Лицом к лицу

В Казахстане на рынке прямых продаж в лидерах международные компании

Лицом к лицу

В Казахстане работает более 50 сетевых компаний. Доминируют иностранцы — «Мери Кей», «Орифлейм», «Фаберлик», Avon. Недавно в республику официально пришел Amway.

Сравнительно недавно была создана Ассоциация прямых продаж Казахстана (АППК), в которую вошли «Орифлэйм», «Мери Кей», Avon, Amway, Herbalife и «Фаберлик». Amway стал членом буквально месяц назад. Целью объединения АППК объявила «разъяснение общественности сути сетевого маркетинга и его отличия от пирамидальных схем, а также развитие всемирно признанной системы защиты прав потребителей и продавцов, работающих с компаниями прямых продаж».

По словам президента АППК Константина Кулинич, суммарная годовая выручка по Казахстану членов ассоциации за 2013 года составила 44,4 млрд тенге, в 2012 году — 43,4 млрд. «Кроме существующих членов на рынке присутствуют другие компании. Мы сейчас ведем переговоры о том, чтобы они вступили в нашу ассоциацию»,— рассказывает «Эксперту Казахстан» г-н Кулинич. В 2013 году 426,6 тысячи человек заключили договоры купли-продажи с членами ассоциации как физлица, 10,4 тысячи человек ведут бизнес как частные предприниматели. За 2013 год компании, входящие в АППК, выплатили 7,1 млрд тенге налогов, в 2012 году — 7 млрд тенге.

Генеральный директор ООО «Амвэй» Ричард Стевенс ожидает, что компания по итогам текущего года должна получить доход в Казахстане 10–15 млн долларов. «Это будет хорошая база для развития бизнеса. Возможно, оборот будет и выше»,— сказал он «Эксперту Казахстан». Для сравнения, за 2013 год оборот компании в России составил 638 млн долларов, что примерно составляет 17–18% рынка прямых продаж. На взгляд г-на Стевенса, в Казахстане компания может показать лучшие результаты по объемам продаж на одного дистрибьютора, чем в России. Дело в том, что, как он считает, конкуренция здесь слабее. В РФ в тройке лидеров Avon, «Орифлейм» и Amway. В Казахстане, по неофициальным данным, на первом месте по продажам «Орифлейм», на втором месте — «Мери Кей», замыкает тройку Avon. Через прямые продажи в основном реализуют биодобавки, косметику, бижутерию, бытовую химию, предметы быта и так далее. Всего в мире зарегистрировано более трех тысяч аналогичных компаний. Из них около 2 тысяч начали свой бизнес на территории США. При этом в Европе успешно функционируют всего 500 компаний сетевого маркетинга. Как утверждают специалисты, индустрия прямых продаж является самой быстроразвивающейся экономической системой. В мировом масштабе объем розничных продаж в сегменте — 117,5 млрд долларов, вырученных 74 миллионами продавцов.

Канал сбыта

В республике через прямые продажи реализуется значительная часть косметической продукции. Также прямые продажи предоставляют канал дистрибуции для инновационных, «нишевых» товаров, которые в силу этого не могут оказаться на полках традиционных магазинов, и для компаний, которые не способны соперничать с конкурентами, имеющими огромные маркетинговые бюджеты.

Вообще сетевой маркетинг (multilevel marketing — MLM) — это маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых сбытовых агентов, каждый из которых, помимо реализации продукции, также обладает правом на привлечение партнеров, имеющих аналогичные права. Доход каждого участника сети состоит из комиссионных за распространение продукции и бонусов, зависящих от объема продаж, совершенных привлеченными ими сбытовыми агентами.

«Модель MLM-бизнеса распространена повсеместно в мире. Для этого должен быть уникальный продукт, сеть дистрибьюторов для его продвижения, хороший маркетинг-план и организованная система обучения,— рассказывает «Эксперту Казахстан» генеральный директор казахстанской компании Asyl Arman, работающей на рынке прямых продаж, Алма Архабаева.

Сетевой маркетинг — именно та сфера, куда может прийти человек с начальным образованием, в короткое время обрести необходимые умения и навыки, начать их применять и быстро «подняться». «Именно такой путь проделали наши успешные дистрибьюторы, которые сегодня зарабатывают хорошие деньги»,— уверяет г-жа Архабаева. Суммы она указывать не стала. «Однако уверяю вас, в большинстве случаев их заработок в разы выше, чем в той профессии, по которой они работали ранее. Именно поэтому мы не стали привлекать сетевиков из других сетей, а начали строить систему “с нуля”, выращивая своего “асылармановского” дистрибьютора»,— добавляет она.

В Казахстане, по словам консультанта MLM-продаж Александры Ким, сама идея сетевого маркетинга была дискредитирована в 90-е. «Тогда на рынке работали иностранные компании, консультанты которых агрессивно предлагали потребителям по сути ненужные им товары. В итоге сейчас многие, когда слышат словосочетание “сетевой маркетинг”, сразу говорят: ну нет, это же лохотрон. И прочее в том же духе. Хотя это всего лишь один из каналов продаж»,— говорит она «Эксперту Казахстан». С ней соглашается г-жа Архабаева: «Сетевой маркетинг в нашей стране до сих пор имеет негативный имидж, который появился в 90-е годы. Тогда на фоне всеобщей разрухи на растерянный постсоветский рынок зашли зарубежные компании, действовавшие крайне агрессивно,— вспоминает она. — Они обещали золотые горы, и дистрибьюторы, чтобы закупить необходимое количество товара, брали кредиты, залезали в огромные долги. Сейчас таким образом никто не работает».

А вообще, продолжает Алма Архабаева, что плохого в том, что соседка приносит вам «сетевую» косметику домой, рассказывая подробно о свойствах, информируя о скидках и акциях? «Или такая новая отрасль охраны здоровья, как выпуск и реализация биологически активных добавок (БАД), которой занимается и наша компания? Как часто мы наобум покупаем в аптеке витамины и микроэлементы, пьем их наудачу, бессистемно, не следим за последствиями, не соблюдаем сроки приема, а потом заявляем: мне не помогло! А если к вам придет обученный врачами консультант, который подскажет, как лучше сохранить здоровье, какие из профилактических продуктов здорового питания лучше принимать зимой, а какие — осенью и так далее? То есть вы за цену товара получаете еще подробную постоянную консультацию плюс возможность в любой момент задать вопрос»,— приводит аргументы гендиректор Asyl Arman. К тому же, продолжает она хвалить MLM, человек, который принес товар, подробно инструктирует покупателя. Если же человек захочет стать постоянным потребителем товара, то он еще и получит постоянно действующую скидку. Сегодня, по ее информации, в компании Asyl Arman 4 тыс. активных дистрибьюторов и 70 тыс. потребителей. «Цифра эта непостоянная, по понятным причинам она периодически меняется. Но мы надеемся, что это число будет расти».

Отечественные пионеры

Немногие в Казахстане знают: на рынке работает также несколько отечественных казахстанских компаний. Среди них уже упоминавшаяся Asyl Arman, которая реализует масляные и медовые бальзамы, фито-чаи и пр. «Мы появились на отечественном рынке практически первыми,— вспоминает генеральный директор компании. — Официальный юридический статус компания получила в 2005 году. К тому времени я и мой супруг Булат Утемисов имели большой опыт работы в сетевом маркетинге. Мы в свое время много лет отработали в зарубежных компаниях, прошли путь от рядовых дистрибьюторов до руководителей крупных структур, изучили алгоритм и методику работы и осознали, что это одна из самых молодых отраслей бизнеса, но и одна из самых перспективных. MLM-бизнес построен на прямом общении консультанта и продавца, которые выстраивают прозрачные и предсказуемые связи». По ее словам, человек, который пришел в сетевой маркетинг, сначала приобретает наставника, который называется «спонсор», затем, пройдя определенный путь, сам становится таким наставником. «Эта цепочка преемственности может развиваться сколь угодно долго, если каждый из создающих и строящих сеть понимает свою цель, знает, как действовать и куда идти. Мы уже вначале понимали: этот бизнес может дать многое»,— рассказывает предпринимательница. В частности, Asyl Arman начала экспансию на близлежащие зарубежные рынки. Компания открыла официальные представительства в России и Киргизии. «Нами также получены сертификаты на продукцию, действующие на территории России и Кыргызстана, есть планы открытия филиалов в других республиках Центральной Азии»,— рассказывает г-жа Архабаева.

На вопрос, какую продукцию лучше продавать, используя этот инструмент, Алма Архабаева отвечает так: «Товары ежедневного пользования: БАДы, косметика, средства гигиены, посуда, моющие средства, мелкие предметы бытовой техники. То, что нужно каждый день. Многие из нас уже “подписаны” в нескольких компаниях, где со скидкой приобретают полюбившиеся товары». При высокой загруженности это очень удобная схема. Мало кому сегодня удается выделить время на долгий, вдумчивый обход магазинов или аптек, подробное чтение инструкций. «Дистрибьютор — это не просто продавец магазина или рыночного прилавка. Он отвечает за товар головой, он — лицо компании. И сами компании всегда выбирают отличные продукты, так как понимают: этот товар распространяется не безлико, а от человека к человеку, поэтому они должны быть качественными, эффективными и в какой-то степени даже уникальными»,— подчеркивает Алма Архабаева.

Личный вклад

По данным АППК, четыре из пяти, а точнее, 82% дистрибьюторов компаний прямых продаж ведут свой бизнес более одного года и 34% — в течение пяти или более лет. 88% опрошенных оценивают свой личный опыт в бизнесе прямых продаж как очень хороший или хороший. 85% дистрибьюторов говорят, что прямые продажи соответствуют или превосходят их ожидания, это хороший способ пополнить свой доход или заработать немного дополнительных средств. 91% дистрибьюторов говорит, что прямые продажи соответствуют или превосходят их ожидания как бизнес, где размер дохода зависит от интенсивности работы.

Есть у модели прямых продаж и свои минусы. Рассказывает Алма Архабаева: «Если в традиционной торговой компании ты рассчитываешь на локальное развитие, которое можешь контролировать, то в компании сетевого маркетинга трудно прогнозировать развитие структур. И надо быть готовым к взрывному росту».

Альтернатива рознице

Рекордсменом по доле прямых продаж в рознице является Япония, где 90% покупок происходит этим путем. В США 15% населения занимаются сетевым маркетингом, в мире — 2%. Обороты МLМ растут ежегодно на 20–30%, число дистрибьюторов превышает 20 млн человек. Сейчас в США 850 тыс. миллионеров и 40% от их числа вышли из МLМ. Каждый десятый человек в странах Европы и Азии либо участвует в работе одной из компаний, либо является постоянным потребителем продукции MLM.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности