Сочные поставки

Соки казахстанского производства Juicy появятся на полках федеральной российской сети «Дикси»

Сочные поставки

Три месяца переговоров с федеральным российским ретейлером «Дикси» — и сок Juicy от Raimbek Bottlers появится в 2333 магазинах сети (именно таким количеством магазинов, по данным самой компании, управляла ГК «Дикси» на 30 июня 2015 года). Сейчас казахстанский производитель отправляет первую партию своего товара в эту российскую сеть. Пример Juicy — скорее исключение, чем правило. Несмотря на все еще существующий оптимизм по поводу объединения в ЕАЭС — ведь рядом открывается такой огромный рынок сбыта,— казахстанских товаров на прилавках российских магазинов намного больше не стало.

Сетевое предложение

По данным АО Raimbek Group, сейчас годовой объем экспорта соков в компании составляет 800 тысяч 12‑литровых упаковок, или почти 10 млн литров. Экспорт ведется в Россию, Таджикистан, Туркмению, Киргизию, Монголию, Китай, Грузию. В общем объеме производства доля экспорта соковой продукции колеблется от 8 до 10%, и примерно треть всего экспорта приходится на Россию. Помимо федеральной сети «Дикси», казахстанский производитель соков поставляет их для российских региональных сетей «Виват», «Семья» (Пермь, 300 магазинов), «Победа» (Омск, 35 магазинов), «Холидей», «Сибириада» (Новосибирск, 450 магазинов), «Корзинка» (Алтай, 160 магазинов). Фактически, отмечает коммерческий директор пищевого дивизиона компании Raimbek Денис Постригань, старт работы с сетями пришелся на весну 2015 года, поэтому в планах компании — рост на рынке РФ. Так, если будут выполнены заявленные «Дикси» планы, то общий объем экспорта соков увеличится на 5%.

Новые договоры на поставки в РФ — как в федеральную, так и региональные сети — компания Raimbek заключает на фоне девальвации рубля, когда курсовая разница, безусловно, делает казахстанские товары менее конкурентоспособными. Но в компании уверены, что текущая обстановка несет в себе и плюсы для желающих активнее освоить рынок соседней страны. Если раньше российские ретейлеры не рассматривали Казахстан как производственную площадку, считая, что продукты хорошего качества здесь не делают, то сейчас они свое мнение меняют. Убирая с полок украинские и европейские товары и думая, чем их заменить, российские продавцы обратили внимание на производителей Беларуси и Казахстана. Денис Постригань рассказывает, что первой реакцией представителей «Дикси», когда они попробовали сок Juicy, было сильное удивление: «Оказывается, в Казахстане такие вкусные соки!»

Под прикрытием детского питания

Имидж казахстанского производителя (а скорее, его отсутствие) — не единственная сложность при организации поставок для российских сетей. Цена «входа» в сеть в России в 3–4 раза выше, чем в Казахстане. Среди сложностей, которые ждут казахстанского производителя при работе с российскими сетями, в компании Raimbek отмечают высокую внутреннюю конкуренцию и бюрократические барьеры. Последние Денис Постригань объясняет на примере: «НДС в РФ — 18%, но все соковые производители России приравняли себя к производителям детского питания и платят НДС 10%. Мы долго бились и с сентября прошлого года тоже выбили такую квоту. Но до сих пор в некоторых городах России в налоговых органах эта квота не отражена, и приходится долго доказывать, что ты должен платить 10%, а не 18%».

«Лента» пока не готова работать с компаниями из РК напрямую, поскольку они не всегда готовы гарантировать необходимый объем поставок, нередко требуют оплату наличными по факту поставки товара, а также имеют ограниченные логистические возможности 

Еще один барьер для казахстанского производителя — отсутствие федеральной рекламы и, как следствие, отсутствие знаний о товаре у потребителя и осторожное отношение к новому продукту. Но компания Raimbek, как и любой другой казахстанский производитель, не может позволить себе рекламную кампанию на федеральном российском канале и планирует вести маркетинговую активность непосредственно в сети «Дикси». Это будут дегустации, подарки за покупку, скидки — стандартный маркетинг для конечного потребителя.

Объем имеет значение

Некоторые казахстанские производители, например АО «Рахат», предпочитают продавать свою продукцию на большом российском рынке через прямых покупателей. Им предоставлены эксклюзивные права по продаже кондитерских изделий «Рахата» на закрепленных за ними территориях и они сами договариваются с региональными российскими сетями. Схема работает: на сегодняшний день продукция «Рахата» представлена в торговых сетях в Омске, Новосибирске, Томске, Барнауле. Сами ретейлеры тоже нередко предпочитают работать с местными дистрибьюторами, нежели с казахстанским производителем. Так, представители еще одной федеральной российской сети, «Ленты», на вопрос «Эксперта Казахстан» о работе с производителями РК сообщили, что с казахстанским товаром сеть сотрудничает: продукция казахстанских производителей реализуется в сибирских магазинах «Ленты», на полках сети представлена преимущественно плодово-овощная продукция из республики. В «Ленте» также получали предложения о поставке круп и кондитерских изделий из Казахстана, однако пока цены у производителей РК выше, чем у российских и зарубежных поставщиков. Но выстраивает отношения с казахстанскими производителями «Лента» через крупных дистрибьюторов. «Мы пока не готовы работать с казахстанскими компаниями напрямую, поскольку они не всегда готовы гарантировать необходимый объем поставок, нередко требуют оплату наличными по факту поставки товара, а также имеют ограниченные логистические возможности»,— говорится в ответе компании.

О том, что не все казахстанские предприятия готовы выполнять требования российских торговых сетей по объемам поставок, на II Международном бизнес-саммите Retail Business Kazakhstan-2015 говорил и генеральный директор торговой сети Magnum Cash&Carry Александр Гарбер. Он рассказал о собственном опыте: его компания производит чай «Ассам» и «Simba» и предложила поставлять их российскому сетевому ретейлеру номер один — сети «Магнит». «Российская сеть нам сразу объявила, что готова брать 200–300 тонн в месяц. Технически мы оказались к этому не готовы. И подобная проблема касается любых других казахстанских производителей. Нужны серьезные инвестиции, чтобы соответствовать требованиям крупных торговых сетей: и по объемам, и по дисциплине поставок, и по качеству. Многие производители не готовы работать с крупными сетями не потому, что ретейлеры хотят или не хотят с ними сотрудничать: сами производители технически не готовы»,— рассказал г-н Гарбер. И уже не как поставщик, а как директор сети Magnum Cash&Carry он отметил, что сейчас казахстанским производителям в первую очередь нужно заниматься внутренними вопросами производства: себестоимостью, качеством, дизайном, дисциплиной поставок, для того чтобы быть конкурентоспособными на полках хотя бы казахстанских магазинов.

Впрочем, в Raimbek Bottlers и после соглашения с федеральным российским ретейлером увеличивать объемы не пришлось — производство работало в штатном режиме, просто целиком — на поставки в Россию (запасы продукции для Казахстана на тот момент уже были). Одно из требований российского ретейлера — максимально свежая продукция — ее сначала отправляют на склады в Санкт-Петербурге и Москве, а уже оттуда распространяют по магазинам «Дикси» на территории РФ.

Еще одна проблема, общая для казахстанских и российских производителей,— спад потребления. Juicy выходит на рынок РФ, когда потребление сока и напитков в связи с кризисом уменьшается. Чтобы решить эту проблему, параллельно с расширением присутствия в России компания Raimbek выходит на новые для себя рынки Китая и Монголии, подписывает договор на отгрузку казахстанского сока в Африку.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности