Утром — билет, вечером — деньги

Новые сервисы как фактор роста онлайн-рынка авиабилетов

Утром — билет, вечером — деньги

Услугу по продаже авиабилетов в рассрочку казахстанский сервис по продаже авиабилетов Chocotravel.com и цифровой банк Altyn-i запустили чуть больше месяца назад. За первый месяц сотрудничества сервиса и банка продано билетов на 12 млн тенге. Свыше 15% всех проданных в рассрочку авиабилетов приходится на Дубай, вторым по популярности направлением является внутренний маршрут Алматы — Астана, на него приходится 11% авиабилетов, проданных в рассрочку. Половина туристов, воспользовавшихся новой услугой сервиса, выбрали путешествия в Европу: самыми популярными городами стали Париж, Прага и Амстердам.

В Chocotravel.com рассчитывают, что предложение «билет в рассрочку» позволит компании отвоевать дополнительные позиции не только среди онлайн-продавцов, но и в среднесрочной перспективе на рынке авиабилетов в целом. По прогнозам, через три года доля онлайн-продаж здесь достигнет 50%, и это не предел.

Набор высоты

Если в 2014 году доля онлайн-продаж на рынке авиабилетов составила 3%, а в 2015‑м — 8%, то в этом году, по прогнозам центра исследований и аналитики Chocofamily, она вырастет до 15%. И продолжит ежегодно увеличиваться примерно в полтора раза (см. график 1). Сейчас соотношение продаж, сделанных авиакомпаниями и агентствами в Казахстане,— два к одному, в мире это соотношение составляет один к одному, что также показывает потенциал именно агентств в отечественном сегменте онлайн-продаж авиабилетов.

Количество участников рынка среди онлайн-агентств в республике перевалило за 20, но больше половины продаж делают два местных игрока — Aviata. kz и Chocotravel.com (см. график 2). По статистике Chocotravel за I полугодие 2016 года, средний чек при покупке авиабилетов вырос на 68,9% по сравнению с аналогичным периодом 2015 года (со 127 595 до 215 464 тенге). Результат ощутимого подорожания — у потенциальных пассажиров не всегда есть возможность выкупить билеты по самому выгодному тарифу или «поймать» момент акции авиакомпании просто потому, что покупать нужно сейчас, а деньги появятся, например, через месяц. Или зарплата только через неделю.

Руководствуясь подобными соображениями, Chocotravel.com совместно с банком Altyn-i начал продавать авиабилеты в рассрочку. Пока это предложение на рынке РК единственное. Клиент действует по следующей схеме: оформляет карту на сайте банка и бронирует авиабилет на онлайн-сервисе, оплачивая 30% его стоимости. Остаток суммы необходимо оплатить за три дня до вылета, хотя в Altyn-i обещают, что напоминать о необходимости выкупить билет начнут за неделю, а при неоплате — вернут проездной документ авиакомпании.

По маркетинговому счету

Услуга покупки авиабилетов в кредит предоставляется на срок от 14 дней до 6 месяцев, при любом сроке комиссия банка за услугу — 2000 тенге. На закономерный вопрос — зачем такой продукт банку и как он на этом зарабатывает — председатель правления Altyn bank Аскар Смагулов ответил цифрами: «Допустим, мы продадим билетов на 1 миллиард тенге. При ставке 12 процентов потери банка составят 120 миллионов в год. Билеты покупают в среднем за три месяца, значит, делим на четыре — получается 30 миллионов. Мы готовы инвестировать ради привлечения новых клиентов».

Г-н Смагулов уверен, что с точки зрения маркетинга продавать билеты в рассрочку выгоднее, чем покупать билборды или телерекламу. Партнерство с Chocotravel.com позволит Altyn-i, что называется, показать себя потенциальным клиентам. Все риски, связанные с невозвратными билетами и штрафами за возврат неоплаченных клиентам билетов, банк берет на себя. Аскар Смагулов признается, что идея продавать в рассрочку только возвратные билеты была, но в итоге от нее отказались, решив, что такой вариант негативно повлияет на клиентский опыт.

Введение новых, привлекательных для клиента сервисов — логичный шаг для онлайн-агентств, чья экономика сейчас фактически строится на количестве лояльных потребителей и объеме продаж. Прибыль приносят комиссии от авиакомпаний (около 0,5%) и поощрения за объемы продаж от них же и GDS (международной компьютерной системы бронирований). Сервисные сборы (комиссия с клиента), к которым потребитель относится очень чувствительно, для претендентов на лидерство на рынке — табу.

Покупка авиабилетов в кредит — один из таких новых сервисов, правда, Chocotravel.com и банк Altyn-i предложили казахстанскому рынку довольно оригинальный продукт, поскольку в соседней России, например, больше развит вариант «доверительной оплаты». Это уже скорее классический кредит, когда на сумму долга за авиабилеты начисляются проценты (справедливости ради стоит отметить, что, как правило, покупателям предоставляются 30 дней льготного периода).

Конкуренты Chocotravel.com согласны, что покупка авиабилета в рассрочку и в кредит рынку интересна, но скептически относятся именно к модели ее реализации. «Это больше похоже на маркетинговый ход со стороны Altyn-i, так как прежде чем оформить авиабилеты в рассрочку, нужно сперва стать клиентом данного банка, а потом еще ждать выпуска карты. При этом за время ожидания нужные билеты могут уже раскупить,— отмечает Вадим Куделко, представитель сервиса OneTwoTrip в Казахстане. — На российском рынке OneTwoTrip в мае запустил отчасти похожий сервис OneTwoTrip Credit, с помощью которого клиенты могут приобретать авиабилеты в кредит. Взаймы можно взять до 30 тысяч рублей — это чуть больше 150 тысяч тенге — на срок до 60 дней. Сервис быстрый — решение по заявке принимается в течение 5 секунд — и удобный: клиенту не нужно собирать дополнительные документы, достаточно тех данных, которые указаны при бронировании билета. На мой взгляд, такая механика больше отвечает потребностям клиентов. Но в ближайшее время мы не планируем запускать подобный сервис в Казахстане — сначала хотим отработать механики и посмотреть на результаты работы в России».

Ближайший казахстанский соперник Chocotravel.com — сервис Aviata.kz. «Не могу сказать, что идея продажи авиабилетов в кредит супервостребованна, но своего потребителя иметь будет. Однако то, как инициатива реализована в данный момент Chocotravel с Altyn-i, у нас вызывает сомнения, все-таки слишком сложная механика и много ограничений. Пока нам это скорее видится удачным маркетинговым ходом, вызвавшим много шума»,— комментирует сооснователь и директор по развитию Aviata.kz Алексей Ли.

При этом представители как OneTwoTrip, так и Aviata.kz отметили, что их проекты готовят к запуску ряд новых функций, и это общий тренд. Модель работы, ориентированная на новые услуги и сервисы,— один из тех факторов, которые обеспечат дальнейший как количественный, так и качественный рост онлайн-рынка авиабилетов.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности