Зашлют агента

Зашлют агента

Компании по страхованию жизни будут стараться обзавестись собственной агентской базой. Важным вопросом станет качество подготовки агентов, считает исполнительный директор информационно-консультационного центра «Финансы и страхование» Владимир Пискунов.

— Насколько сегодня эффективно выстроены розничные каналы продаж у компаний по страхованию жизни?

— Абсолютно неэффективно. И эта неэффективность заложена в организации страхового рынка. Из семи работающих компаний большинство — банковские «дочки», не занимающиеся развитием розничных каналов. Поэтому собственные агентские сети есть лишь у нескольких компаний. Все их потребности в рознице закрываются за счет МЛМ-агентств <сети розничных продаж>, которые на данный момент также непродуктивны.

Сегодняшние МЛМ-сети — бизнес домохозяек, где параллельно со страховыми полисами предлагают косметику, парфюмерию и пищевые добавки. Поэтому о качестве продажи полисов говорить сложно. В Германии, например, в МЛМ идут мужчины с высшим образованием, которые имеют достаточный уровень знаний, чтобы рассказать клиенту о тонкостях страховых продуктов. Там для работы страховым агентом нужно пройти как минимум трехмесячные курсы по подготовке страховых агентов.

Предположу, что ситуация с отсутствием у компаний по страхованию жизни качественных каналов продаж не изменится в ближайшие пять-семь лет. Сетевой бизнес нужно перестраивать полностью.

— В таком случае как тогда будут собираться премии по ОСОР?

— Здесь возможны два варианта. Во-первых, пойти по пути развития компаний по общему страхованию — открыть стационарные точки продаж полисов. Там будут сидеть штатные работники, а не агенты, и продажи потихоньку перейдут на квалифицированный уровень. Однако для создания филиальной сети нужны серьезные вложения. Надо будет работать и над изменением менталитета населения, которое не привыкло даже за обязательными продуктами ходить. Придется ходить и уговаривать.

Во-вторых, все-таки попытаться отстроить собственные агентские сети. Но надо понимать, что на построение более-менее жизнеспособной агентской сети уйдет как минимум год-полтора. Плюс потребуются хорошие вложения. И заниматься сетью нужно уже сейчас и быстро, чтобы успеть к началу 2012 года.

Проблема в том, что агентов на рынке никто не готовит. Грядущие изменения в страховое законодательство обяжут компании по общему страхованию в обязательном порядке сертифицировать своих штатных агентов. Планируется, что данное требование будет введено уже с июля этого года. Но для компаний по страхованию жизни подобное требование пока не намечено.

— Компания по страхованию жизни может привлечь готового агента с квалификацией?

— Скорее всего, так и произойдет. Часть агентской сети переметнется от компаний по общему страхованию к компаниям по страхованию жизни. Если агент сидел всю жизнь на ОСОРе, не факт, что он захочет продавать другие продукты. Агенты, которые продают ОСОР крупным предприятиям, хорошо зарабатывают.

— Предстоит ли борьба за агентов и каким образом компании по страхованию жизни будут за них бороться?

— Борьба за агентов будет обязательно, особенно на фоне того, что надзор взялся за качество агентов и снизил потолок агентских выплат. В частности, по страхованию ГПО максимальная комиссия агента не должна превышать 10 процентов для физических лиц и 15 — для юридических.

Данные меры правильные, но приведут к сокращению рынка агентов, так как не все агенты сразу пройдут сертификацию. А сертификация еще не введена, поэтому сейчас агентский рынок сократится за счет снижения комиссий, а вторая волна сокращений будет после сертификации. Агенты, доказавшие свою квалификацию, будут стоить дороже, других просто не будет.

Это увеличит расходы для страховых компаний на их содержание. Чтобы привлечь и удержать квалифицированного агента, страховые компании могут компенсировать его затраты, например, возмещать его расходы: оплачивать аренду офиса, телефон и транспорт.

Но, как мне кажется, ситуация будет развиваться следующим образом: компании начнут открывать корпоративные учебные центры и выдавать сертификаты. Это не очень большие затраты. Единственное «но» — нужны профессиональные тренеры. Однако привлечь хорошего тренера даже из ближнего зарубежья будет все же дешевле, чем опять раздувать фонд поощрений агентов. Главное, чтобы подготовка была качественной.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности