Крыша под другим углом

Новый игрок на рынке сервисных услуг рынка недвижимости РК делает ставку на качество, а не на количество

Крыша под другим углом

«В текущей экономической ситуации эффективнее вкладываться в недвижимость, чем в банковские депозиты. А значит, сейчас хорошие условия для появления компаний, которые предоставят качественные условия для продвижения недвижимости», — таково мнение представителей Homsters.kz, онлайн-площадки по продаже недвижимости, которая совсем недавно появилась на рынке РК.

Homsters.kz разработана Prof.Estate, международной компанией в сфере технологий и продвижения недвижимости (представлена в ОАЭ, Украине, России, Испании, Азербайджане). По мнению нового игрока, Казахстан — страна с высоким проникновением интернета (им пользуется 55% жителей) и пока весьма низкими затратами компаний на онлайн (4% от общего маркетингового бюджета) — очень перспективный рынок с большим потенциалом онлайн-продвижения. В России и Украине, например, компании тратят на продвижение в сети более 20% от маркетингового бюджета.

Опираясь на украинский же опыт, в Homsters утверждают, что число запросов в интернете на покупку недвижимости, да и число покупок тоже, прямо пропорциональны проценту девальвирования национальной валюты. Когда курс украинской гривны обвалился в два раза, количество сделок по покупке недвижимости показало двукратный рост.

Все упомянутые тренды, уверены в Homsters, будет демонстрировать и казахстанский рынок: население станет инвестировать в недвижимость, а бизнес — искать более эффективные инструменты для привлечения клиентов, и как раз онлайн будет одним из таких инструментов. Дмитрий Александров, руководитель инноваций Homsters, рассказал «ЭК», как компания собирается изменить правила игры на казахстанском рынке недвижимости.

Место встречи изменить можно

— Дмитрий, вот по субъективному ощущению, которое сложилось из общения со знакомыми, кто пытается продать недвижимость, рынок в Казахстане в фазе стагнации. Не боитесь выходить на рынок со своими услугами именно в этот момент?

— Не боимся. Мне кажется, здесь как в притче про пилу — можно с большим трудом пилить дерево тупой пилой, а можно хорошо пилу наточить и пилить ею. Вот сейчас время точить пилу. Переход в онлайн на рынке недвижимости дает эффект, который на английском называют skyrocketing. Это такой рывок с точки зрения эффективности, что может закрыть любые проблемы рынка.

Конечно, в нынешних условиях для казахстанского рынка есть как позитивные, так и негативные факторы. С одной стороны, еще свежа память о том, что было в 2008–2009 годах, когда цены на недвижимость упали. C другой стороны, в нынешних условиях — при отсутствии альтернативных долгосрочных методов инвестиций — мы рассчитываем, что стоимость и количество сделок по недвижимости будет расти. В нашей работе мы хотели бы применить европейские практики продажи недвижимости, и мы считаем, что выход нового игрока на казахстанский рынок будет очень полезен для всех. И для покупателей, и для продавцов недвижимости, и для игроков, которые уже есть, потому что они смогут применить новые технологические, новые сервисные решения.

— Как развивались продукты по продаже недвижимости онлайн?

— В 1990‑х появлялись многофункциональные порталы и доски объявлений — ярким примером может быть американский портал Yahoo — он для многих людей того десятилетия в США был точкой входа в интернет, и там был сделан сервис Yahoo Homes. Другим примером может стать Craigslist — как первая большая американская доска объявлений, которая появилась в Сан-Франциско, там было представлено все — от недвижимости до обуви и машинного масла. Затем подобные предложения начали трансформироваться в специализированные продукты по продаже недвижимости, например, в 2004 году был запущен проект Zillow, который на данный момент является самым популярным порталом по недвижимости в мире с ежемесячной посещаемостью 70 миллионов человек. Специализированные порталы смогли дать рынку уникальность, они намного лучше знали рынок недвижимости. Однако что мы видим в конце первого десятилетия XXI века? На смену порталам по продаже недвижимости приходит новая бизнес-модель — торговые интернет-площадки.

— В чем, собственно, разница между порталом по продаже недвижимости и онлайн-площадкой?

— Суть кроется в бизнес-модели. Портал по продаже недвижимости заинтересован в том, чтобы брать деньги за размещение объявлений с одной стороны и за размещение рекламы — с другой. К чему это приводит? Порталу нужно, чтобы на сайте было максимальное количество объявлений, и не важно, какого качества. Объявления могут быть нерелевантными, неактуальными, даже фейковыми. Но чем их больше, тем лучше, поскольку портал зарабатывает на размещении объявлений. С другой стороны, деньги приносит и размещение рекламы на портале, поэтому необходимо, чтобы на портал пришло максимальное количество посетителей и чтобы они провели максимальное время на сайте, поскольку эти показатели потом можно продать рекламодателю. Модель онлайн-площадки — другая. В сути бизнес-модели лежит оплата за результат. На самых развитых рынках результатом может быть заключение сделки, площадка получает процент от сделки. На развивающихся рынках результат — это чаще всего факт контакта продавца с покупателем, то есть отправка запроса и связь между двумя сторонами сделки.

К чему приводит эта бизнес-модель, почему она меняет рынок? Потому что со стороны продавца площадка хочет получить не любые объявления, не максимум объявлений, она хочет получить только самые качественные объявления, самые релевантные, самые актуальные, и хочет получить их первой. С другой стороны, она не хочет продать покупателю максимальное количество рекламы — на онлайн-площадке чаще всего рекламы вообще нет — зато она хочет помочь покупателю найти то, что ему нужно. Портал рассматривает отдельно продавца — и старается заработать на объявлениях, и отдельно — покупателя, и зарабатывает на рекламе. В то время как онлайн-площадка зарабатывает на контакте продавца и покупателя, хочет построить между ними мостик.

— Давайте уточним по модели монетизации онлайн-площадки. Если продавец получает запрос от потенциального покупателя, то есть лид, этот лид оплачивается, вы получаете деньги?

— Я бы хотел уточнить, что пока этот лид вообще не оплачивается: у нас первое время все бесплатно, мы хотим приучить клиентов к этой модели. После того как они поймут, как это работает, увидят для себя преимущества, мы будем включать монетизацию. Но это очень долгая перспектива, точно не одного-двух месяцев. Мировой опыт показывает, что в таком бизнесе важнее всего терпение: нужно наработать свою аудиторию, нужно с ней познакомиться, показать ей свою ценность. Мне сложно прогнозировать, как быстро пойдет наш бизнес с учетом региональной специфики Казахстана, но я думаю, что предмонетизационный период займет не менее полугода.

Оценка качества

— Как все это работает на практике, если вкратце?

— Владельцы и брокеры смогут быстро и просто разместить безлимитное количество объявлений, и сделать это бесплатно. Мы видим, что это действительно чувствительный момент для рынка Казахстана, потому что большинство продуктов, которые представлены на этом рынке, они монетизируют размещение объявлений. Еще одна проблема рынка, о которой нам говорили — это то, что с продавцами часто связываются другие продавцы. Мы решаем эту проблему таким образом, что предлагаем связываться с продавцами, отправляя запрос через наш сайт, и мы каждый лид проверяем, чтобы убедиться, что это реальный покупатель, чтобы не попасть на брокера, который хочет связаться с брокером.

Еще один сценарий, который часто встречается в Казахстане, — когда объявление размещается на сайте, потом оно дублируется и ставится цена на несколько тысяч долларов ниже. Борьба с дубликатами будет одним из приоритетов для нас, у нас целая контент-команда, которая будет заниматься тем, чтобы выслеживать такие объявления и удалять их.

— Чем покупателя привлечет онлайн-площадка? Покупатель уже привык пользоваться порталом, почему он должен прийти к вам?

— Мы делаем ставку на систему оценки качества объявлений — она переворачивает рынок. Я видел пока только один пример, где это реализовано, — на рынке Кении. И хотя реализовано довольно плохо, все равно это дает очень хорошие результаты. Вам не нужно копаться в десяти тысячах объявлений, пытаясь найти актуальное хотя бы с одной фотографией. Если применить наш метод, то это будет выглядеть так: когда объявление заходит на наш сайт, оно проходит уникальную систему скоринга качества объявления. Таким образом самые релевантные объявления будут всегда вверху поиска, и не придется пролистывать множество страниц для того, чтобы найти что-то, что вам подойдет. Вот этот функционал — он game-changing, потому что, с одной стороны, вы даете покупателю самые лучшие объявления, с другой стороны, вы мотивируете продавца, чтобы он свои объявления постоянно улучшал.

— Я так понимаю, что первым в поиске будет не то объявление, за которое заплатили, поскольку за объявления вообще не платят, а то, где описание лучше, фото хорошие…

— Вот, кстати, объявление с лучшими фотографиями получает на 30 процентов больше обращений. На самом деле есть очень много критериев при оценке объявления: например, это объявление от брокера, которому наши клиенты доверяют…

Актуальность тоже один из критериев. Объявление, которое размещено полгода назад, не должно быть выше, чем объявление, которое размещено сегодня, пусть у него меньше фотографий. Эта система — живой механизм, мы продолжаем над ней работать, хотим эту систему сделать умной. Пока она просто фокусируется на объявлениях и каких-то стандартных критериях, а в дальнейшем будет адаптироваться под то, что пользователю больше нужно. Если пользователь ищет квартиру с тремя комнатами, она будет спрашивать: «Возможно, у вас недавно родился ребенок и вы ищете квартиру, где нужна детская? Тогда я могу предложить вот такие варианты…» Это наша среднесрочная перспектива.

И еще один момент для покупателя — как показывает практика, в процессе поиска недвижимости ты напишешь восемьдесят тысяч e-mail нерадивым брокерам, совершишь гигантское количество звонков, сделаешь кучу заметок в разных местах — и потом все это потеряешь. Поэтому мы реализовали функционал со страницей избранного, где ты сохраняешь все понравившиеся тебе объекты, комментируешь, сохраняешь заметки, делишься объектами с семьей, близкими, приглашаешь их на сайт, они могут добавлять свои объекты, делиться ими с тобой.

Все по-новому

— Система оценки качества объявлений особенно востребована будет на казахстанском рынке аренды жилья. Вы собираетесь заниматься только продажей жилой недвижимости?

— Пока именно продажей жилой недвижимости, хотя у нас есть опыт работы с коммерческой недвижимостью. И коммерческая недвижимость, и аренда — в планах. Но мы хотим сначала зафиксировать и решить проблемы рынка продажи, потому что он более стабилен, и процесс принятия решения на нем длиннее, рынок аренды — очень динамичный. Поэтому прежде чем выходить в аренду, нужно убедиться, что у нас все хорошо с продажей.

— «Тихий» запуск проекта Homsters.kz произошел в сентябре. Есть уже первые результаты?

— Мы на сегодняшний день покрываем не менее десяти процентов рынка продавцов недвижимости, которые находятся в фазе активной продажи, мы привлекли около 50 объектов жилой недвижимости первичной (притом что их всего на рынках Алматы и Астаны около двухсот в активной фазе) и около трех тысяч объявлений о продаже жилой недвижимости вторичной. За два месяца более 50 тысяч посетителей у сайта, мы построили более 500 мостиков между покупателями и продавцами. По количеству сделок у меня нет информации, но по опыту западных рынков шесть-восемь процентов контактов перерастают в сделки.

— Можно ли перевести всех потенциальных клиентов в онлайн? Ведь есть, например, те, кто в силу возраста с компьютером на «вы», но они тоже покупают и продают недвижимость?

— Вы знаете, у наших коллег в Японии была схожая проблема: пожилые люди неохотно переходили в онлайн. И вот они сделали огромную машину, где есть две кнопки — «нравится» и «не нравится». Такой агрегат с экраном и рычажками, как на весах, ими можно было регулировать цену и количество комнат. И выводили на этот экран предложения со своего сайта. Пожилой человек приходил к ним в офис и с помощью этого устройства «нравится — не нравится» пользовался сайтом.

Да, кажется, не так просто перевести весь рынок недвижимости в онлайн. Но это возможно, и это нужно делать.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее