Слушайте сюда

Слушайте сюда

Известную истину насчет того, что человеку совсем не напрасно даны два уха и только один рот, на удивление редко упоминают в книгах по проведению переговоров, фокусируясь в основном на аргументации, тональности и ритме произносимого. Скорее всего, причиной тому отнюдь не некомпетентность авторов, а их желание быть принятыми аудиторией.

Чтобы научить взрослого человека внимательно слушать, нужно, чтобы он захотел услышать собеседника и если не принять его точку зрения, то хотя бы войти в его положение. Подобный альтруизм, увы, в подавляющем большинстве случаев кажется сторонам, ведущим напряженные деловые переговоры, неуместным. Интересно, однако, что столь неудобный аспект рассмотрения темы успешных переговоров (вернее, искусства убедить людей) выбрал для своей книги не вполне обычный для деловой литературы автор. Марк Гоулстон, во-первых, практикующий психиатр, сиречь знаток тайных и не всегда приятных глубин человеческой натуры, а во-вторых, специалист по переговорам, тренирующий, в частности, команду переговорщиков ФБР. Люди, обученные по методике Гоулстона, ухитряются в более чем стрессовых условиях успешно провести переговоры, в которых на кону стоят не вагоны мармелада и не долгосрочные кредиты, а человеческие жизни.

Техникой слушания дело, само собой, не ограничивается, но именно она служит основой для понимания собеседника. Сам автор утверждает, что его подход эффективен всегда, с любыми людьми и в любых ситуациях: «хотя мы все разные (и проблемы у нас тоже разные), наши мозги работают одинаково». Следуя советам Гоулстоуна, можно не только «убедить жестких руководителей и обозленных работников в том, что для решения проблем они должны начать сотрудничать», но и «добиться внимания от пар, дошедших до ненависти друг к другу», и даже «изменить намерения людей, стоящих на пороге самоубийства».

Статьи по теме:
Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом