Помогите советом

Консалтинговые компании в полной мере сталкиваются с двоякой природой экономического кризиса, имея дело как с клиентами, которые урезают все расходы для выживания, так и с теми, кто инвестирует в преобразования и эффективность

Выручка участников нашего ренкинга ведущих консалтинговых компаний в 2015 году снизилась на 1%. Без учета показателей крупнейшего участника падение составило 14%. В то время как ряд компаний показывает заметный рост дохода в минувшем году и высказывает положительные ожидания относительно ближайших перспектив, другие участники списка демонстрируют спад и явно ощущают последствия экономического кризиса в стране. Все зависит от специализации консалтинговой компании и категории клиентов, с которой она имеет дело.

«Спрос на консалтинговые услуги на казахстанском рынке упал однозначно почти по всем видам и сегментам рынка,— рассказывает директор Центра исследований прикладной экономики Жаныбек Айгазин. — Причина — общее сжатие спроса в экономике Казахстана, связанное с этим сокращение расходов заказчиков на непроизводственные расходы, консалтинг в том числе. Объем продаж нашего центра упал за 2015 год на 16 процентов по сравнению с 2014‑м. Причины: сокращение расходов заказчиков, демпинг цен на консалтинг при сохранении объема работ, нереализация потенциальных проектов».

Забиш Жанузаков, директор по консультационным услугам Grant Thornton, также отмечает снижение спроса на консалтинговые услуги в 2015 году: «Компании стали заказывать только те услуги, на осуществление которых у них нет необходимого опыта и ресурсов. Конкуренция стала более интенсивной, особенно со стороны международных компаний».

В такой экономической ситуации консалтинговым компаниям предстоит приложить больше усилий по обоснованию ценности своих услуг для заказчика, чтобы обеспечить не только выживание, но рост и победу в нарастающей конкурентной борьбе.

Внимание к мелочам

Не менее половины участников нашего ренкинга так или иначе работают в сфере финансового и налогового консалтинга и нередко совмещают консалтинг с аудиторской и оценочной деятельностью, являясь частью соответствующих групп компаний. Доходы от финансового консалтинга показывают существенный рост в 2015 году — 43%. Выручка от налогового консалтинга сократилась почти на четверть по сравнению с годом ранее, но все же этот вид услуг остается одним из самых востребованных. Как отмечает директор ТОО «Консалтинг Капитал НС» Светлана Ляшинская, услуги в области бухгалтерского учета и налогообложения востребованы всегда. В частности, в связи с постоянно меняющимся налоговым законодательством.

«Спрос на консалтинговые услуги инициируют главные бухгалтера, финансовые директора и руководители компаний в целях правильного и корректного соблюдения всех норм законодательства и правильного ведения бухгалтерского и налогового учета,— рассказывает директор налогового департамента и партнер ТОО “Минтакс” Ардак Мырзабаева. — Востребованы налоговые и юридические вопросы, так как это самые актуальные вопросы при проверке и доначислении налогов и штрафов со стороны проверяющих органов».

Консалтинговая группа «Болашак», являющаяся лидером (и с большим отрывом) нашего ренкинга, обеспечивает основной объем юридического консалтинга в структуре дохода компаний-участников. При этом группа работает преимущественно с заказчиками из сферы государственного управления. Госорганы и квазигосударственный сектор остаются одними из ключевых клиентов на рынке консалтинговых услуг.

«Спрос на консультационные услуги в основном формируется со стороны национальных компаний, международных организаций и крупных международных компаний. Казахстанские крупные компании в значительно меньшей мере прибегают к помощи консультантов,— рассказывает г-н Жанузаков. — В период кризиса наиболее востребованными услугами стали услуги по оптимизации и аутсорсингу, таким образом компании стараются снизить свои расходы».

Финансовый, налоговый и юридический консалтинг нередко осуществляются для инвестиционных целей, и этот сегмент рынка был одним из драйверов роста в 2015 году. В этом свете определенные перспективы участникам рынка сулит создаваемый Международный финансовый центр «Астана».

Одним из крупнейших сегментов консалтинговой отрасли является IT-консалтинг. Нередко эти услуги являются частью процессов по внедрению нового оборудования и программного обеспечения и включают консультации по автоматизации бизнес-процессов.

Для ООО «Парма-Телеком» (группа компаний ITPS), одной из крупнейших компаний в сфере IT-консалтинга в Казахстане, ключевым является нефтегазовый сектор. В настоящее время компания активно осваивает новые для себя рынки: нефтесервисные услуги, энергетика, EPC-инжиниринг.

«Заказчики, несмотря на кризисные явления в экономике, продолжают развивать IT-системы, запускают новые проекты, делая при этом основной упор на получение эффектов в короткие сроки,— говорит руководитель службы продаж “Парма-Телеком” Дмитрий Федорочев. — Отмечается рост спроса на комплексные проекты по автоматизации. Например, в нефтегазовой отрасли это комплексное решение “Цифровое месторождение”, в металлургии — “Цифровой рудник”. У нашей компании есть большой опыт реализации подобных проектов для нефтегазового комплекса России». Г-н Федорочев уверен, что в перспективе в первую очередь будут реализовываться проекты, которые обеспечат снижение затрат в среднесрочной перспективе, а также увеличение точности планирования.

Между ценой и ценностью

«Рынок консультационных услуг в 2016 году претерпит существенные изменения. Бюджеты сократятся, конкуренция усилится, требования клиентов повысятся. Также ожидается увеличение услуг по сопровождению сделок и due diligence на фоне объявленной государством приватизации»,— отмечает г-н Жанузаков.

Одной из проблем развития рынка остается некоторое недоверие казахстанских заказчиков к отечественным консалтинговым компаниям. Это недоверие исправно подпитывают недобросовестные участники рынка, услуги которых не отличается качеством, но которые обеспечивают себе объем работы за счет демпинга. А одна из характерных черт результатов работы таких компаний — слабая применимость на практике и определенная шаблонность даваемых ими рекомендаций. Возможно, сужение рынка позволит все же его немного почистить, однако часть таких компаний наверняка найдет себе применение в условиях повсеместной экономии и стремления некоторых заказчиков получить самое дешевое предложение.

Управляющий партнер IGM (АйДжиЭм) Максим Гандрабура отмечает, что игроки сегодня стремятся к тесной кооперации на проектах и к укрупнению. По его мнению, эта тенденция сохранится, по крайней мере в краткосрочной перспективе, и будет приводить к уходу с рынка мелких игроков. «Одиночный консультант или малые фирмы все больше подвержены нестабильности, стоит вопрос их выживания. — констатирует г-н Гандрабура. — Консалтинговые фирмы могут предложить единый маркетинг, общее администрирование процессов и более богатую клиентскую базу, удовлетворяя потребности клиентов с большим диапазоном компетенций. Именно фирмы, а не частнопрактикующие консультанты могут сделать лучшее предложение и иметь конкурентные преимущества».

Одной из проблем, существующих в сфере казахстанского консалтинга, с которой RAEX сталкивается ежегодно при проведении данного исследования, является закрытость участников рынка, отказ что-либо рассказывать о своих результатах работы, опыте, нежелание давать публичные комментарии и интервью. Участники нашего ренкинга в данном случае представляют собой исключение.

Недостатки работы по продвижению брендов консалтинговых компаний — одна из причин недоверия со стороны заказчиков и их непонимания ценности данных услуг. Возможно, популяризации отдельных консалтинговых компаний мог бы способствовать рост известности их отдельных специалистов и некоторая персонализация бренда. Всего этого невозможно достичь без публикаций, выступлений, демонстрации опыта и кейсов. Иными словами, игрокам слудует активнее прибегать к PR-инструментам.

В условиях сокращения бюджетов и урезания расходов консалтинговым компаниям нужно прикладывать больше усилий в обосновании своей полезности для заказчика. Вступление Казахстана в ВТО и членство в ЕАЭС, приводящие к росту конкуренции, будут дополнительно этому способствовать.

«Если наши прогнозы развития экономической ситуации в Казахстане реализуются, то значительное сокращение платежеспособности клиентов потребует от консультантов убедительной демонстрации экономической целесообразности покупки их услуг,— говорит г-н Гандрабура. — В первую очередь клиентов уже интересует измеримая выгода от услуг консультантов. Разговор о каких-то абстрактных конкурентных преимуществах через два-три года не ведется вообще. Преимущества получает консалтинговая компания с большим опытом, с пониманием отраслевой специфики бизнеса клиента, с готовностью быть бизнес-партнером клиента, а не просто нахлебником».

*  Эксперт отдела рейтингов Рейтингового агентства RAEX («Эксперт РА Казахстан»).

В условиях кризисной экономики

О некоторых тенденциях на рынке консалтинга и перспективах его развития рассказывает директор ТОО «Научно-исследовательский институт экономики и информатизации транспорта, телекоммуникаций» Лаззат Мейрамбекова:

«Научно-исследовательский институт экономики и информатизации транспорта, телекоммуникаций» проводит научные исследования на рынке консалтинговых услуг с 2002 года. За время работы компания приобрела значительный опыт работы в различных сферах экономики, предоставляя свои услуги таким крупным компаниям и предприятиям, как АО «НК “КТЖ”», АО «НК “КМГ”», АО «Транстелеком», АО «Казтранссервис», АО «КазТрансОйл» и другим. На наш взгляд, динамика в сфере консалтинговой деятельности в текущее время положительная, по крайней мере спрос на услуги нашей компании сохранился на прежнем уровне.

В последние годы объем услуг консалтинга расширился, как мы считаем, благодаря изменению направлений исследований на рынке: предприятия ставят новые задачи, апробируют новые бизнес-процессы. В частности, наблюдается активная трансформация организации деятельности, технологий и модернизация производственных активов. По нашему мнению, эти изменения продиктованы влиянием последствий глобального экономического кризиса, которые сказались как на внешнем, так и на внутреннем рынке Казахстана. Вопросы выживания и стабильности бизнеса, гибкости и готовности к экономическим вызовам посредством принятия креативных решений и подходов, требующих изучения, исследования и разработок инновационных проектов, приобретают особую актуальность в такой экономической ситуации.

В том числе в связи с кризисом спрос на услуги формируется задачами оптимизации расходов нефтяной и горнодобывающей отраслей, развития конкурентных свойств продукции, например, через внедрение технологий бережливого производства. В качестве ключевого фактора роста рынка можно также отметить разработку новых программ развития на 2016–2022 годы в государственных органах и связанный с этим рост спроса на стратегический консалтинг.

В условиях сложностей в экономике и оптимизации расходов, возможно, крупные компании будут выводить на аутсорсинг некоторые обеспечивающие виды деятельности, тогда появится спрос на инжиниринговый консалтинг. В связи с прогнозируемым снижением государственных закупок и бюджетов на консалтинг крупных национальных компаний ожидается, что консалтинговые компании будут переориентироваться на средний и малый бизнес, а из-за низкой платежеспособности, на наш взгляд, услуги больше будут предоставляться в форме тренингов. 

«Как есть» против «как должно быть»

Управляющий партнер IGM (АйДжиЭм) Максим Гандрабура рассказывает о проблемах и возможностях развития консалтинга в Казахстане.

— Как вы оцениваете спрос на консалтинговые услуги в 2015 году?

— 2015 год знаменит задержавшейся девальвацией тенге, что крайне негативно повлияло на конкурентоспособность отечественных предприятий. Как показывает наша практика, в условиях неопределенности у инвесторов и топ-менеджеров обычно срабатывает один из двух рефлексов: пытаться сохранить то, что есть, и остановить инвестиции в развитие или же заново переоценить свое положение на рынке и перестроить бизнес под новые условия.

Подавляющее большинство компаний в Казахстане склонны к первому. Но это хотя и является простым инструментом, приводит к цепной реакции. Ведь, как известно, сохранить что-то, не делая инвестиций в развитие, невозможно. Рынок постоянно находится в движении, и тот, кто не развивается, становится аутсайдером. Так и эти компании, которые делают своим приоритетом «сохранить во что бы то ни стало», решают свои проблемы в краткосрочном периоде, но уже в среднесрочной перспективе им придется туго.

Наши клиенты при этом увеличили объем обращений за консультациями. За 2015 год мы смогли помочь им получить выгоду от оптимизаций их бизнеса и устранить риски на сумму более трех миллионов долларов.

В целом хотелось бы обратить внимание на тот факт, что рынок управленческого консультирования на территории стран СНГ еще находится на стадии становления и потенциал его роста не ограничен. Увеличение спроса сдерживают преимущественно три фактора: отсутствие навыков работы с консультантами у руководителей компаний, дискредитация профессии псевдоконсультантами и злоупотребления в сфере закупок услуг на основе выбора минимального ценового предложения или поставщика из одного источника.

— И все же насколько услуги консультантов, на ваш взгляд, востребованы?

— Сложно говорить о востребованности услуг консультантов по управлению. По сути, мы можем прийти на любое предприятие и найти варианты реально взаимовыгодного сотрудничества (соотношение нашей стоимости и получаемого измеримого результата). Вскрытие спроса, его актуализация и превращение в контракт — это длительный процесс выстраивания отношений с клиентом, формирования доверия и уверенности в ценности наших услуг.

Востребованность высокая, готовность к сотрудничеству низкая. Ведь консультант по управлению — это не аниматор, который повеселил и ушел. С консультантом надо вместе работать над решением проблемы, иначе весь труд консультанта будет сплошной теорией. Профессиональный консультант работает, я подчеркну, вместе с клиентом.

Если хозяин бизнеса, зачастую он же первый руководитель, настаивает на реструктуризации компании, а потом передает все в рабочую группу своих замов и ждет, пока они с консультантами без него все сделают, то замысел обречен на провал.

Сегодня у наших клиентов самая востребованная услуга — экспертиза: оценка целесообразности инвестиций в проект, рисков вариантов стратегии развития и оценка возможностей выхода на рынок. Здесь не требуется глубокого вовлечения клиента в процесс консультирования, что упрощает работу и позволяет клиенту получить быстрые результаты. 

Приобретая стратегическое видение

Генеральный директор ТОО «Исследовательский центр “ЮПИТЕР”» Болатхан Боранбаев говорит об изменениях в спросе на консалтинговые услуги:

«Мы фиксируем положительную динамику объема оказываемых консалтинговых услуг. Особенно большим спросом в последние годы пользуются такие услуги, как нормирование трудовых и материальных ресурсов, социологические исследования, технико-экономическое обоснование и проектирование в сфере транспортной инфраструктуры. Остается неизменным спрос на консалтинг в сфере финансов.

В последние годы, несмотря на то что наблюдается тенденция роста объема консалтинговых услуг в целом, один из базовых пользователей отечественного консалтинга в лице государства сокращает объем финансирования подобных услуг, что, очевидно, обусловлено сокращением бюджетных затрат. Спрос на услуги консалтинговых компаний зачастую существенно корректируется в зависимости от экономической ситуации в стране, поскольку от изменения внешней среды зависит потребность в той или иной модернизации.

Управленческий консалтинг демонстрирует устойчивую тенденцию роста, поскольку правильная мысль о важности трудовых ресурсов в системе функционирования любой организации приобретает все более существенное значение в рамках повышения эффективности деятельности.

В нынешних условиях логично ожидать повышения заинтересованности бизнеса также в стратегическом консалтинге — этого требует функционирование предприятия в условиях высокой неопределенности. Важно понимать, что не каждое предприятие имеет специалистов, которые могут на требуемом уровне спрогнозировать те или иные показатели, от которых зависит деятельность компании, поэтому в такой ситуации для принятия корректных управленческих решений необходима помощь профессионалов». 

Статьи по теме:
Общество

Большинство проиграло

В Гражданской войне участвовало не более 4% населения. Победа большевиков соответствовала интересам 25%, а остальные проиграли

Казахстанский бизнес

Старая добрая индустриализация

Концепция индустриально-инновационного развития, которая закладывает фундамент следующей, третьей по счету, индустриальной стратегии, подготовлена основательно, что радует. Плохо то, что финансирование индустриализации остается недостаточным

Тема недели

Уйдем от доллара, подсядем на рубль?

Использование национальных валют в качестве расчетной единицы при проведении экспортно-импортных операций — идея не только популярная, но и популистская

Казахстанский бизнес

Человеческий ресурс цифровой повестки

Скрытые резервы операционной эффективности — в проактивных сотрудниках