Зашлют агента

Зашлют агента

Компании по страхованию жизни будут стараться обзавестись собственной агентской базой. Важным вопросом станет качество подготовки агентов, считает исполнительный директор информационно-консультационного центра «Финансы и страхование» Владимир Пискунов.

— Насколько сегодня эффективно выстроены розничные каналы продаж у компаний по страхованию жизни?

— Абсолютно неэффективно. И эта неэффективность заложена в организации страхового рынка. Из семи работающих компаний большинство — банковские «дочки», не занимающиеся развитием розничных каналов. Поэтому собственные агентские сети есть лишь у нескольких компаний. Все их потребности в рознице закрываются за счет МЛМ-агентств <сети розничных продаж>, которые на данный момент также непродуктивны.

Сегодняшние МЛМ-сети — бизнес домохозяек, где параллельно со страховыми полисами предлагают косметику, парфюмерию и пищевые добавки. Поэтому о качестве продажи полисов говорить сложно. В Германии, например, в МЛМ идут мужчины с высшим образованием, которые имеют достаточный уровень знаний, чтобы рассказать клиенту о тонкостях страховых продуктов. Там для работы страховым агентом нужно пройти как минимум трехмесячные курсы по подготовке страховых агентов.

Предположу, что ситуация с отсутствием у компаний по страхованию жизни качественных каналов продаж не изменится в ближайшие пять-семь лет. Сетевой бизнес нужно перестраивать полностью.

— В таком случае как тогда будут собираться премии по ОСОР?

— Здесь возможны два варианта. Во-первых, пойти по пути развития компаний по общему страхованию — открыть стационарные точки продаж полисов. Там будут сидеть штатные работники, а не агенты, и продажи потихоньку перейдут на квалифицированный уровень. Однако для создания филиальной сети нужны серьезные вложения. Надо будет работать и над изменением менталитета населения, которое не привыкло даже за обязательными продуктами ходить. Придется ходить и уговаривать.

Во-вторых, все-таки попытаться отстроить собственные агентские сети. Но надо понимать, что на построение более-менее жизнеспособной агентской сети уйдет как минимум год-полтора. Плюс потребуются хорошие вложения. И заниматься сетью нужно уже сейчас и быстро, чтобы успеть к началу 2012 года.

Проблема в том, что агентов на рынке никто не готовит. Грядущие изменения в страховое законодательство обяжут компании по общему страхованию в обязательном порядке сертифицировать своих штатных агентов. Планируется, что данное требование будет введено уже с июля этого года. Но для компаний по страхованию жизни подобное требование пока не намечено.

— Компания по страхованию жизни может привлечь готового агента с квалификацией?

— Скорее всего, так и произойдет. Часть агентской сети переметнется от компаний по общему страхованию к компаниям по страхованию жизни. Если агент сидел всю жизнь на ОСОРе, не факт, что он захочет продавать другие продукты. Агенты, которые продают ОСОР крупным предприятиям, хорошо зарабатывают.

— Предстоит ли борьба за агентов и каким образом компании по страхованию жизни будут за них бороться?

— Борьба за агентов будет обязательно, особенно на фоне того, что надзор взялся за качество агентов и снизил потолок агентских выплат. В частности, по страхованию ГПО максимальная комиссия агента не должна превышать 10 процентов для физических лиц и 15 — для юридических.

Данные меры правильные, но приведут к сокращению рынка агентов, так как не все агенты сразу пройдут сертификацию. А сертификация еще не введена, поэтому сейчас агентский рынок сократится за счет снижения комиссий, а вторая волна сокращений будет после сертификации. Агенты, доказавшие свою квалификацию, будут стоить дороже, других просто не будет.

Это увеличит расходы для страховых компаний на их содержание. Чтобы привлечь и удержать квалифицированного агента, страховые компании могут компенсировать его затраты, например, возмещать его расходы: оплачивать аренду офиса, телефон и транспорт.

Но, как мне кажется, ситуация будет развиваться следующим образом: компании начнут открывать корпоративные учебные центры и выдавать сертификаты. Это не очень большие затраты. Единственное «но» — нужны профессиональные тренеры. Однако привлечь хорошего тренера даже из ближнего зарубежья будет все же дешевле, чем опять раздувать фонд поощрений агентов. Главное, чтобы подготовка была качественной.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее