Свои и чужие

В Казахстане обозначилась новая тенденция - активное внедрение метода ведения бизнеса по франшизе. Похоже, она имеет неплохие перспективы. Однако, вероятно, франчайзинг еще долго будет "игрой в одни ворота".

Свои и чужие

Законодательная база, которая регулирует ведение бизнеса на правах франшизы, еще далека от совершенства и не отвечает реальности. Но, несмотря на отсутствие проработанных законов, казахстанские предприниматели все охотнее обращаются к франчайзингу.

Легальный плагиат

Франчайзинг - это легальный плагиат. Некая компания "А" создает брэнд, раскручивает его, нарабатывает опыт ведения бизнеса, маркетинговой политики и пр. В какой-то момент на все это появляется спрос - компания "Б", а может и несколько компаний, решает воспользоваться плодами многолетнего труда компании "А", которая, таким образом, становится потенциальным франчайзером. Франчайзи, оплатив франшизу, получает право пользоваться достижениями франчайзера с условием регулярно выплачивать роялти, а также выполнять ряд требований по соблюдению определяемых франчайзером правил. Некоторые называют этот бизнес "клонированием". Франчайзинг наиболее распространен в секторе услуг, в частности, в сфере фаст-фуд и розничной торговли. Наиболее известный франчайзер - сеть быстрого питания MacDonalds.

Сумма франшизы определяется франчайзером и составляет в среднем 10-30 тыс долларов, в зависимости от сферы бизнеса, известности брэнда, аппетитов франчайзера и пр. По данным корпорации Frandata, исследовавшей 1226 американских компаний-франчайзи, 70% из них заплатили за франшизу не более 30 тыс. долларов, 75% компаний инвестировали в свой бизнес не более 250 тыс. долларов, включая покупку или строительство недвижимости. По данным Всемирного совета франчайзинга стоимость франшизы наиболее популярных брэндов доходит до 150-300 тыс долларов. Объем инвестиций в проект самого дорогого бизнеса - гостиничного, может превышать 1,2 млн долларов.

Для того, чтобы продать франшизу, компании необходимо предельно детально описать свой бизнес, установить законы и правила его ведения, определить маркетинговую политику. Но пожалуй, самое главное - продумать систему контроля над качеством товара или услуг. Это делается для того, чтобы франчайзи не подпортили репутацию франчайзера, что неминуемо скажется на его бизнесе. Чтобы обезопасить себя от недобросовестности франчайзи, за объемами продаж также необходим контроль, так как обычно ставка роялти исчисляется в процентах от объема продаж.

Установление фиксированных ставок роялти позволяет франчайзеру упростить процесс контроля, освобождает последнего от проверки объемов продаж. Выплаты роялти, например, по издательскому дому Komputerra начинаются со 100 долларов, со второго месяца после заключения договора ежемесячно увеличиваются на 100 долларов до максимальной ставки 700 долларов. Франчайзер поставляет приобретателю франшизы необходимое оборудование и продукцию, за которые, несмотря на внушительные скидки, также получает прибыль. Возможен вариант отсутствия роялти. В договоре оговаривается минимальный годовой объем продукции, который обязан приобрести франчайзи у франчайзера. В случае, если франчайзи не может выполнить данное условие, он лишается лицензии. Так поступают, к примеру, в Baskin Robbins.

Популярность франшизы среди предпринимателей объясняется рядом преимуществ: предприниматель значительно сокращает время становления своего бизнеса, избегает ошибок, которые он совершил бы, начав дело с нуля. Наконец, по статистике Международной ассоциации франчайзинга, у франчайзи в два раза больше шансов остаться в бизнесе и получать прибыль, чем у "автономных" предпринимателей. По данным министерства торговли США, только 4% компаний, работающих по системе франчайзинга, ликвидируются. Между тем, почти половина компаний, ведущих свое дело самостоятельно, разоряются через 2-3 года, уровень банкротства среди них достигает 70%.

Они есть, но их мало

Одними из первых отечественных франчайзи, еще в 2000 году, стали G & G и Baskin Robbins Almaty. В 2001 году в Казахстан пришли брэнды Rosinter. "К сожалению, никто не знает точно, сколько в стране предпринимателей, работающих по франшизе, - сказал президент Казахстанской ассоциации франчайзинга (КАФ) Андрей Захаров. - В Караганде я обратил внимание на одно кафе. Профессиональное чутье сработало - я догадался, что здесь имеет дело франчайзинг, хотя брэнд не был мне известен. Люди сами находят заинтересовавший их "чужой" опыт и договариваются о франшизе. Во многих странах введена процедура регистрации франчайзинговых договоров. Там преференции не распространяются на незарегистрированные компании. В Казахстане учет франчайзинга не ведется. По моим прикидкам, на сегодняшний день в стране работают порядка 50 франчайзи".

По сравнению с Западом такое количество франчайзинговых компаний - ноль. К примеру, в США в период подъема экономики в 80-х годах прошлого столетия новое франчайзинговое предприятие открывалось каждые 6 минут. Сегодня в Штатах каждое второе предприятие малого бизнеса работает по договору франчайзинга. Эти компании создают 13% ВНП страны. Доля франчайзинговых компаний в экономике США в три раза больше, чем компаний, торгующих автомобилями.

Динамично развивается данный вид бизнеса в Канаде, Западной и Восточной Европе, Австралии, странах Карибского бассейна. Заметно преуспели на поприще франчайзинга и предприниматели России. Некоторым из них самим удалось стать франчайзерами, в частности, казахстанские предприниматели уже приобретают франшизы в России. Кроме того, российские компании приобрели право на продажу франшизы некоторых зарубежных известных брэндов на всей территории СНГ. За три года в Казахстане продвинулись брэнды Bennetton, MaxMara, Bally, Dolche Gabanna, "Патио Пицца", "Планета Суши", "Американский Бар и Гриль", Baskin 31 Robbins, World Class, British Airways, EuroCar, 1С.

Бизнесмены Казахстана пока франчайзерами не стали. Руководство Казахстанской ассоциации франчайзинга убеждено, что казахским предпринимателям уже сегодня есть что продавать. Многие вещи, кажущиеся нам обыденными, для других стран уникальны, а значит, могут стать там популярными. В Америке, где создан культ здорового образа жизни, кумыс с его целебными свойствами имеет хорошие шансы завоевать нишу, считает координатор КАФ Алексей Матвеев.

Нельзя не заметить и появления компаний со своим ярко выраженным имиджем, во всяком случае, в Алматы. Это - сеть ресторанов "Дастархан", специализированные магазины "СМАК", кулинарные точки "Назик". Гости южной столицы уже заметили эти брэнды. Не исключено, что данные торговые марки пересекут границу не только города, но и государства.

Чтобы это произошло, как можно быстрее, КАФ совместно с USAID (Агентство по международному развитию при Госдепартаменте США) приступили к отбору казахстанских компаний, продукция которых могла бы стать привлекательной для продажи по франшизе. Цели продажи как отечественных, так и иностранных франшиз, по задумке Ассоциации, может послужить выставка "Купи брэнд". Провести ее планируется в следующем году. Эта выставка не будет масштабной, но, несомненно, позволит внести ясность в перспективы развития франчайзинга в Казахстане.

Без закона никуда

Предприниматели, точнее те, кто хотя бы слышал о франчайзинге, ждали принятия Закона "О комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинге)" в надежде, что закон представит какие-то преференции компаниям, желающим заняться новым для Казахстана видом бизнеса. К примеру, российские франчайзи могут легально минимизировать налоги, в частности, НДС. Однако разработчики казахстанского закона не оправдали ожидания нашего бизнес-сообщества. Более того, даже толкование понятия "франчайзинг" в Законе отождествляется с осуществлением комплексной предпринимательской лицензии, в то время как лицензия не является формой деятельности, а дает право на нее. По словам Алексея Матвеева: "Большинство разработчиков рассматривали франчайзинг как право использовать торговую марку".

Закон о франчайзинге аналогичен, если не идентичен документу, регулирующему предпринимательскую деятельность. В ст. 9, п. 3 нового Закона государство даже берет на себя функции, которые при франчайзинге осуществляет компания, продавшая франшизу. Этот параграф касается регистрации и защиты комплекса исключительных прав и предусматривает осуществление соответствующим государственным органом контроля "за соблюдением исключительных прав, передаваемых лицензиаром по договору комплексной предпринимательской лицензии". На самом деле, это прерогатива договаривающихся сторон, которые в случае разногласий могут обратиться в соответствующий государственный орган. Кстати, в международной практике договоры франчайзинга составляются либо в соответствии национальным законодательством франчайзера, либо с международным правом.

Таким образом, принятие закона ничего нового в бизнес-реальность страны не привнесло. "Совокупность законов Казахстана, в целом, содержит все основные положения, позволяющие заниматься франчайзингом, - считает Юрий Болотов, юрист компании Michael Wilson & Partners, Ltd., - хотя основная тяжесть установления взаимоотношений между сторонами ложится на собственно договор франчайзинга". Как сказал исполнительный директор ОАО Baskin Robbins Almaty Жанат Сарибаев: "Закон сыроват. Но мы согласны на то, чтобы государство не способствовало франчайзингу, но лишь бы оно и не мешало". По словам Алексея Матвеева: "Закон не устанавливает правил игры. У нас есть надежда на новый законопроект, регулирующий предпринимательскую деятельность, который находится на рассмотрении в Парламенте. Мы хотим внести ряд своих предложений".

А до тех пор, пока не создана законодательная база для франчайзинга, руководство КАФ предлагает все возникающие между сторонами споры решать на основе заключенных договоров или в Международном арбитражном центре Всемирной организации интеллектуальной собственности. В этом центре споры рассматривают и на русском языке. Кроме того, существует разработанный Всемирным советом франчайзинга Кодекс этики. Он не является нормативным документом, но с его помощью можно устранить пробелы в законах тех стран, где данный вид бизнеса только зарождается. Кодекс предусматривает четкую регламентацию прав и обязанностей обеих сторон.

Предприниматели сталкиваются также с проблемой перевода. Пакет документов, приложений и рекомендаций по бизнесу в совокупности представляет огромный объем. Работа квалифицированных переводчиков со знанием экономической и юридической терминологии слишком дорого стоит, что явно не по плечу мелким предпринимателям.

Кто не рискует...

Как и всякий бизнес, франчайзинг, естественно, связан с риском. И дело не только в том, что франчайзи может скрывать объемы продаж, занижая тем самым размеры роялти. Этого можно избежать, составив договор таким образом, что сумма роялти не будет зависеть от объемов. Франчайзи может задержать выплату роялти или нанести ущерб репутации компании, если нарушит технологию изготовления продукта или систему предоставления услуг. Ведь потребители воспринимают все франчайзинговые предприятия как одно целое. Самый известный пример - ущерб репутации MacDonalds, который нанесли ей недобросовестные франчайзи, в частности, в Китае. Там для изготовления гамбургеров использовались дешевые недоброкачественные продукты.

К рискам, с которыми сталкиваются франчайзеры, можно отнести сложность выхода из бизнеса - возникает угроза коммерческой тайне франчайзера; к тому же франчайзи после расторжения договора может стать прямым конкурентом компании, предоставившей франшизу.

Франчайзи тоже нелегко жить. Его деятельность ограничена сводом правил, регламентирующих ведение бизнеса, режим работы, ассортимент продуктов и услуг, ценовую политику. Кроме того, правообладатель торговой марки может продать франшизы другим франчайзи на одной территории, что может привести к снижению доходности. Существует также риск банкротства франчайзера, что приводит к аннулированию франшизы. Наконец, несмотря на то, что перед заключением контракта проводится исследование рынка с прогнозом конъюнктуры на 2-3 года, стопроцентной гарантии успеха никто не даст.

Так что, определить, кто рискует больше, трудно. "Однако, по казахстанскому законодательству, - говорит Юрий Болотов, - у франчайзера больше прав, а у франчайзи - обязанностей, хотя по сути они должны быть равноправными, что должно и может быть детально проработано в договоре между ними. Одним из существенных моментов договора является лицензирование франчайзером реально существующих у него прав, которые для большинства объектов интеллектуальной собственности, возникают только после их государственной регистрации в Казахстане".

В других странах закон предпочитает защищать третью сторону - потребителя.

Но даже при наличии несовершенного закона, франчайзинг все больше интересует казахстанский бизнес. Интерес настолько велик, что "АТФБанк", например, решил начать давать кредиты казахстанским компаниям, покупающим франшизу у известных мировых компаний. "Пока не выросли собственные франчайзеры, наша кредитная программа поддерживает только франчайзи, - сказал управляющий директор "АТФБанк" Талгат Куанышев. - Нам сегодня необходим опыт ведущих мировых компаний. И не надо видеть угрозу в увеличении покупки иностранных франшиз. Это все равно, что требовать, чтобы все ездили исключительно на "Жигулях". Должна быть альтернатива. К тому же, франшизу покупают казахстанские компании, на которых работают казахcтанцы, и налоги поступают в бюджет Казахстана".

Свою роль в развитии франчайзинга в Казахстане может сыграть и решение правительства США активизировать интеграцию брэндов. С этой целью разработана линия целенаправленного льготного кредитования, в том числе казахстанских франчайзи.

Для развития же отечественных франчайзеров Правительство РК пока ничего не предпринимает. Между тем, при появлении иностранных франчайзеров отечественным будет сложнее вырасти до нужной степени известности - недостаточен опыт. Тем не менее, к примеру, в России, где представлено огромное количество всемирно известных торговых марок, преуспевают брэнды "РосИнтер". Они вышли за пределы России и СНГ, с успехом осваивают страны Восточной Европы. Более того, акции этой российской компании представлены на международных фондовых биржах. В Чехословакии же, напротив, собственные торговые марки оказались вытеснены "чужими" брэндами.

Между тем, антиглобалисты занесли франчайзинг в "черный список" методов, используемых транснациональными корпорациями для, как они говорят, уничтожения самобытности государств мира. Андрей Захаров не считает себя противником глобализации, однако и он усматривает в франчайзинге угрозу самобытности Казахстана. "В Казахстан, - рассуждает президент КАФ, по должности, между прочим, обязанный всячески содействовать развитию франчайзинга в Казахстане, - можно пустить какое-то количество брэндов, чтобы поддерживать имидж инвестиционно привлекательной страны. Но необходимо поднимать и национальное производство. К примеру, в Бразилии, которая по количеству франчайзинговых предприятий, является третьей после США и Канады страной, отечественные брэнды доминируют. Полагаю, что это - следствие разумного законодательного регулирования экономических процессов в данной сфере".

"Я не против того, чтобы в Казахстан приходили брэнды и опыт из-за рубежа, - говорит генеральный директор "1С Isoft" Бектур Муханов. - Франчайзинг поможет увеличить количество профессиональных менеджеров, логистиков... Но мне бы хотелось, чтобы на каждом углу была не "Патио Пицца", а "Дастархан"".

Безусловно, ставка на национальный бизнес разумна и чрезвычайно важна. Казахстанские предприниматели и государство должны стремиться к интеграции национальных брэндов на мировой уровень. Но едва ли правильно добиваться этого фактической самоизоляцией, идея которой в искусственном ограничении развития франчайзинга. Какой смысл изобретать велосипед там, где ничего кардинально нового не создать? Надо пользоваться уже созданным. Такое "клонирование" выгодно как предпринимателям, так и потребителям и, в конце концов, государству.

Генеральный директор "1С Isoft" Бектур Муханов.

- Бектур, вы являетесь субфранчайзи, то есть покупаете продукт у казахстанского мастер-франчайзи. Осуществляется ли контроль за качеством вашей работы? Есть ли взаимосвязь с российским франчайзером? Ощущаете ли вы себя членом семьи "1С"?

- Чтобы заниматься продажами программного обеспечения 1С достаточно иметь сертификат, трех специалистов в штате, а также выполнять условие - выкупать определенное количество товара. Года три назад наши специалисты обучались в Москве. Сейчас в связи с выпуском грамотных пособий, эта необходимость отпала. Что касается качества сервиса, обслуживания и пр., это забота нашей компании. Вообще, надо сказать, что наша основная деятельность и, соответственно, доля прибыли - это не сам продукт, а услуги по установке и сопровождению. Продукт в нашем случае - это приложение. Не буду отрицать, что узнаваемость брэнда 1С нам помогает. Однако я бы сказал, что к нашим взаимоотношениям с франчайзером больше подходит слово "симбиоз", нежели "семья". Каждый субфранчайзи является своего рода бета-тестером. Выходит что-то новое от 1С, мы это внедряем, выявленные ошибки, недоработки отправляем в Москву. Исправив ошибку, присланную одним субфранчайзером, они исправляют ее по всей территории СНГ.

- Все это отнимает время, из-за чего страдает как конечный потребитель, так и субфранчайзи. Не помогло ли ускорить данные процессы внедрение ИСО-9001?

- ИСО-9001 имеет ряд преимуществ. Но, если бы в нашей компании мы уже его внедрили (что скоро произойдет), то для того, чтобы встретиться со мной, вы бы должны были списаться с отделом маркетинга: вначале бумажка, затем действие.

- Известно, что правообладатель 1С решил заняться приведением в порядок своей обширной сети. Связано это с тем, что все больше субфранчайзи взламывают оригинальное программное обеспечение, тиражируют копии, которые продают по демпинговым ценам.

- Не без этого. Но казахстанские взломщики вряд ли наносят большой урон российской компании. Вы знаете, что доля продаж нашей страны в общем объеме 1С составляет всего 2%, а увеличение масштабов (они выходят за пределы СНГ) приводит к снижению показателя. Я хочу сказать, что если даже не будет пиратов и наша доля продаж составит 3%, для 1С это мизер.

- В Казахстане есть неплохие программисты. Можно создать конкурентоспособную программу и увеличить скорость внесения необходимых изменений. Неужели 1С - гигант, который нельзя подвинуть?

- 1С - не листинговая компания, как "Росинтер", но это 4 млрд долларов. В то время как объем поступлений в казахстанский бюджет на 2004 год запланирован на 6 млрд долларов. Да были попытки создания аналогичного продукта, но не увенчались успехом. Технически мы готовы, ведь в стране сильная математическая школа, а это немаловажно. Кроме того, Казахстан пока не готов к своему продукту. Ведь нужно создавать его не только для своей страны, где рынок слишком узок, нужно думать о рынках соседних стран. По теории Маркса, для этого необходим ряд условий: производственные мощности, ресурсы, исторические корни и пр. Но современные теории противоречат классикам. Для захвата рынка нужно нечто большее, чем все это, чем конъюнктура рынка, чем знания и умения. Необходима харизматическая личность, генерирующая идеи. Нужен, если хотите, Гагарин.

- Бектур, а Вы сами не хотите стать Гагариным?

- Это слишком тяжело, надо же в космос лететь. Думаю, что в течение 5-6 лет он непременно появится. Вот, Финляндия: климат плохой, ресурсов ноль, людей мало. Но есть "Nokia", которая за короткое время так рванула в, казалось бы, занятой нише рынка. Причем, производят там, где это экономически выгодно. Ведь, потребитель смотрит уже не на "Made in", а на "Made by".

- В каких сферах, помимо программного обеспечения, казахстанцы способны генерировать свои идеи? Может быть, правительство должно создать необходимые условия?

- У нас мощные математические кадры, утерянные институт химии и институт лазера. Что касается роли правительства, сложно сказать. Создание любых преференций, как правило, приводит, к узурпации. Если снизят налоги для предприятий, создающих программное обеспечение - ими, как обычно, сумеют воспользоваться не только те, кто работает в данной сфере. Так было с преференциями для инвалидов, такова ситуация с оффшорными зонами. Тут как в клятве Гиппократа, необходимо действовать по принципу: "Не навреди!"