Бегство к свободе

Возвращение легендарного Harley-Davidson в Казахстан состоялось. 11 июля в Алматы открылся официальный дилерский центр

Бегство к свободе

Harley-Davidson давно уже не продает просто мотоциклы, он создает особый мир с отличительной атрибутикой. Мотоциклы, одежда, стиль жизни, туры по всему миру — все это дарит ощущение свободы каждому владельцу Harley-Davidson. С помощью продуманной маркетинговой стратегии сегодня создана индустрия, которая продает принадлежность к братству. В этом и состоит концепция бизнеса Harley-Davidson.

Ответственный за развитие Harley-Davidson в России и СНГ Антон Прохоров говорит, что они долго искали компаньона, который примет эту концепцию. И партнер нашелся в лице Группы Компаний «БИПЭК АВТО-АЗИЯ АВТО». Они вместе будут создавать атмосферу Harley для поклонников марки.

— Чем обусловлен выход компании на казахстанский рынок?

— Среди стран СНГ Казахстан — то место, где Harley-Davidson быть обязан. В этой стране мы видим большой потенциал и уверены, что здесь у Harley перспективное будущее. В республике, в частности в Алматы, уже есть люди, которые либо ездят на Harley-Davidson, либо являются давними поклонниками марки, желающими погрузиться в мир Harley. Поэтому мы прилагаем все усилия, чтобы как можно больше людей обретали свою мечту в разных уголках мира, включая, конечно, и Казахстан.

— Это первый официальный дилер в Казахстане?

— Нет, в 2011 году мы открывали дилера в Казахстане, именно в Алматы, с которым сотрудничали на протяжении двух лет. После чего на казахстанском рынке Harley-Davidson официально не присутствовал. Одной из важных причин нашего возвращения являются люди, которые приобрели мотоциклы Harley-Davidson в те годы. Когда закрылся официальный дилер, у наших клиентов не было возможности покупать оригинальные запасные части, получать гарантийное обслуживание в полной мере. Я не говорю уже о полноценном погружении в мир Harley с его традициями и атмосферой. А это очень важно.

В этой обстановке мы связывались с каждым клиентом и информировали, как нужно действовать в случае поломки мотоцикла. Мы были готовы либо вывозить мотоциклы на сервис, либо присылать специалистов в Казахстан. Однако Harley-Davidson вопреки очень многим стереотипам — надежный мотоцикл. У нас не было ни одного обращения и ни одного случая среди относительно небольшого количества наших клиентов.

— Почему российский офис отказался от услуг прежнего дилера?

— Подразделение Harley-Davidson, которое отвечает за развитие бренда, запуская нового дилера, несет ответственность не только за бизнеспоказатели перед головным офисом в США. В первую очередь мы несем ответственность за тех людей, которых привели в бренд. Приходя к официальному дилеру Harley-Davidson — и это очень важно! — ты исполняешь свою мечту, погружаешься в мир Harley, который готов принять тебя. Люди покупают не столько мотоцикл, сколько вступают в братство. Каждый владелец Harley-Davidson может стать членом международного сообщества владельцев мотоциклов Harley-Davidson — Harley Owners Group (H.O.G.). При каждом дилерском центре обычно создается подразделение этого клуба. И в скором времени в Алматы создадут свое подразделение. Это группа людей, объединенных общей целью и мировоззрением, они со временем начинают тесно общаться: ездят вместе по городу, стране или на разные международные туры Harley. Они становятся друзьями.

Покупая мотоцикл, садясь на него, надевая шлем, выставляя кулаки навстречу ветру, ты никому ничем не обязан

Отвечая на ваш вопрос, скажу, что с точки зрения бизнеса предыдущее партнерство было положительным. Но у нас с предыдущим дилером разошлись взгляды на то, что такое мир Harley-Davidson и каким его хотят видеть клиенты. Поэтому московский офис решил прекратить дилерские отношения с этим партнером.

— Чем привлек «БИПЭК АВТО-АЗИЯ АВТО», разветвленной товаропроводящей сетью или пониманием концепции бизнеса Harley-Davidson?

— «БИПЭК АВТО-АЗИЯ АВТО» — крупнейший игрок казахстанского автомобильного рынка. У них огромный опыт. Да, мы смотрим на размеры бизнеса, наличие инфраструктуры для обеспечения работы и устоявшиеся бизнес-процессы, но эти составляющие не всегда являются решающими. Роль играет сумма факторов. Самое важное для нас — найти не просто бизнес-партнера, но людей, которые понимают, каким должен быть Harley-Davidson. Которые понимают, как презентовать марку ее поклонникам. Нам импонирует профессионализм и решительность в подходах, которые исповедуют люди, работающие в «БИПЭК АВТО-АЗИЯ АВТО».

— Вы сказали, что при каждом официальном дилере открывается клуб поклонников Harley-Davidson. Когда казахстанским любителям марки ждать открытия местного подразделения H.O.G.?

— Создание местного подразделения H.O.G. — это инициатива самих клиентов. Это то, что на самом деле создают сами люди, ездящие на Harley-Davidson. У нас есть правило — компания не вмешивается в деятельность H.O.G. Хотя клуб находится под нашей эгидой, но мы не вмешиваемся в его работу: чем люди занимаются в нем, каким образом они строят взаимоотношения, как они планируют выезды и мероприятия — все это решается исключительно участниками клуба на основе системы самоуправления

Как правило, где есть официальный дилер, рано или поздно там будет официальный H.O.G. Люди, покупающие мотоциклы, рано или поздно приходят к дилеру со словами: «Куда бы мне поехать и где найти компанию в дорогу?» И дилер при нашей поддержке с удовольствием объединяет владельцев Harley под флагом локального подразделения H.O.G. Так наши клиенты находят попутчиков и верных друзей.

— Созданный местный H.O.G. останется локальным или казахстанское подразделение будет взаимодействовать с другими клубами из других стран?

— В этом вся суть. Все эти люди — члены подразделений так называемых локальных чапт (Chapter) — автоматически становятся членами огромного всемирного сообщества H.O.G. А значит, могут принимать участие в международном клубном движении, ездить на слеты по всему миру и принимать участие не только в локальных райдах, но и в международных ралли H.O.G.

Как показывает практика, чаще всего наши клиенты объединяют «два в одном». Катаются с клубом по местным мероприятиям и несколько раз в год выезжают в большие пробеги на глобальные фестивали. В таких дальних выездах люди из разных чапт знакомятся между собой, завязывают дружбу, приглашают друг друга в гости. Обычно именно так и затягивает байкерская романтика. Начав ездить, ты не можешь остановиться. У тебя везде есть друзья, в любой точке мира есть «свои», которые помогут и поддержат. Это же мечта каждого путешественника!

Ежегодно Harley-Davidson централизованно организует несколько мероприятий, которые помогают теснее общаться разным отделениям H.O.G. Harley-Davidson самостоятельно проводит ряд фестивалей в Европе. Например, мы сейчас организовываем фестиваль, который является самым масштабным в СНГ- Дни Harley-Davidson в Санкт-Петербурге, которые пройдут с 6 по 9 августа. Это опять же лишний повод членам всех чапт региона собраться и организовать совместный выезд.

— Останавливает ли членов чапт дальность расстояния?

— Есть разные люди. Есть те, кто ездит на мотоцикле в и за пределами родного города, не выезжая на дальние расстояния. И это их выбор, им так нравится. Они являются членами клуба, но не участвуют в дальних поездках. Есть те, кому расстояние не препятствие, скорее стимул. Например, в 2013 году Harley-Davidson праздновал свое 110‑летие. Проводилось много фестивалей, самые крупные были в Риме и в родном городе Harley-Davidson — Милуоки, штат Висконсин. На такое мероприятие люди съезжались со всего света. В таких турах участвуют даже те, кого обычно расстояние останавливает.

— Расскажите об образе вашего клиента, кто он — поклонник Harley-Davidson?

— Трудно однозначно ответить на этот вопрос. Среди наших клиентов есть самые разные люди. Мы не делим их по полу, возрасту, национальности, увлечению, благосостоянию и т.д. Но это неизменно люди, которые находят что-то свое в бренде, разделяют наши убеждения, любовь к свободе и мотоциклам, и именно это их объединяет.

— Однако сегодня считается, что мотоцикл — это все-таки не средство передвижения, а стиль жизни, увлечение и статус. Если исходить из этого, то ваш главный клиент — это представитель среднего класса, который может себе позволить купить мотоцикл и уделить ему время.

— И да, и нет. Наверное, несмотря на то что я сказал ранее, можно говорить о каком-то ядре клиентов. Они не составляют абсолютного большинства в количественном плане, но становятся нашими самыми преданными поклонниками. Это действительно люди среднего возраста, которые потратили предыдущие годы на то, чтобы состояться в жизни. Теперь ищут для себя новые вызовы и ощущения. Но опять же это не какое-то жесткое правило, просто наблюдения за теми, для кого Harley-Davidson становится чем-то большим, чем просто производителем техники. Если хотите получить представление лично — приезжайте на любой слет, посмотрите вокруг и вы убедитесь, что это совершенно разные люди и разнообразные мотоциклы.

В силу климатических особенностей, наверное, мотоцикл в нашем регионе не может являться единственным средством передвижения. Например, в странах Юго-Восточной Азии, где очень плотный трафик, мотоцикл — это действительно насущная необходимость. У нас не такая ситуация, для большинства это хобби.

— Другая часть ваших клиентов — это байкеры. Каким образом Harley-Davidson собирается продвигать продукт, если в Казахстане не существует байкерской культуры?

— Мне сложно говорить о развитии байкерской культуры в Казахстане. Но наш опыт на многих рынках показывает: чтобы продвигать Harley-Davidson, необязательно должна существовать байкерская культура. Harley-Davidson не боится быть первопроходцем на рынке, не боится идти туда, где нет так называемой байкерской культуры, не боится идти туда, где парк мотоциклов состоит из нескольких штук. Harley-Davidson открывал дилерские центры там, где по всему городу мотоциклы можно было пересчитать по пальцам одной руки. Кто-то увидит в этом ограничение, мы — безграничный потенциал.

Возвращаясь к теме субкультуры, могу сказать, что в Алматы существуют мотоклубы и достаточно людей, которые ездят на разных марках, в том числе Harley-Davidson. Поэтому говорить, что здесь ее нет, было бы несправедливо по отношению к алматинским байкерам.

— Как вы относитесь к байкерскому клубу «Ночные волки» и лично лидеру этой группы — Хирургу?

— Ну, наверное, самый честный ответ будет «никак не отношусь».

— Но ведь они формируют некий стереотип в отношении байкеров. Тот же известный американский сериал «Сыны анархии» невольно формирует в массовом сознании образ байкера как разбойника с большой дороги.

— Важное правило Harley-Davidson — всегда быть вне политики и других социальных измерений. Поэтому мы не рефлексируем над этим. Насколько это помогает или мешает продвижению бренда? Наверное, ни больше и ни меньше, чем производителям других марок. Если говорить формально, то у «Ночных волков» нет ограничений по марке мотоцикла: в члены клуба можно вступить, владея абсолютно любым мотоциклом.

Что касается стереотипов, которые создают массмедиа, то их много. Причем разных: удобных и не очень. На самом деле мы стараемся избавлять наш бренд от всевозможных стереотипов вообще. Когда мы говорим о свободе, которую несет Harley-Davidson, мы говорим о свободе в чистом виде. Покупая мотоцикл, садясь на него, надевая шлем, выставляя кулаки навстречу ветру, ты никому ничем не обязан. Ты не обязан быть «сыном анархии», как-то особым образом одеваться, вступать или не вступать в какие-то клубы. Ты делаешь все, что хочешь, со своим мотоциклом. Поэтому наше отношение ко всем стереотипам такое: мы стараемся освободиться от них всех. Если говорить о негативных вещах в целом, которые есть вокруг бренда, то они не сильно мешают Harley-Davidson. Ведь люди достаточно разумны и обладают чувством юмора, чтобы отделять реальную жизнь от предрассудков.

— Тогда перейдем к положительным вещам. Что дает любителям марки возвращение Harley-Davidson в Казахстан, причем в более расширенном формате?

— Мы открыли в Алматы дилерский центр, соответствующий всем стандартам Harley-Davidson. Центр действительно один из лучших в нашем регионе. Философия Harley-Davidson состоит в том, чтобы все клиенты во всех уголках света получали один и тот же уровень услуг. Поэтому модельный ряд за небольшими поправками, связанными с региональной спецификой и сертификацией, будет представлен теми же моделями, что в США. В дилерском центре доступны оригинальные запасные части, аксессуары для кастомизации мотоциклов и последняя коллекция одежды от Harley-Davidson. Все то же самое, что можно найти в любом другом дилерском центре, начиная от Милуоки и заканчивая самыми отдаленными уголками мира. Здесь же есть официальный сервис. Специалисты центра прошли необходимую подготовку. Сотрудники Harley-Davidson Россия и СНГ приезжали и провели базовый тренинг для всего персонала. То есть обеспечили достаточный уровень подготовки для того, чтобы дилерский центр функционировал полноценно.

Кроме того, у Harley-Davidson есть полноценный ресурс по техническим консультациям. Мы всегда на связи, каждый сотрудник сможет в любое время задать вопросы и получить оперативную консультацию. Мы также тесно сотрудничаем с европейским и американским офисами компании. Вся цепочка работает давно и испытана не на одном дилерском центре. Harley-Davidson стремится, чтобы люди, которые работают с мотоциклами, все время повышали свою квалификацию, были в курсе всех технических новинок. Поэтому каждый год в рамках учебных программ обеспечивается выезд в техническую школу. Для Европы — это Бирмингем.

Ранее у Harley-Davidson был печальный опыт в Казахстане. Не думаете ли вы, что, открыв немаленький салон в Алматы, компания опять рискует?

— Мы не видим фактора риска в этом. Harley-Davidson — это не просто мотоцикл, это особый стиль жизни. Вы мало где найдете такого размера шоурум, такую широкую линейку мотоциклов, аксессуаров и одежды. Официальный клуб любителей марки объединяет миллионы людей по всему миру, мало кто из производителей может сравниться с Harley-Davidson по этому показателю. Понимание этих ключевых моментов — это та точка, где должны сходиться во мнении Harley-Davidson и дилер. Новый казахстанский дилер — «БИПЭК АВТО» — не задает вопросов, почему он должен все это делать. Он понимает, что, организовав бизнес вот так, ты имеешь возможность не просто продавать мотоциклы, ты привлекаешь людей, которые становятся поклонниками марки на всю жизнь.

Статьи по теме:
Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?