Чисто сорт

Сортовое разнообразие, высокое качество посадочного материала и отсутствие конкурентной среды — секреты удачного старта казахстанской компании «Дар инновация “Аниг”»

Чисто сорт

Компания «Дар Инновация “Аниг”», эксклюзивный дистрибьютор Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева, была создана научным сотрудником Тимирязевки и бывшим карагандинцем Игорем Агеевым. Предложив казахстанцам акклиматизированные саженцы сортовой садовой земляники (в народе эту ягоду зовут клубникой), компания буквально за год заняла пустующую нишу на рынке и активно развивается в других направлениях. О том, что наука и бизнес совместимы и не земляникой единой будет жить компания в будущем, беседуем с директором «Дар Инновации» Игорем Агеевым.

Чистота — залог успеха

— Игорь Николаевич, как появилась идея такого бизнеса, почему было решено создать питомник клубничной рассады?

— Потому что в Казахстане на сегодняшний день селекционной сортовой садовой земляники как таковой не существует. Я часто хожу по рынкам, и когда вижу продающуюся там рассаду, спрашиваю, какой сорт. Отвечают: «Зенга», «Черный принц», «Виктория». Кроме трех слов никто ничего не знает. То есть эта ниша на рынке оказалась абсолютно пуста. Тут ведь еще какой момент: почти все, наверное, в курсе, что земляника садовая размножается усиками. Вот выкинул куст усик-розеточку — и нужно эту розеточку просто выращивать. От розетки может пойти еще усик-розетка — а вот это уже нельзя брать. Я вас как раз подвожу к теме, почему на базаре рассаду продают по 30 тенге, а у нас она в 10 раз дороже. Можно брать только первую розетку с усика — только она передаст материнские свойства. Остальные не передадут. Они покажут всю родословную — и бабушек, и дедушек. Ягода может видоизмениться, и вкус может измениться. Поэтому если, допустим, один и тот же куст взять «у нас» и «у них», мы берем с него 5 розеток, они — 50. И все туда, на рынок. А потом люди ко мне приходят и говорят: «Вот, взяли сорт, сказали ремонтантная, а она три ягодки всего показала и больше не видели». А ремонтантный сорт — это тот, который все лето работает, он в снег с ягодой уходит.

— И сколько времени ваша компания работает на казахстанском рынке?

— Продажи идут второй год, а работаем мы три года. Потому что первый год у нас шла акклиматизация сортов. То есть мы получаем из Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева материнские кусты и начинаем наблюдать их: как болеет, чем болеет, как себя ведет, как зимует, как солнце переживает. И потом по итогам делаем выбраковку сортов. Списали уже около 50 сортов — нет тех характеристик, которые хотелось бы.

— А сколько, в таком случае, сортов в питомнике сейчас?

— Если говорить только о землянике — то около 170 сортов на сегодняшний день. У нас есть еще и кустарниковое направление, и там 11 позиций — и в каждой позиции порядка 15 сортов. Допустим, малины 15–17 сортов, ежевики — 8–10, смородины — 20. Вот такой ассортимент. Но мы не все выставляем, мы многие даже не показываем сорта, они еще в работе, стоят в акклиматизации.

— Так есть еще и кустарниковое направление. Но в Казахстане же есть питомники, уж с кустарниковыми-то работают?

— Есть питомники, продают саженцы. Но почти везде идет пересорт. Что это значит? Это значит, мешаются сорта. Вот в прошлом году мы 4 000 саженцев выкинули. Тут ведь как: стоит два сорта, они где-то переплелись между собой, их надо аккуратно разобрать, выкопать, потом в стаканчики, в кассеты поставить; а наемные люди, которым все равно как работать, они все подряд возьмут, снимут, перемешают все. Как мы потом можем сказать, что это сорт «Царица», если другой сорт в нем попадается? А многие сорта на стадии саженцев очень похожи между собой, поэтому приходится просто выбрасывать. Для того, чтобы нам завтра не сказали: ребята, извините, но вы нам дали не тот сорт. Зачем нам это нужно?

На первых порах на опытном участке Игорю Агееву помогали только две его дочери
Фото: Владимир Третьяков

— То есть была сделана ставка на чистоту сорта?

— Да, с первого дня мы делаем упор именно на то, что у нас только чистосортные растения.

— Так сколько все-таки у компании сейчас питомников?

— Кроме небольшого опытного участка, с которого мы начинали, у нас сейчас три гектара земляничников в Талгаре и два гектара в горах — там чисто кустарниковые у нас. С земляничников во вторую половину сезона еще народ ягодой побалуем.

— Но, насколько я знаю, на тех кустах клубники, которые ориентированы на рассаду, ягоды не выращивают?

— Да, так и есть, нужно выбирать: или ягоду, или детенышей. Но когда идет акклиматизация, у нас дублями практически все сорта стоят. По два, по три дубля. Вот, смотрите, «Елизавета» стоит в трех вариантах: одна стоит с усами, другая с ягодами, третья — с тем и с другим. То есть идет постоянная проверка: что этот сорт может, чего не может. Для чего это делается — для того, чтобы мы могли дать своим покупателям максимально полные характеристики сорта.

Нас не догонят

— Игорь Николаевич, первоначальные инвестиции насколько велики оказались?

— Первоначальная закупка материнских кустов обошлась примерно в 10 тысяч долларов. А большего и не нужно было. Разводится садовая земляника отлично. Если все делать как положено, можно за год увеличить плантацию в 10 раз. Поэтому первая наша акклиматизация была на небольшом опытном участке, мы не могли сразу гектары засаживать. Во-первых, вложения нужны были бы огромные, а какой смысл вкладывать деньги и потом целый год наблюдать за этими гектарами? Нашего участка вполне хватало, чтобы положить 100 сортов и проверить их. А уже те сорта, которые себя проявляют, можно выносить на объемы и уже объемами работать. Сейчас на опытном участке у нас — ну если в финансы перевести — лежит примерно 8 млн тенге.

— Как организовали продажу своей достаточно специфичной продукции?

— В первую очередь — через Интернет. Мы, конечно, печатали буклеты, развезли их по городу, по тем точкам, где торгуют соответствующим товаром. Вот стоят в магазине «Семена» наши буклеты — каждый третий-четвертый берет буклет, смотрит. Каждый десятый к нам приходит. Тем, кто покупает у нас рассаду, по 5 буклетов обязательно даем. Они раздают друзьям, один из пяти их друзей к нам приходит. То есть буклеты хорошо отработали, но все равно основные продажи у нас через Сеть. Мы, например, работали с купонным сервисом, практически бесплатно раздавали рассаду, в 5 раз дешевле (скидка 50% плюс деньги купонному сервису), но это было сделано намеренно: мы приобрели около 800 клиентов, большая часть из которых к нам вернулась. И эти люди нам звонят, спрашивают, когда выставите новый прайс, чтобы записаться на кустарниковые на осень, на новые сорта земляники. У нас сейчас 2 основных сайта работают, реклама на мини-сайтах, 9 досок объявлений, кликовая реклама. Сейчас выставляем осенние прайсы, и у нас будет ударная волна по Интернету — заключили договор с маркетинговой компанией, которая должна всю нашу систему интернетовскую на другой уровень поднять. Рассчитываем, что сейчас хороший будет сезон у нас, сильный.

— На какие объемы продаж хотите выйти?

— В этом году выйдем на объем миллион саженцев.

— Это только клубники?

— Нет, с кустарниковыми. Клубники продадим 400 тысяч, думаю. Больше миллиона саженцев снимать не будем: просто рынок не готов к большему количеству. А миллион мы реально раскидаем, судя по тем заказам, которые планируются. Жезказган, Усть-Каменогорск, Астана, Караганда тоже ждут наших поставок — в эти города отправим по 100 тысяч; здесь, в Алматы, порядка 15 точек будет работать, плюс еще 4 садовых центра на осень тоже ждут нашу рассаду — так что я не вижу проблем для миллиона в этом году.

— Увеличивать объемы продаж на следующий год планируете?

— По кустаниковым будем увеличивать, по землянике нет. Сейчас, когда земляничный момент решен, рынок освоен — уже все в Казахстане знают, что мы есть, мы идем дальше: вот у нас первый сезон будет кустарниковый. И на следующий год мы уже не видим конкурентов. Когда выйдем на запланированные объемы с чистосортными растениями — практически не с кем поспорить будет. Чтобы нас догнать, нужно будет лет 5 тем, кто захочет заниматься подобным бизнесом.

Умных много — активных мало

— Игорь Николаевич, вот питомники чистосортной клубники, чистосортных малины, ежевики, смородины сделаете — а дальше что?

— Сейчас у нас рождается это все: отделение кустарниковое, отделение земляничное, тепличное направление — мы к зиме теплицу будем ставить. Для дальнейшего развития деньги нужны, поэтому теплица будет зимой работать на ягоду — на продажу. Небольшую пока поставим, на 500–700 квадратных метров, большие будем ставить, если решим вопрос с землей. Сейчас вот с пятью гектарами решаем вопрос, нам нужна уже хозяйственная база, с теплицами, со складами. А через два месяца приезжайте в нашу оранжерею в ТЦ «Домиллион». Земляника будет стоять в ящиках с капельным орошением, прямо на ней висеть ягода, будет стоять ампельная, горшочная земляника. И можно будет наши ягоды прямо там обмакнуть в шоколад и съесть. Мы делаем этот проект совместно с CNS Company.

— Все эти направления сразу предполагались в структуре компании, учитывались в бизнес-плане?

— Конечно, мыслить надо широко. Я родился еще в советское время и знаю, что такое пятилетка. И я всегда все планирую вперед, на пятилетку. Если знаешь, какой план и где-то что-то не успеваешь, начинаешь суетиться — чтобы успеть. Ведь если в этом году план не выполнить, то в следующем придется перевыполнять. У нас пока все по плану. Инвестиции в клубничное направление себя уже оправдали.

Многие сорта люди только на картинках в интернете видели, и очень удивляются, узнав, что за таким сортом не нужно ехать куда-то далеко
Фото: Владимир Третьяков

— Как решаете кадровый вопрос?

— Кадровые вопросы тяжело решаются: расширение мощное очень в этом году происходит, и кадровые вопросы хромают, как всегда. Новое направление ведь можно развивать тогда, когда есть кому этот участок работы доверить. Нужны люди, которые способны тебя заменить и принять правильное решение. У нас целеустремленных, активных мало — вот в чем дело. Все ведомые, ведущих нет. Не должен сотрудник каждые 5 минут звонить и спрашивать, что делать. Он должен знать, что принципиальные вопросы — да, решаем совместно. Но производственные по месту — решает самостоятельно. На новые направления я нашел людей, поэтому движение и идет. Ну и поскольку работать надо, люди должны быть рядом те, которые работы не боятся. Поэтому все люди в основном, те, кто со мной, работают на процентах, а не на зарплатах. На зарплате только те, кто на сезонных работах, кто ни за что не отвечает. А когда человек работает на процентах, он подумает: «А нужно ли этому стаканчику с рассадой лежать, вдруг погибнет». И потом он подсчитает: «Вот один стаканчик стоит 400 тг, а сколько с него саженцев — 10, если умножить, то 4000 тг один стаканчик осенью на выходе получается. Зачем я буду эти деньги терять, лучше я его сейчас просто подниму».

— Постоянно сколько человек работает в компании?

— Около 10.

— Все с профильным образованием?

— Кто-то заканчивал биологический, а у кого-то практический опыт. Есть люди, которые по природе своей хотят этим заниматься, и это может быть важнее в плане работы, нежели образование. Он отучился, но душа у него не лежит — много же таких. Вот по желанию, когда люди работают, тогда и работа идет. Научиться всему этому вполне возможно — надо просто любить землю, растения. Они сами говорят, что им нужно, просто надо уметь понимать их — и все.

— А студенты — агрономы, биологи к вам на практику не просятся?

— На практику есть желающие, но не студенты. Мы, как эксклюзивные дистрибьюторы РГУА МСХА им. Тимирязева, по договору имеем право каждый год отправлять двух человек на бесплатное обучение. И вот из Жезказгана с Ботанического сада к нам девушка обращалась, из Риддера обращались к нам. Кстати, многие ботанические сады к нам приезжают и берут какие-то сорта, которых нет у них. У нас тут много эксклюзивов, многие сорта люди только на картинках в Интернете видели и очень удивляются, узнав, что за таким сортом не нужно ехать куда-то далеко, а есть он буквально под боком.

Зимой и летом одним цветом

— Игорь Николаевич, вернемся к землянике садовой, она же клубника, все-таки это пока визитная карточка компании. Какую ягоду хочет народ?

— В основном всем нужно хорошую, крупную, крепкую ягоду. А ведь есть много сортов десертных, пытаемся приучить народ к десертной ягоде. «Мице Шиндлер», допустим, ягода некрупная, более округлая, немного похожа по виду на малину. И не только видом, но и цветом, и вкусом. Кто пробует — потом оторваться не может. Популярен очень сейчас сорт «Купчиха» — земклуника, отдельный биологический вид. Вот 15 января мы его выставили для предварительных заказов, а 27 февраля он закончился. У «Купчихи» очень интересный вид и вкус. И по ней все с ума сходят: кто видит-пробует, в очередь стоят на этот сорт уже за год вперед.

— Кто основные покупатели саженцев земляники? Это дачники или те, кто производит ягоду в промышленных масштабах?

— Есть и те, и другие. В прошлом году было больше дачников, в этом году каждый десятый планирует или минимум полгектара посадить, или теплицу поставить.

— А сколько кустиков рассады нужно, чтобы засадить гектар, если не секрет?

— На гектар надо 40–60 тысяч кустиков посадить. Естественно, мы не даем те цены, чтобы высадиться гектаром. Поэтому мы всем говорим: не тратьте деньги, возьмите и сами разведите. Вот они берут тысячу-две, разводят и уже осенью засаживают гектар полностью, и на следующий год уже урожай. А эту тысячу просто оставляют как маточник. Мы не хотели бы залазить в сильно большие объемы — они неизбежно приведут к потере качества.

— А будут ли клиенты возвращаться, если могут сами разводить нужное количество рассады?

— Будут. Во-первых, все равно гибели растений не избежать: у кого-то сорт заразился, еще что-то случилось, так что постоянно закуп идет. Плюс у нас постоянно идут новые сорта, и у людей постоянно есть интерес. Вот у них появилось 10 новых сортов, они им надоели через два года, «хотим новое». Они новое взяли, еще прошло несколько лет — «ой, хотим старое».

— Вот вы говорите, много желающих теплицы ставить для круглогодичного выращивания клубники?

— Да, в этом году уже человек тридцать обратились, чтобы мы помогли им поставить теплицу. Вот, например, в Актау мы недавно поставить теплицу людям помогли. Проект сделали, полностью капельную систему им собрали здесь, саженцы им отправили. Консультируем. Просто люди обратились: «Мы хотим заниматься бизнесом, хотим поставить теплицу, но не знаем как»; теперь в Актау рабочая теплица, люди уже получают там деньги.

— Прибыльный бизнес?

— Да. Зимой ягода 1500–2000 тг стоит. С 500 квадратов теплицы реально можно получить 20 млн тг за сезон.

— Но теплица — ведь это и отопление, и электричество…

— Да, и я всем говорю, что это очень сложная процедура, здесь нужно, как в математике, все делать точно и последовательно. Если где-то ошибся, что-то не учел: период покоя не выдержал, свет не тот дал, тепло не то дал, влажность воздуха не держишь в теплице — результата не будет. Поэтому сколько людей обращается, я всем говорю: «Знаете, из 100 человек только 2 выйдут на теплицу, 98 по дороге потеряются». Первый раз не получилось — бросили, в основном такой народ у нас. И каждый раз повторяю: чтобы чем-то заниматься, нужно думать, как сэкономить на расходах, ведь очевидно: меньше расход — выше прибыль. Вот то же отопление, кто-то говорит: «Да у нас газ есть». Я отвечаю: «Ну топитесь газом, вылетите в трубу». Для этого существуют обыкновенные российские котлы-автоматы на угле — это дешево и сердито. Не надо выдумывать велосипед. Нужно просто соблюдать все технологии.

— Ну и работать еще, наверное, много нужно?

— Был я в теплице в Израиле. Теплица — 4 гектара, и там работает всего 5 человек. Потому что там автоматы везде. Только сбор — прошли люди, поснимали ягоду — увезли. У нас нет таких институтов, которые этому учили бы, и нет таких программ, которые привлекали бы людей к этому. Вся Европа, пол-Турции, пол-Израиля в теплицах. Вот и едим израильскую ягоду. А могли бы — свою.

Статьи по теме:
Спецвыпуск

Риски разделим на всех

ЕАЭС сталкивается с трудностями при попытках гармонизации даже отдельных секторов финансового рынка

Экономика и финансы

Хороший старт, а что на финише?

Рынок онлайн-займов «до зарплаты» становится драйвером развития финансовых технологий. Однако неопределенность намерений регулятора ставит его развитие под вопрос

Казахстанский бизнес

Летная частота

На стагнирующий рынок авиаперевозок выходят новые компании

Тема недели

Под антикоррупционным флагом

С приближением транзита власти отличить антикоррупционную кампанию от столкновения политических группировок становится труднее