В поисках идеи

Пересматривать идею стартапа и менять его бизнес-модель иногда приходится много раз

В поисках идеи

После четырех лет поиска Жанат Рахмани, один из основателей подготовительного центра Ustudy, нашел формулу, которая превратила стартап в стоящий на ногах бизнес. Он отказался от первоначальной идеи создать специальный гаджет с обучающей программой и решил развивать проект в онлайн-пространстве.

«Ты стартап до того момента, пока не найдешь рабочую бизнес-модель. Важны не столько положительные финансовые результаты, сколько именно рабочая модель. Стартап — это keep searching, постоянный поиск. В период становления Ustudy у нас вообще не было бизнес-модели»,— признается г-н Рахмани.

Как все начиналось

Жанат Рахмани — один их первых казахстанских экспатов, поработавших в Сингапуре. После университета он оказался в департаменте M&A корпорации Food Empire (известна брендом MacCoffee). После нескольких удачных сделок по слияниям, в том числе в странах СНГ, его отправили на родину — курировать продвижение продуктов Food Empire на рынках Казахстана, России и Украины.

Летом 2009‑го младший брат Жаната Рахмани не набрал проходной балл ЕНТ. Это изменило его картину мира. До этого он, по своему опыту, рассуждал так: человек, который хорошо учится в школе, может сам и без протекции сдать вступительные экзамены в вуз; те же, кто пройти ЕНТ не может — просто лентяи. Своего брата он таковым не считал. Жанат поделился семейной проблемой с партнерами по бизнесу, и она нашла у них живой отклик.

Так и сформировалсь команда основателей стартапа — два экономиста, стоматолог и IT-инженер. «Нам пришло в голову, что нужно создать некий инструмент, который обучит школьника независимо от его успеваемости в кратчайшие сроки,— рассказывает собеседник. — Инструмент должен быть доступен всем и в любое время суток. Поэтому мы исключили подготовительные курсы и рассуждали о технологическом решении».

Когда концепция была сформирована, к работе подключили программиста. Он создал программу-курс, позволяющий пройти это злосчастное для многих тестирование. Казалось бы, панацея готова, теперь настала пора раздать ее страждущим. Целевой аудиторией должны были стать ученики сельских школ, поскольку городским школьникам хватает и подготовительных курсов, да и в самих школах к ЕНТ готовят серьезно.

В 2009 году смартфоны не были популярны, поэтому мобильные приложения как канал распространения софта не рассматривались в принципе. Записывать программу на диск также не стали — не у каждого в ауле есть персональный компьютер. «Гаджет не должен стоить дороже одного барана, чтобы каждому сельчанину он был по карману»,— подчеркивает г-н Рахмани.

Вращаться на одном месте

Друзья заказали несколько планшетов в Китае. После доставки оказалось, что и те не годятся — нужно «вшивать» свое программное обеспечение. Чтобы подобрать нужный гаджет, пришлось ехать на выставку электроники в Шанхае. Там Жанату и его партнеру подсказали посетить несколько заводов в Шэньчжэне. Выяснилось, что только один китайский завод производил гаджеты, которые соответствовали запросам казахстанских стартаперов. Партнеры заказали два прототипа, предварительно оставив свое программное обеспечение. Гаджеты были доставлены через месяц. Партнеры распечатали в типографии логотип Ustudy, наклеили его и пошли в ресторан праздновать победу.

С двумя прототипами партнеры обошли все издательства, которые печатают тестовые задания, с предложением о сотрудничестве. Никто не проявил интереса, для всех гаджет был в новинку. Помимо продвижения обучающего устройства партнеры решили снимать видеоуроки. «На том китайском заводе мы впервые увидели, как производится образовательный контент — видеоуроки. Показалось, что это не сложно, и мы решили делать то же самое»,— вспоминает г-н Рахмани.

 Стартап — это постоянный поиск 

В 2010 году друзья решают сосредоточиться на продвижении гаджета и выбирают Жаната Рахмани ответственным за проект, и он оставляет свою работу в сингапурской компании. Стартовый капитал Ustudy составил 1,4 млн тенге. Деньги закончились быстро: на них покупали конспекты и тестовые задания, которые потом оцифровывали наемные специалисты.

Параллельно с этим Ustudy записывает видеоуроки, причем учителей убеждали давать их безвозмездно — платить было нечем. К 2012 году отсняли девять курсов на казахском языке.

Нехватка денег вынуждает основателей Ustudy обращаться к институтам развития, венчурным фондам и участвовать в различных конкурсах, победа в которых сулит призовой фонд. В критические моменты основатели Ustudy продают сперва машины, а потом уже недвижимость — делают все, чтобы проект выжил.

Рубеж 2012 года оказался особенно тяжелым для проекта. «Мы шли на работу, делали ее, но денег не было. Чтобы ребята не оставались голодными в обед, просил знакомых, занимающихся кейтерингом, привозить еду в долг»,— говорит г-н Рахмани.

После четырех лет работы Ustudy подошел к критической точке своего развития: либо стартап привлекает деньги на серийный выпуск гаджета, либо закрывается. Партнеры предлагают Жанату Рахмани, как компромиссный вариант, приостановить проект до лучших времен. Он же был уверен, что временная остановка — фактически смерть для Ustudy. 

Перелом

Каждый стартап в своем развитии проходит этап переоценки своей идеи, какой бы она гениальной ни казалась. «Мы создали несколько прототипов гаджета, но не нашли финансирования для серийного запуска. Плюс нужны были деньги на каждодневную работу, на маркетинг, на продвижение»,— рассказывает г-н Рахмани. В 2011 году Ustudy презентовал продукт тысячам учеников средних школ Алматы. Однако школьники не проявили особого интереса. Поэтому нужно было придумывать бюджетный вариант продвижения обучающей программы.

Жанат Рахмани, его партнеры и работники Ustudy все вместе проводят мозговой штурм и решают уходить в интернет. В конце 2011 года Ustudy регистрирует домен и приступает к разработке сайта. Согласно новой идее подготовка к ЕНТ должна идти в онлайн-режиме.

«В начале 2012 года мы сильно истощились финансово. Но зато понимали куда двигаться. Примерно в это время мы встретили бизнес-ангела, который инвестировал 200 тысяч долларов. Для нас это были нереальные деньги»,— вспоминает г-н Рахмани.

С новой идеей и финансами Ustudy приступает к развитию сайта. Тут-то к Жанату пришло понимание, что в основе проекта должно лежать тестирование, а не процесс обучения. «Нужно сперва выявить проблему, отсюда выстроить правильную траекторию подготовки, а потом уже можно переходить к следующему этапу — обучению»,— делает вывод из своих ошибок г-н Рахмани. Направление с видеоуроками закрыли, бросив силы на тестирование.

Еще один вывод, к которому пришел основатель Ustudy,— нужно создавать среду, которая выявляет слабые места ученика. В школах к ЕНТ готовят по плану — повторяют программу за 7‑й класс, потом за 8‑й класс и так далее. Подход не персонифицирован: ученик не знает, какие предметы ему нужно подтянуть. Для этого нужно пройти серию пробных тестов, что и предлагает Ustudy. По их результатам тестирования выдает пять статистических и шесть аналитических отчетов.

На основе отчетов выявляются слабые места в подготовке ученика и предлагается соответствующая работа над ошибками. Кроме того, по результатам отчета учитель в следующий раз может заказать тестовые задания только по проблемным темам.

Статистические отчеты более интересны для чиновников образования; они позволяют выявить узкие места — количество учащихся, которые получили неудовлетворительные оценки. Показать, какие регионы, например, сильны в математике, но слабы в биологии. А уж Минобр сможет сделать из этого вывод, где стоит усилить переподготовку.

Естественно, чиновники живо заинтересовались таким продуктом. В 2013 году проходит пилотное тестирование всей Алматинской области. Через год подключается Жамбылская область и Южно-Казахстанская. Тут Ustudy подвел движок, не выдержавший такого наплыва пользователей: остаток 2013 года уходит на улучшение платформы и дизайна сайта.

Осенью 2014‑го чиновники от образования предложили Ustudy апробировать систему, протестировав все 14 областей, Алматы и Астану за 16 дней. Для стартапа это был вызов, с которым команда справилась: в указанный срок тестирование прошли около 45 тыс. учеников.

Наконец, в 2014‑м проект вышел на безубыточность.

Возврат к истокам

Стартап начал зарабатывать, но команда продолжила искать и инвестировать. Жанат Рахмани задумал построить сеть компьютерных центров тестирования офлайн. «Ustudy изначально задумывался как что-то, что обучает и готовит школьника к ЕНТ. Поэтому мы решили выстраивать республиканскую сеть компьютерных центров,— отвечает г-н Рахмани. — В таком центре ученик может проконсультироваться, записаться на курсы, задать вопросы учителям. Центр создает психологическую среду ЕНТ, когда нет рядом сотовых телефонов, учителей или родителей, которые могут подсказать». Но на этот раз бизнес-ангел (имени которого наш герой не раскрывает) отказался поддержать проект и вышел из бизнеса.

В 2015 году Ustudy привлек 10 млн долларов. Имя инвестора наш собеседник не называет по условиям сделки. На эти деньги г-н Рахмани настроен в течение двух лет открыть полсотни центров компьютерного тестирования в крупных городах РК. «В ноябре 2015 года в Алматы мы открыли свой первый компьютерный центр. 26 февраля этого года в Шымкенте открыли два центра, еще два центра — в марте в Таразе и 7 апреля этого года — в Талдыкоргане. Планируем во второй декаде апреля презентовать центр в Усть-Каменогорске», — перечисляет г-н Рахмани. Осталось открыть еще 43.

Статьи по теме:
Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?