме собранных премий составляла 3%, в то время как выплаты — 46% от общей суммы выданных за год», — говорит председатель правления СК «Allianz Казахстан» Жанар Калиева. По словам заместителя председателя правления СК «Коммеск-Өмір» Владимира Акентьева, для его компании ОСОР также не превалирующий вид страхования, без него компания теряет лишь 10% собираемых премий.

Скорее, речь пойдет о неких неудобствах. Компаниям по общему страхованию было выгодно работать с клиентом, предлагая пакетное решение — корпоративное страхование имущества, обязательное страхование автогражданки, ответственности работодателя, медицину и т.д. Теперь же будет нарушена целостность маркетинговой стратегии, и игрокам придется скреплять разрывы разработкой добровольных продуктов. Это укладывается в их планы по развитию рыночных продуктов. По оценке страховщиков, рынок страхования ответственности имеет хороший потенциал роста. И большинство из них намерено и дальше работать на этом рынке. Просто продавать добровольные продукты всегда сложней, чем обязательные, и придется тратить больше усилий для их реализации.

Не исключено, что компании потянут время, чтобы как можно дольше привлекать деньги в сегменте ОСОР. По оценке председателя правления СК «Generali Life» Ардака Шакирханова, реальная передача портфелей ОСОР перейдет к компаниям по страхованию жизни не раньше 2013 года. Компании по общему страхованию будут держаться за этот рынок до последнего и, скорее всего, пустятся на маленькую хитрость — перезаключат клиентские договоры в конце декабря 2011 года еще на год, чтобы премии за 2012 год оставить в своем секторе.

Остаться в ОСОРе возможно за счет открытия (кто еще не имеет) дочерней компании по страхованию жизни. Некоторые игроки на это уже пошли или же рассматривают такой вариант. В частности, в ноябре 2009 года Нефтяная страховая компания получила разрешение на создание дочерней НСК Life. Жанар Калиева отмечает, что когда Allianz только вышел на казахстанский рынок, в перспективе планировалось открытие компании по страхованию жизни, пенсионного фонда и компании по управлению активами. Это направления, на которых строится бизнес Allianz во всем мире. Кризис внес коррективы в эти планы, но Allianz не отказался от них, только план по созданию компании по страхованию жизни стал среднесрочным.

Единственный игрок, теряющий значительно от передачи премий, — СК «Евразия», занимающая 25% рынка ОСОР. Опрошенные эксперты единодушно считают вполне логичным и закономерным создание компании по страхованию жизни в структуре группы Евразийского банка. Сама же «Евразия» комментировать возможные планы отказалась.

Строители сети

За последние пару лет компании по страхованию жизни усиленно развивают розничную дистрибуцию. Дело в том, что 90% игроков рынка являются банковскими «дочками», заточенными на страхование жизни и здоровья банковских заемщиков. И банковский канал продаж до последнего времени являлся для них основным. За время кризиса объемы премий банковского страхования упали вслед за розничным кредитованием. Это подтолкнуло страховщиков к развитию собственных каналов продаж.

Например, в СК «БТА Жизнь» отдельную от банка филиальную сеть начали создавать с конца 2008 года. «Филиалы находятся в четырнадцати областных центрах Казахстана. Также в рамках этих филиалов существует семь агентских точек. Другим каналом продаж являются агенты — юридические лица, с которыми наша компания успешно и плодотворно сотрудничает уже в течение многих лет», — поясняет заместитель председателя правления по маркетингу и продажам АО «ДКСЖ БТА Банка “БТА Жизнь”» Рамай Курбангалиев.

В компании СК «Alliance Страхование Жизни» продажи в основном осуществляются через собственную агентскую сеть. «В целом наша стратегия развития особо не поменяется, так как сейчас мы как раз заняты развитием регионов, в прошлом году открыли региональные офисы в семи городах, и в этом году запланировано еще три региональных офиса», — информирует председатель правления компании Кайрат Чегебаев.

На построение расширенной сети потребуются страховые агенты. Учитывая, что сегодня ОСОРом занимаются как минимум 25 компаний, а эстафету через два года примут с десяток организаций, последним придется поднатужиться в охвате агентами всех субъектов предпринимательства. «До 2012 года компании по страхованию жизни не будут серьезными конкурентами компаниям по общему страхованию, поскольку у них совершенно не развита агентская сеть, — отмечает г-н Акентьев. — Наша компания изначально не ориентировалась на крупных клиентов, работая исключительно с МСБ. Стратегия базировалась на том, что у офисных работников риски травматизма ниже. Наши расчеты полностью подтвердились. Однако сбор премий в этом сегменте — тяжелый процесс, чтобы набрать достаточный объем премий, надо охватить страхованием огромное число мелких компаний. Сомневаюсь, что компании по страхованию жизни в течение двух ближайших лет будут технически готовы к такой работе».

Чистота эксперимента

Еще один вопрос касается того, смогут ли компании по страхованию жизни активно развивать рыночные продукты. Страхование жизни в последние несколько лет растет ударными темпами. Объем страховых премий на 1 февраля 2010 года составил 0,9 млрд тенге, а доля страхования жизни в совокупных страховых премиях — 7,2%. Для сравнения: на 1 февраля 2007 года объем премий равнялся 291,8 млн тенге, а доля в портфеле не превышала 2,4%.

Однако прекрасные результаты обусловлены стремительным ростом аннуитетов по ОСОР. И такие аннуитеты — неконкурентный рыночный продукт, поскольку закон обязывает работодателя страховать своих работников.

«В нашей корзине 11 продуктов, но ресурсы компании на данный момент концентрируем на продаже аннуитетных продуктов, таких как пенсионный аннуитет и ОСОР. Считаем в условиях кризиса данное решение рациональным, так как аннуитетные продукты в Казахстане в связи с существующей у нас системой социального обеспечения продаются легче, — полагает г-н Чегебаев. — Немаловажными являются расходы на заключение договора. Взять, к примеру, комиссионное обеспечение. По долгосрочному накопительному страхованию жизни комиссия за первый год составляет до 65%, а в аннуитетном страховании — в среднем 3%. Кроме того, аннуитетное страхование является безрисковым».

Будущее — в новых продуктах

Страхование жизни — очень перспективный рынок. На Западе этот вид страхования является доминирующим, и страховые премии составляют 50—60% от общего объема страховых премий, и хочется верить, что казахстанские игроки, нацеленные на долгосрочную работу, не прекратят развивать добровольные продукты.

Уже сейчас компании стараются найти свою нишу.

«В 2009 году в “БТА Жизнь” введено дополнительное покрытие для договоров группового страхования с юридическими лицами — страхование критических заболеваний, которое представляет собой опцию по осуществлению выплат при установлении застрахованному лицу таких диагнозов, как инфаркт, инсульт, рак и другие серьезные заболевания. Также компания вернула на рынок продукт страхования от несчастных случаев для физических лиц», — отмечает г-н Курбангалиев.

Generali Life в данный момент сфокусирована на трех розничных продуктах по страхованию жизни. Компания занимается страхованием заемщиков, продавая его через банки, накопительным страхованием — через агентские сети, и групповым ненакопительным страхованием для корпоративных клиентов, которое продается методом прямых продаж или же через профессиональных страховых брокеров.

По словам г-на Шакирханова, в 2009 году в портфеле компании самый большой рост показало групповое ненакопительное страхование, оно выросло по отношению к 2008 году почти на 500%, и накопительное розничное страхование — более чем на 250%. Несомненно, большой процентный рост — следствие низкой базы, так как компания Generali Life пришла на рынок в 2007 году, и 2008-й был первым полным финансовым годом. Тем не менее СК наметила на 2010—2011 годы внедрение новых розничных продуктов, основываясь на опыте группы и в соответствии с местным законодательством и реалиями.

Есть планы по выводу нового розничного продукта и у «Alliance Страхование Жизни».

Скорее всего, часть компаний оставит аннуитеты главным своим продуктом, а другая будет готовить рыночные страховые программы.

Но в целом на сегодняшний день ввод новых продуктов нецелесообразен и невыгоден для компаний по страхованию жизни. Низкая плотность населения и большая территориальная разбросанность усложняют работу развития агентской сети. А без разветвленной сети эффективно развивать розничный бизнес невозможно.

Поэтому вполне вероятно, что на рынке страхования жизни может возникнуть так называемая «голландская болезнь».

Получив такой обязательный продукт, как ОСОР, «жизнь» может слегка расслабиться, особенно на фоне текущей экономической ситуации, когда идет оптимизация расходов. Компании по страхованию жизни могут урезать расходы по добровольным розничным продуктам/классам, развитие которых идет сложно в связи с падением покупательской способности населения. «ОСОР — готовый продукт, где всего лишь надо отстроить каналы дистрибуции и администрировать продукт. Это может негативно отразиться на добровольных розничных продуктах по жизни», — комментирует Ардак Шакирханов.

Среднесрочное будущее рынка страхования жизни будет зависеть от того, насколько успешно будут реализовываться планы его участников, смогут ли они решить технические вопросы с розничной дистрибуцией.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики