Страхование не покупается, а продается

Нынешние страховые продукты-лидеры еще несколько лет смогут кормить страховой рынок, но потом придется создавать новые и под них менять бизнес-модели

Страхование не покупается, а продается

Агентство «Эксперт РА Казахстан» провело исследование, в котором попыталось проанализировать страховую статистику и вычислить объемы корпоративного и розничного страхования в портфелях страховых компаний (СК). На разосланные анкеты рынок откликнулся неохотно, квалифицируя запрашиваемые сведения как строго конфиденциальные и коммерческие тайны, и тем самым еще раз показал нежелание раскрывать информацию. Согласие в виде ответов прислали лишь семь компаний по общему страхованию: «Альянс Полис», «АСКО», «Казахмыс», «Коммеск-Омiр», «Казкоммерцполис», «Лондон — Алматы», «Сентрас Иншуранс», а также четыре компании по страхованию жизни: «Alliance — Страхование Жизни», «БТА Жизнь», «КСЖ Государственная аннуитетная компания», «Халык — Life».

Согласно консолидированным данным этих компаний, корпоративный портфель превышает розничный: договоров по прямому страхованию (добровольное (life и non-life) и обязательное страхование) с физическими лицами заключено на 26,3 млрд тенге, с юридическими лицами — на 37,5 млрд тенге. По обязательным видам розничные договора оцениваются в 5,3 млрд тенге, с корпоративными клиентами — в два раза больше (10,1 млрд тенге) благодаря превышающим сборам по страхованию работников от несчастных случаев на производстве, нагрузка которого ложится на работодателя. Зато хорошую поддержку розничному портфелю оказало страхование автовладельцев-частников, которое в два раза превысило объемы страхования автовладельцев-компаний.

По добровольному страхованию (non-life) разрыв в премиях между «физиками» и «юриками» огромный — в 13 раз (1,6 млрд против 21,9 млрд тенге соответственно). Здесь основной вклад в формирование корпоративного портфеля внесли такие тяжеловесы, как медицинское страхование, КАСКО, страхование имущества, грузов и иной гражданско-правовой ответственности (ГПО). Ну а в страховании жизни мы видим естественное преобладание розничных клиентов (19,3 млрд тенге) над корпоративным страхованием (5,4 млрд тенге).

Доктор страхового рынка

По мнению опрошенных нами страховщиков, структура совокупного портфеля во многом отражает те тренды, которые преобладают сегодня на страховом рынке. Вот некоторые из них.

Драйвером роста для компаний по общему страхованию остаются добровольное страхование имущества (ДИС) и ГПО, к которым прибавилось добровольное личное страхование, прежде всего — медицина (страхование на случай болезни).

Каких-то несколько лет назад сборы по медицине занимали весьма скромное место в портфеле страховых компаний. Но за последние два года страховые премии на случай болезни ежегодно растут в среднем на четверть. Если на май прошлого года премий собрали на 8,9 млрд тенге, то на май этого года — уже на 11 млрд тенге.

Парадокс в том, что на сегодня медицинское страхование назвать рыночным видом можно с большой натяжкой. Покупают его преимущественно руководители крупных компаний в качестве бонуса для сотрудников. Рост медицинского страхования в портфелях СК объясняется тем, что в 2012 году они перестали страховать ответственность работодателя перед сотрудником, которое передали компаниям по страхованию жизни, а поскольку необходимо и дальше показывать рост, то почти все обратили внимание на медицину. Но так как она еще не столь популярна и спрос на нее ограничен, многие компании собирают портфель за счет демпинга. Тут хитрость в том, что занятая таким образом доля рынка и собранные премии могут оказаться убытками по итогам года. Медицина — это прежде всего обслуживание: обследование, лекарства, лечение, и страховка исчерпывается полностью. Выплаты и, соответственно, убыточность по ней растут как снежный ком. За последний календарный год — май 2013 года к маю 2012-го — выплаты выросли с 2,5 млрд до 3,9 млрд тенге, показав рост на 54%; год назад выплаты выросли лишь на 7,9%. Медицина вот-вот станет обязательной для страхования, и компании стремятся быстрее нарастить здесь мускулатуру.

«Интерес страховщиков к медицине объясняется и тем, что почему-то считается, что открыть клинику очень просто. Хотя это заблуждение. Это очень ответственное и сложное дело и малопонятное для страховщиков с точки зрения специалистов и технологий управления. Особенно с учетом капитализации, сложившейся на сегодняшний день у страховых компаний. Поэтому создание клиник ограничивается небольшим набором медицинских услуг: первая помощь, прием основных специалистов, сервис — электронная очередь и работа без выходных. На растущее количество медицинских центров не всегда хватает и медицинских кадров»,— считает заместитель председателя правления компании «Коммеск-Омір» Владимир Акентьев.

Тем не менее страховщики полагают, что растущий тренд по медицине сохранится. Если сравнить майский рост премий в 23% с ростом выплат в 54% на фоне того, что по итогам прошлого года медицина по убыточности достигла крайних показателей: 70–80%, потолок по премиям еще не достигнут. Чуть худший итог мая к началу года и к маю прошлого года, скорее всего объясняется тем, что компании все же начали считать и бояться роста убытков. Идет, выражаясь языком биржевых трейдеров, техническая коррекция.

Имущество всегда в цене

Что касается добровольного страхования имущества, то по-прежнему крепкие позиции у bank insurance — банковского страхования, которое банки не торопятся передавать на открытый рынок, поскольку заинтересованы оставить эти потоки себе. В то же время есть случаи, когда клиенты небанковских компаний, кредитуясь в банке, обращаются за полисом добровольного имущественного страхования (ДИС) в «родную» компанию. Кроме того, сами банки начинают активней «дружить» со страховым рынком и лояльно относятся к тому, что их заемщиков страхуют «чужаки».

Страховщики уверены: наибольшие перспективы роста — у розничного ДИСа. В противовес корпоративному ДИСу, который развивается энергично, но за счет высоких рисков, т.е. объемов страхового покрытия, вынужден перестраховываться за рубежом, розничное ДИС можно удерживать у себя, увеличивая доходность и казахстанское содержание (перестрахование). Это очень актуально в условиях, когда рентабельность страхового бизнеса падает.

В последние два года ставка страховщиков на КАСКО вполне оправдалась. Сегмент сохраняет высокую динамику роста: за май 2011-го — май 2012- го премии выросли на 49%, за май 2012 — май 2013 года — на 56%. У этого успеха две причины. Первая: ощутимо выросли выплаты, с 15% (468 млн тенге) до 65% (776 млн тенге) за период с мая 2012-го по май 2013 года. И по итогам 2012 года сама выплата утроилась. Вторая: КАСКО растет в этом году хорошо, потому что появились белые дилеры. Потребители начали покупать в автоцентрах новые машины, часто в кредит, и в банках им тут же предлагают КАСКО. Плюс сами страховщики начали прилагать большие усилия по продвижению этого продукта. Опять-таки «работодатель» ушел в связи с передачей ОСНС в КСЖ, и надо что-то делать, чтобы компенсировать потери. А потенциал роста у КАСКО еще не исчерпан. Причем не столько за счет роста физических продаж, сколько за счет покрытия населения. По статистике только 2% казахстанцев используют КАСКО. С учетом того, что страховое бремя ответственности по КАСКО в 5 раз больше, чем по ГПО ВТС, рост по КАСКО может быть 20-кратным. Тогда как по ГПО ВТС рост может быть 10-кратным.

В-третьих, премии по КАСКО растут из-за демпинга. В частности, в банках пытаются уменьшить ставку кредита за счет увеличения стоимости КАСКО либо снижения стоимости КАСКО на фоне более дорогого кредита.

С этим бороться невозможно. Но конкурировать с банковскими страховыми компаниями их небанковские коллеги могут, противопоставляя лучший сервис и рыночную репутацию.

Однако и банковские СК потихоньку начинают понимать сложность момента. И, похоже, в ближайшее время часть из них начнет бороться за клиента вполне рыночными способами, улучшая обслуживание.

Как всегда, якорным видом для страховых компаний является ГПО автовладельцев, хотя уже не такое эффектное, как ранее: динамика слабеет отчасти из-за достаточного покрытия рынка, отчасти по причине низкой убыточности, что подрывает веру страхователей в этот инструмент защиты. Сейчас по ГПО ВТС убыточность составляет 32% и провоцирует нездоровую конкуренцию. Но когда убыточность будет на уровне рыночной (50–70%), не все игроки рынка смогут выжить.

«Значительный всплеск премий по ГПО ВТС в 2011 году обусловлен введением системы бонус-малус, что предполагает жесткий учет в Единой страховой базе данных каждой застрахованной единицы ТС. Снижение темпов по итогам 2012 года определено тем, что сейчас перекрыт канал ввоза в Казахстан дешевого европейского хлама на колесах, по цене 3–5 тыс. долларов. Со вступлением Казахстана в ЕТП и повышением налога и таможенных пошлин на автотранспорт темпы увеличения количества автотранспорта у населения снизились и составляют естественный прирост 7–10% в год, что и отражают страховые премии»,— комментирует ситуацию заместитель председателя правления компании «Виктория» Сергей Лаврентьев.

Систему надо менять

Последняя статистика страхового рынка указывает на негативные тенденции для компаний. Прежде всего, разница между доходами от страховой деятельности и расходами стремительно сокращается: с 20 854,6 млн тенге в 2011 году до 9 784, 3 млн тенге в 2012 году. Кроме того, комплексная убыточность страховщиков стремится к 100%.

Все это должно стимулировать менеджмент и владельцев компаний придумывать новые эффективные продукты. Рынок с нетерпением ждет, когда будут добавлены еще два обязательных страхования: медицинское и от катастрофических рисков. А пока развитие страхования происходит за счет добровольных видов. Для того чтобы придумывать новые добровольные продукты, нужны территориальный охват и массовый спрос. Сейчас же царят слабый розничный рынок и слабое доверие к страхованию. И, скорее всего, нынешних рыночных продуктов — таких как КАСКО, страхование от несчастного случая и на случай болезни — вполне хватит на несколько лет. Как говорят страховщики, здоровье, квартира, машина еще долго будут основными продуктами на нашем рынке. Но при условии, что с точки зрения акционеров эти продукты эффективны для продвижения и будут использованы результативные каналы их продвижения.

«На сегодня страховые компании не могут правильно зарабатывать, и это большая проблема, потому что рынок сужается, и за счет демпинга, который сегодня активно используется некоторыми компаниями, акционеры не имеют возможности адекватно возвращать свой капитал. Порой получается парадоксальная ситуация, которая заключается в том, что сегодня «хорошо» живут прежде всего агенты, получающие 25–30% от стоимости проданного полиса, а акционер получает на свой капитал 10%. Ему в таком случае проще не заниматься бизнесом, а положить деньги в банк»,— резюмирует Владимир Акентьев.

На страховом рынке до сих пор диктат агентов, которым агрессивно растущие компании платят повышенные комиссионные. Долго участвовать в такой гонке смогут не все. Некоторые игроки уже перестраивают бизнес, переводя продажи в Интернет и специализированные центры продаж. Ведь многие клиенты уже знакомы с продуктами и не хотят тратить время на общение с агентом, а хотят напрямую работать с компаниями и желательно online.

Тем самым меняется суть посреднического бизнеса в страховых продажах: клиенты уходят в Интернет, в социальные сети, где им проще общаться и получать экспертную информацию.

Те компании, которые уже сделали ставку на online, признают, что для них новые каналы продаж — кропотливая работа, растянувшаяся на несколько лет. Поэтому многим коллегам проще переманить агента и получить результат сегодня. Но рынок уже погрузился в пограничное состояние, когда убыточность по ГПО ВТС растет и рано или поздно агентские выплаты будут серьезно снижаться. Вот тогда встанет вопрос: как двигаться дальше в продажах, чтобы компании тратили деньги на развитие бизнеса, а не на агентов.

Если страховые полисы по простым и понятным продуктам будут выписываться в электронной форме прямо из ЕСБД, тогда роль агентов как посредников снизится. Они станут специализироваться на продаже сложных продуктов, но тогда и агенты будут уже другие — понадобятся консультации специалистов. Если убрать со страхового рынка такой рычаг, как агенты, интересно будет посмотреть: все ли нынешние лидеры роста сохранят свои позиции.

Статьи по теме:
Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности

Спецвыпуск

Бремя управлять деньгами

Замедление экономики разводит все дальше банки и реальный сектор

Бизнес и финансы

Номер с дворецким

Карта столичных гостиниц пополнилась новым объектом