Деньги в розницу

Лидеры на рынке розничного кредитования меняются, но суть этого бизнеса остается все той же

Деньги в розницу

В начале этого года компания «ПростоКредит» — один из активных участников рынка потребительского кредитования — основанная французским банком Societe Generale (SG), была куплена Евразийским банком. Бертран Госсар когда-то запускал этот бизнес. Затем он перешел в Альянс Банк, но спустя непродолжительное время вернулся в SG и острую фазу кризиса переживал в Индии и Китае. Но сегодня он снова вернулся в компанию «ПростоКредит», которой владеет теперь уже собственник.

— Что заинтересовало Евразийский, на ваш взгляд, в «ПростоКредите»? И почему Societe Generale продала компанию?

— Евразийский захотел в какой-то момент трансформироваться из корпоративного банка в универсальный. В 2010 SG приняла решение продать ряд активов по всему миру, которые центральный офис посчитал не имеющими стратегической важности, и «ПростоКредит» стал одним из них. Было решено для начала поискать потенциального покупателя в Казахстане. В результате он был найден в лице Евразийского банка, которому это предложение пришлось как нельзя кстати. Речь шла о прибыльной структуре, которая, что немаловажно, уже существует. Компании с налаженными каналами продаж. С системой риск-менеджмента, которая уже доказала свою работоспособность. С наработанным именем, в конце концов, — многие казахстанцы уже воспользовались услугами компании, еще у большего числа людей этот бренд на слуху. Я уж не говорю о деталях вроде документооборота, сформированного штата, имеющего хорошую квалификацию мирового уровня, и т.д. Эта покупка существующего бизнеса, создававшегося изначально по международным стандартам, позволила в очень короткие сроки достичь той цели, что была поставлена акционерами банка. «ПростоКредит» на момент сделки владела 30% рынка потребительского кредитования. И трудно сейчас прикинуть, сколько бы Евразийскому потребовалось времени, чтобы достичь тех же показателей самостоятельно. Но приобретение — это только первый шаг. Чтобы закрепить синергетический эффект, нужно иметь план по развитию региональной сети. А это влечет за собой установку новой IT и коммуникационной системы. Расширение числа способов оплаты для клиентов. Рост карточного бизнеса. То есть это только начало.

— Похоже на историю бизнеса, который был создан специально, чтобы оказаться однажды проданным.

— Путь «ПростоКредита» не был в действительности усыпан розами. Компания работала на трудном рынке. Появлялись конкуренты, специализирующиеся на рознице. При этом нужно было оплатить входной билет на этот рынок. Нужно было наладить дистрибуцию. Обзавестись клиентской базой, должным образом рассортированной. При этом грамотно оценивать риски по новым заемщикам, не имея представления о местных особенностях. Пришлось пройти период очень низкой эффективной ставки, чтобы привлечь к себе внимание потенциальных клиентов. При этом, если помните, в марте 2009-го прошла девальвация тенге.

— То есть «ПростоКредит», получая доходы в тенге, взяла средства на развитие в валюте. Причем сделала это при одном обменном курсе, а возвращать должна была уже совсем при другом? И при этом ради продвижения бренда компания раздала перед этим кредиты по низкой ставке?

— Ситуация была очень сложной. Правда, не только для «ПростоКредит», но и для всех остальных игроков. В общем, потребовалось время, чтобы закрепить бизнес-модель и достичь определенного уровня прибыльности.

Зерна от плевел

— Вообще от чего, исходя из вашего опыта, зависит успешность этого бизнеса?

— Первое — это то, каков твой продуктовый портфель. Что ты, собственно, предлагаешь рынку? Какие у тебя ставки? Как устроен твой маркетинг? Например, как успешно ты сотрудничаешь со страховщиками, пенсионными фондами, крупными работодателями. Второе — оценка заемщиков. То, кто у тебя берет кредиты, всегда должно оставаться под контролем. В этом помогают автоматические скоринговые системы, которые анализируют кредитоспособность потенциального заемщика, другие инструменты. Нужно активно использовать данные, получаемые от кредитного бюро. Все это вместе дает массу информации, чтобы правильно оценить потенциальный риск. И одновременно чтобы скорректировать свой портфель. И третье — это работа с долгами. Нужно напоминать людям о необходимости выплаты. Нужно сделать так, чтобы у каждого заемщика был на руках четкий план погашения. И вы должны попросту сделать так, чтобы возвращать вам долг было удобно. Нужно понимать, что некоторые люди не то что бы злонамеренно не платят — они просто ленятся. Достаточно сделать один звонок — и они пойдут и перечислят нужную сумму. Люди, которые не платят систематически — это другая история. Вы должны собрать эти случаи воедино и знать, что в этом случае предпринять. Все эти три столпа должны быть на уровне, чтобы не погибнуть. И важно не только получить клиента, но и уметь удерживать его. Не всегда разумный путь просто расти, расти и расти за счет новых потребителей твоих услуг. Иногда нужно остановиться и просто получше проработать ту базу, что уже имеется.

— Многих удивляет факт существования беспроцентных кредитов, выдаваемых вами и вашими коллегами в сетях, продающих электронику…

— Это широко распространенный способ продвижения, который хорошо прижился и в Казахстане. Так людям демонстрируется привлекательность кредитования. Бизнес тем самым разгоняется — нарабатывается база людей, которым в дальнейшем предлагается взять кредит. В бизнесе «ПростоКредита» потребительские кредиты составляют около 50% портфеля. Остальное — это зарплатные проекты, которые ведутся в сотрудничестве с крупными компаниями, а также программы лояльности вроде той, что я описал выше.

Не виноватые мы

— В свое время вы в Seimar Alliance Financial Corporation (SAFC) отвечали за розничный блок. Многие полагают, что раздача Альянсом кредитов на остановках и погубила этот банк. Что вы думаете по этому поводу? Насколько слишком смелое поведение на этом рынке может подорвать стабильность универсального финансового института?

— Я не являюсь экспертом по банковской системе Казахстана, поэтому тут ничего не могу сказать в целом. Но я знаю, что произошло в Альянсе. И я могу сказать, что ахиллесовой пятой этого банка был большой портфель при маленькой залоговой базе. Это не была проблема потребительского направления, как часто приходится слышать по телевизору. Все дело было в слабом риск-менеджменте. В частности, в том, что на рынке недвижимости надулся пузырь. Когда он лопнул, балансы банков оказались под угрозой. Если вы внимательно изучите вопрос, то увидите, что влияние потребительского кредитования на проблемы банков было нулевым. Еще раз повторюсь: основные трудности были вызваны дисбалансами на рынке недвижимости. Это, впрочем, характерно не только для Казахстана, но и для большинства стран, пострадавших в кризис. В реальности на потребительском рынке может возникнуть пузырь, только если вы настолько переусердствуете в выдаче кредитов, что доведете ситуацию до перекредитования. Но это не случай Казахстана. Уровень долгов физлиц по отношению к ВВП в США и прочих развитых странах составляет примерно 30%. В Казахстане эта цифра в десять раз меньше. Так что пока это направление никак не может стать для страны источником трудностей.

— В чем главная проблема финансового рынка Казахстана, на ваш взгляд?

— Сейчас в республике сложилась такая ситуация, что практически за каждым банком закрепилась какая-то одна явная функция. То есть если человек думает, допустим, об автокредите, ему тут же приходит в голову какая-то конкретная организация. Это не совсем нормально. Думаю, рынку нужно «озападиться». Банки должны предлагать кредитные, дебетные карты, увязывать это со страховыми полисами. Искать разные способы, как добраться до клиента. Не следует ограничиваться такими простыми функциями, как депозиты и кредиты. Должна измениться философия, подходы. Нужно использовать новые каналы — Интернет, мобильные телефоны, смартфоны. Следует действовать инновационно. Искать, чего хочет клиент, или даже то, в чем он нуждается, сам того не осознавая. Мы будем стараться действовать именно так в Евразийском.

Китайская свадьба в долг

— Уйдя из SAFC, вы вернулись в Societe Generale и отправились работать на самые большие развивающиеся рынки — в Китай, Индию. Поделитесь своими ощущениями от них.

— Китай — это страна контрастов. Рынок новых автомобилей, например, в два раза больше американского. Маленькие китайские города выглядят сегодня как Нью-Йорк. Пути для скоростных электричек, развязки, отличные аэропорты, прочая инфраструктура появляются прямо на глазах. И на фоне всего этого внутреннее потребление растет такими темпами, как мы еще не видели нигде в мире. Что до работы, которую я делал, по сути она была та же, что и везде: риски, сбор долгов и так далее. За одним исключением — размер рынка. Он огромный. К тому же в этой стране контроль со стороны комиссии по регулированию банковской деятельности чрезвычайно пристальный. Они очень осторожны! Действовать на рынке можно только через местных контрагентов. Тарифы регулируются. Я поработал также в Индии и могу сказать, что ситуация в этих двух странах очень сильно разнится. В Индии я бы не стал говорить о серьезной роли автомобильного рынка, потому что он довольно скромный. Но зато там огромный рынок мотоциклов — второй после китайского. Миллионы и миллионы семей покупают себе двухколесный транспорт. В этом деле тысяча долларов — это серьезная прибавка. И потом все семейство на одном мотоцикле едет.

— Китайцы, вероятно, отличаются еще и тем, что не очень охотно кредитуются? У них ведь большая склонность к накоплениям.

— Да, в массе своей китайцы скорее склонны к накоплению. Но не на все сферы это распространяется. Они охотно берут очень короткие двухнедельные кредиты. Они массово берут займы на приобретение недвижимости, потому что для китайца свой дом — это святое. Они берут кредиты на образование. И они часто берут кредиты на свадьбы, потому что для любой семьи это серьезное финансовое испытание.

Их не остановить

— Я задавал вам этот вопрос в 2006 году и хочу задать его сейчас снова, уже после кризиса. Вы считаете, наличие развитой сферы потребительского кредитования — это действительно благо для страны и ее граждан? Или это кабала для них?

— За эти годы многое изменилось. Но не так много по сути. В развитых странах соотношение между ВВП и уровнем потребления находится между 60% и 80%. То есть потребление — это база экономики. Если вы останавливаете финансирование потребления — почему бы и нет? — это приводит к сжатию ВВП. Тем самым по цепочке начинаются проблемы с выплатной долгов юридических лиц за приобретенное оборудование и недвижимость. Тысячи людей остаются без работы. Разумеется, вы можете оставить население без образовательных программ, без лечения, без путешествий за границу, без мобильных телефонов и видеокамер. Без многих вещей. Но тем самым вы заставите экономику сжиматься по спирали. Финансирование физлиц — это фундамент экономики.

— Вы говорите, что остановка потребительского кредитования вызывает проблемы в других отраслях. Но товары, которые берутся в кредит в сетях, сделаны не в Казахстане. Речь в большинстве идет о технике с лейблом «Сделано в Китае».

— Так дела обстоят не только у вас в республике, но и в той же Англии, например. Если вы зайдете там в магазин, вы найдете Samsung, какие-нибудь японские бренды. Там продается очень мало вещей, сделанных в Европе. Но нужно понимать, что в стоимости этих товаров большая доля — это зарплаты тех же продавцов розничных сетей, их локальных партнеров. А если вы говорите о сервисе — например, медицинских услугах — тут все 100% средств остаются в стране.

— Люди не всегда осознают, что беря кредит, они в долгосрочной перспективе лишают себя средств, которые они заработают в будущем.

— Посмотрите, сегодня по всему миру, куда бы вы ни устремили свой взор — Китай, Восточная Европа, Индия, — повсюду есть организации, банки, занимающиеся потребительским кредитованием. Вам, вероятно, трудно это себе представить, но кое-где в мире люди радуются двадцатидолларовому кредиту. Потребительское кредитование — это явление сегодняшней жизни, без которого не обойтись. Да, когда мы говорим о кредитах субпрайм в США — там это действительно приняло карикатурные формы. Причем это дошло до такой степени, что вся финансовая система этой страны оказалась втянута в авантюру. Или гомерические случаи с кредитными картами в Европе. Поэтому я уверен, что это сфера, которая требует регулирования. Когда власти видят, что появляются такие безумные продукты, как субпрайм, они должны что-то предпринимать. И последние годы по всему миру мы видим, что правила игры ужесточаются. Это нормально. Я думаю, что не только финансовые регуляторы должны вмешиваться, когда ситуация того требует, но и сами крупные игроки должны вместе работать над тем, чтобы рынки, на которых они представлены, были стабильными. В свое время я приложил усилия, чтобы «ПростоКредит», Альянс и kaspi создали такого рода общую организацию. Что касается Казахстана, мы видим, что страна интегрируется в глобальную экономику, и это, разумеется, правильный путь. Но в глобальном мире жить сложнее. И потребительское кредитование — это дополнительный механизм, чтобы направлять развитие экономики в правильную сторону.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики