Помогите советом

Консалтинговые компании в полной мере сталкиваются с двоякой природой экономического кризиса, имея дело как с клиентами, которые урезают все расходы для выживания, так и с теми, кто инвестирует в преобразования и эффективность

Помогите советом

Выручка участников нашего ренкинга ведущих консалтинговых компаний в 2015 году снизилась на 1%. Без учета показателей крупнейшего участника падение составило 14%. В то время как ряд компаний показывает заметный рост дохода в минувшем году и высказывает положительные ожидания относительно ближайших перспектив, другие участники списка демонстрируют спад и явно ощущают последствия экономического кризиса в стране. Все зависит от специализации консалтинговой компании и категории клиентов, с которой она имеет дело.

«Спрос на консалтинговые услуги на казахстанском рынке упал однозначно почти по всем видам и сегментам рынка,— рассказывает директор Центра исследований прикладной экономики Жаныбек Айгазин. — Причина — общее сжатие спроса в экономике Казахстана, связанное с этим сокращение расходов заказчиков на непроизводственные расходы, консалтинг в том числе. Объем продаж нашего центра упал за 2015 год на 16 процентов по сравнению с 2014‑м. Причины: сокращение расходов заказчиков, демпинг цен на консалтинг при сохранении объема работ, нереализация потенциальных проектов».

Забиш Жанузаков, директор по консультационным услугам Grant Thornton, также отмечает снижение спроса на консалтинговые услуги в 2015 году: «Компании стали заказывать только те услуги, на осуществление которых у них нет необходимого опыта и ресурсов. Конкуренция стала более интенсивной, особенно со стороны международных компаний».

В такой экономической ситуации консалтинговым компаниям предстоит приложить больше усилий по обоснованию ценности своих услуг для заказчика, чтобы обеспечить не только выживание, но рост и победу в нарастающей конкурентной борьбе.

Внимание к мелочам

Не менее половины участников нашего ренкинга так или иначе работают в сфере финансового и налогового консалтинга и нередко совмещают консалтинг с аудиторской и оценочной деятельностью, являясь частью соответствующих групп компаний. Доходы от финансового консалтинга показывают существенный рост в 2015 году — 43%. Выручка от налогового консалтинга сократилась почти на четверть по сравнению с годом ранее, но все же этот вид услуг остается одним из самых востребованных. Как отмечает директор ТОО «Консалтинг Капитал НС» Светлана Ляшинская, услуги в области бухгалтерского учета и налогообложения востребованы всегда. В частности, в связи с постоянно меняющимся налоговым законодательством.

«Спрос на консалтинговые услуги инициируют главные бухгалтера, финансовые директора и руководители компаний в целях правильного и корректного соблюдения всех норм законодательства и правильного ведения бухгалтерского и налогового учета,— рассказывает директор налогового департамента и партнер ТОО “Минтакс” Ардак Мырзабаева. — Востребованы налоговые и юридические вопросы, так как это самые актуальные вопросы при проверке и доначислении налогов и штрафов со стороны проверяющих органов».

Консалтинговая группа «Болашак», являющаяся лидером (и с большим отрывом) нашего ренкинга, обеспечивает основной объем юридического консалтинга в структуре дохода компаний-участников. При этом группа работает преимущественно с заказчиками из сферы государственного управления. Госорганы и квазигосударственный сектор остаются одними из ключевых клиентов на рынке консалтинговых услуг.

«Спрос на консультационные услуги в основном формируется со стороны национальных компаний, международных организаций и крупных международных компаний. Казахстанские крупные компании в значительно меньшей мере прибегают к помощи консультантов,— рассказывает г-н Жанузаков. — В период кризиса наиболее востребованными услугами стали услуги по оптимизации и аутсорсингу, таким образом компании стараются снизить свои расходы».

Финансовый, налоговый и юридический консалтинг нередко осуществляются для инвестиционных целей, и этот сегмент рынка был одним из драйверов роста в 2015 году. В этом свете определенные перспективы участникам рынка сулит создаваемый Международный финансовый центр «Астана».

Одним из крупнейших сегментов консалтинговой отрасли является IT-консалтинг. Нередко эти услуги являются частью процессов по внедрению нового оборудования и программного обеспечения и включают консультации по автоматизации бизнес-процессов.

Для ООО «Парма-Телеком» (группа компаний ITPS), одной из крупнейших компаний в сфере IT-консалтинга в Казахстане, ключевым является нефтегазовый сектор. В настоящее время компания активно осваивает новые для себя рынки: нефтесервисные услуги, энергетика, EPC-инжиниринг.

«Заказчики, несмотря на кризисные явления в экономике, продолжают развивать IT-системы, запускают новые проекты, делая при этом основной упор на получение эффектов в короткие сроки,— говорит руководитель службы продаж “Парма-Телеком” Дмитрий Федорочев. — Отмечается рост спроса на комплексные проекты по автоматизации. Например, в нефтегазовой отрасли это комплексное решение “Цифровое месторождение”, в металлургии — “Цифровой рудник”. У нашей компании есть большой опыт реализации подобных проектов для нефтегазового комплекса России». Г-н Федорочев уверен, что в перспективе в первую очередь будут реализовываться проекты, которые обеспечат снижение затрат в среднесрочной перспективе, а также увеличение точности планирования.

Между ценой и ценностью

«Рынок консультационных услуг в 2016 году претерпит существенные изменения. Бюджеты сократятся, конкуренция усилится, требования клиентов повысятся. Также ожидается увеличение услуг по сопровождению сделок и due diligence на фоне объявленной государством приватизации»,— отмечает г-н Жанузаков.

Одной из проблем развития рынка остается некоторое недоверие казахстанских заказчиков к отечественным консалтинговым компаниям. Это недоверие исправно подпитывают недобросовестные участники рынка, услуги которых не отличается качеством, но которые обеспечивают себе объем работы за счет демпинга. А одна из характерных черт результатов работы таких компаний — слабая применимость на практике и определенная шаблонность даваемых ими рекомендаций. Возможно, сужение рынка позволит все же его немного почистить, однако часть таких компаний наверняка найдет себе применение в условиях повсеместной экономии и стремления некоторых заказчиков получить самое дешевое предложение.

Управляющий партнер IGM (АйДжиЭм) Максим Гандрабура отмечает, что игроки сегодня стремятся к тесной кооперации на проектах и к укрупнению. По его мнению, эта тенденция сохранится, по крайней мере в краткосрочной перспективе, и будет приводить к уходу с рынка мелких игроков. «Одиночный консультант или малые фирмы все больше подвержены нестабильности, стоит вопрос их выживания. — констатирует г-н Гандрабура. — Консалтинговые фирмы могут предложить единый маркетинг, общее администрирование процессов и более богатую клиентскую базу, удовлетворяя потребности клиентов с большим диапазоном компетенций. Именно фирмы, а не частнопрактикующие консультанты могут сделать лучшее предложение и иметь конкурентные преимущества».

Одной из проблем, существующих в сфере казахстанского консалтинга, с которой RAEX сталкивается ежегодно при проведении данного исследования, является закрытость участников рынка, отказ что-либо рассказывать о своих результатах работы, опыте, нежелание давать публичные комментарии и интервью. Участники нашего ренкинга в данном случае представляют собой исключение.

Недостатки работы по продвижению брендов консалтинговых компаний — одна из причин недоверия со стороны заказчиков и их непонимания ценности данных услуг. Возможно, популяризации отдельных консалтинговых компаний мог бы способствовать рост известности их отдельных специалистов и некоторая персонализация бренда. Всего этого невозможно достичь без публикаций, выступлений, демонстрации опыта и кейсов. Иными словами, игрокам слудует активнее прибегать к PR-инструментам.

В условиях сокращения бюджетов и урезания расходов консалтинговым компаниям нужно прикладывать больше усилий в обосновании своей полезности для заказчика. Вступление Казахстана в ВТО и членство в ЕАЭС, приводящие к росту конкуренции, будут дополнительно этому способствовать.

«Если наши прогнозы развития экономической ситуации в Казахстане реализуются, то значительное сокращение платежеспособности клиентов потребует от консультантов убедительной демонстрации экономической целесообразности покупки их услуг,— говорит г-н Гандрабура. — В первую очередь клиентов уже интересует измеримая выгода от услуг консультантов. Разговор о каких-то абстрактных конкурентных преимуществах через два-три года не ведется вообще. Преимущества получает консалтинговая компания с большим опытом, с пониманием отраслевой специфики бизнеса клиента, с готовностью быть бизнес-партнером клиента, а не просто нахлебником».

*  Эксперт отдела рейтингов Рейтингового агентства RAEX («Эксперт РА Казахстан»).

«Как есть» против «как должно быть»

Управляющий партнер IGM (АйДжиЭм) Максим Гандрабура рассказывает о проблемах и возможностях развития консалтинга в Казахстане.

— Как вы оцениваете спрос на консалтинговые услуги в 2015 году?

— 2015 год знаменит задержавшейся девальвацией тенге, что крайне негативно повлияло на конкурентоспособность отечественных предприятий. Как показывает наша практика, в условиях неопределенности у инвесторов и топ-менеджеров обычно срабатывает один из двух рефлексов: пытаться сохранить то, что есть, и остановить инвестиции в развитие или же заново переоценить свое положение на рынке и перестроить бизнес под новые условия.

Подавляющее большинство компаний в Казахстане склонны к первому. Но это хотя и является простым инструментом, приводит к цепной реакции. Ведь, как известно, сохранить что-то, не делая инвестиций в развитие, невозможно. Рынок постоянно находится в движении, и тот, кто не развивается, становится аутсайдером. Так и эти компании, которые делают своим приоритетом «сохранить во что бы то ни стало», решают свои проблемы в краткосрочном периоде, но уже в среднесрочной перспективе им придется туго.

Наши клиенты при этом увеличили объем обращений за консультациями. За 2015 год мы смогли помочь им получить выгоду от оптимизаций их бизнеса и устранить риски на сумму более трех миллионов долларов.

В целом хотелось бы обратить внимание на тот факт, что рынок управленческого консультирования на территории стран СНГ еще находится на стадии становления и потенциал его роста не ограничен. Увеличение спроса сдерживают преимущественно три фактора: отсутствие навыков работы с консультантами у руководителей компаний, дискредитация профессии псевдоконсультантами и злоупотребления в сфере закупок услуг на основе выбора минимального ценового предложения или поставщика из одного источника.

— И все же насколько услуги консультантов, на ваш взгляд, востребованы?

— Сложно говорить о востребованности услуг консультантов по управлению. По сути, мы можем прийти на любое предприятие и найти варианты реально взаимовыгодного сотрудничества (соотношение нашей стоимости и получаемого измеримого результата). Вскрытие спроса, его актуализация и превращение в контракт — это длительный процесс выстраивания отношений с клиентом, формирования доверия и уверенности в ценности наших услуг.

Востребованность высокая, готовность к сотрудничеству низкая. Ведь консультант по управлению — это не аниматор, который повеселил и ушел. С консультантом надо вместе работать над решением проблемы, иначе весь труд консультанта будет сплошной теорией. Профессиональный консультант работает, я подчеркну, вместе с клиентом.

Если хозяин бизнеса, зачастую он же первый руководитель, настаивает на реструктуризации компании, а потом передает все в рабочую группу своих замов и ждет, пока они с консультантами без него все сделают, то замысел обречен на провал.

Сегодня у наших клиентов самая востребованная услуга — экспертиза: оценка целесообразности инвестиций в проект, рисков вариантов стратегии развития и оценка возможностей выхода на рынок. Здесь не требуется глубокого вовлечения клиента в процесс консультирования, что упрощает работу и позволяет клиенту получить быстрые результаты. 

В условиях кризисной экономики

О некоторых тенденциях на рынке консалтинга и перспективах его развития рассказывает директор ТОО «Научно-исследовательский институт экономики и информатизации транспорта, телекоммуникаций» Лаззат Мейрамбекова:

«Научно-исследовательский институт экономики и информатизации транспорта, телекоммуникаций» проводит научные исследования на рынке консалтинговых услуг с 2002 года. За время работы компания приобрела значительный опыт работы в различных сферах экономики, предоставляя свои услуги таким крупным компаниям и предприятиям, как АО «НК “КТЖ”», АО «НК “КМГ”», АО «Транстелеком», АО «Казтранссервис», АО «КазТрансОйл» и другим. На наш взгляд, динамика в сфере консалтинговой деятельности в текущее время положительная, по крайней мере спрос на услуги нашей компании сохранился на прежнем уровне.

В последние годы объем услуг консалтинга расширился, как мы считаем, благодаря изменению направлений исследований на рынке: предприятия ставят новые задачи, апробируют новые бизнес-процессы. В частности, наблюдается активная трансформация организации деятельности, технологий и модернизация производственных активов. По нашему мнению, эти изменения продиктованы влиянием последствий глобального экономического кризиса, которые сказались как на внешнем, так и на внутреннем рынке Казахстана. Вопросы выживания и стабильности бизнеса, гибкости и готовности к экономическим вызовам посредством принятия креативных решений и подходов, требующих изучения, исследования и разработок инновационных проектов, приобретают особую актуальность в такой экономической ситуации.

В том числе в связи с кризисом спрос на услуги формируется задачами оптимизации расходов нефтяной и горнодобывающей отраслей, развития конкурентных свойств продукции, например, через внедрение технологий бережливого производства. В качестве ключевого фактора роста рынка можно также отметить разработку новых программ развития на 2016–2022 годы в государственных органах и связанный с этим рост спроса на стратегический консалтинг.

В условиях сложностей в экономике и оптимизации расходов, возможно, крупные компании будут выводить на аутсорсинг некоторые обеспечивающие виды деятельности, тогда появится спрос на инжиниринговый консалтинг. В связи с прогнозируемым снижением государственных закупок и бюджетов на консалтинг крупных национальных компаний ожидается, что консалтинговые компании будут переориентироваться на средний и малый бизнес, а из-за низкой платежеспособности, на наш взгляд, услуги больше будут предоставляться в форме тренингов. 

Приобретая стратегическое видение

Генеральный директор ТОО «Исследовательский центр “ЮПИТЕР”» Болатхан Боранбаев говорит об изменениях в спросе на консалтинговые услуги:

«Мы фиксируем положительную динамику объема оказываемых консалтинговых услуг. Особенно большим спросом в последние годы пользуются такие услуги, как нормирование трудовых и материальных ресурсов, социологические исследования, технико-экономическое обоснование и проектирование в сфере транспортной инфраструктуры. Остается неизменным спрос на консалтинг в сфере финансов.

В последние годы, несмотря на то что наблюдается тенденция роста объема консалтинговых услуг в целом, один из базовых пользователей отечественного консалтинга в лице государства сокращает объем финансирования подобных услуг, что, очевидно, обусловлено сокращением бюджетных затрат. Спрос на услуги консалтинговых компаний зачастую существенно корректируется в зависимости от экономической ситуации в стране, поскольку от изменения внешней среды зависит потребность в той или иной модернизации.

Управленческий консалтинг демонстрирует устойчивую тенденцию роста, поскольку правильная мысль о важности трудовых ресурсов в системе функционирования любой организации приобретает все более существенное значение в рамках повышения эффективности деятельности.

В нынешних условиях логично ожидать повышения заинтересованности бизнеса также в стратегическом консалтинге — этого требует функционирование предприятия в условиях высокой неопределенности. Важно понимать, что не каждое предприятие имеет специалистов, которые могут на требуемом уровне спрогнозировать те или иные показатели, от которых зависит деятельность компании, поэтому в такой ситуации для принятия корректных управленческих решений необходима помощь профессионалов». 

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики