Слушайте сюда

Слушайте сюда

Известную истину насчет того, что человеку совсем не напрасно даны два уха и только один рот, на удивление редко упоминают в книгах по проведению переговоров, фокусируясь в основном на аргументации, тональности и ритме произносимого. Скорее всего, причиной тому отнюдь не некомпетентность авторов, а их желание быть принятыми аудиторией.

Чтобы научить взрослого человека внимательно слушать, нужно, чтобы он захотел услышать собеседника и если не принять его точку зрения, то хотя бы войти в его положение. Подобный альтруизм, увы, в подавляющем большинстве случаев кажется сторонам, ведущим напряженные деловые переговоры, неуместным. Интересно, однако, что столь неудобный аспект рассмотрения темы успешных переговоров (вернее, искусства убедить людей) выбрал для своей книги не вполне обычный для деловой литературы автор. Марк Гоулстон, во-первых, практикующий психиатр, сиречь знаток тайных и не всегда приятных глубин человеческой натуры, а во-вторых, специалист по переговорам, тренирующий, в частности, команду переговорщиков ФБР. Люди, обученные по методике Гоулстона, ухитряются в более чем стрессовых условиях успешно провести переговоры, в которых на кону стоят не вагоны мармелада и не долгосрочные кредиты, а человеческие жизни.

Техникой слушания дело, само собой, не ограничивается, но именно она служит основой для понимания собеседника. Сам автор утверждает, что его подход эффективен всегда, с любыми людьми и в любых ситуациях: «хотя мы все разные (и проблемы у нас тоже разные), наши мозги работают одинаково». Следуя советам Гоулстоуна, можно не только «убедить жестких руководителей и обозленных работников в том, что для решения проблем они должны начать сотрудничать», но и «добиться внимания от пар, дошедших до ненависти друг к другу», и даже «изменить намерения людей, стоящих на пороге самоубийства».

Статьи по теме:
Казахстанский бизнес

Как по маслу

Привлекательность масличных культур растет, они стали источником валютной выручки

Спецвыпуск

Когда нефть дорожает

Господдержка и благоприятная конъюнктура на товарных рынках позволили крупнейшим казахстанским компаниям немного улучшить показатели доходности

Политика и экономика

Цена эффективности

“Самрук-Казына” в 2017 году ожидает экономический эффект от трансформации в размере 30 млрд тенге

Тема недели

Под стрелой Нацбанка

Усилия регулятора по сдерживанию инфляции нивелируются несогласованностью денежно-кредитной и фискальной политик