Открыть банк, вырастить клиента

«Наша цель — помочь клиенту вырасти из малого бизнеса в средний, а из среднего — в крупный», — говорит председатель правления ДБ АО «Сбербанк» Олег Смирнов

Открыть банк, вырастить клиента

Cбербанк — один из тех игроков, которые усиливают конкуренцию на банковском рынке Казахстана. Стратегическая задача войти в пятерку крупнейших банков страны к 2014 году. Этот год для банка юбилейный, но для достижения поставленных целей придется затратить гораздо больше сил и времени. Банк активно наращивает активы, депозитную базу и кредитный портфель.

На чем основана стратегия роста Сбербанка? Об этом «Эксперт Казахстан» беседует с Олегом Смирновым.

В поисках нового

— Сбербанк очень быстро вошел, можно сказать ворвался, в десятку крупнейших банков. Меньше, чем за четыре года, если говорить об активной деятельности. Когда вы планируете стать пятыми на рынке, то есть достичь стратегической цели? Сейчас Сбербанк, кажется, девятый по объему активов.

— На 1 июня мы стали восьмыми. Но ренкинг — вещь достаточно субъективная, зависящая от макроэкономики, от роста банковского сектора в целом. По нашему прогнозу, в соответствии с планируемым ростом ВВП на горизонте до 2014 года темпы роста сектора будут на уровне 8 процентов, в оптимистичном варианте — 12 процентов. Наш переход с 16-го на 8-е место характеризует и размер банковской системы. Мы достигли такого высокого места, и наша рыночная доля при этом составляет около 2,7 процента. Это говорит о высокой концентрации банковского бизнеса. На первую пятерку фактически приходится около 71 процента совокупных активов. Стратегия, которую мы объявили в прошлом году и по которой двигаемся — это модель универсального банка с эффективным корпоративным блоком и высокой динамикой розничного бизнеса. Последние два года мы занимались бизнес-процессами в рознице, укрепляли технологии. Этот год — «год промышленной революции». Мы выполняем несколько высокотехнологичных проектов. В четвертом квартале текущего года мы откроем собственный процессинговый центр по обслуживанию банковских карт, к концу года запустим CRM — систему взаимоотношений с корпоративными клиентами. Значительной долей роста активов мы обязаны корпоративному бизнесу: с начала входа на рынок число клиентов практически увеличилось в четыре раза. Это говорит не только о доверии к бренду, что могло быть нашим конкурентным преимуществом на первых порах, но и о повышении качества сервиса, о возможностях банка. Сбербанк хорошо представлен в регионах: скоро у нас откроется 14-й филиал — в Кокчетаве. Сейчас мы много делаем для развития нашего бизнеса в городах-стотысячниках. Только в период 2010—2011 гг. мы открыли несколько точек в городах Аксай, Хромтау, Темиртау, Экибастуз, Семей, Рудный.

— Вы видите перспективы роста в этих городах?

— Мы ищем для себя новые ниши, новые продукты, новые возможности. «Мы приходим в Казахстан на долгие десятилетия!», тем самым отмечаем долгосрочность инвестиций в Казахстан.

Так что, я думаю, наша стратегическая цель — занять 5 процентов на рынке Казахстана — в текущей макроэкономической ситуации вполне достижима в оставшиеся до завершения этой стратегии 3,5 года.

— Нам кажется, что вы чувствуете себя лучше, чем другие банки, потому что Сбербанк — единственный из «крупняков» показывает хорошую динамику кредитного портфеля, то есть можно сказать, что вы растете благодаря основной деятельности. Как вам это удается при тех же проблемах, что и у других игроков?

— Банкам приходится работать в определенных внешних обстоятельствах. На сегодня, на мой взгляд, банки одни из самых прозрачных организаций в экономике страны, потому что они работают по международным стандартам финансовой отчетности. У всех есть международный аудит, банки, как и другие финансовые организации подвержены проверкам со стороны регулятора. Можно увидеть, как банк развивается, дать рекомендации.

Ключевой наш успех — и это не секрет, — наша профессиональная команда и, несомненно, наш лидер — Герман Греф, который ставит перед банком и перед самим собой амбициозную задачу. Нашему коллективу нравится, что мы можем изменить лицо банковского сектора в Казахстане. Мы даже в физическом смысле начали его менять. Мы недавно открыли новый офис Алматинского филиала в бизнес-центре Кен Дала. На мой взгляд, это новое лицо Сбербанка, там мы реализовали наш новый формат. Думаю, будет интересно всем — клиентам, коллегам, партнерам, — как может выглядеть банковский офис: национальный колорит, свежие цветовые решения, выверенная эргономика и новые технологии обслуживания. И это делает наша молодая команда. Кстати, средний возраст сотрудников Сбербанка — 29 лет. Основная мотивация наших людей — возможность самореализации, мы нацелены именно на эту компетенцию при приеме на работу. Успешность — это результативность команды, это правильно построенное управление внутри, правильные модели работы с бизнесом. И для нас очень важен еще такой момент. Лозунгом нашей работы стала известная фраза одного из основателей фирмы «Роллс-Ройс» Ф. Г. Ройса: «Цена забывается, качество остается».

К сожалению, еще есть нарекания наших клиентов к качеству обслуживания. Но жалобы для нас как подарок — и это не пустые слова. Мы все претензии рассматриваем, стараемся понять, где у нас слабые места: в процессах, в сотрудниках и так далее. Клиент ждет простоты, скорости обслуживания. Сегодня востребованы удаленные каналы — люди уже не хотят идти в банк. Им нужна иконка на iPhone, чтобы тремя движениями сделать перевод с карточки на карточку, оплачивать все счета через Интернет. У нас есть понимание, как развиваться по этим продуктам.

— Так у Сбербанка есть интернет-банкинг?

— Пока нет, но мы понимаем, что это один из столпов развития бизнеса. Сегодня группа Сбербанка очень много вкладывает в новые технологии. У нас есть собственная разработка интернет-банка для физических лиц. Не скажу, что мы входим в топ-пять по комфортности этого продукта. Но сейчас мы работаем над проектом «Сбербанк online», планируем запустить его в следующем году. Это один из этапов развития нашего процессинга.

Интересный маленький бизнес

— У вас растет кредитный портфель. В нашем ренкинге вы входите в десятку лидеров по этому показателю. Где находите хороших заемщиков?

— С начала года кредитный портфель у нас вырос на 35 процентов. Никаких чудес нет, мы работаем на том же рынке, что и наши коллеги. Для нас важна не отрасль, а эффективный и результативный проект. У нас огромное разнообразие кредитуемых проектов — от выращивания цветов до бурения скважин. Мы финансируем приобретение оборудования для переработки овощей или строительство нового энергоблока… Это абсолютный слепок с казахстанской экономики.

Нет приоритета по отраслям, есть по эффективности проекта, его проработки по конечным результатам. Рост связан с комплексной системой продаж, с пониманием того, что эти проекты нам интересны. В этом году мы начали совместные проекты со Сбербанком: Сбербанк России будет напрямую кредитовать казахстанские предприятия. Это тоже хороший сигнал для рынка.

— В связи с началом действия Таможенного союза и открытием границ для свободного прохождения товаров и услуг у Сбербанка не появилось сожалений по поводу открытия в Казахстане отдельного банка?

— Сейчас мы видим, что товарооборот между Россией и Казахстаном увеличился, причем значительное увеличение произошло именно из Казахстана в Россию, об этом говорят цифры. Для Казахстана с его населением в 17 миллионов и адекватным количеством бизнеса открылся огромный рынок сбыта, если считать Россию и Белоруссию, более 160 миллионов человек. У местных предприятий появилась реальная возможность увеличить прибыль. Сбербанк сможет стать проводником в Россию для казахстанского бизнеса. Мы можем помочь найти партнера, продать свой товар, найти новую нишу для товара, выстроить систему финансирования для производства.

Для нас важно партнерство с клиентом. Мы стараемся убедить наших клиентов, что Сбербанк — это партнер на десятилетия. Мы показываем, как с помощью нашего банка бизнес из малого трансформируется в средний, из среднего — в крупный. А вообще ключевая для нас формулировка — бизнес малым не бывает. Мы утвердили пилотную программу по разворачиванию малого бизнеса и в следующем году планируем ее расширить с использованием технологии оценки кредитного риска.

— Для ваших коллег малый бизнес в большой степени воспринимается как основной должник. Говорят, что состояние его сегодня плачевно. Вы не разделяете это мнение?

— У нас есть понимание высокой доли рисков в малом бизнесе. С учетом налоговой ситуации он действительно непрозрачный в большинстве случаев. Хотя я знаю примеры малых предприятий, работающих более открыто и прозрачно. Я бы не драматизировал ситуацию, потому что для оценки рисков всегда есть технология. В будущем году мы запускаем кредитный конвейер для малого бизнеса. Сейчас наши рисковики отрабатывают технологию, позволяющую с помощью математических моделей оценивать риски. Риски в данном случае — это стоимость. У нас тоже есть такие примеры: если риск 100 процентов, мы в проект не входим. Но мы не собираемся отказываться от этого рынка — на малый бизнес приходится не менее 90% экономики. И продукты, и технологии, и обучение наших менеджеров мы направляем в правильную оценку рисков. То, что малый бизнес нуждается в финансовом плече, это ни для кого не секрет. Для нас это потенциальный рынок, диверсификация рисков, как бы парадоксально это ни звучало. Просто нужно правильно оценивать риск.

— Существует у вас схема кредитования корпоративного клиента вместе с мелкими производителями, которые являются или потребителями продукции «крупняка», или поставщиками каких-то составляющих для его производства, чтобы поддержать весь пул?

— Мы сейчас разрабатываем именно такие схемы кредитования. Есть крупная компания, вокруг нее сосредоточено несколько мелких предприятий, являющихся поставщиками каких-то услуг. Градообразующие предприятия максимально используют аутсорсинг для оптимизации своих расходов. Малый бизнес заточен на сотрудничество с такими предприятиями. Но возникают кассовые разрывы, малому предприятию нужен оборотный капитал. Мы начали проекты с нашими партнерами, корпоративными клиентами, кредитуем малый бизнес, риски берем на себя.

— Это факторинговые схемы?

— Пока мы практикуем прямое финансирование. Факторинг для нас пока не приоритетный продукт, хотя очень много пожеланий со стороны клиентов. Я думаю, в ближайшее время, то есть в течение следующего года, мы этот продукт внедрим.

У денег адекватная цена

— Что вы можете ответить конкурентам, обвиняющим Сбербанк и другие российские банки в том, что они переманивают хороших клиентов низкими ставками?

— Я скажу, что Сбербанк России — прозрачная структура, то же самое относится и к дочернему банку. Можно по балансу посмотреть, какая у нас существует база фондирования. Почти 100 процентов пассивной базы, которую мы используем для кредитования, это внутренние ресурсы, которые мы привлекаем от наших контрагентов в Казахстане. Первое — это собственный капитал. Второе — депозиты юридических и физических лиц. Третье — облигации. Последний транш мы разместили в прошлом году и в этом планируем размещение. И это все! Мы теоретически можем привлечь от нашего акционера, теоретически, потому что существуют пруденциальные нормативы, и дочерний банк, как любой другой банк, ограничен в привлечении внешних ресурсов. И у нас точно такая же ситуация по ставкам привлечения. Она отличается от других только за счет того, что дочерний банк имеет высокие международные рейтинги. Поэтому мы можем привлекать средства на более льготных условиях, но это заслуга исключительно дочернего банка. Нам бы очень хотелось иметь бесплатные государственные деньги — никто от этого не откажется, но все ресурсы у нас платные, они привлекаются и размещаются на рыночных условиях.

— Сотрудник нашей редакции хотел разместить деньги в Сбербанке, но потом отказался, потому что ставки очень низкие — 3—4 процента. Это так?

— Таких низких у нас нет. От 4 до 6 процентов мы платим за депозиты в валюте, в тенге выше.

— Все равно у вас ниже, чем у конкурентов?

— Да, ниже, но это наша оценка рисков банка. Клиент, как вы знаете, выбирает надежность. Мы считаем, что с учетом наших рейтингов, нашей динамики мы можем установить цены чуть ниже, чем у ряда других банков. Но мы в рынке абсолютно. Если вы посмотрите динамику процентных ставок, то увидите тренд на снижение, сейчас все снижают ставки. У банков переизбыток ресурсов, и есть возможность пока держать более низкие цены. Кредитные ставки также снижаются, хотя, может быть, столь явного тренда нет. В целом это хороший импульс, он свидетельствует, что экономика выздоравливает. Есть хорошее предложение от кредиторов, и компании могут привлекать займы на более интересных условиях, чем это было год назад.

— В каком соотношении находятся процентные и непроцентные доходы и расходы?

— У нас 80 процентов активов — это работающий кредитный портфель, такова же доля процентных доходов, 20 процентов — комиссии. Это нормальная пропорция, хотя банк должен стремиться к увеличению доли комиссионных доходов за счет повышения эффективности кросс-продаж и так далее.

— Этот год для Сбербанка юбилейный, какие интересные программы вы планируете?

— В этом году нам исполняется 170 лет. Основной лозунг этого года «Нам всего 170, все впереди!» Основные активности планируются осенью этого года. Будут интересные мероприятия, о которых вы узнаете чуть позже.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики