Бизнес в режиме on-line

Торговля посредством электронных торговых площадок обещает казахстанским компаниям существенную экономию времени и средств

Бизнес в режиме on-line

Организации существуют лишь по одной причине: чтобы помочь людям сделать то, что в одиночку каждому было бы не под силу
Р. Уотермен

Упрощению поиска торговых контактов, заключения сделок и проведения тендеров может способствовать использование стремительно развивающихся информационных технологий. Именно использование электронного инструментария с выходом во внешний мир подвигло некоторые компании к открытию торговых площадок в интернете по международным аналогам. Насколько успешны эти попытки, пока судить рано.

В мировой практике существуют два типа электронных торговых площадок (ЭТП). Business-to-Client (B2C) подразумевает торговлю с физическими лицами. Соответственно, такие ЭТП открыты, и на них присутствует информация открытого характера. Второй тип - Business-to-Business (В2В). Как правило, площадки В2В доступны только зарегистрированным клиентам, так как в них содержится конфиденциальная информация. На простых площадках В2В выставляются заявки в виде аукционов, а также имеются поисковые и фильтрационные системы. На сложных, помимо этого, существует каталогизация предложений по типу товаров. Профессиональные площадки позволяют полностью автоматизировать документооборот на всех стадиях сделки, а также имеют возможность интеграции с информационными системами пользователей.

ЭТП делят также на вертикальные, горизонтальные и универсальные. Первые характерны для производственных и обрабатывающих отраслей с вертикальной структурой отношений между поставщиками и покупателями. Горизонтальные ЭТП создаются крупными компаниями для автоматизации закупки разнопрофильных товаров и услуг. На универсальных площадках предлагаются товары различного характера.

К В2В также относятся ЭТП крупных компаний для сообщения с дилерами. Помимо открытого сайта, компания открывает в глобальной сети площадку, на которую имеют доступ только партнеры, заключившие с ней контракт. Здесь они могут не только видеть, что, в каком количестве и по какой цене есть на складе, но и просматривать свои расчеты по закупкам. Модель В2В в данном случае существует как полноценное направление в виде специфической корпоративной торговой площадки. Эти компании не представляют на своей площадке продукцию других поставщиков, так как существует риск столкнуться с аферистами. С другой стороны, задача этих площадок не в увеличении продаж, а в упрощении и удешевлении механизма сотрудничества со своими дилерами.

Клиент еще не дозрел

Механизмы, использующие глобальную сеть, могут значительно сэкономить время и деньги компаний. По оценке специалистов IBS, система электронных закупок может снизить издержки от 15% на закупках и порядка 22% на продажах. А значит, вот оно - широчайшее поле для начинания бизнеса в части предоставления услуг и взимания платы в виде транзакций по сделкам или оплаты за регистрацию на ЭТП.

Более двух третей европейских компаний и почти 60% фирм США приступили к осуществлению стратегических шагов по организации комплексного информационного и торгового взаимодействия между компаниями посредством ЭТП. По прогнозам экспертов, в 2004 году объем электронной торговли в мире составит 5-7 трлн долларов. В Казахстане электронная торговля делает лишь первые робкие шаги.

Буму развития электронной торговли в Казахстане препятствует несколько факторов. В Казахстане всего 15 миллионов жителей. Круг потенциальных продавцов и покупателей еще более сужается вследствие низкой оснащенности компьютерной техникой и качественными коммуникациями (статистика, к сожалению, не ведется). А значит, крупные капиталовложения в открытие торговой площадки, приобретение программного обеспечения, поддержку торговой площадки могут не оправдаться реальными дивидендами в силу низкой востребованности услуги.

У ЗАО "Алси" работает электронная площадка для клиентов alsishop.kz. "Так как наша компания занимается продажами IT-технологий, для наших клиентов, как компаний, так и обычных пользователей, доступ к интернету не проблема", - говорит генеральный директор "Алси" Нуржан Арнабеков.

Так как отечественных примеров пока мало, обратимся к зарубежным. Совместный проект поставщика решений Ariba и нефтяных гигантов Chevron и Texaco - онлайновая торговая площадка PetroCosm, предоставлявшая предприятиям нефтяной промышленности инструментарий и услуги по закупкам, была закрыта из-за отсутствия достаточного числа участников, что делало ее нерентабельной. Основным пользователем ее услуг оставалась компания Техасо.

Вторым фактором, мешающим развитию электронного бизнеса, можно назвать отсутствие полноценных "электронных денег". Кредитные карты в Казахстане распространены административными методами, впрочем, они пользуются доверием. Однако транзакции по платежным карточкам, интегрированным с системой Visa, обычно работают при 2-3% накрутке. А клиенты любого типа ЭТП в первую очередь хотят сэкономить. Значит, даже 1% накрутка увеличивает статью расходов, особенно при крупных закупках.

Что касается B2C, то транзакции по мелким платежам превышают 3-процентную накрутку. К тому же кредитная карта имеет недостаточный уровень защиты. Система оплаты также должна быть удобной. Платеж должен осуществляться значительно быстрее, чем при традиционных платежах, а еще лучше мгновенно, чтобы выигрыш был налицо. При условии, что вопрос оплаты по интернету не решается, ЭТП становится похожа на обычную рекламную газету в электронном формате. Стоимость проведения платежа должна быть не выше, чем привычная платежка через банк, а по логике и ниже, иначе зачем такая автоматизация, если вручную дешевле?

Третий фактор - доставка товара. Товары в силу компактности и дороговизны могут быть не "чувствительны" к стоимости транспортировки и, напротив, для них стоимость доставки может быть фактором номер один. Единую схему даже в пределах одной ЭТП сочинить сложно. В случае B2B необходимо предлагать на ЭТП услуги транспортных компаний, причем с возможностью для покупателя отказаться от транспорта, то есть решить проблему самостоятельно. На площадке В2С система доставки еще более сложна. Здесь нет гарантии, что товар будет соответствовать требованиям заказчика, что тот его примет (вдруг передумал). Кроме того, затраты на доставку дешевых товаров могут превысить стоимость самого заказа. Впрочем, по словам исполнительного директора ТОО Deport (ЭТП В2В dostavka.kz) Галыма Аманжолова: "При конкурентных ценах ведение такого рода бизнеса себя оправдывает. Объемы позволяют осуществлять доставку для наших клиентов по приемлемым ценам".

Четвертый фактор, имеющий отношение исключительно к В2В, не каждая компания готова "светить" свои сделки. А электронная площадка, как правило, предполагает прозрачность денежно-товарных потоков.

И, наконец, еще один фактор - пока рядовой казахстанец не готов оплачивать то, чего не видел, "не потрогал". Сложно перепрыгнуть этапы процесса, который предполагает вначале развитие продажи по каталогам (которых у нас практически не было, за исключением немногочисленных специализированных), а уж потом посредством интернета.

Microsoft была вынуждена закрыть свой проект My Service через 9 месяцев после старта, не сумев привлечь ни одного серьезного клиента. Услуги My Service были предназначены для широкого спектра интернет-компаний с целью интеграции их онлайновых ресурсов с компьютерами клиентов. Наиболее разрекламированной была услуга Microsoft Passport, позволяющая проводить онлайновую идентификацию и авторизацию кредитных карт. Причин неудачи несколько. Во-первых, потенциальные клиенты не захотели доверить третьей стороне такую важную информацию, как данные о кредитной карте. Во-вторых, предложенный комплекс услуг уже был доступен на существовавших коммерческих сайтах. Наконец, услуга My Service оказалась довольно дорогим удовольствием.

Состояние рынка В2В

Информация о площадках для дилеров не предназначена для широкой аудитории, и потому говорить об их количестве в Казахстане сложно. Известно, что такая система внедрена местной компанией Imanali. По словам представителя компании, "площадка не столько выгодна, сколько удобна" и создавалась не с целью побочного заработка. Для компании как оператора - это снижение затрат на содержание огромного персонала, четкий недорогостоящий контроль над объемами продаж и динамикой спроса. Дилеры Imanali имеют возможность осуществлять заказ в любое удобное время. Для иногородних клиентов заказ посредством интернета дешевле, чем по междугородному звонку.

Что касается площадок В2В, универсальных по структуре участников и категориям товаров, их пока в Казахстане просто нет. Пионером решил выступить Казкоммерцбанк совместно с компанией Commerce One (специализация на производстве программного обеспечения CommerceOneActiveMarketplace). Они запустили в глобальной сети корпоративную ЭТП В2В, систему так называемой "межфирменной онлайновой торговли".

Эта ЭТП пока представляет горизонтальную систему. То есть в ней представлены компании (пока торгующие оргтехникой и IT-технологиями) и банк, который, будучи оператором ЭТП, одновременно является пока единственным потребителем товаров, представленных на площадке. По мнению генерального директора ЗАО "Алси" (один из участников ЭТП) г-на Арнабекова, электронная торговая площадка Казкоммерцбанка удобна: "Кроме нас на ЭТП представлены и наши конкуренты. Думаю, что для банка электронная биржа тоже удобна, так как позволяет экономить время на мониторинге цен, на заказе и пр.".

Задумана же площадка как универсальная ЭТП с дальнейшим увеличением количества поставщиков и потребителей, а также номенклатуры торгуемых товаров. Руководство Казкома готово предложить и специализированные площадки по желанию клиентов. Как следует из официальных заявлений руководства банка, главная цель проекта: создание в Казахстане доступного и прозрачного механизма проведения тендеров, заключения сделок между компаниями.

- При внедрении ЭТП основным фактором успеха является участие в этом деле банка и телекоммуникационной компании, - говорит управляющий директор Казкоммерцбанка Ермек Шамуратов, на которого возложено управление проектом. - В нашем случае банк объединяет обе эти роли. Являясь крупнейшим банком в регионе, мы в то же время обладаем большими коммуникационными возможностями - мощность и широта компьютерной сети банка сравнима с сетями крупнейших казахстанских телекоммуникационных компаний.

Относительно прозрачности проведения тендеров на ЭТП, г-н Шамуратов добавил: "Взятки как брали, так и будут брать. У меня нет особых иллюзий относительно абсолютной прозрачности".

Проект является долгосрочным и амбициозным: создание национального портала, объединяющего всех казахстанских поставщиков продукции. Набор функций, а также допустимая мощность программного обеспечения превосходят, по словам руководства банка, возможные потребности клиентов ЭТП на ближайшие несколько лет.

В проект уже вложено порядка полумиллиона долларов (сколько планируется еще инвестировать, руководство банка не говорит). По прогнозам банка, вложенные в электронную площадку средства должны окупиться "в течение следующих двух лет, возможно, и быстрее". Е. Шамуратов сказал, что с начала года удалось добиться снижения затрат на закупки по некоторым позициям на 10-15%. К слову, руководство банка не берется утверждать, станут ли эти 10-15% общей тенденцией или это временный эффект. По словам представителя компании Imanali, "проект очень интересный и своевременный. При стабильной долгосрочной работе он вполне может принести выгоду и нам, пользователям, и, наверное, самому банку".

Пока компании регистрируются и участвуют в электронных торгах бесплатно. Тарифную политику, которая будет применяться впоследствии, руководство банка "пока обсуждать не готово". О том, что в дальнейшем будет взиматься какая-то плата, к примеру, в ЗАО "Алси" не слышали. "Если соотношение совокупных объемов продаж на ЭТП и тарифов за место на ней будут выгодны, то почему бы и нет? - говорит г-н Арнабеков. - Тем более если количество участников на ЭТП будет увеличиваться, это даст нам возможность выступать не только в качестве поставщиков. При концентрации компаний из различных сфер деятельности, возможно, что мы тоже будем мониторить цены на ЭТП, делать заказы, осуществлять закуп".

Что касается механизма расчетов по сделкам на электронной площадке, на сегодняшний день они производятся традиционным способом, то есть контрагенты находят друг друга и заключают сделку на площадке, а уже после этого рассчитываются стандартными банковскими инструментами.

- Конечно, это не совсем удобно, особенно при увеличении количества и объема сделок, - говорит заместитель начальника отдела инновационных технологий Константин Пак. - Для решения вопроса удешевления расчетов мы предусмотрели две основные возможности. Для мелких закупок, например, для регулярных закупок канцелярских товаров, расходных материалов и тому подобного, мы предложим клиентам использовать так называемые Procurement Cards (PC), выпускаемые нашим банком. PC - это аналог обычных платежных карт, но выпускаются они не для физического лица, а для компании. С помощью этих карт компания может рассчитываться за купленные товары примерно так, как это происходит в обычном интернет-магазине. При этом поставщик товара получает механизм, гарантирующий оплату товара за счет предварительного блокирования денег на карт-счете компании покупателя. А покупатель получает гарантию того, что деньги спишутся с его счета только в случае поставки товара.

Второй вариант рассчитан на более серьезные закупки. Казкоммерцбанк планирует интегрировать ЭТП со своей банковской информационной системой и с системой интернет-обслуживания юридических лиц Onlinebank.kz. "Это позволит нашим клиентам использовать на торговой площадке все самые современные банковские инструменты, применяемые в деловой практике, - продолжает К. Пак. - То есть, заключая сделку на площадке, клиент может указать, что расчет должен осуществляться с помощью, например, аккредитива. Аккредитив автоматически будет открыт в банковской системе".

Относительно доставки руководство Казкома отдает решение этого вопроса на откуп компаниям, заключающим сделки. То есть они могут воспользоваться услугами доставки, предоставляемыми на ЭТП, либо будут "включаться в стоимость сделки согласно принятой деловой практике".

Время участников ЭТП с пополнением базы будет экономиться бесспорно. Во-первых, поиск партнера требует меньших затрат времени. Модуль документооборота, являющийся составной частью программного обеспечения, обеспечит функционирование электронной подписи и архивного хранения документов. Бухгалтерские операции также будут проводиться в электронном режиме, что отразится на уменьшении бумажного оборота и затратах времени.

Кроме того, банк берет на себя некоторые гарантийные обязательства. Для облегчения взаимодействия между незнакомыми контрагентами площадка будет снабжена рейтинговой системой, отражающей деловую репутацию компаний и их финансовую стабильность. "При подключении к площадке клиент подписывает договор, подробно описывающий действия контрагентов в большинстве возможных случаев, - говорит К. Пак. - Условия конкретной сделки оговариваются отдельно, для этого используется либо библиотека договоров, предоставляемая площадкой, либо отдельный договор между поставщиком и покупателем. Причем весь связанный со сделкой документооборот можно будет совершить в электронном виде. Конечно, это не мешает контрагентам заключать обычные "бумажные" договоры. Основной эффект от площадки все же состоит в более легком и прозрачном поиске контрагентов и обсуждении условий сделки. Электронный документооборот усиливает этот эффект, но не является обязательным".

Будущее наступит, но не завтра

Критической массы потенциальных клиентов ЭТП на сегодняшний день в Казахстане нет. Однако Казком, имея треть рынка банковских услуг, может рассчитывать на приход клиентов на свою ЭТП. Использование банковских инструментов поможет раскрутиться запущенному механизму, хотя вначале не обойдется без сбоев. К примеру, банк вышел из тестового режима, а одного из участников - компанию Imanali - об этом не успели поставить в известность.

Другим компаниям, решившим создать конкуренцию Казкому в режиме В2В, придется сложнее. По проторенному пути идти не получится - решать проблему платежей нужно в каждом отдельном случае по-своему.

Что же касается электронных площадок B2C, то они будут востребованы по мере увеличения количества пользователей интернетом. Здесь прямая взаимосвязь. И потому тем, кто желает стать посредником между компанией и клиентами, оптимальный путь развития - выпускать бумажные каталоги одновременно с электронными, либо заниматься продажами нематериальных товаров (книги, фото, программы и пр. в электронном формате), транспортировка которых не требует затрат независимо от местонахождения заказчика.