Чисто сорт

Компания «Дар Инновация “Аниг”», эксклюзивный дистрибьютор Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева, создана научным сотрудником Тимирязевки и бывшим карагандинцем Игорем Агеевым. Предложив казахстанцам акклиматизированные саженцы сортовой садовой земляники (в народе эту ягоду зовут клубникой), компания буквально за год заняла пустующую нишу на рынке и активно развивается в других направлениях. О том, что наука и бизнес совместимы и не земляникой единой будет жить компания в будущем, беседуем с директором «Дар Инновации» Игорем Агеевым.

- Как появилась идея такого бизнеса?

- В Казахстане селекционной сортовой садовой земляники как таковой не существует. Часто хожу по рынкам, и когда вижу продающуюся там рассаду, спрашиваю, какой сорт. Отвечают: «Зенга», «Черный принц», «Виктория». Кроме трех слов никто ничего не знает. То есть эта ниша на рынке оказалась абсолютно пуста.

- И сколько времени ваша компания работает на казахстанском рынке?

- Продажи идут второй год, работаем мы три года. Первый год у нас шла акклиматизация сортов. Мы получаем из Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева материнские кусты и начинаем наблюдать их: как болеет, чем болеет, как себя ведет, как зимует, как солнце переживает. И потом по итогам делаем выбраковку сортов. Списали уже около 50 сортов — нет тех характеристик, которые хотелось бы.

- А сколько, в таком случае, сортов в питомнике сейчас?

- Если говорить только о землянике —около 170 сортов. У нас есть еще и кустарниковое направление,  там 11 позиций - в каждой позиции порядка 15 сортов. Допустим, малины 15–17 сортов, ежевики — 8–10, смородины — 20. Вот такой ассортимент. Но мы не все выставляем,  многие сорта даже не показываем сорта, они еще в работе, стоят в акклиматизации. Кроме небольшого опытного участка, с которого мы начинали, у нас сейчас три гектара земляничников в Талгаре и два гектара в горах — там чисто кустарниковые у нас. С земляничников во вторую половину сезона еще народ ягодой побалуем.

-  Но в Казахстане же есть питомники, которые с  кустарниковыми  работают…

-…Есть питомники, продают саженцы. Но почти везде идет пересорт. Мешаются сорта. В прошлом году мы 4 000 саженцев выкинули. Стоит два сорта, они где-то переплелись между собой, их надо аккуратно разобрать, выкопать, потом в стаканчики, в кассеты поставить. А наемные люди, которым все равно как работать, все подряд возьмут, снимут, перемешают. Как мы потом можем сказать, что это сорт «Царица», если другой сорт в нем попадается? А многие сорта на стадии саженцев очень похожи между собой, поэтому приходится просто выбрасывать. Для того, чтобы нам завтра не сказали: ребята, извините, но вы нам дали не тот сорт. Зачем нам это нужно?

- То есть сделана ставка на чистоту сорта?

- Да, с первого дня мы делаем упор именно на то, что у нас только чистосортные растения.

-На тех кустах клубники, которые ориентированы на рассаду, ягоды не выращивают?

- Да, так и есть, нужно выбирать: или ягоду, или детенышей. Но когда идет акклиматизация, у нас дублями практически все сорта стоят. По два, по три дубля. Вот, смотрите, «Елизавета» стоит в трех вариантах: одна стоит с усами, другая с ягодами, третья — с тем и с другим. То есть идет постоянная проверка: что этот сорт может, чего не может.

Нас не догонят

- Первоначальные инвестиции были велики?

- Закупка материнских кустов обошлась примерно в 10 тысяч долларов. Большего и не нужно было. Разводится садовая земляника отлично. Если все делать как положено, можно за год увеличить плантацию в 10 раз. Поэтому первая наша акклиматизация была на небольшом опытном участке, мы не могли сразу гектары засаживать.

Во-первых, вложения нужны были бы огромные. Какой смысл вкладывать деньги и потом целый год наблюдать за этими гектарами? Нашего участка вполне хватало, чтобы положить 100 сортов и проверить их. А уже те сорта, которые себя проявляют, можно «выносить на объемы» и уже объемами работать. Сейчас на опытном участке у нас -  если в финансы перевести - лежит примерно 8 млн тенге.

- Как организовали продажу своей достаточно специфичной продукции?

- В первую очередь — через Интернет. Мы, конечно, печатали буклеты, развозили их по тем точкам, где торгуют соответствующим товаром. Вот стоят в магазине «Семена» наши буклеты — каждый третий-четвертый берет, смотрит. Каждый десятый к нам приходит. Тем, кто покупает у нас рассаду, по 5 буклетов обязательно даем. Они раздают друзьям, один из пяти их друзей к нам приходит. То есть буклеты хорошо отработали, но все равно основные продажи у нас через Сеть.

Мы, например, работали с купонным сервисом, практически бесплатно раздавали рассаду, в 5 раз дешевле (скидка 50% плюс деньги купонному сервису), но это было сделано намеренно: мы приобрели около 800 клиентов, большая часть из которых к нам вернулась. И эти люди нам звонят, спрашивают, когда выставите новый прайс, чтобы записаться на кустарниковые на осень, на новые сорта земляники. У нас 2 основных сайта работают, реклама на мини-сайтах, 9 досок объявлений, кликовая реклама. Сейчас выставляем осенние прайсы, и у нас будет ударная волна по Интернету — заключили договор с маркетинговой компанией, которая должна всю нашу систему интернетовскую на другой уровень поднять. Рассчитываем, что  хороший будет сезон у нас, сильный. Планируем выйти на объем в миллион саженцев.

- Это только клубники?

- Нет, с кустарниковыми. Клубники продадим 400 тысяч, думаю. Больше миллиона саженцев снимать не будем: просто рынок не готов к большему количеству. А миллион мы реально раскидаем, судя по тем заказам, которые планируются. Жезказган, Усть-Каменогорск, Астана, Караганда тоже ждут наших поставок — в эти города отправим по 100 тысяч; здесь, в Алматы, порядка 15 точек будет работать, плюс еще 4 садовых центра на осень тоже ждут нашу рассаду — так что я не вижу проблем для миллиона в этом году.

- Увеличивать объемы продаж на следующий год планируете?

- По кустаниковым будем увеличивать, по землянике нет. Сейчас, когда земляничный момент решен, рынок освоен — уже все в Казахстане знают, что мы есть, мы идем дальше: вот у нас первый сезон будет кустарниковый. И на следующий год мы уже не видим конкурентов. Когда выйдем на запланированные объемы с чистосортными растениями — практически не с кем поспорить будет. Чтобы нас догнать, нужно будет лет 5 тем, кто захочет заниматься подобным бизнесом.

Прибыльный бизнес

- Питомники чистосортной клубники, чистосортных малины, ежевики, смородины сделаете - а дальше что?

- Сейчас у нас рождается это все: отделение кустарниковое, отделение земляничное, тепличное направление — мы к зиме теплицу будем ставить. Для дальнейшего развития деньги нужны, поэтому теплица будет зимой работать на ягоду — на продажу. Небольшую пока поставим, на 500–700 квадратных метров.  Большие будем ставить, если решим вопрос с землей. С пятью гектарами решаем вопрос, нам нужна уже хозяйственная база, с теплицами, со складами. А через два месяца приезжайте в нашу оранжерею в ТЦ «Домиллион». Земляника будет стоять в ящиках с капельным орошением, прямо на ней висеть ягода, будет стоять ампельная, горшочная земляника. И можно будет наши ягоды прямо там обмакнуть в шоколад и съесть. Мы делаем этот проект совместно с CNS Company.

- Все эти направления сразу предполагались в структуре компании, учитывались в бизнес-плане?

- Конечно, мыслить надо широко. Я родился еще в советское время и знаю, что такое пятилетка. И я всегда все планирую вперед, на пятилетку. Если знаешь, какой план и где-то что-то не успеваешь, начинаешь суетиться — чтобы успеть. Ведь если в этом году план не выполнить, то в следующем придется перевыполнять. У нас пока все по плану. Инвестиции в клубничное направление себя уже оправдали.

- Кто основные покупатели саженцев земляники? Это дачники или те, кто производит ягоду в промышленных масштабах?

- Есть и те, и другие. В прошлом году было больше дачников, в этом году каждый десятый планирует или минимум полгектара посадить, или теплицу поставить.

-А сколько кустиков рассады нужно, чтобы засадить гектар, если не секрет?

- На гектар надо 40–60 тысяч кустиков посадить. Естественно, мы не даем те цены, чтобы высадиться гектаром. Поэтому мы всем говорим: не тратьте деньги, возьмите и сами разведите. Вот они берут тысячу-две, разводят и уже осенью засаживают гектар полностью, и на следующий год уже урожай. А эту тысячу просто оставляют как маточник. 

- А будут ли клиенты возвращаться, если могут сами разводить нужное количество рассады?

— Будут. Гибели растений не избежать: у кого-то сорт заразился, еще что-то случилось, так что постоянно закуп идет. Плюс у нас постоянно идут новые сорта, и у людей постоянно есть интерес. Вот у них появилось 10 новых сортов, они им надоели через два года, «хотим новое». Они новое взяли, еще прошло несколько лет — «ой, хотим старое».

— Вот вы говорите, много желающих теплицы ставить для круглогодичного выращивания клубники?

— Да, в этом году уже человек тридцать обратились, чтобы мы помогли им поставить теплицу. В Актау мы недавно поставить теплицу людям помогли. Проект сделали, полностью капельную систему им собрали здесь, саженцы им отправили. Консультируем. Просто люди обратились: «Мы хотим заниматься бизнесом, хотим поставить теплицу, но не знаем как»; теперь в Актау рабочая теплица, люди уже получают там деньги.

- Прибыльный бизнес?

-  Да. Зимой ягода 1500–2000 тенге стоит. С 500 квадратов теплицы реально можно получить 20 млн тенге за сезон.

- Но теплица — ведь это и отопление, и электричество…

-  Да, и я всем говорю, что это очень сложная процедура, здесь нужно, как в математике, все делать точно и последовательно. Если где-то ошибся, что-то не учел: период покоя не выдержал, свет не тот дал, тепло не то дал, влажность воздуха не держишь в теплице — результата не будет. Поэтому сколько людей обращается, я всем говорю: «Знаете, из 100 человек только 2 выйдут на теплицу, 98 по дороге потеряются». Первый раз не получилось — бросили, в основном такой народ у нас.

И каждый раз повторяю: чтобы чем-то заниматься, нужно думать, как сэкономить на расходах, ведь очевидно: меньше расход — выше прибыль. Вот то же отопление, кто-то говорит: «Да у нас газ есть». Я отвечаю: «Топитесь газом, вылетите в трубу». Для этого существуют обыкновенные российские котлы-автоматы на угле — это дешево и сердито. Не надо выдумывать велосипед. Нужно просто соблюдать все технологии. 

— И работать еще, наверное, много нужно?

— Был я в теплице в Израиле. 4 гектара, и там работает всего 5 человек. Потому что  автоматы везде. Только сбор — прошли люди, поснимали ягоду — увезли. У нас нет таких институтов, которые этому учили бы, и нет таких программ, которые привлекали бы людей к этому. Вся Европа, пол-Турции, пол-Израиля в теплицах. Вот и едим израильскую ягоду. А могли бы — свою.

Полную версию интервью И.Агеева читайте в журнале «Эксперт Казахстан», №24 от 17 июня 2013 года.

Статьи по теме:
Казахстан

От практики к теории

Состоялась презентация книги «Общая теория управления», первого отечественного опыта построения теории менеджмента

Тема недели

Из огня да в колею

Итоги и ключевые тренды 1991–2016‑го, которые будут влиять на Казахстан в 2017–2041‑м

Казахстан

Не победить, а минимизировать

В Казахстане бизнес-сообщество призывают активнее включиться в борьбу с коррупцией, но начать эту борьбу предлагают с самих себя

Международный бизнес

Интернет больших вещей

Освоение IoT в промышленности позволит компаниям совершить рывок в производительности