Чисто сорт

Компания «Дар Инновация “Аниг”», эксклюзивный дистрибьютор Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева, создана научным сотрудником Тимирязевки и бывшим карагандинцем Игорем Агеевым. Предложив казахстанцам акклиматизированные саженцы сортовой садовой земляники (в народе эту ягоду зовут клубникой), компания буквально за год заняла пустующую нишу на рынке и активно развивается в других направлениях. О том, что наука и бизнес совместимы и не земляникой единой будет жить компания в будущем, беседуем с директором «Дар Инновации» Игорем Агеевым.

- Как появилась идея такого бизнеса?

- В Казахстане селекционной сортовой садовой земляники как таковой не существует. Часто хожу по рынкам, и когда вижу продающуюся там рассаду, спрашиваю, какой сорт. Отвечают: «Зенга», «Черный принц», «Виктория». Кроме трех слов никто ничего не знает. То есть эта ниша на рынке оказалась абсолютно пуста.

- И сколько времени ваша компания работает на казахстанском рынке?

- Продажи идут второй год, работаем мы три года. Первый год у нас шла акклиматизация сортов. Мы получаем из Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева материнские кусты и начинаем наблюдать их: как болеет, чем болеет, как себя ведет, как зимует, как солнце переживает. И потом по итогам делаем выбраковку сортов. Списали уже около 50 сортов — нет тех характеристик, которые хотелось бы.

- А сколько, в таком случае, сортов в питомнике сейчас?

- Если говорить только о землянике —около 170 сортов. У нас есть еще и кустарниковое направление,  там 11 позиций - в каждой позиции порядка 15 сортов. Допустим, малины 15–17 сортов, ежевики — 8–10, смородины — 20. Вот такой ассортимент. Но мы не все выставляем,  многие сорта даже не показываем сорта, они еще в работе, стоят в акклиматизации. Кроме небольшого опытного участка, с которого мы начинали, у нас сейчас три гектара земляничников в Талгаре и два гектара в горах — там чисто кустарниковые у нас. С земляничников во вторую половину сезона еще народ ягодой побалуем.

-  Но в Казахстане же есть питомники, которые с  кустарниковыми  работают…

-…Есть питомники, продают саженцы. Но почти везде идет пересорт. Мешаются сорта. В прошлом году мы 4 000 саженцев выкинули. Стоит два сорта, они где-то переплелись между собой, их надо аккуратно разобрать, выкопать, потом в стаканчики, в кассеты поставить. А наемные люди, которым все равно как работать, все подряд возьмут, снимут, перемешают. Как мы потом можем сказать, что это сорт «Царица», если другой сорт в нем попадается? А многие сорта на стадии саженцев очень похожи между собой, поэтому приходится просто выбрасывать. Для того, чтобы нам завтра не сказали: ребята, извините, но вы нам дали не тот сорт. Зачем нам это нужно?

- То есть сделана ставка на чистоту сорта?

- Да, с первого дня мы делаем упор именно на то, что у нас только чистосортные растения.

-На тех кустах клубники, которые ориентированы на рассаду, ягоды не выращивают?

- Да, так и есть, нужно выбирать: или ягоду, или детенышей. Но когда идет акклиматизация, у нас дублями практически все сорта стоят. По два, по три дубля. Вот, смотрите, «Елизавета» стоит в трех вариантах: одна стоит с усами, другая с ягодами, третья — с тем и с другим. То есть идет постоянная проверка: что этот сорт может, чего не может.

Нас не догонят

- Первоначальные инвестиции были велики?

- Закупка материнских кустов обошлась примерно в 10 тысяч долларов. Большего и не нужно было. Разводится садовая земляника отлично. Если все делать как положено, можно за год увеличить плантацию в 10 раз. Поэтому первая наша акклиматизация была на небольшом опытном участке, мы не могли сразу гектары засаживать.

Во-первых, вложения нужны были бы огромные. Какой смысл вкладывать деньги и потом целый год наблюдать за этими гектарами? Нашего участка вполне хватало, чтобы положить 100 сортов и проверить их. А уже те сорта, которые себя проявляют, можно «выносить на объемы» и уже объемами работать. Сейчас на опытном участке у нас -  если в финансы перевести - лежит примерно 8 млн тенге.

- Как организовали продажу своей достаточно специфичной продукции?

- В первую очередь — через Интернет. Мы, конечно, печатали буклеты, развозили их по тем точкам, где торгуют соответствующим товаром. Вот стоят в магазине «Семена» наши буклеты — каждый третий-четвертый берет, смотрит. Каждый десятый к нам приходит. Тем, кто покупает у нас рассаду, по 5 буклетов обязательно даем. Они раздают друзьям, один из пяти их друзей к нам приходит. То есть буклеты хорошо отработали, но все равно основные продажи у нас через Сеть.

Мы, например, работали с купонным сервисом, практически бесплатно раздавали рассаду, в 5 раз дешевле (скидка 50% плюс деньги купонному сервису), но это было сделано намеренно: мы приобрели около 800 клиентов, большая часть из которых к нам вернулась. И эти люди нам звонят, спрашивают, когда выставите новый прайс, чтобы записаться на кустарниковые на осень, на новые сорта земляники. У нас 2 основных сайта работают, реклама на мини-сайтах, 9 досок объявлений, кликовая реклама. Сейчас выставляем осенние прайсы, и у нас будет ударная волна по Интернету — заключили договор с маркетинговой компанией, которая должна всю нашу систему интернетовскую на другой уровень поднять. Рассчитываем, что  хороший будет сезон у нас, сильный. Планируем выйти на объем в миллион саженцев.

- Это только клубники?

- Нет, с кустарниковыми. Клубники продадим 400 тысяч, думаю. Больше миллиона саженцев снимать не будем: просто рынок не готов к большему количеству. А миллион мы реально раскидаем, судя по тем заказам, которые планируются. Жезказган, Усть-Каменогорск, Астана, Караганда тоже ждут наших поставок — в эти города отправим по 100 тысяч; здесь, в Алматы, порядка 15 точек будет работать, плюс еще 4 садовых центра на осень тоже ждут нашу рассаду — так что я не вижу проблем для миллиона в этом году.

- Увеличивать объемы продаж на следующий год планируете?

- По кустаниковым будем увеличивать, по землянике нет. Сейчас, когда земляничный момент решен, рынок освоен — уже все в Казахстане знают, что мы есть, мы идем дальше: вот у нас первый сезон будет кустарниковый. И на следующий год мы уже не видим конкурентов. Когда выйдем на запланированные объемы с чистосортными растениями — практически не с кем поспорить будет. Чтобы нас догнать, нужно будет лет 5 тем, кто захочет заниматься подобным бизнесом.

Прибыльный бизнес

- Питомники чистосортной клубники, чистосортных малины, ежевики, смородины сделаете - а дальше что?

- Сейчас у нас рождается это все: отделение кустарниковое, отделение земляничное, тепличное направление — мы к зиме теплицу будем ставить. Для дальнейшего развития деньги нужны, поэтому теплица будет зимой работать на ягоду — на продажу. Небольшую пока поставим, на 500–700 квадратных метров.  Большие будем ставить, если решим вопрос с землей. С пятью гектарами решаем вопрос, нам нужна уже хозяйственная база, с теплицами, со складами. А через два месяца приезжайте в нашу оранжерею в ТЦ «Домиллион». Земляника будет стоять в ящиках с капельным орошением, прямо на ней висеть ягода, будет стоять ампельная, горшочная земляника. И можно будет наши ягоды прямо там обмакнуть в шоколад и съесть. Мы делаем этот проект совместно с CNS Company.

- Все эти направления сразу предполагались в структуре компании, учитывались в бизнес-плане?

- Конечно, мыслить надо широко. Я родился еще в советское время и знаю, что такое пятилетка. И я всегда все планирую вперед, на пятилетку. Если знаешь, какой план и где-то что-то не успеваешь, начинаешь суетиться — чтобы успеть. Ведь если в этом году план не выполнить, то в следующем придется перевыполнять. У нас пока все по плану. Инвестиции в клубничное направление себя уже оправдали.

- Кто основные покупатели саженцев земляники? Это дачники или те, кто производит ягоду в промышленных масштабах?

- Есть и те, и другие. В прошлом году было больше дачников, в этом году каждый десятый планирует или минимум полгектара посадить, или теплицу поставить.

-А сколько кустиков рассады нужно, чтобы засадить гектар, если не секрет?

- На гектар надо 40–60 тысяч кустиков посадить. Естественно, мы не даем те цены, чтобы высадиться гектаром. Поэтому мы всем говорим: не тратьте деньги, возьмите и сами разведите. Вот они берут тысячу-две, разводят и уже осенью засаживают гектар полностью, и на следующий год уже урожай. А эту тысячу просто оставляют как маточник. 

- А будут ли клиенты возвращаться, если могут сами разводить нужное количество рассады?

— Будут. Гибели растений не избежать: у кого-то сорт заразился, еще что-то случилось, так что постоянно закуп идет. Плюс у нас постоянно идут новые сорта, и у людей постоянно есть интерес. Вот у них появилось 10 новых сортов, они им надоели через два года, «хотим новое». Они новое взяли, еще прошло несколько лет — «ой, хотим старое».

— Вот вы говорите, много желающих теплицы ставить для круглогодичного выращивания клубники?

— Да, в этом году уже человек тридцать обратились, чтобы мы помогли им поставить теплицу. В Актау мы недавно поставить теплицу людям помогли. Проект сделали, полностью капельную систему им собрали здесь, саженцы им отправили. Консультируем. Просто люди обратились: «Мы хотим заниматься бизнесом, хотим поставить теплицу, но не знаем как»; теперь в Актау рабочая теплица, люди уже получают там деньги.

- Прибыльный бизнес?

-  Да. Зимой ягода 1500–2000 тенге стоит. С 500 квадратов теплицы реально можно получить 20 млн тенге за сезон.

- Но теплица — ведь это и отопление, и электричество…

-  Да, и я всем говорю, что это очень сложная процедура, здесь нужно, как в математике, все делать точно и последовательно. Если где-то ошибся, что-то не учел: период покоя не выдержал, свет не тот дал, тепло не то дал, влажность воздуха не держишь в теплице — результата не будет. Поэтому сколько людей обращается, я всем говорю: «Знаете, из 100 человек только 2 выйдут на теплицу, 98 по дороге потеряются». Первый раз не получилось — бросили, в основном такой народ у нас.

И каждый раз повторяю: чтобы чем-то заниматься, нужно думать, как сэкономить на расходах, ведь очевидно: меньше расход — выше прибыль. Вот то же отопление, кто-то говорит: «Да у нас газ есть». Я отвечаю: «Топитесь газом, вылетите в трубу». Для этого существуют обыкновенные российские котлы-автоматы на угле — это дешево и сердито. Не надо выдумывать велосипед. Нужно просто соблюдать все технологии. 

— И работать еще, наверное, много нужно?

— Был я в теплице в Израиле. 4 гектара, и там работает всего 5 человек. Потому что  автоматы везде. Только сбор — прошли люди, поснимали ягоду — увезли. У нас нет таких институтов, которые этому учили бы, и нет таких программ, которые привлекали бы людей к этому. Вся Европа, пол-Турции, пол-Израиля в теплицах. Вот и едим израильскую ягоду. А могли бы — свою.

Полную версию интервью И.Агеева читайте в журнале «Эксперт Казахстан», №24 от 17 июня 2013 года.

Статьи по теме:
Казахстанский бизнес

Старая добрая индустриализация

Концепция индустриально-инновационного развития, которая закладывает фундамент следующей, третьей по счету, индустриальной стратегии, подготовлена основательно, что радует. Плохо то, что финансирование индустриализации остается недостаточным

Тема недели

Уйдем от доллара, подсядем на рубль?

Использование национальных валют в качестве расчетной единицы при проведении экспортно-импортных операций — идея не только популярная, но и популистская

Казахстанский бизнес

Человеческий ресурс цифровой повестки

Скрытые резервы операционной эффективности — в проактивных сотрудниках

Повестка дня

Коротко

Повестка дня