Закон большого клиента

Коррупция в страховании заложена в самой системе: чем больше клиентов найдешь, тем больше получишь прибыли

Закон большого клиента

Уровень коррупции в страховом секторе значителен. Но подсчитать точную сумму недострахования согласно данным открытых источников не представляется возможным: откаты и взятки включены в официальную статистику премий. Какая часть денег с конкретного договора страхования «ушла» к клиенту, знает лишь менеджмент страховой компании. Хотя эксперты называют сумму эквивалентную 20–25% с контракта. И в принципе можно оценить приблизительный объем средств, не попадающих в страховую копилку. Эта информация известна самим страховщикам и, возможно, регулятору, но не общественности. Мы обсудили это с экспертами страхового рынка, которые на условиях анонимности согласились рассказать о серых схемах.

Скидку дай

Основной рассадник страховой коррупции — обязательные виды страхования в силу своей обязательности. Для Казахстана таковым является самое массовое — обязательное страхование ответственности владельцев транспортных средств (ГПО ВТС). На начало сентября на 17‑миллионное население Казахстана приходилось 3,5 млн легковых авто. И по оценке экспертов, рынок ГПО ВТС практически достиг потолка, перевалив за 70%.

Но и без того сбор премий по этому классу страхования огромен и стабильно находится в тройке лидеров сборов, пропуская вперед лишь добровольное страхование имущества. На начало октября страховые компании собрали 22,5 млрд тенге по автострахованию, итоговая цифра по году вполне может достичь 30 млрд тенге (31 млрд тенге получили по ГПО ВТС в 2013 году). Несложные расчеты показывают, что денежный поток, протекающий мимо касс страховых компаний, вполне тянет на 6–7,5 млрд тенге. Даже если скидку требуют не все клиенты, сумма откатов может достигать нескольких миллиардов тенге. И это значительные потери для рынка.

Причина, которая движет теневой стороной ГПО ВТС, банальна до безобразия. Откаты — проверенный способ борьбы за клиента и долю рынка, от которого на нынешнем этапе развития страхового рынка никуда не уйти. Активным участником негласных сделок является сам страхователь — обладатель уникального восточного менталитета, не позволяющего купить товар, не поторговавшись.

Выбирая компанию, клиент в первую очередь смотрит не на то, насколько полно и быстро она производит выплаты, а по стоимости полиса. Такой клиент приходит к менеджеру компании и начинает нажимать на то, что стаж его вождения большой, статистика аварий минимальная, и просит за это скидку. Страховой компании положительный клиент по душе, и она соглашается. Каким же образом образуется скидка и за счет чего получается дешевый полис? За этим, как правило, стоит схема, когда часть стоимости полиса остается у страхователя, хотя по документам страховщику перечисляется полная сумма страховки.

Для этого страховая компания придумывает некую услугу, которую клиент якобы оказывает компании. Например, заключает с ним договор об агентских услугах — рекламе страховой компании. Клиенту выдается стикер, который он крепит на стекло машины. Вот этот стикер и стоит четверть от суммы полиса, или 3,5 тыс. тенге при средней стоимости автополиса в 14 тыс. тенге. Таким образом, клиент обналичивает для себя скидку. Однако в этом случае клиента приходится документально оформлять, платить налоги, а это невыгодно.

Поэтому есть другой беспроигрышный вариант — презентационный материал. Страховая компания закупает различные комплектующие предметы для обслуживания автомобиля: тросы, насосы, дворники, защитные пленки и т.д. И говорит, что обеспечивает тем самым некие превентивные мероприятия для своих клиентов, выдавая их в качестве подарка. По сути эта та же схема снижения стоимости полиса, но страхователь получает откат не в денежном эквиваленте, а в товарном.

Однако подарки клиентам имеют смысл лишь в том случае, когда убыточность страхования низкая. Если убыточность по ГПО ВТС в среднем 30%, то 70% денег страховая компания оставляет себе. В игру вступает закон больших чисел, согласно которому чем больше ты собираешь премий, тем больше у тебя останется, даже если ты отдашь до 25% на «рекламу и маркетинг».

Хлебные корпораты

Наиболее масштабные объемы коррупции наблюдаются при страховании юридических лиц. Как правило, корпорации страхуют целый пул рисков: машины, имущество, здоровье сотрудников, и в этом случае суммы договоров весьма привлекательны для откатов.

Когда идет работа с юридическими лицами, наибольшие откаты возникают на тендерах по закупкам. Тендеры, как правило, проводят национальные компании и государственные организации. Существуют два варианта «победы» в тендере. Первый, когда страховая компания и клиент имеют давние связи и требования к страховой компании подгоняются под нужный объект.

Например, для участия в тендере требуется иметь определенный уровень капитализации, коэффициенты маржи платежеспособности или ликвидности и др. Тендерная вакханалия — антагонист конкурентоспособности бизнеса, поэтому мелкие страховые компании, как правило, в тендерах не участвуют, понимая, что тендерные условия отсекают их еще на этапе подачи заявки.

Другой вариант «работы» страховой компании с клиентом во время тендера заключается в том, что условный заместитель по хозяйственной части компании начинает объезжать страховые компании, встречаться с первыми руководителями, договариваясь о скидках. Собственно, эти «обходчики рынка» и играют коррупциогенную роль: обсуждая условия будущего договора о страховании, они со страховщиком обговаривают цену входного билета последнего в эту сделку.

В денежный эквивалент скидка переводится следующим образом. Если речь идет об обязательном виде, то придумываются всевозможные схемы с заключением договоров, предусматривающих возврат части премии клиенту: на превентивные мероприятия, на технику безопасности и так далее в зависимости от вида страхования.

Если вид страхования добровольный, клиент отправляет в СК премию за минусом суммы скидки, которая переходит в ранг дебиторско-кредиторской задолженности сторон сделки. В конце периода страхования, когда страхового события не происходит или происходит в пределах заложенного ранжирования, «скидка» остается в компании клиента в виде официального бонуса.

Здесь следует сделать оговорку, что в отношениях страховщик — клиент случаются и честные бонусы. Все зависит от того, как договариваются стороны: о скидке или же о честном профите (что-то вроде бонуса).

Договоренность о профите реализуется по простой и прозрачной схеме. Страховщик объявляет клиенту, что если у того средняя убыточность не превысит более 2% от среднего убытка в данном классе страхования, то он получает оговоренный профит. Сделка мало того что честная, так еще и стимулирующая: страховщик мотивирует клиента быть более аккуратным.

Однако существуют и хитрые профиты, когда возникает сговор между страховой компанией и клиентом, как правило, аффилированными. В этом случае прописывается профит, который реализуется даже при очень высокой убыточности (сумма выплаты почти идентична сумме премии). Например, определяется, что убыточность клиента не превысит 100%, и профит получается в любом случае.

Суть договорного профита в том, что страховую компанию банально «разувают», ведь профит будет выплачен даже при полной убыточности. Финансовый смысл такой сделки заключается в переводе денег из страховой компании в другую. Пример: страховая компания передает риски, то есть премии в аффилированную своему учредителю перестраховочную компанию. Если перестраховщик не резидент, то благодаря этой схеме происходит капитализация отдельных проектов за границей, например создание нового бизнеса.

Как это происходит? Обычно при таких схемах страхуются риски, по которым ясно, что их перестраховщик выплачивать не будет, то есть речь идет о безрисковых договорах. Поэтому в перестраховочной организации накапливается страховой капитал, перестраховщик капитализируется и начинает выплачивать дивиденды уже местному владельцу, приобретая некие привлекательные активы. Например, создание такой зарубежной формы собственности, как BV (общество с ограниченной ответственностью), часто бывает осуществлено именно по такой схеме. Вопрос юрисдикции особенно интересен тогда, когда выводишь сумму, на которую сложно приобрести перспективный актив в Казахстане, но на сопредельных рынках за эти деньги можно запустить полноценный проект.

Тем не менее если профиты установлены для независимого перестраховщика, то они вполне закономерны. Поскольку если страховщик получил ожидаемый доход (отсутствие страхового случая, и премия пошла в доход компании), то с партнером-перестраховщиком он обязан поделиться, поскольку тот перестраховывает его риски.

Все дело в экономике

Изучение страховых схем показывает, что их наличие напрямую зависит от экономической целесообразности. Например, по обязательному классу страхования работника от несчастного случая (ОСНС) по крупным работодателям откатов при покупке полиса не существует. С этим типом клиентов разговор другой. Задача крупного предприятия не в получении более дешевого полиса, а в том, чтобы «отжать» страховую компанию в большем масштабе. В этом случае взятка клиенту выглядит сдачей позиций страховщика по определенным пунктам: определенному уровню доплат и выплат и др.

Жесткая позиция крупного предприятия обусловлена тем, что изначально такого уровня риска клиента страховщик не берет на обслуживание. Например, городские автопарки давно страхуются безо всяких откатов и по полной стоимости, потому что их убыточность за пределами допустимого — выше 100%, и им чаще всего отказывают в страховке. Бывали случаи, когда таксопарки сами платили страховщикам, чтобы те заключили с ними договоры страхования.

В случае с ОСНС закон больших чисел работает в обратную сторону: взял меньше, а платишь больше, поскольку в страховании работников существуют системные проблемы и убыточность превышает 70%. Поэтому здесь страховщики не имеют мотивации заполучить клиента через демпинг.

Обобщая тему, можно сделать вывод, что коррупция носит личностный фактор и имеет экономическую мотивацию. Тот же МСБ не интересен организаторам взяток, так как суммы страхования здесь небольшие. До тех пор, пока страхование не станет рассматриваться как полноценный инструмент защиты от рисков, сложно надеяться на то, что правила игры изменятся. А ведь в долгосрочном периоде страдает и страховой рынок, и его клиент. Рынок недополучает денежной ликвидности, это негативно сказывается на его надежности, платежеспособности и развитии.

Наверное, надо что-то сделать с клиентской мотивацией. По факту скидки и подарки в ГПО ВТС заменили собой систему бонус-малус (когда страховой тариф рассчитывается исходя из истории убыточности клиента), которая должна мотивировать водителя соблюдать ПДД. Понятно, что если клиент оценивается по нижней границе риска, то и полис для него должен стоить дешевле, но не за счет скидок и откатов.

Наверное, следует пересмотреть неработающую систему мотивации клиента, убрав из нее коррупционную часть. Хотя возможно, что закон больших чисел не даст страховщикам шанса на улучшение ситуации: следует поменять сознание самого рынка. Иначе крайним окажется государство, потому что в случае неплатежеспособности страховых компаний все риски по выплатам лягут на госбюджет. А мы помним печальные последствия для частных НПФ, когда государство признало их неэффективными. И тогда не за горами решение о создании единой государственной страховой компании.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики