Травник с юга

Фитокомпания из Шымкента, наладившая поставки в 30 казахстанских и 17 российских городов, собирается на рынок Поднебесной

Фундаментом Phyto-Apipharm стал человеческий капитал — вековые знания по траволечению, переданные основателю компании его предками. Уроженец Шымкента, основатель компании Андрей Коротков — потомственный травник. Его предки собирали целебные травы для приготовления отваров и настоев, по выражению нашего собеседника, «еще со времен Столыпинской реформы». «Они знали свойства лечебных трав и как их нужно применять. Занимались траволечением, не то чтобы профессионально, но помогали соседям от случая к случаю», — рассказывает г-н Коротков.

По стопам предков

В середине XX века семья Коротковых переехала из Беларуси в Казахстан и осела в Шымкенте, в той части, которую сегодня местные жители называют старым городом. Обустроившись на новом месте, члены семьи продолжали работать в той же сфере, что и в Беларуси — работали в медицине и занимались изготовлением лечебных экстрактов и мазей. Вскоре по сарафанному радио о травниках узнали горожане — постарались соседи, которых поставили на ноги отвары Коротковых.

Члены семьи — пионеры современной фитотерапии в Шымкенте. «В городе с 1960‑го по 1980 год только мои родственники занимались лекарственными травами. Больше нигде, будь то аптека или больница, нельзя было их купить, — вспоминает основатель Phyto-Apipharm. — Только на верхнем базаре города, где продавали свои настои Коротковы. Уже после 1980‑х появились псевдотравники, занимавшиеся, по сути, перепродажей, ближе к 2000‑м — фитокомпании “Зерде” и “Ева”».

С 15 лет Андрей Коротков участвует в семейных походах в горы за лечебными травами. Правда, ему больше нравилось любоваться природой, чем искать кусты облепихи, но за них тетка поощряла Андрея деньгами. Наш герой и не думал, что фитотерапия станет для него делом жизни, но все решил один случай. Товарищ повредил барабанную перепонку, играя в футбол. Врачи не брались восстановить ее и прописали ему слуховой аппарат. Андрей Коротков, желая помочь другу, обратился за советом к тетке, которая предложила ему самостоятельно приготовить лечебную фитоэмульсию и подсказала, какие травы для этого нужно собрать и в какой консистенции их смешать.

«Как сейчас помню состав — алоэ, мумие, облепиховое масло, эвкалипт. Сделал из них эмульсию и дал рекомендации по лечению. Через полтора месяца у человека, которому рекомендовали носить слуховой аппарат всю жизнь, восстановилась барабанная перепонка, — вспоминает собеседник. — Когда я своими глазами увидел результаты, то понял, что могу сделать что-то полезное своими руками. У меня проснулся неподдельный интерес к медицине, к фитотерапии». С этого момента он с утроенной силой осваивает семейные знания о траволечении.

Семейный кабинет

После службы в армии Андрей Коротков поступает в Ташкентский медицинский институт. В планах после окончания вуза работать хирургом, однако он продолжает углублять знания о фитотерапии на краткосрочных курсах на кафедре восточной медицины, по завершению которых получает свидетельство врача в этом направлении. В 1993 году Андрей Коротков защищает диплом медика и устраивается врачом в одной из больниц Шымкента. Поскольку времена были сложные, а молодой врач уже успел обзавестись семьей, Коротков трудился на двух работах одновременно: до обеда — в стационаре, во второй половине дня — в частном кабинете фитотерапии в поликлинике.

Пожалуй, главным фактором успеха будущего бизнеса Короткова стало то, что ему повезло с супругой — она выпускница Ташкентского фармацевтического института. Муж составлял лекарственные сборы для пациентов, а жена их готовила по всем правилам фармацевтической науки.

Первые годы работы семейного бизнеса укрепляют уверенность Андрея в том, что фитотерапия — сфера, в которой он может добиться больших успехов и как врач, и как бизнесмен. Он увольняется из больницы и сосредотачивается на частной практике, активнее изучает действия биологических активных веществ лекарственных растений на организм человека на уровне фармакологии и биохимии. Коротков жадно впитывает знания. В Алматы он проходит курсы усовершенствования врачей под руководством Галины Павелковской, доктора фармацевтических наук, авторитетного специалиста в фармакологии, фитотерапии и гомеопатии, разработчика известного полифитового масла «Кызыл май». Этой площадкой он пользуется еще и для развития профессиональных связей: у Павелковской Андрей знакомится с известными травниками Казахстана, России и Кыргызстана.

Путь шымкентского травника к успеху был тернист. Во-первых, больших усилий стоило убедить пациентов, что фитотерапия не дает эффекта быстро. Не у всех хватало терпения на долгий курс лечения настоями и отварами. Выходом из положения было производство вытяжек из самостоятельно разработанных составов — спиртовых и масляных. Позже Коротковы научились готовить на основе масляных экстрактов фитомази.

Еще одной проблемой была низкая отдача. Коротковы принимали по 20–30 пациентов в день, но заработанного едва хватало на жизнь. Андрей решил развивать подсобный промысел — купил у друга пасеку, чтобы продавать мед. Но медик взял верх над коммерсантом: наш герой начал изучать свойства меда и возможность применения его в фитотерапии. «Поначалу ничего не получалось, мед бродил и прокисал, — рассказывает о своих экспериментах Коротков. — Спустя год получилось отработать технологию приготовления желудочного бальзама на основе меда, который затягивал язву желудка, не оставляя рубцов. Для меня это был прорыв».

Минус пасека, плюс партнер

Переломным для Коротковых стал 2005 год. К ним с деловым предложением приехал владелец крупного алматинского медицинского центра, наслышанный о супругах-травниках. Бизнесмен из южной столицы купил каждый из продуктов на пробу. Через некоторое время партнер приехал в Шымкент второй раз, но уже с готовым договором о сотрудничестве, предложив расширять ассортимент.

Поскольку супруги готовили вытяжки и бальзамы в гараже, а квартира была набита готовой продукцией и сырьем, было решено арендовать помещение старой аптеки. Стартовый капитал для запуска производства в размере 3 тыс. долларов Коротковы выручили с продажи пасеки. Деньги иссякли моментально — были приобретены подержанные российские варочные котлы, оставшаяся сумма ушла на оплату аренды за квартал. Сначала дело не шло — вырученные средства едва покрывали производство, а за аренду приходилось расплачиваться деньгами, взятыми в долг.

Семья Коротковых довольствуется зарплатой, а заработанную прибыль реинвестирует. Поэтому компания развивается по сей день без внешней финансовой подпитки

«Для расширения рынка сбыта партнер посоветовал юридически оформить производство фитопродукции, поэтому жена зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель. Позже зарегистрировали препараты и прошли всю необходимую сертификацию», — рассказывает г-н Коротков. С этими документами, указывающими на всю серьезность и основательность травников из Шымкента, удалось расширить круг партнеров — в него вошли несколько медицинских центров и сеть аптек.

В 2006 году появился новый партнер — первая сетевая казахстанская компания «Асыл Арман», продающая биологически активные добавки. Вскоре сетевики, к тому моменту делавшие самый крупный заказ, предложили Коротковым эксклюзивное партнерство. Аргумент — дальнейшее увеличение заказов. Поскольку остальные брали продукцию только под реализацию, с ними было легко расстаться.

Пришла пора превратить локальный бизнес в республиканский бренд. В качестве разработчика фитопродуктов он разъезжал по городам РК с семинарами, вел вебинары, участвовал в других рекламных акциях, словом, поднаторел в маркетинге. Более того, партнерство с сетевиками дало бурный рост производства — в 2006–2010 годах выпуск увеличился в 5 раз (до 18 тыс. упаковок в год).

Заработанные деньги позволили запустить линию производства экстрактов, расширить склад, построить лабораторию и фасовочный цех, а также расширить штат. Следует сказать об инвестиционной стратегии предпринимателя, который придерживается простого правила: нельзя резать курицу, несущую золотые яйца. Семья Коротковых довольствуется зарплатой, а заработанную прибыль реинвестирует. Поэтому компания развивается по сей день без внешней финансовой подпитки, будь то государственные субсидии или банковский кредит.

Когда эксклюзив вреден

Где тонко, там и рвется — ставка на одного дистрибьютора в итоге оказалась проигрышной. Как только у партнера начались проблемы с реализацией, они тут же отразились на производственниках. «Асыл Арман» продавала медовые бальзамы и фитокрема под своей фирменной маркой. Андрей Коротков же оставался в тени — его, если и называли, то лишь как одного из разработчиков. Чтобы исправить ситуацию, предприниматель в 2012 году решает полностью изменить модель бизнеса, обновить ассортимент, продвигать его под своим брендом — «Бальзамы Короткова», а также самостоятельно формировать каналы распространения.

Строго говоря, трансформация бизнеса началась на год раньше, когда шымкентская семья зарегистрировала компанию Phyto-Apipharm. На следующем этапе Коротков модернизировал производство: заменил старую китайскую фасовочную линию на новую шведскую, запустил производство адсорбентов и масляных бальзамов. Новая линейка продуктов успешно прошла госрегистрацию, а предприниматель начал искать новые рынки сбыта. В первый год Коротков, чтобы не мешать партнеру в Казахстане, решает продавать фитопродукцию в Россию. Деловые связи налаживаются на бизнес-форумах и выставках. Сегодня продукцию Phyto-Apipharm можно купить в 17 российских городах, шымкентцы используют самые разные каналы: аптеки, медцентры, интернет-магазины. «География сбыта в РФ — от Калининграда до Владивостока», — подчеркивает основатель Phyto-Apipharm.

С начала этого года компания больше не связан эксклюзивными отношениями с сетевой компанией «Асыл Арман», поэтому активно продвигает продукцию на внутреннем рынке, и сейчас ее продукцию можно приобрести в 30 городах Казахстана. «Если бы мы не решились создавать собственную торговую марку, а надеялись бы, что у “Асыл Армана” дела пойдут в гору, то остались бы неизвестной компанией, без собственного бренда», — оценивает пройденный этап собеседник.

Выученный урок — эксклюзивные дистрибьюторские отношения лишь с одним партнером делают тебя полностью зависимым от него, необходимо максимально диверсифицировать сбытовую сеть. «Мы готовы сотрудничать с любым, кто готов продвигать наш бренд, — замечает Андрей Коротков. — Сейчас с нами работают много партнеров. Кто-то приходит, кто-то уходит».

Справедливости ради, 2014 год — время запуска собственной торговой марки — оказался трудным, но не неожиданным для г-на Короткова. Снизились обороты компании, поэтому пришлось перевести сотрудников на полставки, сократить зарплату всему управленческому персоналу, в том числе владельцам. Сэкономленные деньги пошли на рекламу: презентации в СМИ, эфиры на радио, еженедельные вебинары, которые ведет Андрей Коротков. Компания даже печатает собственную газету, на страницах которой освещаются вопросы фитотерапии и рекламируется собственная продукция.

Никого лишнего

Непросто поверить, что в компании с сетью партнеров по всему Казахстану и России работают 17 человек — это по-прежнему малый бизнес. Ассортимент продукции достигает 34 наименования: 16 медовых, 11 масляных бальзамов в мягких желатиновых капсулах, 4 фитокрема и энтеросорбенты. Производственные возможности позволяют выпускать до миллиона упаковок в месяц. Но мощности загружены не полностью — всего 15 тыс. единиц в месяц. Причина — емкость рынка, который смог освоить Коротков, по-прежнему небольшая. Поэтому Phyto-Apipharm идет в Китай: в Поднебесную уже отправлена пробная партия, сейчас «Бальзамы Короткова» проходят лабораторные испытания. По плану запуск экспорта в Китай намечен на вторую половину этого года.

Основатель Phyto-Apipharm ставит на менталитет китайцев, которые доверяют фитотерапии больше, чем синтетическим лекарственным средствам. Компания Phyto-Apipharm, как утверждает г-н Коротков, производит стопроцентно натуральный продукт. «Более того, наши препараты быстрого эффекта. Например, желудочный бальзам излечивает язву за месяц, мазь “Панцерия” заживляет ожоги третьей степени, не оставляя рубцов и пигментов, за 40 дней, препарат «Энтеро-апифит» лечит острое пищевое отравление всего за два часа, — рассказывает г-н Коротков. — Наша технология уникальна, ее нельзя воспроизвести по составу, указанному на упаковке».

В этом году компания запустила линию производства масляного бальзама в мягких желатиновых капсулах. В планах запуск новой технологии производства таблеток из прессованных трав, где нет ни одного связующего синтетического звена в виде мела или крахмала.

Изменения претерпит и система продаж. С июля этого года фитосоставы Короткова будут продавать в том числе посредством сетевого маркетинга. Опыт показал, что прямые продажи хороши, когда имеешь дело с корпоративными клиентами, а вот в рознице лекарственные и косметические средства в Казахстане лучше расходятся через канал MLM.

Андрей Коротков намерен оставить своим детям не деньги, а бизнес. Владимир Коротков — сын основателя компании — еще студентом помогал отцу разрабатывать новые препараты. После Южно-Казахстанской государственной фармацевтической академии защитил кандидатскую в России. Сегодня он совмещает должность старшего ассистента в альма-матер и директора по качеству в Phyto-Apipharm. «Семейная модель бизнеса была выбрана намеренно, — говорит Андрей Коротков. — Свой своему поневоле друг, а партнеры рано или поздно расстаются».

Статьи по теме:
Казахстанский бизнес

Прорваться к полимерам

Потенциал индустрии производства и переработки полимеров в РК неплохой, но без выпуска собственного сырья реализовать его не получится

Тема недели

Узбекистан пореформенный

Ташкент приступил к экономическим реформам, призванным усилить частный бизнес. Казахстан от этого пока выигрывает, однако выигрыш не следует переоценивать

Спецвыпуск

В ожидании перемен

Точками роста для страховых компаний, скорее всего, станут инициативы регулятора

Наука и технологии

Точная копия

“Электромарганец” из Текели применяет технологию 3D-сканирования при изготовлении литейной оснастки