Сделай сам

Электронная коммерция предоставляет огромные возможности для желающих начать свое дело с нуля

Сделай сам

Отправная точка бизнеса AltESCom.kz — интерес нынешнего директора этой казахстанской торговой площадки, Руслана Ибрагимова, к альтернативным источникам энергии. Собственный бизнес он начал с торговли солнечными водонагревателями на общедоступной площадке satu.kz. Сначала информация о товарах размещалась на бесплатной основе. После того как пошли заказы — Руслан стал пользоваться платными услугами satu.kz. В конце 2011 года к проекту присоединились Ильяр Ибрагимов и Виталий Ленский, с их приходом началась история создания полноценного интернет-магазина AltEScom. kz. Со временем ассортимент продукции заметно расширился — на данный момент компания предлагает свыше 40 тыс. наименований товара, с актуальными ценами и наличием у поставщика. Здесь и оборудование для промышленности, и товары для частного сектора — это инструменты для ремонта, строительства, садового участка.

Основатели интернет-магазина Отвертка.kz Руслан Ибрагимов (слева)и Виталий Ленский предлагают казахстанцам больше работать руками

Товары DIY (сокращение от do it yourself) заинтересовали предпринимателей не случайно — во-первых, этот рынок в целом считается привлекательным сектором ретейла (места на нем еще с избытком), а во-вторых, DIY — перспективное направление именно электронной коммерции. Сейчас в состав Altescom.kz входит интернет-магазин otvertka.kz и пара розничных точек под этим же названием. В интервью «Эксперту Казахстан» Руслан Ибрагимов и Виталий Ленский рассказали, что нужно делать, чтобы покупка солнечного нагревателя или газового котла привела еще и к покупке сопутствующих товаров, инструментов, и о том, как планируют занять заметную долю рынка, опираясь на возможности интернет-магазина и учитывая психологию потребителя.

Солнечный круг

— Насколько ходовой товар солнечные нагреватели, с которых начинался ваш бизнес и которыми вы продолжаете активно торговать?

Руслан: Конечно, на слуху у людей больше солнечные батареи — тем более что есть завод Astana Solar, но солнечные батареи — это дорого и очень большой срок окупаемости. Тут есть такой момент — у нас, в отличие от, например, Европы — нет системы отдачи энергии в городскую сеть. У нас локальные системы — то есть солнечная батарея на крыше, внизу — контроллер, аккумулятор и преобразователь. Энергия накапливается в аккумуляторе и с него же выдается. И этот аккумулятор — расходная часть. Его каждые три-четыре года, максимум — пять лет, надо менять. А это треть стоимости. Если полноценный киловатт оборудования стоит полтора миллиона тенге, то максимум через пять лет вам снова нужны 500 тысяч на аккумуляторы. То есть целесообразность использования такого оборудования где-то в городе, населенном пункте с линией электропередачи сомнительна. А вот солнечный водонагреватель спокойно можно ставить в городе — и это оборудование себя здесь вполне оправдывает — реально получить горячую воду и отопить дом, срок окупаемости небольшой. Вот смотрите: гелиосистема для нагрева 150 литров воды стоит в пределах 274 тысячи тенге, этого количества воды хватит на четверых человек. Вода будет летом 80 градусов стабильно, зимой — 60 градусов. Этой водой можно пользоваться, а можно в систему отопления с радиаторами пустить или в теплый пол. Экономия составляет до 20 процентов по отоплению, до 80 процентов по горячему водоснабжению. Единственный момент, что в дни, когда совсем пасмурно, нужны другие источники энергии.

«Мы хотим совместить преимущества традиционного ретейла и интерент-магазина и создать пункты выдачи, где на витрине будет товар, но основной агрегат - это терминал приема заказов»

— Покупатели в основном частные лица или где-то на производстве можно использовать систему солнечного нагрева воды?

Руслан: Производственники устанавливают такие системы. Например, среди наших клиентов есть компании пищевой промышленности, на бассейны нагреватели ставят, тепличные хозяйства их используют — в весенний период чуть-чуть подогреть воду для полива растений. Пробовали ставить на автомойки — чтобы пользоваться горячей водой в теплое время года: летом вода греется, а девать ее некуда. Много покупателей из частных домов, но можно ставить такие системы и на многоэтажку. К нам приходили люди из одного КСК, говорили: «У нас пятиэтажка, жильцы согласны, давайте поставим». Правда, скажем так, в наших реалиях на крыше ставить эти солнечные водонагреватели — большой риск. Унесут или разобьют. Плюс вопрос настройки — необходимо отслеживать параметры оборудования и так далее. Значит, необходимо человека нанимать. Так у нас пилотный проект и не вышел, но, возможно, еще будет реализовано что-то подобное: например, для малоэтажных жилых комплексов, где есть обслуживающий персонал.

— В каких регионах продажи идут более активно?

Виталий: Алматы, Шымкент — понятно, это солнечные регионы. В Актау тоже — там солнце хорошее, снега мало, в таких условиях работают наши тепловые системы замечательно. С севером страны сложнее — там другие параметры, коллектор с вакуумными трубками нужно устанавливать под более крутым углом, чтобы с него снег скатывался. Но вот на теплицы солнечные нагреватели взяли как раз из Усть-Каменогорска. Причем это тепличное хозяйство, которое построили при господдержке, с 50‑процентными субсидиями. Ежегодно продажи именно солнечных нагревателей растут у нас в два раза.

Учим работать руками

— Почему было принято решение расширить ассортимент и продавать не только крупное оборудование, но и инструменты? Чем так привлекли товары DIY?

Виталий: Продавать вот такие большие и сложные вещи для промышленности через интернет — это все-таки надо постараться. Через интернет проще продавать что-то более унифицированное, например инструмент. Там много объяснять не надо: достаточно выставить, красиво оформить, описать, предоставить выбор — и клиент будет готов купить это. Кроме того, инструменты — это сопутствующий товар для установки крупного оборудования. А мы показываем людям, как можно его смонтировать самостоятельно. Ведь если какое-то время назад нашими основными покупателями были профессионалы, то сейчас все больше клиентов, которые хотят какие-то работы сделать сами. Например, поставить бойлер, хотя раньше никогда с этим не сталкивались. Но они идут на это в силу того, что услуги по монтажу — дороги. При продаже мы даем контакты своих партнеров, которые занимаются установкой. Но клиенты, связавшись с ними и узнав цену на монтаж, возвращаются к нам: «Продайте комплектующие и инструменты, мы сами установим».

— Что значит «показали, как можно смонтировать самостоятельно»?

Руслан: Смотрите, мы стараемся выкладывать на сайте полный контент. Это и грамотное описание, и фото товара с нескольких ракурсов (до 10–15 фотографий) плюс видеоинструкцию по сборке и установке. Мы сами делаем эти видеоролики, причем контентом занимаются инженеры. На нашем канале в YouTube более 300 своих видеороликов, которые ежедневно собирают около 1500 просмотров. Судя по отзывам, нашими инструкциями пользуются даже россияне. YouTube — это прекрасный канал продвижения. И да, мы приучаем потихоньку людей самих что-то делать.

— Чем можно привлечь клиента купить, допустим, гаечный ключ именно в интернет-магазине инструментов, а не на рынке?

Руслан: Это действительно существенное отличие нашего клиента от, допустим, российского. Если в России покупатели чаще берут брендовые вещи, стараются закупать профессиональные инструменты, то у нас больше привыкли к базару. И мы объясняем покупателям разницу: на базаре гарантию не дают, на проверку 14 дней не предоставляют, не поменяют, если что-то покупателя не устроит. А у нас все это есть. И доставка у нас есть, и цены меньше, чем на базаре — поскольку мы работаем напрямую с импортерами данного товара без посредников, и выбор у нас от недорогого до профессионального инструмента. То есть мы стараемся работать уже в цивилизованном формате обслуживания. У нас есть довольно широкий круг своих клиентов, это и крупные компании, и частные лица.

Онлайн в розницу

— Насколько я понимаю, формат otvertka.kz — это не просто интернет-магазин, в перспективе это еще и одноименная розничная сеть? Зачем она вам?

Виталий: В наших планах действительно развить сеть магазинов инструментов по Казахстану. Просто потому, что такой сети сейчас нет. Есть отдельные игроки, которые работают на рынке, есть большие строительные гипермаркеты, но у них нет такого выбора инструментов, как у нас в интернет-магазине. К нам поступает очень много запросов из регионов, и сейчас половину из них приходится отсеивать — просто потому, что люди хотят посмотреть на инструмент перед покупкой или оплатить при получении. Мы хотим совместить преимущества традиционного ретейла и интернет-магазина и создать не полноценные магазины, а пункты выдачи, где на витрине будет, конечно, какой-то товар, но основной агрегат — это терминал приема заказов. Наша концепция: необязательно все выставлять, главное, предоставить как можно больший выбор в интернете, предоставить клиенту возможность возврата, гарантию. И хорошую цену — а ее можно предложить за счет того, что не нужны средства на аренду больших торговых площадей, наоборот, не нужно розницу заполнять максимальным ассортиментом. Формат известен, он прекрасно работает в России, у нас такого предложения на рынке оборудования и инструментов нет, и мы в ближайшее время хотим занять эту нишу.

— Но пока Отвертка.kz — это только интернет-магазин?

Виталий: Существуют два розничных магазина в том формате, который бы мы хотели тиражировать на весь Казахстан — то есть витрина с инструментами и терминал приема заказов. Мы разработали программу франшизы, где все расписано — затраты, срок окупаемости. Любой желающий может открыть пункт выдачи — розничный магазин, брать с хорошей скидкой у нас оборудование, инструменты, выставлять их у себя, ставить терминал по приему заказов и работать по приведенной схеме. С нашей стороны — маркетинг, продвижение через интернет. Основной поток клиентов до недавнего времени генерировала контекстная реклама, но в последнее время мы значительно продвинулись в бесплатном поиске за счет SEO-оптимизации. Сейчас любой желающий найти что-то по нашему направлению попадает как минимум на один из наших четырех сайтов.

— Какая посещаемость сейчас у сайтов?

Виталий: Ежедневно наши сайты посещает более трех тысяч уникальных посетителей, и стоит отметить, что кроме непосредственно заказов через сайт идет очень много звонков — в сезон бывает до 500 в день, их наши менеджеры call-центра не успевают обрабатывать. Мы задумались уже об аутсорсинге: например, привлечь инженеров, которые дома на пенсии, инвалидов. Количество звонков опять же показывает желание клиентов получить какое-то подтверждение заказа в виде живого общения. Плюс если найти нас через интернет эти клиенты еще могут, то оформить заказ уже боятся — с компьютерной грамотностью проблемы. Для регионов это особенно актуально. И вот в центре выдачи человек может просто прийти, выбрать товар в интернет-магазине и за него этот заказ оформят.

— Сейчас как дела с представительствами в регионах обстоят, когда планируете начать развитие?

Виталий: Конечно, хочется иметь полноценные пункты выдачи в каждом городе республики, у нас уже есть желающие работать по франшизе — в Актау, Астане, Актобе, в Алматы. Пока с регионами работаем по предоплате, товар выдаем на складах транспортных компаний. Но есть уверенность, что именно формат магазинов-пунктов выдачи будет востребован. Вот смотрите: у нас есть прямые городские телефонные номера именно того города, в котором находится клиент (ip-телефония предоставляет широкие возможности). То есть Астана — астанинский номер, Караганда — карагандинский. И мы получаем эти звонки, заказы — и понимаем, что они не просто есть, их много, но клиент не готов дистанционно приобретать, он готов прийти, выбрать и оплатить на месте. И ему важно, чтобы что-то было в этом городе. Пускай небольшое, но было.

— То есть по полной программе у нас люди еще не готовы к покупкам в интернете?

Виталий: Хотя доверие к электронной торговле растет, но по полной программе к покупкам в интернете готовы далеко не все. Нужен микс, возможность потихоньку привыкнуть. Людей нужно приучать к электронной коммерции. А то они привыкли на базар ходить, а базар — это минимум сервиса.

Плановое развитие

— Как сейчас ваш интернет-магазин решает вопрос с ассортиментом, складами, поставщиками?

Руслан: Что-то, безусловно, есть в магазине — это те вещи, которые популярны здесь и сейчас, в сезон плюс сопутствующий товар — например, инструменты для ремонта или монтажа чего-либо. У ряда позиций есть ярко выраженная сезонность — у тех же газовых котлов; весной актуален весь садовый инвентарь, газонокосилки и так далее. И в магазине можно выставить ассортимент по сезону. А так мы работаем в основном с местными поставщиками, и необходимый товар получаем на следующий день после заказа. Мы и с российскими поставщиками работаем, так как для интернет-магазина важен ассортимент. И есть интерес у покупателей, только срок доставки увеличивается до пяти дней. Проблем с поставщиками нет — они сами каждый день к нам стучатся, и российские, и казахстанские. И даже спрашивают: «Сколько стоит у вас разместиться?» Мы, честно, об этом раньше даже не задумывались — что действительно интернет-магазин может за свою витрину деньги брать, как супермаркеты за полку. Интерес поставщиков понятен. Они знают, что есть пример России, и понимают, что тот, кто сейчас утвердится на рынке, тот и получит аппетитный кусок пирога.

— Есть какие-то конкретные планы по доле рынка, которую хотите занять, по оборотам?

Руслан: Да, в наших планах за два года получить 15 процентов рынка товаров DIY, стать первой республиканской сетью в этом сегменте, увеличить общий оборот компании до 15 миллионов долларов в год с прошлогодних 2,5. Для достижения этой цели нам необходимо привлекать инвесторов. Собственно, ряд переговоров мы уже провели и заинтересованные лица есть. Но в условиях финансовой нестабильности они хотят сделать инвестиции немного позже. Хотя с таким бизнесом, как наш, риски невелики — ты не завозишь товар, ты являешься посредником, и все равно свою маржу отрабатываешь. Сейчас мы активно занимаемся внедрением CRM-системы, в скором будущем мы получим исчерпывающую информацию о клиенте — что он брал, в какой период времени. Тогда мы сможем предлагать ему именно то, что надо и когда надо. Допустим, какие-то расходные материалы. У нас очень много корпоративных клиентов, которые покупают производственное оборудование, которое стопроцентно надо менять через определенный период времени. Например, купили насос, а вода плохая. И каждый год хуже и хуже, солей много, песка… И мы уже знаем, что через год этот насос нужно будет менять. Вот эта база, если честно, и интересует поставщиков. У нас есть информация — кто, когда, что купил, но эту информацию еще нужно обработать, а создание системы автоматизации процессов — это сложно и очень дорого, и вот для этого нам тоже нужны инвестиции. Но перспективы огромные, мы сможем знать о рынке почти все, оказывать маркетинговые услуги поставщикам и производителям оборудования. В последнее время много желающих реализовать свою продукцию у нас в Казахстане, но никто не знает объем рынка. Например, появляется новый поставщик и привозит вагон генераторов, потом еще один и с большим трудом все это реализовывает по себестоимости. А мы заранее им можем сказать: «Ребята, не надо столько привозить, привезите вот столько на весь Казахстан». 

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее