IPTV плюс узункулак

И другие действия, которыми Alma TV собирается нарастить клиентскую базу почти вдвое за два года

IPTV плюс узункулак

Рост с высокого старта в освоенной нише современного телекома, в принципе, дело непростое. Тем более если ниша высококонкурентная, капиталоемкая, а экономическая ситуация взрывному росту не благоприятствует. Однако первый заместитель генерального директора Alma TV Александр Пархоменко оптимистичен, излагая планы компании — охватить 1 млн абонентов до конца 2017 года. “Технарь” по бекграунду, г-н Пархоменко называет цели компании весьма амбициозными, но не сомневается в реализуемости этих целей. Его опыт подсказывает, что казахстанский рынок (Alma TV представлена в 19 городах Казахстана) кабельного телевидения и интернета по-прежнему обладает огромным внутренним резервом роста. Важно лишь не жалеть денег на технологии, сервис и маркетинг.

Московский поход

— Начать следует с того, что всех на рынке интересует, какое отношение имел, какое имеет в настоящий момент и какое будет иметь к компании Жомарт Ертаев?

— Он генеральный директор, управляет компанией: ставит цели и задачи, определяет стратегию развития. Когда в Alma TV заходила наша команда, мы изначально планировали, что будет два проекта: казахстанский и московский. В Москве мы сейчас рассматриваем определенное количество активов - я не буду называть каких, но часть из них достаточно глубоко “в сделке”. Несколько недель назад господин Ертаев улетел в Москву и сейчас там этим занимается. Все зависит от конъюнктуры - он то здесь, то в Москве, но мы постоянно на связи.

— Исходя из того что гендиректор в Москве, один из выводов может быть таким - в Москве более перспективное направление.

— Нельзя говорить “более перспективное” или “менее перспективное”. Если речь идет про рынок, то в Казахстане более пяти миллионов домохозяйств, половина из которых в сельской местности, куда мы не дотягиваемся. В Москве 5,4 миллиона домохозяйств. Поэтому если думать о расширении бизнеса там, где оно интересно для увеличения капитализации, конечно, российский рынок нас сильно волнует. Этот рынок более конкурентный, и он просто больше по размерам.

— И там есть свободная емкость?

— Свободная емкость есть везде и всегда. И в Казахстане, и в России. Поэтому мы достаточно оптимистично настроены. Если говорить о Москве, процент проникновения кабельных операторов там больше ста. С другой стороны, москвичи в этом смысле достаточно ветреные: два месяца попользовались одним оператором, три месяца другим. Если говорить про Московскую область, то уровень проникновения там значительно ниже. Но столица и область образуют агломерацию в 20 миллионов человек, а значит, на этом поле паши и паши!

Конечно, наш бизнес это направление очень интересует, что никоим образом не влияет на планы Alma TV в РК: мы развиваемся, эта компания и этот регион у нас в приоритете.

— С каким продуктом заходите в Москву? С кабелем?

— В основном это широкополосный доступ (ШПД). Алматы как исторический регион для компании построен на “кабеле”, но даже здесь у нас на порядка 30 тысяч квартир построен GPON. Причем, GPON мы начали строить раньше, чем “Казахтелеком”, но так получилось, что завершили его позже. Сейчас мы активно переводим абонентов на эту технологию. Поэтому связывать Alma TV исключительно с “кабелем” некорректно, просто другие технологии раньше нами не подсвечивались.

К кому придет Netflix

— Каковы доли ключевых рынков в бизнесе компании на сегодня?

— Основная база - это, конечно, кабельное телевидение, абонентов которого мы конвертируем в “широких” абонентов. В сегменте платного телевидения мы самый крупный игрок на рынке с долей в 44 процента. Если говорить о ШПД, доля у нас пока небольшая, мы планируем ее нарастить. Дело в том, что те сети, которые у нас есть, они пока в полной мере не использовались, чтобы интернет продавать. У компании были локальные сети, которые не были объединены в единую опорную сеть. Мы начали строить ее с начала года в партнерстве с “Транстелекомом”. Включение всех филиалов в опорную сеть позволило нам стать более гибкими как в телевидении, так и в интернете.

Свободная емкость есть везде и всегда. И в Казахстане, и в России

С “Транстелекомом” же мы построили достаточно хороший канал на Москву. С первого сентября Alma TV сделала достаточно хорошее ценовое предложение клиентам, особенно по комбинированным пакетам. Я считаю, у нас лучшее на рынке предложение по телевидению и одно из лучших по интернету.        

— В сегменте ШПД сегодня нарастает конкуренция. Какие сравнительные преимущества позволят Alma TV застолбить свою делянку на этом поле?

— Для геймеров наш интернет самый интересный. Они же все ping’ами меряются - мы здесь достаточно хороши. И вообще мы предоставляем качественный интернет по технологии DOCSIS 3, по которому мы можем давать до 100 мегабит в секунду: в Алматы проект полностью запущен, в Астане - в процессе запуска. Сейчас рабочий тариф - 30-60 мегабит, но по моему личному мнению - и многие эксперты с этим согласны, - 30 мегабит для домохозяйств достаточно. Все остальное - гонка скоростей. В Москве есть тарифы, где предоставляется 500 мегабит в секунду. Но если клиент хочет платить за то, чтобы что-то в определенный момент скачать быстрее, мы всегда готовы пойти ему навстречу.

— Ценовая конъюнктура рынка в платном телевидении иная, чем в интернете - там цены движутся вниз. Что влияет на цены в “телике”?

— В телевидении мы имеем практически фиксированное ценообразование: здесь ты не можешь продать меньше, чем купил. Когда вам говорят, что телевидение стоит всего 500 тенге - не верьте, это не правда. Тогда там имеет место дотация за счет интернета. В цене телевидения значительную часть дает контентная составляющая. У нас очень любят российский контент, он весь платный, а цена не дешевая. И ниже определенной планки мы опуститься не можем.

— Насколько большую конкуренцию для кабельных операторов представляет интернет-телевидение на нашем рынке?

— Интернет-телевидения мы, в принципе, не боимся. Конечно, в тех же Штатах много говорят про cable cutters: люди обрезают кабель, потому что правообладатель дает услугу напрямую. Но именно с этим есть проблема на удаленных рынках типа казахстанского. Они могут дать услугу, но как им собрать деньги? Всем правообладателям здесь нужен сильный локальный агент, который будет их не столько транслировать - это стало технически проще, - сколько деньги за них собирать.

То есть опасений в связи с интернет-телевидением у нас нет, мы скорее стараемся оседлать этот тренд и приветствуем данный процесс. И у нас это получится: мы готовим OTT-платформу, чтобы дать правообладателям стриминговую технологию. В результате мы становимся для них агентами, которые готовы делать две вещи: обеспечивать канал и собирать деньги. Поэтому в перспективе и Smart TV у нас появится.

— Но интерес правообладателей к региону заметен?

— У традиционных, с которыми мы работаем - да. А вот компаниям вроде Netflix и HBO это вряд ли интересно. Казахстанский рынок они могут оставить себе как вишенку на торте. Рынок небольшой, работать здесь самостоятельно - это большие издержки.

— Какова стратегия развития интернет-сегмента?

— Как минимум, мы планируем покрыть интернетом всю свою абонентскую базу, а к концу 2017 года мы планируем выйти на один миллион. В этом году мы построили сеть на 100 тысяч квартир. С другой стороны, мы видим, что продуктовое предложение оказалось интересным и на нас переходят люди от других операторов. То, от чего мы страдали, сейчас работает на нас.

Различия братских рынков

— Возвращаясь к платному телевидению, насколько высока волатильность долей участников рынка в этом сегменте?

— Статус-кво сохраняется уже очень долго. Нам бы хотелось, чтобы происходили более активные изменения в нашу пользу. И мы очень рассчитываем стимулировать эти изменения за счет конверсии аналоговых абонентов во-первых. А во-вторых, мы сейчас более плотно работаем над проникновением: у нас есть неохваченные квартиры, которые не пользуются ни интернетом, ни телевидением.

Поясню. Аналоговый канал наименее защищен от несанкционированного подключения, поэтому мы здесь вместе с “Казахтелекомом” (его Digital TV - это по большей части аналоговый канал) направляем усилия на то, чтобы лишить возможности несанкционированного подключения тех, кто это сделал, предложить им новый качественный продукт по конкурентной цене. 

Все, что мы делаем сейчас, мы делаем за счет собственных средств

Еще один фактор, за счет которого мы хотим получить больше клиентов - агрессивные продажи. Мы открыли фронт-офисы в центральных объектах городов присутствия - например, в Алматы это ТРЦ Mega. Мы встали там, где есть людские потоки, у нас активно работают агентские продажи. Alma TV достаточно серьезно переформатировала колл-центр, телемаркетинг и так далее. Мы используем мировой опыт и опыт российский - он нам ближе ментально.

— Но в России плотность покрытия выше?

— Смотря где. Большинство населения проживает не восточнее Урала. Но даже в Екатеринбурге плотность выше, чем в Алматы. Я бы сравнивал Алматы по этому показателю с городами вроде Самары и Саратова - это города-милионники. В Алматы очень много частного сектора, но, кстати, мы единственные, кто охватывает частный сектор с помощью эфирно-цифрового ТВ (MMDS). И это хорошая альтернатива спутниковому ТВ.

— Существенна разница в клиентском поведении? Москвичи - ветреные, а, скажем, алматинцы какие?

— Алматинцы больше времени проводят дома. А москвичам некогда смотреть телевизор: у них много съедает дорога, у них больше оффлайновых развлечений. Поэтому в интернете периодически всплывают жалобы: “Почему вы выключили этот канал, я его смотрю!” Но канал на грани предпочтений, его смотрят от силы два-три человека из тысячи! По вкусовым предпочтениям есть единство: федеральные каналы, научно-образовательные каналы и, естественно, спорт.

Но спорт я бы выделил из списка. Телезрители спортивных каналов - самая лояльная, но и самая непрощающая аудитория. Многие готовы подключиться только ради спортивных каналов, но не дай бог на экране пошел “снег” во время матча. Этого тебе уже не простят никогда, ведь боление - это эмоциональный накал, страсти! И мы работаем над тем, чтобы привлечь аудиторию болельщиков: заводим в сеть спортивные каналы, думаю, даже будем собирать что-то сами. Кстати, недавно запустили Viasat Golf. Этого канала нет на спутниках, мы специально притащили его сюда по оптоволокну из Амстердама через Москву. Понятно, что гольф-любители не массовая аудитория, но почему бы не сделать им такую услугу. Насколько я знаю, они были счастливы. 

— И движение цен в России более предсказуемое?

— Вы знаете, в России все до сих пор считают в рублях. Много лет прожив в Москве, я только за последний год жизни в РК долларизировался снова…

— Вернувшись в 1998-й?

— Не готов сравнивать, но если говорить про Россию - там интернет и телевидение - это давно уже вещи первого потребления, они будут всегда продаваться. Да, там ниже цена, но там и косты другие! Там есть каналы, которые достаются сетям бесплатно, а некоторые каналы сетям же и доплачивают: для нас фантастическая ситуация. Если брать маржинальность операторов - там EBITDA margin на уровне 35-38 процентов - это бенчмарк по СНГ.

— Трансакционные издержки где выше?

— Здесь. В первую очередь из-за объема рынка. Отдачи от масштаба не происходит. В Москве руку протяни - сразу с руки что-то снимут. А здесь продавать приходится. Но, должен признать, казахстанский рынок - очень благодарный, многие вещи здесь можно красиво упаковывать.

Дорогие маленькие города

— Нарастить клиентскую базу до миллиона к концу 2017 года - это агрессивный план.

— Этот план обеспечен действиями. В последние два года мы активно инвестируем: в стройку, в новые продукты, в клиентское обслуживание. И все это делается, чтобы повысить продажи.

— Столичные города - вероятно, главные мишени, а каковы планы в отношении регионов?

— Мы будем развиваться везде. Недавно мы внедрили цифровое вещание в Таразе. Подчеркну: не вместо, а вдобавок к аналоговому. Если честно, никто не ждал, что в филиал в первый же день будет вал заявок. Директор филиала прислал фотографию: очередь стояла с улицы.

— Это маркетинг хорошо поработал?

— Это узункулак хорошо поработал. Конечно, маркетинговая поддержка там была, но люди и сами узнавали. В небольших городах принципы распространения информации о продуктах немного другие.

— Каковы особенности клиентской аудитории от региона к региону?

— Разные предпочтения и покупательская способность. При этом тарифные планы у нас одинаковы для всех. Хотя инвестиции в запуск и поддержание филиала неодинаковы. Маленький город может быть дороже, ведь нам необходимо там обязательно иметь руководящее звено, магистрального инженера. Если на полуторамиллионный Алматы у нас два-три оптических усилителя, то на Аксу, где нет и ста тысяч человек - один. Соответственно, у нас есть некая инварианта в расходах.

— Сейчас казахстанская экономика переживает не самый лучший период в развитии. Будет ли какая-то поправка на вот этот ветер?

— CAPEX стал дороже - это безусловно. Самое дорогое наше оборудование Казахстан, как и Россия с другими партнерами по ЕАЭС, не производит, мы его импортируем. Конечно, мы пересматриваем инвестпрограмму, но не в плане урезания. Если мы раньше двигались широким фронтом, реализуя несколько проектов подряд, то сейчас будем запускать проекты поочередно. Но начатые проекты будут завершены - это точно. И инвестировать мы постараемся быстрее, если даже это будет дороже плана. Чем быстрее мы вложимся — тем быстрее получим отдачу.

— Alma TV ориентирован в основном на “физиков”, компания что-то может предложить корпоративному сектору?

— Мы развиваем B2B-направление. Наши городские сети пригодны для того, чтобы давать “последнюю милю”. Недавно создана дирекция корпоративных продаж, которая работает с крупными представителями сегмента B2B и B2O (операторами). Уже есть операторы, которые покупают услуги у нас. Раньше случаи продажи интернета другим компаниям были единичны, сейчас процесс встал на поток. По B2B мы в настоящее время работаем с рядом крупных холдингов, чтобы дать им услуги по всему Казахстану, довести интернет до каждого офиса заказчика.

И все же это штучные вещи. Если говорить про массовость, у нас неплохие предложения для МСБ: растет количество бизнес-центров, где мы предоставляем услуги, берут наш интернет компании, располагающиеся в жилых домах. Этот сегмент прирастает быстро, но пока о существенной доле на рынке я бы не говорил. Однако рынок более конкурентный и более маржинальный.

Вслед за маржей

— Какие ожидания по выручке и чистой прибыли в этом году?

— Мы сильно вырастем, поскольку качественно работаем со своей абонентской базой, у нас вырос ARPU. Наблюдается рост по сравнению с началом года на 100 процентов. Активно работаем с дебиторкой. Выручка у нас растет, и операционная прибыль на достаточно высоком уровне.

Прошлый год даже с учетом девальвации мы неплохо прошли. У нас были валютные запасы, часть договоров с поставщиками была заключена в тенге. Но все это отыгралось в конце года, когда пришло увеличение цен от поставщиков контента и оборудования. В 2015-й мы пошли уже с большими ценами. Чтобы вы понимали, контентные договоры - они заключаются минимум на год, резкого пересмотра там не бывает. Часть их заключена в валюте, часть в тенге. После девальвации рубля в РФ, когда Казахстан стал источником валютной выручки для россиян, у меня была масса переговоров в Москве, цель которых - снизить валютную нагрузку.

То есть финрезультат 2014 года - он практически не учитывает эффекта от февральской девальвации. И казахстанская, и российская девальвации прошлого года для нас абсорбировались в 2015 году. Мы очень четко понимаем, что это проблема.

— Расскажите подробнее о своих инвестпроектах. Вы уже упомянули GPON…

— Мы не рассматриваем “оптику” как панацею. Приведу пример более зрелого московского рынка: там оптическое подключение минимально, те же самые 100 мегабит, которые клиент хочет получить — а чаще он хочет даже не 100, а 30-50 — спокойно можно дать по имеющимся сетям. Новый GPON мы строим только в тех районах, где это может дать повышенный ARPU.

Если говорить о текущих инвестициях, мы сделали серьезные вложения в материальную базу: заменили много оборудования, которое работало продолжительное время. Во-вторых, мы начали строить опорную сеть компании - это очень крупные инвестиции. Но не имея того оборудования, что имеет конкурент, мы не можем дать сопоставимые услуги. Поэтому в узловых точках у нас идет проект Juniper: часть оборудования мы заменили, часть в процессе замены.

Мы очень сильно вложились в клиентское обслуживание: как в колл-центры, так и в обслуживание за стойкой. Это офисы, где просторно, где порядок, где нет духоты. Это помещения, куда приятно заходить, о чем нам и пишут люди в книгах отзывов.

Также у нас запускается крупный проект IPTV, и до нового года мы выйдем на рынок с этой услугой. Мы выбрали в качестве партнера достаточно сильную российскую компанию LifeStream. И теперь там, где есть только IP-сети, мы можем подавать качественное телевидение. Мы очень рассчитываем на партнерские продажи — есть договоренность с частью операторов, других мы приглашаем к сотрудничеству.

В связи с девальвацией многие берут франшизу на интернет, на рынке это принято. И, в принципе, мы готовы давать такую франшизу на телевидение. У маленьких операторов расходная часть сейчас сильно вырастет, но у них есть шанс взять нашу услугу и не нести эти расходы по контенту, а просто сидеть на фиксированной комиссии и развивать сеть.

— С какой целью предпринимался облигационный выпуск и как оцениваете его результаты?

— Мы его пока не разместили. Рынок тенговой ликвидности ненасыщен. Соответственно, сейчас мы не видели успешных облигационных займов, кроме банковских. Поэтому мы рассчитываем на размещение, ждем того момента, когда деньги пойдут в экономику, и готовы абсорбировать эту ликвидность на те инвестпроекты, которые будут реализованы в ближайшее время. Когда это произойдет? Я думаю, нужно подождать, когда появится большая определенность с обменным курсом - до этого момента денег на рынке не будет. А все, что мы делаем сейчас, мы делаем за счет собственных средств.

— А таким инструментом, как банковские кредиты, насколько активно пользуетесь?

— Практически не пользуемся. Кредит - это всегда проблема. Во-вторых, длинные и недорогие деньги банки не дают. Приходится рассчитывать на другого рода привлечения: реинвестирование и облигации. Про IPO сейчас говорить было бы глупо. По крайней мере, не на здешней площадке. Если мы получим синергию на нескольких рынках - вполне возможно.

— Что в госрегулировании следовало бы поменять, чтобы сектор прогрессировал быстрее нынешнего?

— Если говорить об интернете, есть некоторое количество проблем - странных для такого рынка, как казахстанский, — которые можно было бы решить достаточно быстро административными мерами.

Например, многие банки за счет неразвитости интернет-транзакций по умолчанию закрывают операции через интернет. Если в РФ у большинства банков есть такая штука, как 3D-Secure, то здесь клиенту, чтобы заплатить через сайт за Alma TV, нередко приходится звонить в банк, просить открыть транзакции или рисковать и всегда их иметь открытыми. Из-за этого люди не платят вовремя. Им надо дойти до нашего офиса, до терминала, до банка, дождаться счета от “Алсеко”. В небольших городах платежи принимать сложнее именно по этим причинам. Если бы платежи привязали к карточке и деньги автоматически списывались, у нас бы сократилась техническая дебиторка, мы бы получили дополнительные оборотные средства.

Если вы про отраслевое регулирование - нам сейчас достаточно комфортно работать с регулятором.

Статьи по теме:
Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?