На гребне волны

Сеть пивных магазинов «Волна», родом из Караганды, уверенно осваивает казахстанский рынок

Карагандинская сеть пивных магазинов «Волна» не продает в родном городе местное пиво в бутылках. Есть только пара сортов разливного — для самых верных родному продукту покупателей. «В Караганде народ был настолько узко заточен под местные бутылочные бренды, что никто о другом варианте и не думал. С пивом ассоциировались только бутылка определенной формы и карагандинские бренды — особенно пока шла агрессивная реклама. И именно местное пиво в бутылках — это первое, от чего мы отказались. Мы могли себе это позволить — наши клиенты стали разбираться в пиве»,— не без гордости говорит директор сети пивных магазинов «Волна» Владимир Ремнёв.

Пиво с рыбой

Повод для гордости у г-на Ремнёва есть — первый магазин был открыт в августе 2013 года, но не прошло и трех лет, как «Волна» превратилась в сеть с 13 магазинами в Караганде, двумя в Темиртау, тремя в Астане и еще тремя в Семее. Полгода назад «Волна» «докатилась» до Алматы, на очереди — открытие второго по счету магазина в южной столице.

Главная причина создания пиво-рыбной розничной сети магазинов, признается г-н Ремнёв, банальна: «Мы с компаньоном оба любим пиво и рыбу, и оба были недовольны отсутсвием возможности купить то, что нравится. Причем с рыбой проблем было даже больше, чем с пивом, потому что все местные заводы работали по принципу: чем дешевле сырье, тем ниже итоговая цена. Как результат, продукт не особо вкусный, зато недорогой. Ну, а с пивом — кто не сталкивался с такой ситуацией, когда купил где-то пиво разливное, пришел домой, налил, а там кисляк?».

Исключить проблему кислого пива позволила установка холодильной камеры для кег — на тот момент, насколько известно владельцам сети, никто такой подход в пивных магазинах не использовал. Правильная температура хранения и максимальная близость камеры к крану не дают пиву шансов прокиснуть. Плюс позволяют компании работать с живым пивом, срок хранения которого в открытой кеге от силы два-три дня, но с использованием холодильной камеры его можно увеличить до недели.

Рыбу искали по всему постсоветскому пространству — компаньоны специально проехались по рыбным местам. «Мы увидели, какая бывает рыба, как ее добывают и готовят. Допустим, Усть-Каменогорск известен своей пелядью холодного копчения — пелядь везем оттуда. Рядом с Уральском есть соленое озеро Шалкар, оно богато рыбой, но особенно там хорош лещ — жирный, без болотного привкуса. Байкальская щука — с запахом настощей щуки…»,— рассказывает директор «Волны».

Желающие стать партнерами «Волны» выстраиваются в очередь — в этом бизнесе кризиса нет

Выложенная на открытых витринах рыба притягивает покупателей не меньше, чем 50–60 сортов пива. Г-н Ремнёв смеется: «Это частая ситуация, когда человек зашел взять два литра пива и какую-то рыбку. Но получается по-другому, и в результате пиво заканчивается, а закуска, остается, потому что выбор большой, и все хочется попробовать». Пиво, как показывает практика, в первый год работы магазина клиенты тоже тестируют: к тому сорту, что знаком или понравился, регулярно берут еще как минимум один — «на пробу». Поэтому в «Волне» серьезно подумывают о пивном баре по магазинным ценам (+10% к рознице), который как раз даст клиенту возможность пробовать прямо на месте.

У «Волны» нет ставки на люксового покупателя — в ассортименте присутствуют и импортное пиво, и продукция небольших отечественных пивоварен, и продукция гигантов типа Efes Kazakhstan, Carlsberg Kazakhstan и «Первого Пивзавода» — пусть в небольших количествах. Пивной ассортимент варьируется в зависимости от расположения магазина сети: в спальных районах «Волна» располагается чаще, но, например, алматинская локация — самый центр, и здесь часто бывают иностранцы, чьи вкусы и финансовые возможности отличаются от пристрастий и возможностей шахтеров из Караганды. «Мы зарабатываем на конечном покупателе, и нам интересно продавать не то пиво, которое через нас хотят продать, а то, которое, как нам кажется, должно понравиться клиенту»,— говорит Владимир Ремнёв.

Из наблюдений владельцев «Волны»: Алматы и Астана — два города в Казахстане, где в пиво-рыбном магазине не просто всегда есть клиенты, но даже в полдень понедельника может образоваться небольшая очередь.

Захлестнуло

Первую «Волну» карагандинцы показывали гостям города как местную достопримечательность. С тех пор сарафанное радио — основной рекламный канал сети. Бренд настолько популярен в соседних городах, что там для продвижения нового магазина хватает вывески — клиенты сразу идут на знакомое название. В Караганде и Астане владельцы «Волны» открывают новые магазины сами, в остальных регионах — по франшизе. Желающие стать партнерами бренда выстраиваются в очередь — в этом бизнесе кризиса нет. «Если в дорогие рестораны и пабы народ, может, и ходит меньше, то пиво никто пить не перестал. Людям необходимо обсуждать все, что происходит в стране и мире. Как и где? За кофе? До этого в нашей культуре еще не дошли»,— объясняет Владимир Ремнёв.

Бюджет нового магазина пиво-рыбной сети сейчас — 15–18 млн тенге. Расходы на открытие поднялись с изменением курса доллара, еще год назад вложения составляли 9–12 млн тенге. Соотвественно, вырос и срок окупаемости — с 6–9 месяцев до минимум года. При этом, отмечает директор «Волны», экономическая ситуация не повлияла на выручку магазинов — в тенговом эквиваленте она осталась той же.

Треть инвестиций приходится на расходы по переоборудованию помещения, поэтому договор аренды с владельцами недвижимости в «Волне» заключают долговременный и с жесткими штрафными санкциями за досрочное расторжение. Сложности с подбором подходящего помещения неожиданно возникли только в южной столице: несколько раз уже на этапе обсуждения условий владельцы площадей, исходя из религиозных убеждений отказывались предоставлять их в аренду, едва узнав о виде деятельности. Но основной проблемой арендной недвижимости в Алматы остается соотношение цена-формат помещения, причем цена зачастую по-прежнему выставляется в валюте. Как результат, хотя в этом году здесь планировалось открытие трех-четырех магазинов сети «Волна», работа идет только над вторым.

Алматинских любителей пива это, скорее, должно огорчать: пока в городе только один магазин, делать промежуточный склад смысла нет. Так что на экслюзивный ассортимент снеков рассчитывать можно, а вот с пивом сложнее. Директор «Волны» объясняет: «В Карагаде мы можем спокойно работать с любым производителем напрямую — объемы позволяют. А здесь пока только один магазин, и, получается, зависишь от местных дистрибьюторов. Если местный дистрибьютор привез, допустим, павлодарское пиво, то мы можем его поставить, сами не повезем пять кег из Павлодара в Алматы. Но именно сетевое развитие позволяет нам не зависеть от дистрибьютора, а подбирать ассортимент на основе нашего видения».

Пенная шапка

Сама идея пиво-рыбного магазина неоригинальна. Это в какой-то мере уже классика: пиво плюс крепкий алкоголь, чтобы, закупаясь на компанию, можно было учесть и интересы того, кто пиво не пьет, плюс закуски, которые традиционно более маржинальны. Что отличает казахстанскую сеть — это почти маниакальное внимание к мелочам. «Раньше никто не ставил кондиционеры и хорошую вытяжку в пивные магазины. А нам рисуют проект под каждый магазин, и это очень важно. Если сразу все правильно не сделать, через полгода запах в таком магазине будет напоминать пивнушку советских времен. И у пива, и у рыбы приятный запах до тех пор, пока не впитается. Именно поэтому циркуляция воздуха в помещении и хорошая вытяжка — это очень важно»,— объясняет г-н Ремнёв.

Рыба выставлена в открытых холодильных витринах, и продавцы достают ее по заказу покупателей в перчатках. Это не показательный жест для публики, это закон — к рыбе запрещено прикасаться голыми руками. Использование товара открытого типа, а не в вакуумных упаковках — осознанное решение владельцев сети. Практика показывает: если положить рядом рыбу «открытую» и рыбу в «вакууме» — покупатель выберет первую. «На сегодня ситуация такова, что с вероятностью 99 процентов мы не продадим покупателю испорченную рыбу. У нас внутреннее правило: если товар портится, мы его списываем и выкидываем. Это все очень важно, потому что потерять клиента легко. Один раз продашь некачественный товар, и он разочарован, несмотря на весь предыдущий позитивный опыт»,— говорит директор «Волны».

Владимир Ремнёв, основываясь на своем бизнес-опыте (в прошлом он — коммерческий директор «Меломана»), уверен: чтобы быть впереди, компании нужно все время развиваться. Успех «Волны» — это удачный формат вкупе с подходящим моментом, когда ниша на рынке фактически пустовала. Чтобы остаться популярной, сети предстоит снова удивлять покупателей. И у него есть идеи, как это сделать.

В одном из магазинов сети планируется опробовать систему, которая на каждый конкретный сорт пива будет делать индивидуальную смесь азота с углекислотой и подавать под нужным именно для этого сорта давлением. И хотя пока четырем из пяти клиентов «Волны» такая фишка не нужна, руководители сети уверены, что это ненадолго. И через пару лет покупатель, как и в случае с карагандинским пивом в Караганде, почувствует разницу.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее