Американцы не умнее нас, просто они все документируют

Открыть биотехнологическое производство в Казахстане пока довольно трудно из-за отсутствия в республике системы обучения соответствующих кадров, но компания «Диамед» все-таки решилась на это

Американцы не умнее нас, просто они все документируют

Медицинская компания «Диамед» более 20 лет продает иммуноферментные диагностические тесты для диагностики крови на различные инфекции (ВИЧ, гепатиты, сифилис и другие опасные инфекции). Компания представляет в Казахстане самых крупных российских производителей наборов реагентов для диагностики заболеваний человека методами иммуноферментной диагностики, ПЦР в реальном времени и клинической биохимии — «Вектор-Бест» и «Медико-биологический Союз». Клиентами «Диамеда» являются центры крови, центры по профилактике и борьбе со СПИД, инфекционные больницы, а также государственные и частные диагностические центры, лаборатории.

В следующем году компания планирует запустить собственную небольшую фабрику. Речь, по сути, идет о создании в республике биотехнологического производства, точнее, инновационных средств диагностики заболеваний человека. Такого в Казахстане никогда не было. Об этом и многом другом рассказывает в эксклюзивном интервью «МР» основатель и генеральный директор ТОО «Диамед» Алтай Калымбетов.

Прорыв сибиряков

— Каков расклад сил на рынке диагностики крови, кто в лидерах?

— Безусловно, российские производители. Западные компании присутствуют на рынке, но их продукция, хоть и хороша, но безумно дорога. Особенно когда доллар подорожал, цена выросла прилично.

— В соотношении цена-качество тоже россияне выигрывают?

— Россияне. За последние двадцать лет российские компании фантастически подняли качество своей продукции, при этом по цене они очень доступны. Они вышли на очень высокий уровень. В последние годы стали конкурировать с западными компаниями, признанными мировыми лидерами.

— Приведите, пожалуйста, конкретный пример.

— Есть ПЦР–реагенты, которые позволяют выявлять в крови человека отдельные молекулы ДНК различных инфекций и вирусов. Безусловный лидер в мире, который одновременно является изобретателем метода диагностики ПЦР в реальном времени — швейцарская компания Roche. У них была чувствительность порядка тысяча молекул в миллилитре крови. Потом они перешли на чувствительность 400 молекул в миллилитре крови. Совершенно недавно Roche представила систему с чувствительностью в сорок молекул в миллилитре крови. Это считается в мире отличным показателем. Но, я могу вам сказать, что российская компания «Вектор-Бест» многократно их переплюнула. Россияне давно добились чувствительности в 10 молекул в миллилитре крови. При этом цена у них во много раз ниже, а потребительские качества российских наборов реагентов ПЦР диагностики в разы выше, чем у швейцарцев. Импортные наборы ПЦР-диагностики при транспортировке требуют соблюдения холодовой цепи минус 18 градусов по Цельсию. Россияне стали лиофильно (способ мягкой сушки веществ, при котором высушиваемый препарат замораживается, а потом помещается в вакуумную камеру, где и происходит сублимация растворителя — «ЭК») высушивать свои компоненты, в итоге их наборы реагентов могут месяц храниться при комнатной температуре, нормально работая. Это хорошее потребительское качество, которое сильно облегчает всем работу. Но на рынке Казахстана конкуренция давно идет не между западными и российскими компаниями, а только между россиянами.

Бизнес-лобби

— Государство чьи реагенты закупает?

— Служба СПИД, инфекционные больницы работают на российских реактивах, используя в небольших количествах западные, больше для перепроверки результата. Служба крови полностью перешла на импортную ПЦР-диагностику — автоматы, реагентика, оборудование. Ситуация очень странная, на мой взгляд, она кем-то пролоббирована. Когда Жаксылык Доскалиев был министром здравоохранения, он созвал коллегию, на которой решили, что кровь отныне будет диагностироваться на продукции американской компании Abbott. То есть было закуплено оборудование по диагностике крови Abbott, соответственно, реактивы используются также только этой компании. Да, Abbott — это мировой лидер, золотой стандарт, раскрученный бренд. При этом цена на американскую продукцию высокая. По сравнению с российскими производителями разница достигает одного порядка. Хотя, как я уже говорил, качеством россияне не уступают западным компаниям. Автоматы фирмы Abbott не единственные, производителей такого оборудования огромное количество.

— Получается, каждый автомат заточен под конкретного производителя и его реагенты. Есть универсальные аппараты?

— Есть оборудование открытого типа и закрытого. Abbott и Roche выпускают системы закрытого типа. То есть если вы покупаете их оборудование, то вынуждены также закупать только их реагентику, поскольку так запрограммированы их машины. Это своего рода крючок с наживкой, неважно насколько вырастет цена на их реактивы, тебе придется покупать только их. Есть системы открытого типа как по иммунноферментной диагностике, так и по ПЦР-диагностике. На этом оборудовании можно использовать любую реагентику. У покупателя есть выбор, так как у кого-то качество получше, у кого-то — цена привлекательнее. Мы продвигаем диагностику только открытого типа. Это, конечно, серьезное заявление: в наших условиях применение в службе крови оборудования и реагентики фирмы Abbott неоправданно, так как это очень дорого. У нас и так кровь дорогая, так еще из-за валютной курсовой разницы она еще больше дорожает В масштабах страны речь идет об огромных затратах. Тем более, служба крови максимально минимизировала риск переливания зараженной крови путем ее карантинизации. Поэтому можно вполне обойтись и российскими реагентами.

— Какие системы используют частные лаборатории и клиники?

— Системы открытого типа. Они активно покупают нашу продукцию.

— В Казахстане такое оборудование и реагенты не производятся?

— Нет. У нас идея открыть свое производство была как мечта. Но когда нет гарантированного госзаказа, боишься рисковать. До 2000 года до 90 процентов оборота компании было за счет госзаказа и только 10 — частные лаборатории. После 2000 года я поставил цель перед компанией — добиться снижения зависимости от госзакупок, увеличив продажи частным клиентам. Сегодня мы поставили все с головы на ноги: в нашей структуре продаж около 10 процентов обеспечивает госзаказ, а 90 — частные компании. Это более устойчивый и предсказуемый рынок, где работают нормальные рыночные отношения. Такая кардинальная смена структуры продаж позволила нам более уверенно и с оптимизмом смотреть в будущее. Мы кризис даже не почувствовали. В нашей компании практически нет текучки, основной состав коллектива проработал более десяти лет. Есть сотрудники, которые работают у нас 18–20 лет. Основная текучка у нас была среди водителей. Еще была текучка среди врачей. Но мы решили не держать их в штате. Врачи — особая категория людей. Хороший врач бредит клиникой, ему нужна практика, больные, встать на линию огня. А плохой врач нам не нужен.

Чужая игра

— Смене структуры продаж способствовало развитие рынка частных лабораторий в Казахстане?

— Да. В Казахстане открылось много сетевых лабораторий, которые предлагают доступные по цене услуги. Это рынок, на мой взгляд, достиг насыщения. Мы приветствуем, что в республике открывается много частных клиник и лабораторий, но и здесь есть оборотная сторона медали. Не всегда квалификация специалистов дотягивает до необходимого уровня. В Казахстане в системе здравоохранения огромная дыра, большой пробел в кадровой подготовке специалистов. Большая часть людей, работающих в системе диагностирования крови, — самоучки. Например, человек устраивается в госучреждение в лабораторию. Работает там некоторое время, всему учится, а потом уходит в частные структуры, где платят больше. В Казахстане нет ни одного вуза, в котором бы обучали этой специализации.

— Почему?

— У нас не было и нет производства оборудования и реагентики диагностирования крови.

— В России тоже были сложные времена, но они все сохранили и подняли эту отрасль…

— Да. В России есть свои производства, и этим все сказано. Государство активно защищает своих производителей и серьезно поддерживает науку. Россия заинтересована в том, чтобы научный потенциал не растерялся. Такое понимание у них было всегда, даже в очень тяжелые времена. Хотя после распада Союза качество российских производителей не дотягивало до западных конкурентов. Но российские власти терпеливо ждали и помогали. В итоге они развились. В Казахстане не было производства реагентов и оборудования для диагностики крови, это биотехнологическая отрасль. Поэтому на нашем рынке сложилась игра без правил, где первенствуют иностранные компании. В итоге казахстанские врачи и лаборанты избалованы вниманием производителей. Лоббирование интересов было и будет всегда в бизнесе. Например, есть российский производитель ПЦР реального времени, который неплохо работает с Республиканским центром СПИДа. При этом у них цена в шесть раз выше, чем у нас. Дело в том, что государственные организации, объявляя тендер, как правило, прописывают технические характеристики под конкретного производителя. Так происходит сплошь и рядом. Собственно, поэтому мы и ушли в частный рынок.

— Какова емкость рынка диагностики крови?

— С 2000 по 2011 год наши продажи росли не менее чем на 30% в год. Сейчас рынок по диагностике достиг насыщения. Больше не будет такого мощного роста. По моим оценкам, объем рынка иммуноферментной диагностики не более 200 тысяч единиц, это даже завышенная цифра. На самом деле речь идет о 120–150 тысячах. ПЦР реального времени только развивается в Казахстане, ей всего от силы лет пять, тогда как иммуноферментной несколько десятков лет. Рост исследования ПЦР реального времени сдерживается из-за использования дорогого западного оборудования закрытого типа.

Сжечь мосты

— Как вы решились инвестировать в производство? У вас ведь все и так хорошо…

— У меня всегда было понимание того, что нужно открывать собственное производство. Сдерживало то, что в Казахстане нет специалистов, которые могли бы эту самую диагностику делать. При этом профессионализм и качество продукции диагностики в России постоянно росли. Нас все устраивало. В 2007 году ко мне обратился знакомый, который долго работал в одной новосибирской биотехнологической компании. Он собрал несколько человек и решил отделиться, создав собственную компанию. У меня он попросил помощи. Ему как стартаперу нужна была моя поддержка. Он производит реагенты — я их продвигаю на рынке Казахстана, в обмен, в качестве перспективы, он пообещал мне передать технологию и обучить моих людей. Мы начали совместную работу, зарегистрировали их продукцию, сформировали под нее рынок. Мы планировали открывать производство в Казахстане под зрелый рынок. Три года назад я выкупил трехэтажное здание под Алматы, подходящее по параметрам под наше производство. Сделал там ремонт по международным стандартам — ISO13485. Это наш отраслевой стандарт, который достаточно жесткий. Ведь речь идет об изделии медназначения. У нас особые требования по вентиляции, напольному покрытию, которое должно быть кислотоустойчивое. В боксах, где будет производство, должно быть избыточное давление, чтобы выдувалась мельчайшая пыль. На производстве обязательно должен быть грузопассажирский лифт, аварийный душ и так далее. Сейчас укомплектовываем мебелью и оборудованием.

— Что вы планируете производить?

— Все. И для иммуноферментной диагностики, и ПЦР. Вообще я считаю, что ниша ПЦР-диагностика должна быть в геномике.

— Вам еще нужно обучать кадры…

— Да, боюсь, это самая сложная и дорогостоящая часть. В Казахстане таких специалистов и таких компетенций нет. Здание, оборудование и даже технология важны, конечно, но, увы, не стены красят человека, а человек — стены.

Мы, скорее всего, будем приглашать российских специалистов. Перед ними будет задача — тиражировать знания, передавать опыт и самое главное — документировать информацию. По словам моих хороших друзей, которые живут и работают в США, американцы не умнее нас, они досконально все документируют, прописывают. У них система создания, хранения, передачи информации поставлена на высоком уровне. В России же биотехнологии как товара нет, нет прописанных знаний и информации. Там есть носители этих технологий. В этом их проблема. Даже когда они регистрировали продукцию у себя, в технической характеристике в общем виде написали, как произведен этот препарат. Получается, много информации разработчики скрыли, так как они, скорее всего, отталкивались от своих эгоистических соображений. Например, я сейчас все подробно опишу, а завтра я стану ненужным, меня уволят или отправят на пенсию. Самое интересное, что такой подход помог России. В начале девяностых там появились нечистые на руку коммерсанты и попросту воры, которые украли всю интеллектуальную собственность, всю документацию и вывезли ее в за рубеж. Иностранцы, похоже, покопавшись в этих документах, ничего не поняли, так как там не было подробно все описано, как это принято на Западе. Но мы будем все документировать: знания, технологию.

Что мне импонирует в россиянах, так это то, что они менее избалованы по сравнению с казахстанскими специалистами. Для наших тысяча долларов — не деньги, а для россиян — деньги. Наша компания за всю историю существования профинансировала очень много научных казахстанских работ. Не менее 30 кандидатских диссертаций и шесть докторских диссертаций. Уже сбились со счету. Мы человека взрастили, но когда встречаешь его через какое-то время, на кривой козе к нему не подъедешь. Российские специалисты проще. Например, я знаю, что этот специалист в Академгородке Новосибирска великий человек, его все ценят и уважают. Приглашаешь его к нам работать, так с ним и по-человечески приятно общаться, и сотрудничает он с удовольствием.

— Новосибирцы передали уже вам технологию?

— Нет. Во-первых, мы еще не укомплектовали необходимое оборудование. Во-вторых, мои сибирские партнеры передумали передавать мне технологию.

— Конечно, зачем рубить сук, на котором сидишь. Вы же рынок им открыли, делаете продажи…

— Да, хотя мы их несколько раз в лоб спрашивали: «Вы точно будете передавать технологию?» Они нам отвечали: «Точно».

— Как выйдете из ситуации?

— В принципе, то, что мы построили производственную площадку — это хорошо. Мы уже компетентны, чтобы найти нужных специалистов. Мы знаем, где они, как их привлечь, чем заинтересовать. Ведь и в России сейчас не лучшие времена. Честно говоря, когда мы только начинали строительство производственной площадки, было ясно, что наши партнеры не горят желанием передавать технологию. Но как раз накануне я прочитал книгу американского экономиста Томаса Шеллинга, которая называется «Стратегия конфликтов» и написана сорок лет назад. Он вместе с Робертом Ауманном получил в 2005 году Нобелевскую премию по экономике «за вклад в лучшее понимание конфликта и сотрудничества при помощи теории игр».

— Если в двух словах, как поступать в конфликтных случаях по Шеллингу?

— Всем известна притча о Цезаре, когда он перешел Рубикон со своими войсками, вступив в противоборство со своим конкурентом за единоличную власть — сенатом. Так вот, когда он перешел реку, на глазах своего войска сжег мосты. Сделал он это, чтобы его воины видели и понимали, что назад дороги нет, нужно воевать до последнего. Отсюда пошло выражение «Рубикон перейден, мосты сожжены». Так вот, Томас Шеллинг и Роберт Ауманн доразвили эту идею и доказали, что важно не только, чтобы твои войска, то есть коллектив, увидели, что ты сжигаешь мосты, но и войска противника — конкуренты. Чтобы они также поняли серьезность намерений, что мы будем идти до конца. Я уверен, что наши партнеры еще вернутся к нам. Хотя к нам уже и сегодня стучатся разные компании, которые предлагают сотрудничество. В любом случае, в 2016 году мы точно запустим производство.

Компания «Диамед» начала свою деятельность на казахстанском фармацевтическом рынке с продвижения диагностических иммуноферментных тест-систем и реактивов для биохимических анализов. Компания образована в 1994 году. «Диамед» имеет отлаженную систему доставки тест-систем до потребителей по всему Казахстану.

«Диамед» — единственная частная организация в Казахстане, которая имеет аккредитацию контрольно-испытательной лаборатории. Несколько лет назад компания учредила Институт медицинских стандартов. В ближайшее время она получит аккредитацию на научно-техническую деятельность.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности