То, что тебя касается

Казахстанский производитель нижнего белья делает ставку на тех клиентов, кому высокое качество важнее низкой цены

То, что тебя касается

«Cколько раз я слышал: только не пиши “сделано в Казахстане”. У тебя качество хорошее, цена нас устраивает, напиши Zara, Nike, made in Turkey — будем забирать все». Такие заманчивые предложения Игорь Ильинский, директор компании, с 2013 года выпускающей в Казахстане нижнее белье под брендами Sophia Linsky (для женщин) и Lenger (для мужчин), получал не раз. Но Ильинский ставит перед собой не просто задачу «сшить-продать», у него амбициозные планы — вплоть до выхода на европейский рынок. Так что работать предприниматель решил сразу на свое имя.

Это есть у всех

Предыдущий швейный опыт Игоря Ильинского пришелся на времена позднего СССР — тогда он организовал кооператив, где шили двусторонние зимние утепленные плащи. После, как и многие, Ильинский занялся торговлей. А несколько лет назад решил к швейному делу вернуться. «Я провел небольшой анализ рынка — что имеет смысл шить. Сузил выбор до трикотажных изделий. Вообще мысль была шить мужское белье, но открыл гардероб и вижу: мужское белье занимает там вот столечко места, а женское — во-о-о-от столько», — жестами Игорь Ильинский показал разницу между количеством белья у мужчин и женщин и объяснил, что после этого сомнений, кого выбрать своей целевой аудиторией, не было. Конечно женщин. Директор фабрики нижнего белья вспоминает: «Долго подгоняли лекала — в процессе участвовали все родственницы женского пола — и начали производство. Дело пошло, и у нас теперь есть несколько фишек, которыми не всегда могут похвастаться даже именитые компании». Показывая женское белье отечественного пошива, Ильинский просит, чтобы обратили внимание на плоский шов, которым пришита ластовица, на закрепки на швах — признаки трикотажных изделий высокого качества. Тут же достает футболку из готовой партии и с силой тянет ее в разные стороны: «Смотрите — нигде ничего не лопнуло! Ни один шов!» На всей продукции фабрики нижнего белья — необычная бирка: опять же плоским швом пришит трикотажный полукруг, на котором напечатаны размер и бренд. Эту деталь здесь называют «солнышко» и считают своей фирменной фишкой. Появилось «солнышко» из-за того, что заказанные в Турции стандартные бирки при доставке потерялись, а работу нужно было начинать. «Что придумать? Вспомнилась ситуация из жизни, когда жена посетовала: «Что же я сразу три штуки не купила? (Речь про нижнее белье. — “ЭК”). Я говорю: “Так сходи и купи”. А она мне ответила: “Откуда я знаю фирму — бирки-то я уже отрезала”. И сразу мысль пришла: нам продвижение нужно, а такая бирка, как мы придумали, это же навсегда. Вот теперь она у нас и на нижнем белье, и на футболках. Кожу не раздражает, и вы всегда знаете, кто производитель. Конечно, есть риск, что если что-то пошло не так, покупательница нас запомнит. Но я отвечаю за свою продукцию и смело пишу, что производители — это мы». Футболки в ассортименте фабрики нижнего белья тоже, кстати, появились из-за трудностей поставки: заказанная для трусиков резинка оказалась неподходящего качества, и, чтобы не простаивать, на предприятии начали шить футболки.

Барахолка — не наш клиент

Как и любой казахстанский производитель из отрасли легкой промышленности, Ильинский не нацелен на нижний покупательский сегмент, потому что конкурировать с Китаем в этом сегменте невозможно. Хотя начать продажи белья Sophia Linsky он попытался именно на рынках-барахолках. «Все смотрят на наш продукт и говорят: “Нет, это не наше, у нас все гораздо дешевле”. Понятно, что 90 процентов белья, ввезенного в Казахстан, — это контрабанда, в тот момент трикотажные трусики из мешка на барахолке в розницу продавали за 150 тенге, а у меня оптовая цена была 250 тенге. Я сначала расстроился, а потом прошел по магазинам, посмотрел, сколько стоит товар такого же качества, как у нас, и успокоился. Потому что итальянские трусики продавались за 2000 тенге. Так что на каждый товар есть спрос, и мы не стали переживать, что на барахолке дешевле. Просто решили, что наши покупательницы — те, кто выбирает более удобное и комфортное белье», — вспоминает Игорь Ильинский. И добавляет: «Объективно нужно понимать, из чего складывается цена продукции. Если зарплата швеи в Бангладеш — 10 долларов, то у нас — 400–500 долларов, плюс аренда, плюс кредиты в банке, плюс налоги… А привезти сюда эту ткань и растаможить? В Турции ткань стоит от восьми до девяти долларов за килограмм, когда привожу ее сюда, то она стоит уже четырнадцать-пятнадцать долларов за килограмм».

Поняв, что искать клиентов на барахолке смысла нет, Ильинский начал работать с сетевыми магазинами, продающими в том числе и трикотаж. Правда, пришлось сильно подвинуться по цене. Прибыль производителя в результате составляла примерно 50 тенге на единицу продукции (женские трусики), в магазине же сразу ставили наценку 100% и еще пеняли производителю, что оптовая цена у него высоковата. Тем не менее нижнее белье made in Kazakhstan продавалось, в 2014 году продажи фабрики в месяц составляли и три, и четыре млн тенге. Но через полгода партнеры перестали забирать продукцию, что стало для Игоря Ильинского неприятным сюрпризом. Как он сам признается, «моя ошибка, что я успокоился по поводу продвижения, после того как нашел сетевой магазин». Ильинский предполагает, что сетевики перестали закупать их продукцию на волне ожидания девальвации, и, кроме того, пользуясь ситуацией, пытались еще сбить цену — чего компания себе уже позволить не могла.

Сейчас Игорь Ильинский предпочитает работать с небольшими магазинчиками нижнего белья, сам налаживает с ними контакты. Говорит, что тех, кто отказывается от сотрудничества, аргументируя «мы продаем только Италию, Турцию и Польшу» — всего процентов 10, остальные не только согласны брать продукцию, но и настаивают на расширении ассортимента.

Кружевные перспективы

Расширять ассортимент Ильинский планирует и сам — сейчас работает над линейкой продукции, которая позволит заполнить монобрендовый магазин. Из Италии уже пришли образцы кружевных полотен, сделаны образцы кружевного белья. Если трикотажное казахстанское белье стоит в розницу 1000–1200 тенге, то кружевное обойдется покупательницам от 1600 тенге, уже прикинул бизнесмен. В следующем году он намерен запустить производство бюстгальтеров, окончательно выбрав основным видом деятельности компании производство нижнего белья для женщин (меньше чем за два года работы здесь шили и водолазки, и лосины, и свитшоты, и лонгсливы). Сейчас Игорь Ильинский в поиске помещения, где может разместиться не только монобрендовый магазин, но и цех, и ателье по индивидуальному пошиву нижнего белья. «Многие женщины не могут подобрать то, что им нужно. А всем ведь хочется удобства. Плюс индивидуально белье планирую шить именно элитное, уникальное, завозить дорогие ткани и фурнитуру из Италии. Можем вышить монограмму, можем привезти кружево с выплетенным именем. Я уже разговаривал с поставщиками — они могут делать такие единичные вещи, хоть и дорого». Ильинский уверен, что услуги такого ателье будут востребованы, и стоит отметить, что основания для уверенности есть. Индивидуальный пошив нижнего белья — тренд, стремительно набирающий популярность в Москве.

Пока казахстанский производитель нижнего белья покрывает только свои текущие расходы. Первоначальные инвестиции в бизнес составили 15 тыс. долларов («скинулись с родственниками», объясняет предприниматель), затем пришлось еще и продать часть принадлежавшей ему недвижимости. «Все уходило в зарплату и налоги, а не на расширение производства. Но надо вкладываться, иначе никак», — говорит Игорь Ильинский, который вкладывает в свою небольшую фабрику буквально всего себя. Он здесь, как шутит сам, один за девятерых (как-то ради интереса подсчитал, обязанности скольких человек выполняет) — и директор, и наладчик оборудования, и продажник, и раскройщик, и за машинкой сам сидит. Пока у Ильинского 8 машин и 5 швей, объемы производства — 300 трусиков и 200 футболок в день. В планах — 30 человек работников и производство, поставленное на конвейер.

Производство нижнего белья — часто семейный бизнес, и вместе с Ильинским тоже работают жена, сестра жены, сын и только закончившая школу дочь, которая делает рисунки ручной работы на футболках Sophia Linsky. Отец не исключает — когда-нибудь это может перерасти в лимитированные серии с принтами. В названии бренда Игорь Ильинский использовал как раз имя дочери и семейную фамилию, стилизованную на европейский лад. «У меня далеко идущие планы, я хочу, чтобы и при выходе на европейский рынок название звучало», — признается он. Белье Sophia Linsky в Европе уже есть — стильные черные упаковки с надписью made in Kazakhstan с удовольствием везут в качестве презента бывшим соотечественникам едущие в гости казахстанцы.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики