Дореволюционный период

И бизнес, и правительства ожидает новая ИТ-трансформация. Казахстан не против оказаться в первых рядах государств, кто такую трансформацию пройдет

Франк Коен
Франк Коен

Современные ИТ-технологии уже изменили стиль ведения бизнеса — с появлением компьютера вся офисная работа изменилась радикально. Впрочем, за последние 10—15 лет все уже давно привыкли к офисным ИТ-решениям — они стали обыденностью. Однако сейчас, под давлением кризиса, расширения интернет-трафика и использования разнообразных мобильных устройств, судя по всему, грядет новая ИТ-революция. Очередная волна изменений, вызванных ИТ, радикально изменит жизнь компаний, ужесточит конкуренцию за счет радикального улучшения сервисов. Например, огромные продуктовые сети с десятками тысяч сотрудников скоро начнут вести себя как лавка у дома: направлять клиента всегда к одному кассиру, который знает покупателя по имени, имена всех членов его семьи и даже как у них дела; рекомендовать товары, исходя из прошлых покупок…

Впрочем, не только бизнес поменяется под влиянием новых информационных технологий. Госуправление также будет претерпевать изменения на всех уровнях: от администрации сельского округа до правительства. Именно гипотетическая возможность поучаствовать в создании электронного правительства в РК привела в Казахстан президента SAP EMEA Франка Коена. С представителем поставщика номера один в мире систем управления предприятием пожелал, по сведениям источника «Эксперта Казахстан», побеседовать даже премьер-министр республики Карим Масимов. Сама компания отказывается комментировать этот факт. О чем договорились стороны, они пока сообщать отказываются. Но судя по всему — раз уж такая встреча состоялась, — правительство заинтересовалось идеей сотрудничества с софтверным гигантом.

— Что, если не секрет, привело вас в Казахстан?

— Мы уверенно росли здесь последние три года, но видим, что имеется еще серьезный потенциал развития. Хотя на рынке ERP мы и являемся в регионе лидером, большими контрактами в секторе госуправления пока похвастаться не можем. Однако во многих других частях света это направление является для нас одним из основных по доходам. SAP — это компания, которая знаменита своими приложениями для финансовых, производственных, нефтегазовых компаний. В Казахстане на корпоративном рынке ERP-систем у нас 50% доля. Но у нас есть и полнообъемные решения для госаппарата. Я имею в виду и правительство, и региональные, и муниципальные власти. В частности, есть такие направления, как администрирование налогов,социальных выплат и льгот, координация и администрирование государственных услуг, предоставляемых населению. Существует интегрированное решение для здравоохранения, начиная от администрирования пациентов в малых клиниках и заканчивая управлением медицинских холдингов и системой здравоохранения в государственном масштабе. Есть полноценные решения для образования, для оборонного сектора, для автоматизации внутренней работы самих министерств. Казахстан в этом смысле представляет для нас огромный интерес. Во-первых, мы видим впечатляющий рост ВВП. Во-вторых, считаем, что Казахстан может стать примером для других центральноазиатских стран. Вот почему на совете директоров было принято решение об активном инвестировании в казахстанский офис. Наше присутствие в стране расширяется. Мы берем на работу большее количество новых сотрудников. Мы планируем локализацию наших приложений — появится интерфейс на казахском языке. Мы также планируем усилить совместную работу и координацию с местными университетами, другими образовательными учреждениями. Эти темы являлись основными в ходе наших переговоров.

— Отличаются ли принципиально продажи крупным корпорациям и, допустим, правительству?

— Процедура принятия решений при взаимодействии с правительствами отнимает больше времени, она, как правило, сложнее. Тут действительно есть некоторые отличия от корпоративного сектора. Более того, требуется больше времени, чтобы созрел сам проект. Но в конечном итоге отличий не так много. От нас, по сути, требуется одно и то же — показать выгоду внедрения наших продуктов. Никто нигде не делает таких масштабных инвестиций в ИТ, не убедившись, что это будет экономически оправданно. Компании, города, государства идут на это, четко зная, что есть конкретные расчеты эффективности внедрения. Госсектор не является исключением. Хотя в данном случае речь идет скорее не о прямой выгоде, как в корпорациях, для которых важно наращивание показателей чистой прибыли или оборота. Тут выгода может заключаться в лучшем качестве услуг для населения.

— Сколько может стоить ваше решение, скажем, для такого города, как Алматы, с его полутора миллионами населения?

— Так сразу я вам не скажу. Цена разнится от случая к случаю. Мы, как правило, начинаем не c нуля. Уже есть какие-то базы данных, какие-то системы. И часто мы работаем поэтапно — внедряем сначала один элемент, спустя время — другой. Но если мэр Алматы прочитает это интервью и посчитает нужным позвонить мне, я к его услугам.

— Не секрет, что решения SAP — самые дорогие на рынке. Является ли это сдерживающим фактором для потребителей в госсекторе?

— Решения SAP уже давно не самые дорогие. Кроме того, наша компания предлагает самые разные продукты, для разных целей и под различные бюджеты. Решения SAP можно сравнить, скажем, с локомотивом, который мчится на большой скорости, но в котором при этом отлажена связь между всеми составными вагонами, которые можно, не сбавляя оборотов, добавлять и перемещать. Другие компании при этом можно сравнить с разрозненной колонной из грузовичков, легковушек, велосипедов и самокатов, которые едут с разной скоростью и не могут эффективно друг с другом взаимодействовать, в то время как локомотив SAP можно при любом раскладе рассматривать как единое целое. Поэтому эксплуатация решений SAP, несмотря на кажущуюся дороговизну, в конечном итоге экономит владельцу средства. И потом, у нас ведь покупают не только программное обеспечение. За счет использования наших приложений страны получают все преимущества от аккумулированного опыта, от собранных со всего мира в одной точке наилучших практик. На сегодня у нас есть 107 состоявшихся примеров, когда наши приложения используются, например, министерствами обороны. У нас за спиной сорок лет работы.

— Если, гипотетически, вы подпишете контракт с правительством республики, вам понадобится большое число местных партнеров. У вас достаточно таковых в Казахстане?

— Да, у нас 24 местных партнера — в общем это около 400 экспертов, которые могут быть привлечены. Но нам нужно, конечно, намного больше. Я думаю, что в течение 2—3 лет нам потребуется более полутора тысяч консультантов. Мы уже эффективно решаем эту задачу — взять, например, нашу программу обучения кнсультантов «500+». Но также стоит сказать, что при очень крупных внедрениях мы, как правило, привлекаем и наших глобальных партнеров, которые способны осуществлять такие огромные проекты. Географические препятствия для них не являются непреодолимыми. Все крупнейшие компании-интеграторы, такие как IBM, HP, Tata Consulting Systems, Deloitte, сотрудничают с SAP.

— Вы можете привести пример успешного внедрения вашей системы именно в сфере госуправления?

— О`кей, давайте возьмем южноафриканский город Кейптаун. Если вы в нем живете, вам во многом, можно сказать, повезло. Кейптаунец, сдавший документы на выдачу нового паспорта, узнает о его готовности из пришедшего ему SMS, где указано конкретное время и место, когда и куда ему нужно прийти за ним. То есть он не тратит впустую свое время в очереди в муниципальные органы. Или, скажем, где-то в городе произошел какой-то несчастный случай или просто инцидент. Свидетель фотографирует место происшествия с помощью сотового телефона и отправляет картинку в службу спасения. Там, исходя из увиденного, сразу же формируется команда, подбираются инструменты для оказания помощи или устранения проблемы. Все это стало возможным благодаря системам SAP. До нашего прихода в муниципалитете Кейптауна использовалось более 100 разрозненных и устаревших ИТ-систем, которые обслуживало около 31 000 муниципальных служащих. Муниципальным властям было необходимо интегрировать и упростить предоставляемые населению услуги — от коммунальных до услуг здравоохранения и сократить их стоимость для более чем 3,2 миллиона граждан. Налоговое администрирование также было не на высоте. После внедрения интегрированных решений SAP у мэрии появился полный обзор в 360 градусов — сейчас есть единая картина по населению в самых разнообразных срезах. Теперь можно отслеживать эффективность различных муниципальных программ. Количество и качество услуг, оказываемых населению, выросло на порядок — несколько примеров я вам уже привел. При всем при этом совокупные расходы на ИТ снизились на 30%. Целевые показатели ROI по проекту были достигнуты в рекордно короткий срок — 2 года вместо запланированных четырех. Теперь они планируют подключить к своей системе пригороды. Это явная история успеха.

— Каковы типичные проблемы при такого рода внедрениях?

— В основном они связаны с управлением изменениями. Людям достаточно тяжело ментально мигрировать из одной системы в другую. Она меняет способ взаимодействия между людьми. У нас система, по сути, одна, в которую мы интегрируем различные измерения. Но люди в большинстве работают лишь в одном измерении и даже не задумываются над тем, что видят другие сотрудники в других департаментах. Поэтому на первых порах их раздражает, что нужно осваивать какой-то новый функционал, но потом люди видят, что мир меняется, и любое предприятие рано или поздно окажется в это вовлеченным. Благодаря нам взаимодействие между разными департаментами, службами усиливается. Мы оптимизируем все, что оптимизировать вообще возможно, и польза в целом организации и менеджменту несомненная. Поэтому как руководство предприятий, так и рядовые сотрудники осознают необходимость изменений — лучше сделать это раньше конкурентов, чем позже.

— Вы ощущаете, что ваши конкуренты дышат вам в спину?

— Конечно, у нас масса соперников в том, что касается локальных решений. Мы не топчемся на месте, разрабатываем новые продукты. Один из примеров — новое решение для бизнес-аналитики. Это приложение идеально подходит для обработки большого количества данных и работает полностью в памяти серверов. Благодаря этому возникают совершенно невиданные доселе возможности в плане анализа в режиме реального времени. Эта технология в 300 раз быстрее предыдущей и в 20 раз дешевле. Именно поэтому мы считаем, что в итоге каждый из наших конкурентов попытается создать похожие решения. Но пока только мы способны предоставить такой продукт. Он полностью меняет поведение компании. Представьте себе сеть супермаркетов. Думаю, такие есть и у вас в городе. В Европе встречаются просто огромные гипермаркеты. И вот такая сеть решает использовать обычный для сегодняшнего дня инструмент — массовое продвижение какого-то товара с помощью скидки. Дисконт предоставляется абсолютно всем — на ценнике написано «-30%». Это, конечно, работает в смысле повышения узнаваемости бренда, но порой даже приносит в коротком периоде убытки. Теперь представьте, что продвижение основано на персональных профайлах потребителей. Вы — постоянный клиент и у вас есть специальная карточка. Вы постоянно совершаете покупки в магазинах данной сети, и система знает, что вы лично особенно любите, ну, например, шоколад. Вы заходите в магазин — и тут вам на сотовый телефон приходит сообщение: «Господин Переверзев, вы можете купить сегодня шоколад такой-то со скидкой 10% в течение ближайших 20 минут».

— То есть не вообще всем, а мне лично?

— Именно. Более того, вам тут же будет представлен еще и рейтинг предпочтений других таких же поклонников шоколада. Тот, кто больше всего любит колбасу, рекламу шоколада не получит. Ему придет свое сообщение. Таким образом, сети и производители, вместо того чтобы разворачивать масштабную кампанию по продвижению, делают адресное предложение. Или, допустим, в магазине есть какой-то скоропортящийся товар. Продавец знает, что послезавтра истечет срок годности. И он предлагает его именно тем покупателям, которые эту продукцию любят, с минимальной маржей. Сеть, производитель таким образом не только реализуют этот товар, не получая убытков из-за необходимости уничтожать испортившийся товар, когда закончится срок годности, но и «зарабатывают» лояльного клиента. Больше того, когда клиент зайдет завтра на сайт супермаркета, там его поблагодарят за то, что он приобрел вчера такие-то и такие-то продукты и предложат обратить внимание на конкретный набор продуктов исходя из его предпочтений. Таким образом благодаря нашей ИТ-системе отношения между сетью и покупателями становятся, если можно так выразиться, более личными. Есть и другой аспект. Если магазин точно знает, что нужно его покупателям, он не берет лишнего товара. Он отходит от того, чтобы просто взять продукцию — и потом ждать, когда ее раскупят. Мы называем это precision retail — пунктуальная или точная розница. Но все это возможно, только если у вас имеется возможность проанализировать все данные о покупках, допустим, двадцати миллионов ваших потребителей и соотнести их с полумиллионом различных товаров, которые присутствуют или могут присутствовать в ассортименте магазина.

— Ваша компания известна как поставщик решений для крупных корпораций. Но ваши коллеги сказали мне, что сейчас вы пытаетесь активно работать также в сегменте малого и среднего бизнеса. Честно говоря, даже трудно представить: SAP — и МСБ.

— В настоящий момент мы не просто пытаемся работать с этим сектором, мы в нем преуспеваем. У нас разработаны специальные решения, учитывающие потребности таких компаний. Видимо, то, что мы сейчас ориентированы на быстрорастущие компании — это один из наших самых тщательно скрываемых секретов. Но у нас по всему миру уже есть более восьмидесяти тысяч клиентов из этого сектора. Есть специальные решения для этой категории, как традиционные, так и облачные. Поэтому да, абсолютно верно — это один из двигателей роста для нас. Наша доля рынка здесь намного скромнее, чем в решениях для корпораций, но мы активно инвестируем в этот сегмент. И здесь мы ведем непрямые продажи, работая через локальных партнеров.

— В Казахстане есть удачные примеры внедрений?

— Конечно. Мы предоставили наше решение компании «Медсервис» — благодаря нам выросла скорость транзакций. У нас просто фантастический проект с Цеснабанком — он внедрил у себя нашу ERP-систему всего полгода назад и сейчас планирует расширить количество используемых приложений от SAP. Перейти от аналитики прибыли к каким-то другим решениям, допустим, по работе с клиентами. И понятно, что это будет долгое путешествие. Еще один пример — компания Distrilab. Они адаптировали нашу CRM-систему. То есть мы такими маленькими шажками расширяем портфель в сегменте быстрорастущих предприятий.

— Судя по всему, по вашей классификации крупнейший казахстанский фармдистрибьютор относится к сегменту МСБ.

— Конечно, все зависит от того, какие критерии выбирать и где проводить границу. Если обратиться к нашей клиентской базе, сектор быстрорастущих компаний в Казахстане составляет 18—20% от общего числа клиентов. Я думаю, эта цифра в ближайшее время увеличится. Потому что по мере диверсификации экономики именно компаниям, которые по нашей классификации относятся к сегменту быстрорастущих, будет принадлежать будущее Казахстана. Наша стратегия сегодня состоит в том, чтобы благодаря облачным технологиям повысить для них доступность наших решений.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее