Идея — ваша, продукция — наша

InnoDent — казахстанский стартап, который коммерциализировал фундаментальное открытие американских ученых и экспортирует готовую продукцию в США

Идея — ваша, продукция — наша

Молодая инновационная компания InnoDent основана ученым-генетиком Бауыржаном Айтуовым. Как и большинство выпускников программы «Болашак», он получил самые современные естественно-научные знания, но, вернувшись домой, не мог найти себе применения. Оказалось, полученная им профессия XXI века не нужна экономике Казахстана, которая, к сожалению, остается на уровне прошлого века. Поиски привели его к созданию инновационного стартапа. Компания уникальна тем, что большая часть (до 80%) продукции уходит на экспорт. Историю же InnoDent можно рассматривать как рецепт создания казахстанского инновационного бизнеса.

Из науки в стартап

InnoDent родилась из детской увлеченности Бауыржана животным миром. Это заметил учитель казахско-турецкого лицея, который зажег в школьнике интерес к биологии. Второе место на Республиканской олимпиаде по биологии и участие в Международной олимпиаде обеспечили ему грант при поступлении на биофак КазНУ. После второго курса Айтуов поступил в Университет Йорка — один из лучших английских вузов.

Вернувшись в Казахстан, не найдя работу по специальности, Бауыржан два года работал менеджером по науке в квазигосударственном секторе. «В какой-то момент мне это надоело, очень много бюрократии. Еще я думал, кем я буду через десять лет. Максимум — высокопоставленным чиновником», — вспоминает основатель InnoDent. Как только открылся Назарбаев университет, г-н Айтуов пошел туда ассистентом преподавателя с зарплатой в два раза меньше, чем он получал до этого.

Работая в НУ, он собирался поступать в докторантуру зарубежного вуза. Но во время стажировки в американском университете передумал. «Американский профессор сказал мне: “Зачем тебе докторантура. Я лучший в своей области, каждый год публикую по 20 статей, в том числе в Nature. Но каждый год у меня стресс, поскольку срезают финансирование науки из-за военных кампаний. Лучше открой свою компанию, заработаешь деньги, станешь финансово независимым и потом будешь делать ту науку, которую хочешь”», — пересказывает беседу с профессором США Бауыржан.

Вернувшись со стажировки, биолог обратился к старшим коллегам. Они посоветовали импортировать реагенты, оборудование, лабораторную посуду. Вот и весь бизнес в науке. Ученый оставил было затею заняться бизнесом, но в 2012 году вышел закон, который обязывал недропользователей отчислять 1% дохода на НИОКР.

Г-н Айтуов предложил технологию по увеличению нефтеотдачи и получил финансирование проекта. Речь не шла о собственной разработке, ученый, по сути, занялся реверс-инжинирингом: разбирается известная технология для воспроизводства ее и адаптирования под местные условия. Собственно, на реверс-инжиниринге построили свою экономику Япония и Южная Корея, сейчас этим активно занимается Китай.

Стартап меняется

На полученные деньги г-н Айтуов оборудовал лабораторию, в которой параллельно с исследованием по повышению нефтеотдачи занимался другими проектами. Еще во время стажировки в США он узнал от своего профессора о белке амелогенине, который был открыт в 2010 году. Он играет ключевую роль в образовании эмали у развивающегося плода.

«В США есть готовые продукты с этим белком, применяется в хирургии для наращивания костей. Сам белок берут из эмбриона поросят, что очень дорого, вместо этого мы его синтезируем, — рассказывает ученый. — Самое главное свойство этого белка — он образует эмаль, когда у зародыша закладываются зубы. Я много читал об амелогенине и понял, что его можно использовать не только в хирургии».

Он задумался о создании безболезненного средства для лечения зубов. В сформировавшемся зубе амелогенин отсутствует, поэтому нельзя восстановить эмаль. Но что, если наносить белок вручную, задался вопросом ученый и начал экспериментировать.

К этому моменту г-н Айтуов уволился из Назарбаев университета, чтобы полностью посвятить себя разработке нового препарата. На этот проект он получил государственный грант в размере 80 млн тенге, деньги пошли на создание лаборатории. «На эти деньги я создал первую частную биотехнологическую лабораторию, — говорит инноватор. — Оставшихся денег было достаточно на два года исследований. Два года я мог не думать о том, где взять денег».

Этого времени хватило на то, чтобы разработать препарат, получить патент и вывести продукт на рынок. После лабораторного тестирования на токсичность и побочные действия были проведены клинические испытания. «У акул не бывает кариеса, потому что у них очень толстая эмаль. Мне показалось, что если мы сделаем эмаль толще, то кариеса не будет. С этой идеей мы провели испытание и подтвердили гипотезу», — рассказывает г-н Айтуов.

К началу 2016 года у новоявленного предпринимателя был препарат на основе белка амелогенина InnoDent Repair. Он стимулирует природную регенерацию эмали и дентина, проникая в микропоры зуба. Амелогенин тянет из слюны необходимые минералы (кальций и фосфаты), образуя гидроксиапатит — главный строительный материал для эмали.

Стоматология — одна из наиболее оснащенных областей медицины, но методы лечения не менялись 150 лет. По словам Бауыржана, обычно стоматологи ждут, пока пятно превратится в полноценный кариес, чтобы просверлить и запломбировать зуб. InnoDent Repair лечит кариес в стадии пятна. «Некоторые люди, а то и врачи, неправильно понимают, думают, что это чудо-препарат, и наносят его на глубокий кариес, когда уже поздно», — отмечает ученый.

Дома стены не всегда помогают

С самого начала основатель InnoDent ставил на экспорт — главным образом, на китайский рынок. Он уже договорился о поставках с сетью дорогих клиник в Китае, даже отправил пробную партию, но передумал. На Украине, куда он поехал представлять тамошним стоматологам InnoDent Repair, предприниматель встретился с консультантом из США китайского происхождения. «Он сказал, что я сделаю самую большую ошибку, если выйду сначала на китайский рынок, — вспоминает собеседник, — потому что там сразу скопируют препарат и сломают мне бизнес».

Оказывается, инновационная продукция имеет успех у китайских потребителей, если до этого закрепилась на американском и европейском рынках. В Китае подделывают все и быстро, но там есть прослойка людей, для которых важно пользоваться оригинальным продуктом.

На казахстанский рынок инноватор смотрит как на стартовую площадку. «За рубежом высока цена ошибки, — говорит Бауыржан Айтуов. — Сделать книжку испытаний стоит несколько миллионов долларов». Нужно пользоваться нашими преимуществами: испытания, регистрация, выведение на рынок — все это требует относительно небольших инвестиций.

На InnoDent Repair в РК спроса не было: местные стоматологи, которых учили, что эмаль не восстанавливается, не доверяли новому препарату. К тому же они удивлялись, что такой продукт мог придумать казахстанец.

Сырье для Repair предприниматель с самого начала заказывал у швейцарской компании Bachem. По сути, практически весь производственный процесс проходит там: очищенный амелогенин доставляется в РК, где его фасуют и упаковывают. Аутсорсинг позволяет сократить себестоимость продукции. Поскольку сырье завозится из Швейцарии, г-н Айтуов пошел на хитрый маркетинговой ход — объявил, что препарат швейцарский.

«Делал то, чему учат в бизнес-книгах, — писал коммерческие предложения. Но это у нас не работает, дилерам-оптовикам это не интересно. Напрямую шли в клиники, делали презентации», — рассказывает основатель InnoDent.

Тур по украинским клиникам, во время которого Бауыржана отговорили от экспорта в Китай, оказался более успешным. Несколько клиник сделали пробный заказ. «Украинская стоматология более продвинута, чем наша, поскольку ближе к Европе», — объясняет ученый. О своих успехах на Украине предприниматель начал писать в Facebook, после этого стали поступать заказы от казахстанских стоматологов.

По словам г-на Айтуова, сегодня около 80% производимого Repair идет на экспорт. Крупными заказчиками являются украинские и российские стоматологические клиники. В Казахстане основным клиентом стали клиники из среднего и высокого ценового сегмента, поскольку представитель среднего класса готов тратиться на профилактику заболевания.

Поле для инноватора

Компания завершает работу над другим препаратом — InnoDent Prophylaxis. В отличие от Repair его можно использовать в домашних условиях в целях профилактики. Гель уплотняет эмаль зубов, делая их крепкими. Проведены испытания, получены необходимые документы, включая патент, осталось разработать упаковку.

Prophylaxis найдет своего клиента на внешних рынках, считает предприниматель. Если на Repair делают заказы стоматологические клиники (сегмент B2B), то Prophylaxis ориентирован на конечного потребителя. «Всех стоматологов при всем желании не охватишь, это очень накладно. Нужно ездить с презентациями, участвовать в выставках, иногда спонсировать эти выставки. Действовать как фармакологические компании, которые платят бонусы врачам за их рекомендацию, — объясняет правила фармбизнеса г-н Айтуов. — У стартапа на это денег нет. Если честно, мне не нравятся такие правила».

Иногда клиники не заинтересованы в новых дешевых препаратах, когда он может предложить пациенту кучу дорогих процедур (цена Repair — 5–7 тыс. тенге за зуб). Отчасти Prophylaxis разрушает сложившуюся бизнес-схему стоматологических клиник.

Ключевой рынок для новой продукции — США, говорит г-н Айтуов. Предприниматель уже зарегистрировал там компанию. Он уверен, что Prophylaxis будет востребован на американском рынке, и перечисляет причины: емкость рынка США, высокая платежеспособность американцев, платформа Amazon с собственными складами и доставкой представляет собой готовую торговую инфраструктуру. Если Repair требует специального температурного режима, то Prophylaxis неприхотлив в транспортировке. Значение имеет и менталитет американцев, у которых существует культ здоровья. Наладив поставки в США, предприниматель планирует двинуться в Европу и только затем выходить на китайский рынок.

Ближайшая цель — страны Ближнего Востока и Южной Азии. На этих рынках у стартапа появился партнер — Исламский банк развития. Институт развития собирается содействовать в экспортных поставках.

InnoDent пока сложно назвать взлетевшим стартапом, но интересно само направление развития, которое выбрал казахстанский предприниматель. Собственная база фундаментальных знаний и НИОКР — не обязательное условие появления инновационных компаний — все это можно импортировать. Необходимое условие — инноватор, человек, способный определить потенциал коммерциализации той или иной технологии, привлечь инвестиции и превратить идею в продукт.

Статьи по теме:
Казахстан

Клёвые ковбои Алаколя

Рыболовно-туристический фестиваль "ОКУНЬКОЛЬ-2019"

Тема недели

К нам приближается инфляционный фронт

Потребительские цены возвращаются к повышательному тренду. Пока рост не критичен, но он рискует съесть прибавку реальных доходов населения и привести к замедлению экономики

Казахстан

Внедрение системы обязательного социального медицинского страхования обсудили в Алматы

Реформа медстрахования в РК приблизилась к важнейшему моменту: с 2020 запускается вторая и самая главная часть реформы медицинского страхования РК, когда в механизм будут включены физические лица

Политика

Назарбаев против раскола

Демарш младореформаторов в начале 2000‑х породил фобию раскола элит. С того момента политическую конкуренцию уничтожали на корню