Голь на выдумку хитра

Предпринимателям, у которых нет денег на рекламу и маркетинг, следует быть креативнее. Продвигать товар или услугу с малыми бюджетами трудно, но вполне реально

Голь на выдумку хитра

О том, как повысить продажи, болит голова абсолютно у всех предпринимателей, будь это малый бизнес, средний или даже крупный. Но если у крупных компаний больше средств, которые они могут потратить в том числе на мероприятия, стимулирующие рост продаж, то малым и даже многим средним это не по карману. Здесь руководителям бизнеса со своими командами необходимо придумывать креативные способы продвижения продукта/услуги, оперируя малыми бюджетами.

В свое время производитель колбас «Останкинская» в Москве придумал неординарный ход. Руководитель компании сделал на заводе капитальный ремонт, поменял оборудование и поставил на производстве камеру, которая показывала весь процесс изготовления колбасы. Онлайн-трансляции с завода шли в крупных супермаркетах, где потребители смогли увидеть, из чего производится продукция и в каких условиях. Далее завод устроил экскурсии для продавцов, которых пустили в цеха, подробно рассказали про рецептуру и прочее. Понятно, что продавцы в магазинах часто меняются, идет ротация кадров, но многие из них потом долго рекомендовали всем покупателям и своим знакомым «брать “Останкинскую”». Вот и вся реклама. Объемы продаж выросли не в разы — начался настоящий бум.

«Мы, кстати, недавно повесили онлайн-камеру в своем офисе и уже можем подтвердить — этот метод реально работает,— рассказывает “МР” маркетолог московского веб-агентства “Текстерра” Евгения Крюкова. — Буквально спустя несколько дней после запуска у нас значительно увеличилось число подписчиков в соцсетях и других контактов с брендом». Люди, по ее словам, просто пишут им в онлайн-чат и просят: «А можете помахать нам ручкой? Круто! Ребята, вы вообще супер!»

Учредитель маркетингового агентства «Брусника» (Санкт-Петербург) Теххи Полонская приводит другой пример креативного подхода для роста продаж. «Прошлогодняя акция “Кока-Колы”, которая прошла во многих странах мира и заключалась в том, что на банках и бутылках появились имена и милые прозвища, которые привлекли и тех, кто не покупал этот напиток или покупал его нечасто. Это не требовало особых затрат, а вирусный эффект был потрясающий»,— рассказывает она «МР».

Иногда самое главное найти недорогой канал коммуникации с потенциальными клиентами. «В Алматы, в районе микрорайона “Казахфильм”, есть небольшая гостиница. Владелец договорился с таксистами, что если они привозят им постояльца, то сразу получают на руки 1000 тг. И все — постояльцы всегда есть. Таксистам ведь все равно, куда везти,— рассказывает казахстанский специалист по SMM и интернет-маркетингу Нурбол Есенсариев.

Шокировать и очаровать

«Если мы говорим о малом и среднем бизнесе, то к таким методам может относиться организация ярких и красочных флешмобов,— советует г-жа Полонская. — Также мне нравится технология продвижения через средних блогеров и локальных лидеров мнений, когда компания  дарит подарки или дает тестовую продукцию на обзор в обмен на отзывы. В наше время люди все меньше верят рекламе, но все еще прислушиваются к мнению других людей».

В условиях ограниченных буджетов хорошо работают мотивационные программы для продавцов, которые позволяют поднимать чек от 50 до 100% за короткий промежуток времени 

По мнению консультанта по увеличению продаж в рознице Марины Шевченко, на сегодня лучше всего работают акции в формате «подарок за покупку». Это когда при покупке товара человек получает какой-то бонус, либо второй такой же товар. «Такие акции помогают не просто создать WOW-эффект у покупателя, но и побудить его купить как можно скорее! А это часто самое главное в бизнесе. Часто креативные акции направлены лишь на узнаваемость бренда, но сейчас в условиях кризиса актуальна не имиджевая реклама, а продажи здесь и сейчас! Участники моих тренингов постоянно запускают акции с подарками в разных сферах розничной торговли с совершенно разным чеком. И это прекрасно работает! Скидки же работают все хуже и хуже.  Покупатели стали очень искушенные, и их надо завоевывать и цеплять»,— говорит она «МР».

В условиях ограниченных бюджетов, по словам Марины Шевченко, хорошо работают мотивационные программы для продавцов, которые позволяют поднимать чек на 50–100% за короткий промежуток времени. «Запускать их элементарно, главное начать это делать. Отлично работают промоакции, когда промоутер, находясь у магазина, зазывает туда народ. Важно, чтобы в магазине при этом проходили заманчивые акции с подарками и грамотные консультанты, которые могут продать товар любому клиенту»,— поясняет г-жа Шевченко.

Малому бизнесу при отсутствии бюджетов на маркетинг Теххи Полонская советует так или иначе изучить основы маркетинга самостоятельно или на курсах изучить доступные даже неспециалистам книги по маркетингу и продажам вроде «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна или «Как стать волшебником продаж» Джеффри Дж. Фокса.

Также больше заниматься самообразованием малому бизнесу, у которого нет денег на маркетинг, рекомендует Евгения Крюкова. Сейчас один из работающих инструментов, в который не нужно инвестировать миллионы — это интернет. По словам г-жи Крюковой, предпринимателям следует читать блоги по интернет-маркетингу, заимствовать новые идеи и реализовывать их. «Да, придется делать все самой или поручить сотрудникам магазина»,— признает г-жа Крюкова. Продвигать товар или услугу, практически не имея на это бюджета, по мнению маркетолога веб-агентства «Текстерра», абсолютно точно можно. «Но для этого у вас должны быть соответствующие компетенции и куча свободного времени. Если говорить об онлайн-продвижении, то вы должны обладать компетенциями аж девяти специалистов: SEO-оптимизатора, программиста, веб-аналитика, дизайнера, верстальщика, контент-стратега, копирайтера, редактора и SMM-маркетолога,— перечисляет она. — Если вы сможете качественно выполнять работу всех этих людей, вы сможете продвинуть свой сайт, не потратив на это ни копейки. В нашем блоге даже есть статья на эту тему. В ней мы даем четкое руководство для людей, которые хотят продвигать свой сайт самостоятельно. Мы не побоялись ее опубликовать и поделиться своими знаниями, потому что в реальности людей, которые могут выполнить все описанные в ней пункты, крайне мало».

Помимо этого, продолжает Евгения Крюкова, нужно обязательно вести интересный блог или видеоканал по теме: допустим, делать обзоры костюмов и другой продукции, которую сложно выбрать онлайн. Нужно ежедневно улучшать свой сайт и, главное, не опускать руки, если через пару месяцев усердной работы не видно результата. «Как показывает наш собственный опыт, результат приходит чуть позже. Если у сайта уже есть хоть какой-то приемлемый трафик — то примерно через три-четыре месяца. Если сайт новый, то должно пройти пять-шесть, а иногда и больше, в зависимости от тематики и активности ваших действий. Главное дойти до так называемой критической точки, после которой начнет расти поисковый трафик»,— отмечает г-жа Крюкова. Согласно исследованию крупной зарубежной интернет-маркетинговой компании Hubspot, чтобы был эффект, необходимо создать 50 хороших качественных текстовых материалов. Как быстро вы их создадите и насколько качественными сделаете, зависит уже от вас.

«Хороший сервис, прозрачные цены, уже заранее сформированные по ценам и по типам клиентов пакетные предложения, аккуратный стильный сайт, может быть даже недорогой сайт-визитка, интересная группа хотя бы в одной соцсети, где есть ваши клиенты, выступление на целевых мероприятиях и работа с теми, кто уже заказывал ваши услуги — отзывы и скидки для друзей/подруг — это уже неплохой набор, который позволит более успешно продвигать, например, небольшой магазин или какую-то услугу»,— уверена г-жа Полонская.

Предпринимателю, по словам Нурбола Есенсариева, в любом случае прежде всего нужно знать портрет своего потребителя. Кто он, сколько ему лет, что он любит, где работает, как проводит свое свободное время. «Если вы знаете все это, 80% работы по привлечению клиентов сделано. Будьте оригинальны, находите те места, где есть ваши клиенты и нет ваших конкурентов. Попробуйте  договориться с компаниями, предлагающими сопутствующие товары и услуги, пообещайте им за каждого пришедшего от них клиента проценты. Такая техника захвата клиентов  называется “Паук”»,— рассказывает «МР» Нурбол Есенсариев.

С ним согласна Марина Шевченко: «Нужно искать партнеров — те бизнесы, которые тоже продают свои товары и услуги вашим же клиентам. Партнеры могут раздавать купоны и подарочные сертификаты вашего магазина или компании. Такими партнерами, по ее словам, например, у салона красоты могут быть кондитерские, которые изготавливают свадебные торты, фотографы, визажисты, ювелирные магазины, цветочные бутики.

Крылья, ноги, главное хвост

Один из наименее применяемых в Казахстане, но очень действенный инструмент, рассказывает «МР» Нурбол Есенсариев, это мастер-классы. «Этот способ называется “мышеловка”. В один из дней вы просто приглашаете людей на бесплатный обучающий мастер-класс. Сейчас привлекать клиентов очень трудно, так как везде большая конкуренция. Для того чтобы заполучить первых клиентов, им нужно дать себя как-то «попробовать». Например, вы владелец небольшого кафе. Устройте мастер-класс на тему «Как правильно приготовить салат “Цезарь”». Пригласите туда людей и ваш, подчеркиваю, именно ваш повар должен провести тренинг. Что происходит на мероприятии? Собираются люди, мастер-класс абсолютно бесплатный. Пусть он продлится два часа. На нем ваш специалист должен «продать» свой профессионализм. Пусть он покажет, насколько он крут! Второе —  это полезная информация.  Бесплатно, но зато качественно. И люди к вам потянутся».

Но прежде, предупреждает Теххи Полонская, малому бизнесу в первую очередь необходимо систематизировать все существующие маркетинговые инструменты своего бизнеса. «Своим клиентам я часто привожу такую аналогию: давайте представим, что ваш бизнес — это тяжелый сейф, в котором много ваших вложений. И по какой-то причине вам нужно его толкать вперед. Но вот незадача — сейф стоит на сырой земле. Мы можем прикладывать множество усилий, и он будет по сантиметру двигаться вперед. Мы можем нанимать грузчиков, они будут его медленно нести. Но как только усилия прекращаются — сейф остается стоять,— приводит она пример. — А иногда сотрудники начинают его одновременно тянуть в разные стороны. Силы потрачены, деньги потрачены, сейф не сдвинулся с места. Как исправить ситуацию? Во-первых, понять, какие у нас цели. Исходя из этого мы понимаем, куда и насколько нам нужно его будет подвинуть. Затем вложиться в “рельсы”, положить их. После чего прикрутить к сейфу колеса, поставить на рельсы и толкнуть. От тех же усилий, что были приложены ранее, сейф будет двигаться легче и дальше».

Конечно, продолжает Теххи Полонская, мы вложились в «рельсы» и «колесики», проработали маркетинговую стратегию со специалистами, может быть, потратили деньги на новый сайт, обновили дизайн, визитки, продумали новый слоган. Но с тех пор все те же ресурсы, что финансовые, что временные, приносят ощутимо лучший результат.

Что это за «рельсы» и «колесики»? «В первую очередь это те инструменты, которые будут помогать вашим клиентам вас найти, они называются точки контакта. Обычно к ним относятся сайт, сообщества в соцсетях, телефоны, визитки, вывески, но не только. Продумайте, откуда могут прийти люди, и сделайте эти пути максимально понятными и удобными. Проверьте наличие адресов, правильность электронной почты, актуальность всей информации,— рекомендует владелец российского маркетингового агентства. — А дальше нужно просто продолжать двигаться. Как я говорю, продвижение — это всегда история про движение, есть более эффективные каналы, есть менее, но тем не менее если вы знаете, кто ваша целевая аудитория, где она водится, и занимаетесь продвижением именно там, клиенты будут появляться».

Нужно, продолжает г-жа Полонская, с умом относиться к тому, куда и какие бюджеты тратятся, смотреть на эффективность. И главное, отмечает она, нельзя позволять себе сидеть на месте.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности