Не делай как я

Редакционная статья

Не делай как я

Вы слышали про ошибку выживших и Абрахама Вальда? Если нет, напомним. Во время Второй мировой командование американских и британских ВВС стояло перед проблемой: как увеличить процент бомбардировщиков, возвращавшихся с заданий. Для этого были осмотрены вернувшиеся с боевых вылетов самолеты и выявлены наиболее поврежденные места. Эти места военные предложили усилить дополнительно. К счастью, идея так и не была воплощена в жизнь. К решению проблемы привлекли математика Абрахама Вальда, и он, тоже изучив самолеты, рекомендовал совершенно противоположное — установить защиту на те участки, где количество пробоин было минимальным. То есть защитить машины от тех попаданий, которые становились фатальными, ведь самолеты с такими повреждениями никто не видел, потому что они не вернулись на базу.

Ошибка выживших — ориентироваться на те факторы, которые привели к успеху, забыв о тех, которые стали причиной неудачи. Бизнес презентует успешные кейсы, отодвинув в сторону провалы. Но если вы об этих провалах не знаете, это не значит, что их нет. Истории провалов могут быть ценнее историй успеха, потому что, если честно, тех, кто провалился, значительно больше тех, кто стал успешным. Подход «не делай как я», как минимум, позволит не наступить на чужие грабли.

Слишком много success story и нехватка примеров того, как не надо делать, обусловили успех мирового движения Fuckup Nights. Говорят, оно зародилось пять лет назад в Мехико, где пятничным вечером разгоряченные местными напитками стартаперы сказали друг другу: «Надоело слушать хвастливые истории успеха, лучше расскажите о том, как провалили проект». Идея пошла в массы — совсем скоро состоялась еще одна встреча, где несколько человек в форме коротких презентаций поделились своими факапами. Сейчас встречи с предпринимателями в формате «слушай меня и не делай как я» — мировое движение, первые Fuckup Nights прошли в этом году в Астане и Алматы. Презентации участников Fuckup Nights ценны тем, что они не просто признают «я провалился», но и рассказывают почему.

Такой подход позволяет и на истории успеха посмотреть под другим углом. Известный маркетолог Серхио Займан в своей книге «Конец маркетинга, каким мы его знаем» настаивает на том, что не менее важным, чем анализ ошибок, является анализ успеха, который, как правило, принимается как данность — предположения оказались верны, что еще надо? Одна из целей исследования успеха та же, что и изучения неудач: выяснить, какая тактика сработала и почему, чтобы этот успех можно было повторить в других обстоятельствах.

Но есть и другой резон. Займан предупреждает: если решение оказалось удачным, это еще не значит, что оно сработало именно по тем причинам, о которых вы думаете. В качестве примера он приводит ситуацию с промоакцией порошка в больших упаковках, который, по мнению маркетологов, должен был понравиться многодетным матерям, постоянно обстирывающим своих чад. Продажи растут на 10 процентов, и вы думаете, что рынок больших семей ваш. Но при исследовании обнаруживается, что на самом деле рост продаж обеспечили одинокие мужчины, которые купили сверхбольшие упаковки с мыслью «теперь мне не меньше, чем на год хватит». Большие семьи промоакция не зацепила, а одинокие мужчины запаслись стиральным порошком надолго — и больше не будут обеспечивать рост продаж. А там и до факапа недалеко.

Статьи по теме:
Тема недели

Игра в один шлагбаум

После ухода Атамбаева риторика Бишкека в отношении Астаны смягчится. Вести торговую войну с Казахстаном Кыргызстан не в состоянии

Повестка дня

Коротко

Повестка дня

Спецвыпуск

Капитал всему голова

Регулятор прописал банкам очистку портфелей, но живыми в итоге этого «лечения» останутся не все

Казахстанский бизнес

Как по маслу

Привлекательность масличных культур растет, они стали источником валютной выручки