Удобство как ценность

Казахстану не хватает качественных услуг. Неразвитость отечественного сервиса приводит сюда российские компании, которые уже набили руку в Москве и Петербурге

Сергей Саблин
Сергей Саблин

Российская компания «Автомир» зашла на казахстанский рынок 5 лет назад. Проникновение она начала с Астаны и Караганды. В 2008 году были открыты — по временной схеме — дилерские центры в Астане и Караганде. Первоначально компания продавала Mitsubishi, Nissan, Suzuki, сегодня марочный портфель компании в Казахстане пополнился Volkswagen и Hyundai. Кроме того, в 2012 году «Автомир» получил право на дистрибуцию автомобилей Nissan в Казахстане. В этом году компания расширила сбытовую сеть, открыв дилерский центр Nissan в Алматы. Ежемесячно «Автомир» продает около 150 автомобилей марки Nissan, что, по данным компании, составляет 20,4% от общих официальных продаж этой марки в РК. По Suzuki показатель еще более впечатляющий — 37%. По Mitsubishi доля 7,2%, Hyundai — 5,8%. Volkswagen появился в портфеле компании только в 2013 году, поэтому пока здесь похвастаться нечем. «В России прогнозируется падение продаж новых автомобилей на 10% по сравнению с прошлым годом, а прогноз по рынку Казахстана на следующий год — рост около 30%»,— объясняет живой интерес российского авторетейлера к нашей республике руководитель дивизиона «Казахстан» ГК «Автомир» Сергей Саблин. Он рассказал «Эксперту Казахстан», как один из лидеров российского рынка собирается развиваться в РК.

Со всеми удобствами

— Ваша компания, судя по всему, достаточно агрессивно растет?

— Сейчас мы планируем открыть комплексы, совмещающие автосалоны и СТО, в Алматы, Караганде и Астане. Пока здесь действуют так называемые временные комплексы, теперь будут постоянные. В Алматы открытие планируем на 2014 год, там будет ремонтная зона 1000 квадратов плюс два шоурума по 450–500 квадратов. Будем предоставлять полный спектр услуг, кроме, наверное, кузовного ремонта. В Караганде в начале следующего года откроем мультибрендовый комплекс. Это будет, так сказать, автомобильная деревня, которая сосредоточит 6 марок. В Астане проект находится на начальном этапе, запустимся в 2015 году. Здания первоначально мы возьмем в аренду — возможно, с последующим выкупом. Мы считаем, что рынок Казахстана очень емкий, плюс мы примерно представляем, как будут развиваться события: все же казахстанский рынок пойдет по тому же пути, что и российский, поэтому те технологии, которые применяются нами в России, наверняка будут востребованы и здесь.

— Если казахстанский рынок идет по пути России, то как можно оценить: на какой стадии он находится и что его ждет?

— Когда в 2004 году я приехал в Санкт-Петербург, я увидел, что ситуация на рынке — точная копия московской образца пятилетней давности. Примерно такое же ощущение дежавю возникло в Казахстане. По некоторым направлениям Казахстан опережает Россию, но где-то отстает — в частности, в сфере услуг. Вот нам задают клиенты вопрос: «Чем ваша компания отличается от других дилеров?» Много чем. Допустим, парком подменных автомобилей — ни у одного дилера в Казахстане вы не найдете такой услуги, а у нас она есть. Мы ее предлагаем клиентам, которые отдают автомобили к нам на обслуживание. Планируем развивать trade-in, то есть принимать б/у машины в зачет стоимости нового автомобиля. Будем растить службу удаленного урегулирования убытков — это очень удобно, когда при наступлении страхового случая клиент не занимается кузовным ремонтом. Клиент просто отгоняет автомобиль по назначенному адресу — и спустя какое-то время получает готовый автомобиль. Он не связывается ни с оценкой, ни со страховым экспертом. Эту услугу мы тоже предлагаем в наших автосалонах. Такого рода вещи все больше привлекают клиентов. В мегаполисах — Астана, Алматы — люди больше и больше ценят время. Мы расцениваем автомобильный бизнес так: продажа автомобиля — это самый-самый первый шаг. Все остальное начинается потом. Вы знаете, в Европе сейчас дилеры зарабатывают не на продаже машин, а на последующем обслуживании. Поэтому мы хотим делать акцент именно на клиентоориентированности — продать машину немудрено. Куда сложнее сделать так, чтобы клиент был ваш надолго, чтобы он поменял у вас вторую, третью, четвертую, пятую машину. В России есть клиенты, которые меняют десятую, пятнадцатую машину в «Автомире».

Каждому — свое

— Давайте подробнее поговорим про схему trade-in. Как она работает в Казахстане?

— Мы первые предложили работать по этой схеме в Астане и Караганде. Автосалон выступает как бы посредником между физлицом (тем, кто отдал нам подержанный автомобиль) и другим физлицом (тем, кто купил этот автомобиль). Это риски, но мы их берем на себя, поскольку понимаем, что без этой программы не будет развития рынка, это один из инструментов обновления. Схема не такая, как хотелось бы, но она работает.

— Какая доля продаж trade-in?

— Небольшая — около 10%. В России она достигает 30–40%.

— В марочном портфеле «Автомира» в России 21 бренд, в Казахстане гораздо меньше. Почему?

— Во-первых, здесь представлены все марки официальными дистрибьюторами, многие зоны заняты — мы не можем зайти в город, который просто нам понравился, но там есть уже дилер. Потому что есть определенные правила игры, которые мы не собираемся нарушать и не собираемся расталкивать кого-то локтями. Мы с интересом смотрим, контактируем со всеми дистрибьюторами, благодаря этому получили в свое время марку Hyundai в Караганде, в этом году получили Volkswagen. Очевидно, что если будут интересные предложения по расширению сети уже существующих брендов или новых, мы будем принимать в этом процессе активное участие.

— Как «Автомиру» удалось стать официальным дистрибьютором Nissan в РК? Насколько мы знаем, они какое-то время назад открыли здесь собственный офис…

— Наверное, сыграла репутация компании, наработанная в России. Долгое время наш комплекс в Москве, на Ярославском шоссе, был лидером по продажам в Европе: 3 или 4 года мы продавали в два раза больше, чем средний дилер в Москве. Россия является одним из первых рынков для Nissan, всех дилеров там знают наперечет, и, очевидно, наш опыт работы с Nissan с 1998 года тоже сыграл свою роль.

— Какая модель Nissan в лидерах продаж в Казахстане?

— Qashqai и Juke. В Алматы больше любят Juke, в Астане и Караганде — Qashqai.

Куда катимся

— По вашим наблюдениям, как часто казахстанцы меняют машины?

— По-разному: за 3 года моей работы здесь я заметил, что динамика каждого года отличается от предыдущего. По моим ощущениям, мы идем к такой реперной точке, когда клиент будет менять автомобиль после окончания гарантии. То есть каждые 3–5 лет.

— Вы долго работали на автомобильном рынке России, вот уже 3 года в Казахстане. Есть ли разница в предпочтениях, подходах покупателей?

— В Казахстане любят многолитровые машины, долгое время малолитражки с объемом 1,6 просто не воспринимались. Сейчас, конечно, все меняется в связи с законодательными инициативами. Кроме того, есть недоверие к рынку страхования, соответственно доля кредитов: хоть она сейчас и растет, но все равно мала. Есть недоверие и к кредитам, и люди не очень и не всегда понимают, какой им нужен кредит, как правильно кредитоваться, какую программу выбрать. Очень сильно меняется доверие к сервису. Раньше никто не верил в гарантию, буквально 3 года назад говорили: «А зачем мне гарантия? Я покупаю новый автомобиль — он не должен ломаться». Сейчас это мнение меняется. Вот в России уже 90% покупателей страхуют автомобиль по КАСКО — неважно, кредитный он или нет, и все ездят обслуживаться к официальному дилеру, потому что ценят свое время.

— Какую долю на рынке вы планируете занять?

— Мы ставим разумные цели, мы делаем акцент не только на объеме продаж. У нас такой подход: если доля, например, Караганды от всех продаж 6%, мы хотим точно иметь по каждой марке в Караганде эти 6% от общереспубликанских продаж этой марки. То же самое касается Астаны и Алматы — мы хотим продавать не хуже среднего дилера. Я бы разделил конкуренцию на два направления: это конкуренция с другими дилерами по марке и удержание доли марки в среднеценовом сегменте. Если, например, в Алматы три дилера, то, очевидно, 30–33% рынка должны быть нашими. Если в Астане по какой-то марке работает дилер — то 50%.

— А на чем вы сами ездите?

— На Volkswagen Amarok, приобрел его в кредит еще до отъезда в Казахстан. Люблю большие машины. Но дизельного «Патруля» пока, к сожалению, нет.

20 лет спустя

Компания «Автомир» была основана в России, начинала с автомобилей ВАЗ, ГАЗ. В 1994 году компания открыла свой первый салон в Москве и до 2004 развивалась в пределах МКАД — были открыты десять автосалонов и два сервисных центра. В 2003 году компанией было принято решение выходить в регионы. Сегодня у ГК «Автомир» 48 дилерских центров, из которых 17 находятся в Москве, 27 — в регионах РФ, 3 — в Казахстане. «Автомир» является дилером 21 марки. В течение последних трех лет у ГК «Автомир» — первое место в абсолютном выражении по продажам автомобилей в РФ, она занимает около 3% российского рынка.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом

Тема недели

От чуда на Хангане — к чуду на Ишиме

Как корейский опыт повышения производительности может пригодиться Казахстану?

Тема недели

Доктор Производительность

Рост производительности труда — главная цель, вокруг которой можно было бы построить программу роста национальной экономики