По принципу лидера

Рынок прямых продаж в системе образования РК – новая сфера деловой активности

По принципу лидера

Проект Young businessmen. Live

ExpertOnline.kz  продолжает новый проект о молодом поколении успешных предпринимателей, которые, стартовав на местном рынке совсем недавно, уже сделали имя в сфере бизнеса. Они молоды, амбициозны, хорошо разбираются в экономике и политике и могут находить общий язык с людьми, которые содействуют им в построении успешной бизнес-стратегии. Наш проект подготовлен совместно с клубом молодых предпринимателей Казахстана, который ищет новые таланты в среде молодежи  - , той ее части, что имеет деловые навыки и экономическую жилку. Мы предоставили им слово, дали возможность в свободном, непринужденном стиле рассказать о себе, своих увлечениях, воззрениях, экономических взглядах и поделиться секретами своего успешного дела. Это небольшие сюжеты о наших современниках, еще совсем молодых, но знающих, чего они хотят от жизни, и размышляющих о месте и роли предпринимательства как в Казахстане, так и в современном мире в целом. Это молодые предприниматели с живым блеском в глазах

Часть третья. Окончание

Я открыл консалтинговую компанию по маркетингу и PR. Таких, как я, наверное, много, вы скажете, и ошибетесь. Я решил занять маленькую нишу и быть там единственным игроком. К этому меня сподвигла книга «Стратегия голубого океана», где основной мыслью является создание новых рынков, где нет конкуренции. Моя ниша заключалась в том, что я консультирую по маркетингу и PR исключительно только образовательные учреждения (вуз, колледж, школа) и образовательные центры. Маркетинг и PR  в вузах имеет особенность. С типичными законами маркетинга и PR туда не сунешься. Надо понимать суть образовательного бизнеса, чтобы предложить качественную консультацию. Это и есть основной барьер входа на рынок.

Взявшись за маркетинг в МАБе, я с нуля для себя изучил эту сферу. Все, что было придумано, было реализовано на практике. Что-то было эффективно, что-то нет. Сложился опыт из ошибок и успехов. Тот опыт, за который готовы платить многие вузы. Это позволяет мне выбирать клиентов, а не клиентам выбирать меня.

Основные этапы становления бизнеса:

Юридические вопросы. Зарегистрировал ТОО всего за три часа с помощью Egov. Это был первый раз, когда я был горд за свое государство. Я не тратил 30 000 тенге за услуги регистрации, не тратил месяц в  ее ожидании. Мне понадобилось 3 часа и 3 тысячи тенге в счет налога за регистрацию. Получив все электронные документы, я сдал все в налоговую и Статагентство. Получил печать. Открыл счет в банке. Заказал на аутсорсинге формирование договора консалтинга и вперед. При этом первый клиент появился до того, как я завершил все дела с регистрацией и открытием счета. Открыть бизнес нереально просто в Казахстане. Как говорится, спасибо Партии за это.

Инструменты бизнеса

Здесь мне стоит благодарить корпорацию Apple. Все инструменты заключаются всего лишь в ноутбуке, планшете и мобильном телефоне. Я принципиально в работе не использую бумагу. Это небольшой вклад в сохранение экологии земли. Вся работа с помощью облачных технологии. Вот за это спасибо можно сказать Google. Со всеми своими сервисами, эта компания облегчает мою работу в разы.

Сотрудники

В компании нет штатных сотрудников. В работе я привлекаю партнеров. Для своих клиентов помимо маркетинга я предлагаю обучение в области PR, международных связей, формирование лояльности клиентов и развитие студенческой жизни и так далее. Бухгалтери

  1. Голдратт Элияху «Цель»
  2. Ким Вичан и Рене Моборн «Стратегия голубого океана»
  3. Питер Сенге «Пятая дисциплина»
  4. Люк Рейнхард «Трансформация»
  5. Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрале «Бизнес в стиле фанк»

Офис

90 процентов работы компании проходит на территории клиента, что позволило мне не париться по поводу помещения. В начале, я снял офис в коворкинг центре LES на Абая -  Фурманова. Так, как-то правильно, мне казалось. С одной стороны пространство LES идеальное место. Творчески дух, рабочая обстановка. Все вокруг креативные и независимые фрилансеры. Интернет, телефония, оргтехника, коммуналка и секретарша входили в сумму 30 000 тенге в месяц. Но, после того, как я заметил, что я практически не сижу там, я понял что я бросаю деньги на ветер.

Информационные и интернет ресурсы

Сайт www.mardanov.kz я сделал за 150 долларов США. Купил готовый дизайн на TemplateMonster, купил домен и хостинг. Нанял фрилансера из Украины, и он мне все это синхронизировал. Мой сайт предназначен исключительно для корпоративных клиентов, он минималистичен. Многие мои партнеры, клиенты и друзья от него в восторге, хотя есть и небольшое количество недовольных людей. Для меня сайт играет роль электронной брошюры. Вся информация структурировано и детализировано находится там. Когда я провожу презентацию для клиента, то я открываю свой сайт и начинаю вести презентацию. В моем бизнесе роль сайта заключается именно в этом.

Затраты

Затраты в моем бизнесе сведены к нулю. Практически все передано на аутсорсинг: бухгалтерия, IT, юридическимие вопросы. Все вместе это обходится в 500 долларов в квартал. Как я выше сказал, вся работа проходит на территории заказчика, что позволяет не тратиться на офис.

Маркетинг и PR

Как я привлекаю клиентов? Клиенты выходят на меня сами. За время работы в высших учебных заведениях, я себя зарекомендовал. В прочем, если не лукавить, то основным инструментом продаж можно назвать прямые продажи. Клиент приглашает на встречу. Я уже знаю, что на встрече будет практически все руководство вуза. На встрече, после небольшой презентации компании, я сразу перехожу на обсуждение проблем образовательного рынка, в процессе обсуждения я им рассказываю с какими сложностями вузы, чаще всего сталкиваются. Руководители вуза, которые каждый день видят все эти сложности, начинают активно включаться в разговор, жалуясь на те или иные факторы, которые мешают им достигать поставленных целей. В этот момент, я с ними делюсь рецептами  их преодоления. Они видят, что я знаю о деятельности вуза, что  знаю рынок и его сложности. В итоге мы находим решение.

Давать рекламу, смысла нет. Я знаю своих клиентов поименно, и у меня есть возможность выходить на них напрямую. Зачем платить «большие деньги» за неработающий инструмент. Здесь эффективнее работает PR. Для любого консультанта важное значение имеет его имидж, статус. Что о нем говорят в экспертной среде. Для формирования имиджа «отличного консультанта» помогает экспертные статьи на те или иные темы в ведущих печатных изданиях страны. Не факт, что целевая аудитория прочитает. Но, материал, который один раз был опубликован в авторитетном изданий, можно продемонстрировать напрямую потенциальному клиенту, или через блог, сообщество в социальной сети или опубликовать на сайте. Рано или поздно, целевая аудитория с ним ознакомится и сформирует свое мнение о компании и консультанте.

Сложности бизнеса

Рынок имеет зачаточный этап становления. Мало вузов в стране, которые активно использует маркетинг. Это парадоксально, но это так. ВУЗы распределились по целевым аудиториям. Целевая аудитория распределена по доходам. Одни вузы работают на рынке дешевых услуг, другие на средних, третьи на рынке с высокой стоимостью образования.

До 2009 года это позволяло им держаться на плаву. Самые дорогие ВУЗы первыми внедрили маркетинг. Они начали вкладываться в формирование имиджа и PR, и сформированный имидж продавали через инструменты маркетинга. За ними пошли ВУЗы со средней стоимостью образования. Не все ВУЗы. Лишь несколько. Остальные в до сих пор не внедряют принципы маркетинга в работе. Еще один интересный факт: есть ВУЗы, которые преподают маркетинг и выпускают специалистов по нему, у них есть кафедры, преподаватели по дисциплине, но у них нет департамента маркетинга, ну - или его заменяющего органа. Где логика?

Первая сложность. Клиент пытается навязать будущий план набора абитуриентов в мою компанию. Приходится на берегу объяснять, что моя задача - обучить ВУЗ маркетингу и PR, обучить сотрудников, разработать вместе с работниками департамента маркетинга инструменты PR, придумать интересные идеи продвижения, научить их методам оценки рынка, целевой аудитории, конкурентов, рисков. За набор я не беру ответственность.

Вторая сложность. В ВУЗзах нет департамента маркетинга. Перед началом консультации приходится с нуля формировать его, заниматься набором сотрудников, прописывать структуру, должностные инструкции, KPI и т. д. После всего этого  -  начинать работу с ВУЗами.

Третья сложность. Кадровый состав. Сотрудники низкоквалифицироварнны. Многие обычные термины, и       понятию, необходимо с нуля объяснять. Также сотрудники ,в основном, ленивые и безответственные. Приходится активно включать руководство, чтобы работа не тормозилась. Первая проблема низкой квалификации — низкая оплата труда, засилье родственников и знакомых, которые знают о своей несокрушимости и не пытаются достигать целей компании.

Четвертая сложность. Субъективность заказчика. На свои страх и риск я начинаю первые переговоры с того, что проблема отсутствия клиентов - не в том, что нет маркетинга, или конкуренты хорошо работают. Проблема в самом ВУЗе. В низком качестве продукта. В свою очередь продукт ВУЗа включает в себя: качество образования, качество студенческой жизни, качество материально-технической базы. Я предлагаю клиентам внести свою лепту в формирование продукта, на что обычно получаю вежливый отпор. Руководство тех или иных вузов не в состоянии трезво и объективно оценить самих себя и свой продукт.

Стратегическая цель бизнеса

Компания ставит целью не только получение высокой чистой прибыли через консультирование клиентов. В долгосрочной перспективе мы хотим трансформироваться из консалтингового агентства в управляющую компанию.

Сегодня  мы аккумулировали  знания и опыт, которые помогут нам эффективно управлять любым учебным заведением. Мы формируем банк кадров в области административно-управленческого персонала, с высокой степенью квалификации, которые в любой момент смогут включиться в проект управления учебным заведением. Также мы формируем нормативные документы для операционной деятельности ВУЗа, которые будут регулировать все стороны работы ВУЗа.

Как управляющая компания, мы уверены, что сможем не только улучшить менеджмент и качество продукции ВУЗа, но и повысить  его капитализацию, долю на рынке и привлечь инвестиции для развития.

Сегодня, много частных ВУЗов в стране, которые на грани закрытия бизнеса из-за неспособности приносить доход. Мы уверены, что рано или поздно, один из этих вузов сможет найти в себе силы, чтобы привлечь менеджеров со стороны. Время покажет.

Статьи по теме:
Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом