Продажный кадр

Профессионалы в области продаж остаются одними из самых востребованных на казахстанском рынке труда

Продажный кадр

Если посмотреть на данные hh.kz — крупного онлайн-ресурса по поиску работы и найму персонала, то окажется, что 10% вакансий, размещенных на нем,— для менеджеров по продажам. А если проанализировать содержание вакансий, обнаружится, что заметная их доля приходится именно на продажников в сфере B2B. Работодатели ищут подходящих кандидатов месяцами и очень образно этот процесс характеризуют: «Xорошего грамотного специалиста найти очень сложно. Это как работа старателя, который перерабатывает кучу руды, чтобы найти золотую крупинку».

Всегда в цене

«Добыть» клиента и принести деньги компании — задача продажника. Задача руководителя компании и рекрутера — найти такого продажника среди потенциальных кандидатов и желательно не промахнуться, поскольку неподходящий менеджер по продажам может оказаться для компании не просто бесполезен, но даже и вреден (и вложений, потраченных на него за время работы, не окупит, и смуту в ряды внесет, еще и ценную информацию о клиентах может унести). По мнению рекрутеров, хорошего продажника от плохого можно отличить еще на этапе собеседования. «Ключевая компетенция продажника B2B — результативность (выполнение плана, заключение сделок). Это обеспечивается отличными переговорными навыками, умением строить отношения с людьми и хорошими аналитическими способностями. При правильно построенном процессе рекрутинга и оценки все это можно выявить с очень высокой вероятностью. Но кроме всего прочего, мы рекомендуем отслеживать реальные проекты и результаты, которые уже есть в профессиональном «портфолио» такого специалиста, и собирать рыночную информацию о нем»,— рекомендует директор HR-агентства Forsage Елена Грищук. Помимо настойчивости, умения быстро «снять ситуацию», то есть приспособиться к собеседнику и говорить с ним на одном языке, большим плюсом хорошего продажника, отмечают уже другие рекрутеры, будет наличие реальных связей и знакомств, то есть клиентской базы. Добавляя, впрочем, что настойчивый и целеустремленный продажник все равно заведет нужные связи, даже если их у него изначально и не было. Непосредственно со стороны работодателя приходилось слышать и такую оценку, что необходимым, хоть и недостаточным качеством для продажника является «вкус к деньгам» — в том смысле, что тот, кто реально уже зарабатывал на продажах ощутимые суммы, обязательно хочет этот опыт повторить. Потому что желает большего — машину престижней или квартиру лучше. Любопытно, что это же качество — вкус к деньгам и заинтересованность в вещах — отмечают в числе качеств сильных продажников и представители противоположной стороны — клиенты.

Подсадили на процент

Рекрутинговое агентство Аntal Kazakhstan регулярно готовит обзоры зарплат в различных сферах. Согласно последнему исследованию агентства, сейчас для рынка B2B особо ценными специалистами являются кандидаты с опытом работы в различных отраслях и развитыми навыками продаж. Такие профессионалы могут рассчитывать на зарплату от 2,5 до 4,5 тыс. долларов чистыми. Если брать картину по рынку в целом, то представитель компании в Казахстане и/или других странах Средней Азии получает 7–10 тыс. долларов, менеджер по продажам оборудования в Астане — 2–3 тыс. долларов, руководитель отдела продаж (в зависимости от территории ответственности компании) — 7–12 тыс. долларов. Резких изменений в заработных платах менеджеров сектора B2B не наблюдается, отмечают в обзоре специалисты Аntal Kazakhstan.

Логично классифицировать специалистов в продажах B2B по такому критерию, как продукт или услуга, которые производит или продает компания, считает Елена Грищук.

По данным HR-агентства Forsage, среднемесячный доход продажников B2B в сфере услуг: консалтинг — 500–3500 долларов; банки, страхование, телеком — 600–7000 долларов; медицина, красота и здоровье — 600–2500 долларов. В потребительском секторе, то есть продажах товаров и продуктов народного потребления — 1–7 тыс. долларов, в промышленном секторе (сырье, машиностроение, агро, услуги логистики и др.) — 2–25 тыс. долларов. Наболее высокие заработные платы, отмечает директор HR-агентства Forsage, у менеджеров по продажам в промышленном секторе, поскольку стоимость контрактов там принципиально другая.

Заработная плата специалистов в области продаж традиционно состоит из фиксированной части и бонуса за выполнение плана продаж или процента от сделок (контрактов) — более действенного способа мотивировать сотрудников на продажи еще не придумано. Размер фиксированной части во многом зависит от продаваемого продукта. «Вот мы продаем погрузчики, а кто-то продает “Туалетного утенка” — это разный уровень квалификации и, соответственно, разный уровень зарплат. То есть кому-то нужны просто ноги, которые по городу бегают, а нам, например, нужен человек, который знает английский язык, имеет опыт продаж и навыки переговоров — это минимум 1000 долларов плюс система мотивации в виде процентов. Проценты — вопрос сугубо индивидуальный: не только в разных компаниях по-разному, но и у разных сотрудников одной компании могут быть разные условия по процентам»,— объясняет Марат Джаржанов, генеральный директор ТОО «Линде Материал Хэндлинг Казахстан». «Все индивидуально,— подтверждает Екатерина Грищук,— но базовый уровень зарплат обычно среднерыночный и зависит от принятых фиксированных заработных плат в сегменте. В целом переменная часть может составлять от 20 до 200 процентов, но есть бонусы от продаж, которые иногда исчисляются десятками тысяч долларов». В продажах B2B для малых и средних предприятий ставка все же чаще делается на бонусы. Если речь идет о крупных продажах, где процесс подписания контракта требует длительного согласования и может растянуться на полгода, то на таких позициях, отмечает рекрутер, пожелавший остаться неизвестным, соотношение фиксированной части зарплаты и бонусов должно составлять примерно 50 на 50. Причем базовый оклад должен быть таким, чтобы человек чувствовал себя достаточно комфортно с финансовой точки зрения, но не давал бы сделать ничего, так скажем, «экстра». А вот все выходящее за рамки базовых потребностей обеспечивал бы как раз бонус. Такой расклад обусловлен тем, что при серьезных продажах в секторе B2B продажник должен уметь общаться с руководителями, топ-менеджерами, а значит, плюс-минус соответствовать им по социальному уровню. С учетом того, что большинство продаж в B2B — прямые, когда не клиент идет к менеджеру по продажам, а продажник идет к клиенту, необходимость этого соответствия, наличие общения и связей в определенных социальных кругах становятся наиболее актуальны. Стоит отметить, что компенсации зависят и от уровня позиции специалиста в области продаж в управленческой иерархии.

Перелетная птица

Результативность, личное обаяние, харизма — все на месте, и даже это не означает, что конкретно этот хороший продажник решит проблемы любой компании. По мнению многих рекрутеров, продажник B2B — не «универсальный солдат», работа в каждом секторе имеет свои особенности. В качестве примера приводят разницу в продаже интеллектуальных сервисов — например, консалтинговых услуг и продажу оборудования для сельхозпредприятий. Если в первом случае продажники («очень белые воротнички», как охарактеризовал их рекрутер), подчеркивающие элитность своего продукта (как правило, дорогого), подобающе выглядят и общаются в определенных кругах (чем выше, тем лучше), поскольку обычно их работа связана все же с крупными бизнесами, то во втором случае хороший продажник должен скорее при необходимости уметь покрутить гаечным ключом, и, если весь его опыт связан с продажами сельхозоборудования, далеко не факт, что продажи в сфере консалтинга ему так же удадутся. «Лично я не верю, что все исчерпывается характеристикой «способен продать песок в пустыне», как часто описывают свои ожидания к менеджерам по продажам работодатели. На практике мы часто видим, что мегауспешные продажники из FMCG-компаний не всегда показывают хорошие результаты на других рынках»,— делится наблюдениями директор HR-агентства Forsage Елена Грищук.

Тем не менее работодатели продолжают переманивать и перекупать продажников, в том числе и из других сфер. Схантить — дороже, но куда легче, чем вырастить профессионала в области продаж B2B самостоятельно. Кадровый рынок для хороших продажников B2B по-прежнему остается рынком соискателя, а не работодателя, поскольку с такими специалистами проблема как была, так и остается. «Могу сказать, что эти специалисты хорошо поддаются “перекупке” и, кроме того, готовы менять работу, если на новом месте предлагается партнерство или карьерные управленческие перспективы, а также возможность развивать стартапы. Плюс очень часто именно эта категория специалистов уходит в свой бизнес»,— говорит Елена Грищук. Однако именно сейчас, отмечает Ляззат Чубаева из рекрутингового агентства Аntal Kazakhstan, выбор у работодателя становится несколько шире. Причина в том, что после образования Таможенного союза ряд зарубежных компаний, имевших представительства и в России, и в Казахстане, предпочли оставить только один офис — в Москве, склады в РК были закрыты, штат сотрудников распущен.

Сложности с подбором специалистов на «топовые» позиции в продажах, по мнению того самого рекрутера, что предпочел себя не афишировать, часто связаны совсем не с профессиональными навыками продажника B2B. Для иллюстрации этого утверждения был рассказан случай из практики, когда для одной из самых крупных телекоммуникационных компаний РК долго подбирали директора корпоративных продаж. Одна из основных причин, по которой кандидатам отказывали,— отсутствие свободного владения английским языком. Еще одной проблемой стала презентабельность кандидатов. Многие из откликнувшихся на вакансию были из сферы FMCG, и было очевидно, что акционеры телеком-гиганта просто не утвердят их на должность. Но самая большая проблема состояла в том, что почти все из, казалось бы, подходящих кандидатов, очень часто меняли работу. А клиент хотел стабильного, основательного сотрудника, а не того, кто хорошо поддается «перекупке». Вывод рекрутера, который тогда так и не смог найти кандидата, удовлетворяющего всем требованиям работодателя: хорошему продажнику не стоит слишком часто продаваться самому.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности