Включи интеллект

Редакционная статья

Включи интеллект

В 2015 году «Эксперт Казахстан» возобновляет выпуск ежемесячного приложения «Менеджмент роста». Нас интересуют те проблемы, с которыми отечественный бизнес сталкивается именно сегодня, мы рассказываем истории о казахстанских компаниях в текущих условиях, в нашей среде. Для нас важны все аспекты управления. Иными словами, все то, о чем болит голова у руководителя, что не дает ему спать спокойно.

Одна из таких проблем — продажи. Откровенно говоря, казахстанский бизнес не слишком искушен в этом. Многие собственники компаний не понимают роль маркетинга в бизнесе. Одни их попросту не имеют, другие отводят отделу маркетинга роль поставщика корпоративных сувениров и разработчика рекламы. Между тем один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века Питер Друкер считал, что в бизнесе маркетинг и инновации создают результат, все остальное — расходы. Если у компаний нет средств держать в штате маркетолога, то собственнику компании ничего не остается, кроме как ориентировать свое мышление соответствующим образом.

Зачастую казахстанские компании элементарно не могут ответить четко на вопрос, кто их клиент. Возьмем производителя колбасы, килограмм которой стоит 3500 тенге. Такой производитель заявляет, что у него широкий круг потребителей: и бабушка, и бизнесвумен. Но это ошибочное понимание позиционирования. Ему нужно ориентироваться только на потребителей высшего среднего класса, которые могут себе позволить такие траты. Да, бабушки могут покупать изредка маленькие кусочки такой колбасы, но они не делают 80% продаж. Дальше, если компания ориентируется на этот сегмент, ее продукция должна быть упакована не в целлофан, а в вощеную бумагу, нужно много других атрибутов, которые свойственны этому сегменту. Тогда сложится круг постоянных покупателей, на который она рассчитана.

Раз мы заговорили о колбасниках, посмотрите, как четко позиционирует себя «Беккер». Во-первых, компания выбрала правильное название. Что такое, например, колбаса «Бижан»? В голову сразу приходит какой-то пожилой мужчина по имени Бижан, который где-то в подвале на мясорубке проворачивает фарш. На самом деле компанией владеет женщина, у нее огромный и очень хороший мясоперерабатывающий завод с современным оборудованием. Там все условия, чтобы выпускать отличную колбасу. Каждую пятницу завод не работает, так как на нем идет генеральная чистка всего оборудования. Но неправильно спозиционированное название убивает продажи. А какие ассоциации с «Беккером»? Немецкое качество, немецкая колбаса и так далее. Хотя в действительности вся рецептура там использовалась из советских ГОСТов. У «Беккера» изначально была позиция, что он выпускает качественную колбасу из натурального мяса, которая продается по высокой цене. Соответственно было нужное оформление, правильные этикетки, свои точки продаж. Поскольку продукт был правильно позиционирован, был и успех.

Маркетингоориентированное мышление начинается в первую очередь с любви к клиенту. Это означает, что все действия, помыслы и идеи собственника бизнеса должны быть направлены для удовлетворения потребностей клиентов. Для этого предпринимателям нужно уметь проводить эмоциональный анализ. Речь идет об умении одновременно думать за клиента и чувствовать за него.

Подавляющее большинство казахстанских компаний сильно отстает от западных коллег в вопросах маркетинга, работы с персоналом и клиентами как раз из-за отсутствия рыночного и прежде всего маркетингового мышления. Понятно, что для нескольких поколений, проживших в условиях отсутствия рынка, это объяснимо. Однако за двадцать лет все сильно изменилось. Предпринимателям тоже пора.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики