Дореволюционный период

И бизнес, и правительства ожидает новая ИТ-трансформация. Казахстан не против оказаться в первых рядах государств, кто такую трансформацию пройдет

Франк Коен
Франк Коен

Современные ИТ-технологии уже изменили стиль ведения бизнеса — с появлением компьютера вся офисная работа изменилась радикально. Впрочем, за последние 10—15 лет все уже давно привыкли к офисным ИТ-решениям — они стали обыденностью. Однако сейчас, под давлением кризиса, расширения интернет-трафика и использования разнообразных мобильных устройств, судя по всему, грядет новая ИТ-революция. Очередная волна изменений, вызванных ИТ, радикально изменит жизнь компаний, ужесточит конкуренцию за счет радикального улучшения сервисов. Например, огромные продуктовые сети с десятками тысяч сотрудников скоро начнут вести себя как лавка у дома: направлять клиента всегда к одному кассиру, который знает покупателя по имени, имена всех членов его семьи и даже как у них дела; рекомендовать товары, исходя из прошлых покупок…

Впрочем, не только бизнес поменяется под влиянием новых информационных технологий. Госуправление также будет претерпевать изменения на всех уровнях: от администрации сельского округа до правительства. Именно гипотетическая возможность поучаствовать в создании электронного правительства в РК привела в Казахстан президента SAP EMEA Франка Коена. С представителем поставщика номера один в мире систем управления предприятием пожелал, по сведениям источника «Эксперта Казахстан», побеседовать даже премьер-министр республики Карим Масимов. Сама компания отказывается комментировать этот факт. О чем договорились стороны, они пока сообщать отказываются. Но судя по всему — раз уж такая встреча состоялась, — правительство заинтересовалось идеей сотрудничества с софтверным гигантом.

— Что, если не секрет, привело вас в Казахстан?

— Мы уверенно росли здесь последние три года, но видим, что имеется еще серьезный потенциал развития. Хотя на рынке ERP мы и являемся в регионе лидером, большими контрактами в секторе госуправления пока похвастаться не можем. Однако во многих других частях света это направление является для нас одним из основных по доходам. SAP — это компания, которая знаменита своими приложениями для финансовых, производственных, нефтегазовых компаний. В Казахстане на корпоративном рынке ERP-систем у нас 50% доля. Но у нас есть и полнообъемные решения для госаппарата. Я имею в виду и правительство, и региональные, и муниципальные власти. В частности, есть такие направления, как администрирование налогов,социальных выплат и льгот, координация и администрирование государственных услуг, предоставляемых населению. Существует интегрированное решение для здравоохранения, начиная от администрирования пациентов в малых клиниках и заканчивая управлением медицинских холдингов и системой здравоохранения в государственном масштабе. Есть полноценные решения для образования, для оборонного сектора, для автоматизации внутренней работы самих министерств. Казахстан в этом смысле представляет для нас огромный интерес. Во-первых, мы видим впечатляющий рост ВВП. Во-вторых, считаем, что Казахстан может стать примером для других центральноазиатских стран. Вот почему на совете директоров было принято решение об активном инвестировании в казахстанский офис. Наше присутствие в стране расширяется. Мы берем на работу большее количество новых сотрудников. Мы планируем локализацию наших приложений — появится интерфейс на казахском языке. Мы также планируем усилить совместную работу и координацию с местными университетами, другими образовательными учреждениями. Эти темы являлись основными в ходе наших переговоров.

— Отличаются ли принципиально продажи крупным корпорациям и, допустим, правительству?

— Процедура принятия решений при взаимодействии с правительствами отнимает больше времени, она, как правило, сложнее. Тут действительно есть некоторые отличия от корпоративного сектора. Более того, требуется больше времени, чтобы созрел сам проект. Но в конечном итоге отличий не так много. От нас, по сути, требуется одно и то же — показать выгоду внедрения наших продуктов. Никто нигде не делает таких масштабных инвестиций в ИТ, не убедившись, что это будет экономически оправданно. Компании, города, государства идут на это, четко зная, что есть конкретные расчеты эффективности внедрения. Госсектор не является исключением. Хотя в данном случае речь идет скорее не о прямой выгоде, как в корпорациях, для которых важно наращивание показателей чистой прибыли или оборота. Тут выгода может заключаться в лучшем качестве услуг для населения.

— Сколько может стоить ваше решение, скажем, для такого города, как Алматы, с его полутора миллионами населения?

— Так сразу я вам не скажу. Цена разнится от случая к случаю. Мы, как правило, начинаем не c нуля. Уже есть какие-то базы данных, какие-то системы. И часто мы работаем поэтапно — внедряем сначала один элемент, спустя время — другой. Но если мэр Алматы прочитает это интервью и посчитает нужным позвонить мне, я к его услугам.

— Не секрет, что решения SAP — самые дорогие на рынке. Является ли это сдерживающим фактором для потребителей в госсекторе?

— Решения SAP уже давно не самые дорогие. Кроме того, наша компания предлагает самые разные продукты, для разных целей и под различные бюджеты. Решения SAP можно сравнить, скажем, с локомотивом, который мчится на большой скорости, но в котором при этом отлажена связь между всеми составными вагонами, которые можно, не сбавляя оборотов, добавлять и перемещать. Другие компании при этом можно сравнить с разрозненной колонной из грузовичков, легковушек, велосипедов и самокатов, которые едут с разной скоростью и не могут эффективно друг с другом взаимодействовать, в то время как локомотив SAP можно при любом раскладе рассматривать как единое целое. Поэтому эксплуатация решений SAP, несмотря на кажущуюся дороговизну, в конечном итоге экономит владельцу средства. И потом, у нас ведь покупают не только программное обеспечение. За счет использования наших приложений страны получают все преимущества от аккумулированного опыта, от собранных со всего мира в одной точке наилучших практик. На сегодня у нас есть 107 состоявшихся примеров, когда наши приложения используются, например, министерствами обороны. У нас за спиной сорок лет работы.

— Если, гипотетически, вы подпишете контракт с правительством республики, вам понадобится большое число местных партнеров. У вас достаточно таковых в Казахстане?

— Да, у нас 24 местных партнера — в общем это около 400 экспертов, которые могут быть привлечены. Но нам нужно, конечно, намного больше. Я думаю, что в течение 2—3 лет нам потребуется более полутора тысяч консультантов. Мы уже эффективно решаем эту задачу — взять, например, нашу программу обучения кнсультантов «500+». Но также стоит сказать, что при очень крупных внедрениях мы, как правило, привлекаем и наших глобальных партнеров, которые способны осуществлять такие огромные проекты. Географические препятствия для них не являются непреодолимыми. Все крупнейшие компании-интеграторы, такие как IBM, HP, Tata Consulting Systems, Deloitte, сотрудничают с SAP.

— Вы можете привести пример успешного внедрения вашей системы именно в сфере госуправления?

— О`кей, давайте возьмем южноафриканский город Кейптаун. Если вы в нем живете, вам во многом, можно сказать, повезло. Кейптаунец, сдавший документы на выдачу нового паспорта, узнает о его готовности из пришедшего ему SMS, где указано конкретное время и место, когда и куда ему нужно прийти за ним. То есть он не тратит впустую свое время в очереди в муниципальные органы. Или, скажем, где-то в городе произошел какой-то несчастный случай или просто инцидент. Свидетель фотографирует место происшествия с помощью сотового телефона и отправляет картинку в службу спасения. Там, исходя из увиденного, сразу же формируется команда, подбираются инструменты для оказания помощи или устранения проблемы. Все это стало возможным благодаря системам SAP. До нашего прихода в муниципалитете Кейптауна использовалось более 100 разрозненных и устаревших ИТ-систем, которые обслуживало около 31 000 муниципальных служащих. Муниципальным властям было необходимо интегрировать и упростить предоставляемые населению услуги — от коммунальных до услуг здравоохранения и сократить их стоимость для более чем 3,2 миллиона граждан. Налоговое администрирование также было не на высоте. После внедрения интегрированных решений SAP у мэрии появился полный обзор в 360 градусов — сейчас есть единая картина по населению в самых разнообразных срезах. Теперь можно отслеживать эффективность различных муниципальных программ. Количество и качество услуг, оказываемых населению, выросло на порядок — несколько примеров я вам уже привел. При всем при этом совокупные расходы на ИТ снизились на 30%. Целевые показатели ROI по проекту были достигнуты в рекордно короткий срок — 2 года вместо запланированных четырех. Теперь они планируют подключить к своей системе пригороды. Это явная история успеха.

— Каковы типичные проблемы при такого рода внедрениях?

— В основном они связаны с управлением изменениями. Людям достаточно тяжело ментально мигрировать из одной системы в другую. Она меняет способ взаимодействия между людьми. У нас система, по сути, одна, в которую мы интегрируем различные измерения. Но люди в большинстве работают лишь в одном измерении и даже не задумываются над тем, что видят другие сотрудники в других департаментах. Поэтому на первых порах их раздражает, что нужно осваивать какой-то новый функционал, но потом люди видят, что мир меняется, и любое предприятие рано или поздно окажется в это вовлеченным. Благодаря нам взаимодействие между разными департаментами, службами усиливается. Мы оптимизируем все, что оптимизировать вообще возможно, и польза в целом организации и менеджменту несомненная. Поэтому как руководство предприятий, так и рядовые сотрудники осознают необходимость изменений — лучше сделать это раньше конкурентов, чем позже.

— Вы ощущаете, что ваши конкуренты дышат вам в спину?

— Конечно, у нас масса соперников в том, что касается локальных решений. Мы не топчемся на месте, разрабатываем новые продукты. Один из примеров — новое решение для бизнес-аналитики. Это приложение идеально подходит для обработки большого количества данных и работает полностью в памяти серверов. Благодаря этому возникают совершенно невиданные доселе возможности в плане анализа в режиме реального времени. Эта технология в 300 раз быстрее предыдущей и в 20 раз дешевле. Именно поэтому мы считаем, что в итоге каждый из наших конкурентов попытается создать похожие решения. Но пока только мы способны предоставить такой продукт. Он полностью меняет поведение компании. Представьте себе сеть супермаркетов. Думаю, такие есть и у вас в городе. В Европе встречаются просто огромные гипермаркеты. И вот такая сеть решает использовать обычный для сегодняшнего дня инструмент — массовое продвижение какого-то товара с помощью скидки. Дисконт предоставляется абсолютно всем — на ценнике написано «-30%». Это, конечно, работает в смысле повышения узнаваемости бренда, но порой даже приносит в коротком периоде убытки. Теперь представьте, что продвижение основано на персональных профайлах потребителей. Вы — постоянный клиент и у вас есть специальная карточка. Вы постоянно совершаете покупки в магазинах данной сети, и система знает, что вы лично особенно любите, ну, например, шоколад. Вы заходите в магазин — и тут вам на сотовый телефон приходит сообщение: «Господин Переверзев, вы можете купить сегодня шоколад такой-то со скидкой 10% в течение ближайших 20 минут».

— То есть не вообще всем, а мне лично?

— Именно. Более того, вам тут же будет представлен еще и рейтинг предпочтений других таких же поклонников шоколада. Тот, кто больше всего любит колбасу, рекламу шоколада не получит. Ему придет свое сообщение. Таким образом, сети и производители, вместо того чтобы разворачивать масштабную кампанию по продвижению, делают адресное предложение. Или, допустим, в магазине есть какой-то скоропортящийся товар. Продавец знает, что послезавтра истечет срок годности. И он предлагает его именно тем покупателям, которые эту продукцию любят, с минимальной маржей. Сеть, производитель таким образом не только реализуют этот товар, не получая убытков из-за необходимости уничтожать испортившийся товар, когда закончится срок годности, но и «зарабатывают» лояльного клиента. Больше того, когда клиент зайдет завтра на сайт супермаркета, там его поблагодарят за то, что он приобрел вчера такие-то и такие-то продукты и предложат обратить внимание на конкретный набор продуктов исходя из его предпочтений. Таким образом благодаря нашей ИТ-системе отношения между сетью и покупателями становятся, если можно так выразиться, более личными. Есть и другой аспект. Если магазин точно знает, что нужно его покупателям, он не берет лишнего товара. Он отходит от того, чтобы просто взять продукцию — и потом ждать, когда ее раскупят. Мы называем это precision retail — пунктуальная или точная розница. Но все это возможно, только если у вас имеется возможность проанализировать все данные о покупках, допустим, двадцати миллионов ваших потребителей и соотнести их с полумиллионом различных товаров, которые присутствуют или могут присутствовать в ассортименте магазина.

— Ваша компания известна как поставщик решений для крупных корпораций. Но ваши коллеги сказали мне, что сейчас вы пытаетесь активно работать также в сегменте малого и среднего бизнеса. Честно говоря, даже трудно представить: SAP — и МСБ.

— В настоящий момент мы не просто пытаемся работать с этим сектором, мы в нем преуспеваем. У нас разработаны специальные решения, учитывающие потребности таких компаний. Видимо, то, что мы сейчас ориентированы на быстрорастущие компании — это один из наших самых тщательно скрываемых секретов. Но у нас по всему миру уже есть более восьмидесяти тысяч клиентов из этого сектора. Есть специальные решения для этой категории, как традиционные, так и облачные. Поэтому да, абсолютно верно — это один из двигателей роста для нас. Наша доля рынка здесь намного скромнее, чем в решениях для корпораций, но мы активно инвестируем в этот сегмент. И здесь мы ведем непрямые продажи, работая через локальных партнеров.

— В Казахстане есть удачные примеры внедрений?

— Конечно. Мы предоставили наше решение компании «Медсервис» — благодаря нам выросла скорость транзакций. У нас просто фантастический проект с Цеснабанком — он внедрил у себя нашу ERP-систему всего полгода назад и сейчас планирует расширить количество используемых приложений от SAP. Перейти от аналитики прибыли к каким-то другим решениям, допустим, по работе с клиентами. И понятно, что это будет долгое путешествие. Еще один пример — компания Distrilab. Они адаптировали нашу CRM-систему. То есть мы такими маленькими шажками расширяем портфель в сегменте быстрорастущих предприятий.

— Судя по всему, по вашей классификации крупнейший казахстанский фармдистрибьютор относится к сегменту МСБ.

— Конечно, все зависит от того, какие критерии выбирать и где проводить границу. Если обратиться к нашей клиентской базе, сектор быстрорастущих компаний в Казахстане составляет 18—20% от общего числа клиентов. Я думаю, эта цифра в ближайшее время увеличится. Потому что по мере диверсификации экономики именно компаниям, которые по нашей классификации относятся к сегменту быстрорастущих, будет принадлежать будущее Казахстана. Наша стратегия сегодня состоит в том, чтобы благодаря облачным технологиям повысить для них доступность наших решений.

Статьи по теме:
Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом