Есть контакт

Задача спикера — не просто уметь говорить на сцене перед аудиторией, но и понимать, зачем он это делает. Многие об этом забывают

Есть контакт

Те, кто регулярно ходит на конференции, думаю, согласятся с утверждением: обычно попадаются один-два хороших спикера, а остальные делают доклады скучно. Управляющий директор «Лаборатории Касперского» в Казахстане, странах Средней Азии и Монголии Евгений Питолин — один из тех, на чьих выступлениях аудитория оживает.

Выстраивание эффективных партнерских взаимоотношений и правильный маркетинг — сейчас одна из главных задач практически для всех компаний, уверен наш собеседник. Работа в публичном поле в качестве спикера на конференциях — один из способов решить эту задачу. Почему умение донести информацию — в том числе с помощью хорошей презентации — становится жизненно необходимым навыком, и как этому научиться — об этом г-н Питолин рассказывает в интервью «Эксперту Казахстан».

Индивидуальный подход

— Откуда у вас навыки ораторского мастерства? Вы учились этому на тренингах, читали соответствующие книги или много слушали удачные презентации?

— Я действительно много слышал разных спикеров. И чем больше я общаюсь с признанными мастерами публичных выступлений, тем яснее понимаю, что по бумаге научиться выступать перед аудиторией нельзя. Сужу по своему опыту: я прочел достаточно книг по публичным выступлениям, послушал многих людей. Да, какие-то интересные штуки, какие-то фишки из этого можно для себя почерпнуть. Но есть только один способ научиться выступать самому — выступать, выступать и выступать, оттачивать мастерство.

Конечно, определенные моменты, которые must have, есть. Первое — надо знать предмет, о котором говоришь. Потому что половина всех проблем наступает, когда человек выходит, понимает, что, вроде бы, надо о чем-то рассказать, но о чем — толком не знает. Я не раз наблюдал ситуацию, когда выступающему из зала говорят: «То, что вы нам рассказываете — устарело или непонятно». А спикер отвечает: «Такую мне презентацию в компании дали».

О втором я уже говорил — нужно постоянно тренироваться, выступать перед аудиторией или хотя бы перед зеркалом. И третье — стараться говорить о том, о чем сегодня точно никто говорить не будет. Примерная программа выступлений доступна, и ее стоит изучить. Нередко, посмотрев на темы выступлений, можно понять: 80 процентов слайдов у всех спикеров будут об одном и том же. И вот здесь нужно придумать, как подать свою тему по-другому. Не предусмотрел такую ситуацию, все равно необходимо перестроиться. Если ты разбираешься в теме, у тебя есть определенный пласт информации, которым ты можешь оперировать. Когда у тебя, как у робота, заложена программа презентации, и ты только о том, сколько у компании филиалов, рассказать можешь, возможно, ты выбрал себе не ту работу.

— Вы считаете, всем спикерам к их профессиональным знаниям обязательно нужны еще хорошая реакция и широкий кругозор?

— Никогда ничто не идет так, как запланировано, поэтому практически любое выступление требует какой-то корректировки. Допустим, у всех разные темы, но каждый из спикеров говорит не 10 минут, а 15. И когда дело доходит до тебя, ты понимаешь: вместо 15 минут у тебя одна. Умение не конфликтовать с организаторами, а сжать без потерь объем 15‑минутного доклада и рассказать его за минуту — это другой навык, который не менее важен в этой истории. Для этого опять же нужно уметь сжимать-разжимать в пространстве материал, разделяя его на важное, суперважное, мегаважное и ненужное.

— Как расшевелить аудиторию, если она уже заскучала и засыпает?

— Можно использовать какие-то фишки, которые людей разбудят. Я вот люблю кидать что-то резко, люди сразу просыпаются. Но знаете, я сам еще со студенчества засыпаю, если мне скучно. Так что, если понимаешь, что от твоей речи можно заснуть, не надо такую речь говорить. Хотя, если честно, давать советы по этому поводу — гиблое дело. Бывают ситуации, когда самый скучный, посредственный и грустный спикер, презентатор или просто диктор все равно выполнит свою функцию, потому что аудитория настолько изголодалась по контенту, что примет любой, какой дадут. А есть ситуации, когда аудитория настолько искушенная и уверенная в себе, что хоть что ты делай — танцуй, пой, пляши, рассказывай самые секретные тайны мира — они все равно будут сидеть с видом «ммм, ну-ну».

Знаете, в определенных видах спорта бывают оценки за технику и за артистизм. Вот в публичных выступлениях я бы соотношение техники и артистизма советовал варьировать, исходя из качества аудитории. Где-то больше артистизма — на таких, скажем так, неподготовленных аудиториях, а где-то важнее техника, то есть конкретная содержательная часть.

Паче чаяния

— Как шикарные, увлекательные презентации на самом деле влияют на продажи?

— В маркетинге, связях с общественностью и во всем, что касается продвижения, постоянно возникает подобный вопрос. Соответственно, возникает и другой вопрос — как отслеживать эффективность выступления, и существует ли в принципе связь между хорошим или плохим выступлением и продажей. Вот человек выступил, и следующим утром клиент что-то купил. Почему он это сделал? Потому что его реально так круто завели во время этого выступления? Потому что он так и так собирался купить, и это был последний толчок? Отследить эту связь непросто.

Я, если честно, за то, чтобы спикеры на таких рынках, как наш, на сложных аудиториях в принципе избегали презентаций продуктовой направленности. Во-первых, потому что очень многие спикеры знают свой продукт и то, о чем они рассказывают, гораздо хуже, чем аудитория. В силу разных причин. Например, человек, который выходит выступать, отвечает за 50 продуктов, а его пришел послушать специалист, который знает только один продукт, и ничем кроме этого на предприятии у себя не занимается. Следовательно, как можно меньше продуктов, как можно больше бизнес-задач. Это не касается, конечно, узкоспециализированных мероприятий, где действительно нужно рассказать, как конкретно настраивается, условно говоря, версия 27.4.5, как продукт, чем она отличается от 27.4.3 и так далее. Но когда мы говорим про бизнес-мероприятия, здесь, конечно, нужно пытаться закрыть именно бизнес-задачи.

Плохого выступления из-за критически настроенной аудитории не бывает. Чем злее было вокруг, тем круче можно поработать над собой

Вообще идеальное выступление с точки зрения бизнес-задачи — еще до мероприятия понять, что эту аудиторию должно волновать, иногда понять это даже за аудиторию и так сформулировать, чтобы сработал триггер у слушателя: «А ведь и правда, вот какая проблема у меня». Представьте условно: два продукта для разных аудиторий. Один очень-очень близок, а другой — немножко «космос». Второй продукт — это из серии: «Я слышал об этом на бизнес-тусовке», «в журнале читал», «акционеры на слете байкеров рассказывали»… А первый продукт — это как раз триггер из серии: «Точно, у меня Клавдия Ивановна в бухгалтерии такую же ерунду вчера сделала. Где подписать, сынок?» Вот последних кейсов, на мой взгляд, в рамках среднестатистического бизнес-мероприятия должно быть гораздо больше.

— Это выглядит как недостижимый уровень — понять, что нужно аудитории, даже если она сама этого не понимает…

— В этом-то и суть. Это и не должно быть недостижимым уровнем для спикера, это абсолютная азбука. По опыту собеседований при приеме на работу, которые я проходил и проводил в огромном количестве, обязательный навык, который требуется от среднестатистического представителя IT-бизнеса в нашем регионе — чтение презентаций. Меня от этой формулировки потряхивать начинает, честно. От своего представителя, по сути первого лица на фронте работы с клиентами, бизнес требует не создания адекватной экосистемы между компанией и клиентами, а чтение презентаций. В результате этот представитель читает презентации, клиенты слушают, вы пишите — и все перекормлены рекламными сообщениями. Доверие к ивентам падает, и мы получаем не ту аудиторию, которая придет слушать и реализовывать, а ту, которой некуда сходить на обед, которой хочется сбежать с работы или которую на мероприятие отправили из соображений «кто у нас еще не ходил». В итоге компании инвестируют немалые деньги в ивент-менеджмент, а получается непонятно что.

В одном флаконе

— Может, крупным компаниям, нанимая IT-профессионала региональным руководителем, не рассчитывать на его таланты в презентации, а просто нанять еще одного сотрудника, того, кто умеет презентовать и создавать эту экосистему, взаимоотношения с клиентом?

— Ситуация такова, что на рынке IT и информационной безопасности (ИБ) существует своеобразный круговорот персонала. Если мы говорим про софтовый рынок, то в его цепочке не так много звеньев: дистрибьюторы, возможно, партнеры второго уровня, регуляторы, и все. Люди курсируют между компаниями, переходят друг к другу, и получается, что свежей крови в компаниях очень мало. Иногда IT-специалист становится региональным руководителем, иногда маркетологом, иногда маркетолог становится руководителем, как в моем случае, например. И тут не угадать.

Если раньше IT и ИБ многие воспринимали как непонятное пятое колесо, которое, по идее, должно бизнесу помогать, но все время требует каких-то затрат, не все эти вложения оценивали как инвестиции, то сейчас такое отношение встречается все реже. IT в идеальной экосистеме — это драйвер бизнеса. По идее, в среднем и крупном бизнесе IT-директор, CIO — это визионеры, которые видят, что происходит не только сейчас, но случится в ближайшем будущем. Они помогают бизнесу двигаться дальше, смазывают эти шестеренки. И поскольку от этих людей очень многое зависит, они сами должны быть лидерами и хорошими презентаторами.

Мы периодически своим клиентам устраиваем тренинги, где рассказываем в том числе о том, как внутри компании защитить интересы своего департамента, как защитить IT и ИБ бюджеты, как доказывать свою правоту. Мы уже говорили про близкие к идеальным мероприятия, и те триггеры, которые должны сработать. Когда у нас такое получается, эти же триггеры потом наши клиенты перенимают для защиты. Если после мероприятия тебе сказали: «Слушай, вот это был хороший пример, я его завтра своему руководителю на планерке покажу» — это значит, что мероприятие удалось точно, и райдер мы отработали.

— Получается, презентация ваших клиентов уже для их руководителей, для совета директоров должна быть не менее увлекательна, чем та, что сделали вы? Не зря топ-менеджеры западных компаний советуют своим сотрудникам пройти курс журналистского мастерства хотя бы для того, чтобы их отчеты стали увлекательнее?

— И журналистика, и связи с общественностью, и презентационные навыки, это, по сути, инструменты. Ладно, журналистика сама по себе достаточно самостоятельна, по крайней мере хочется в это верить. Но с точки зрения IT и связи с общественностью, и маркетинг — это прикладные навыки, инструменты отстаивания своих интересов. Поэтому, конечно же, правильный IT- или ИБ-директор должен понимать, как ему продвигать интересы своего департамента внутри компании и как вообще упаковывать себя, ведь карьерный рост для большинства из нас тоже достаточно важен.

— Привлекать клиентов с реальными кейсами к своим выступлениям — насколько это рабочий метод?

— Это реально интересный инструмент, и мы активно его используем. Когда ты приводишь живого клиента, который уже пощупал-попробовал то, о чем ты остальным просто рассказываешь, ты сразу серьезно продвигаешься вперед. Потому что самому младшему системному администратору ИП «Колбаскин» будет больше доверия, чем тебе — продажному представителю акул бизнеса. Но, естественно, если нужно кейс продемонстрировать по полной программе, спикера нужно готовить. Да, ему на сцене всего пять минут нужно провести. Но он, может, до этого десять лет никуда не выходил.

— Значит, можно прокачать уровень этого спикера, или все-таки какие-то качества ораторские — они врожденные?

— Прокачать уровень публичных выступлений можно, как и добавить уверенности в себе. Потому что 90 процентов страхов связаны с неуверенностью в себе. И вот это ощущение школьника у доски в себе вполне реально побороть.

Проверка боем

— А у вас были провальные презентации?

— Конечно, хотя последнее время такое случается редко. Срабатывает банальный человеческий фактор: мы болеем, плохо себя чувствуем, отвратительное настроение бывает. Но опять же по себе неоднократно замечал, чем хуже я себя чувствую физически, тем энергетически насыщеннее получается выступление. Были и ситуации, когда я чуть меньше потратил времени на подготовку, чем нужно было, а аудитория оказалась куда более подкованная. Случается очень критически настроенная аудитория, хотя в последнее время мне работа с ней доставляет удовольствие, этакая закалка получается в боевых условиях.

— То есть бояться критически настроенной аудитории не стоит?

— На самом деле это самое интересное. На свете мало людей, кто критик по состоянию души. Здесь скорее люди, которые имеют некий опыт, и этот опыт в том или ином виде налагается на наш опыт. И вот те точки различия, которые обнаруживаются — это зона роста. Когда люди на мероприятиях говорят что-то критическое, не соглашаются с нами, контраргументируют — это живая обратная связь. Человек уже потратил время, чтобы прийти именно на это мероприятие, встать и сказать нам, что мы неправы. И это замечательно, это значит, ему не все равно.

— Этого человека точно не загнали на мероприятие?

— Да, это точно не тот, кого отправили силой. Так что плохого выступления из-за критически настроенной аудитории не бывает. Чем злее было вокруг, тем круче можно поработать над собой.

Статьи по теме:
Тема недели

Игра в один шлагбаум

После ухода Атамбаева риторика Бишкека в отношении Астаны смягчится. Вести торговую войну с Казахстаном Кыргызстан не в состоянии

Повестка дня

Коротко

Повестка дня

Спецвыпуск

Капитал всему голова

Регулятор прописал банкам очистку портфелей, но живыми в итоге этого «лечения» останутся не все

Казахстанский бизнес

Как по маслу

Привлекательность масличных культур растет, они стали источником валютной выручки